愛(ài)華網(wǎng)???? 市場(chǎng)營(yíng)銷研究多針對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)，而對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)的研究卻微乎其微，近日，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)研究中心成立兩周年之際，企業(yè)市場(chǎng)研究中心對(duì)于中國(guó)近年來(lái)的工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和態(tài)勢(shì)進(jìn)行了分析，編制了《中國(guó)“企業(yè)市場(chǎng)”營(yíng)銷策劃的十條理念》一書(shū)，向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行。 第一條理念：整體解決方案理念，企業(yè)市場(chǎng)的核心需求是整體需求，整體解決方案常常會(huì)使企業(yè)市場(chǎng)的采購(gòu)方減少麻煩和成本支出。 第二條理念：企業(yè)市場(chǎng)客戶終產(chǎn)品營(yíng)銷定位理念，企業(yè)市場(chǎng)客戶采購(gòu)產(chǎn)品加工制造成新的產(chǎn)品面向市場(chǎng)銷售，因此，企業(yè)市場(chǎng)的供應(yīng)商如果能夠很好地滿足并適應(yīng)其終產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，將處于明顯的優(yōu)勢(shì)。 第三條理念：技術(shù)專家型營(yíng)銷理念，與企業(yè)市場(chǎng)客戶打交道是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，尤其是與客戶的技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)等部門(mén)協(xié)調(diào)合作，供應(yīng)商的營(yíng)銷人員必須具備技術(shù)專家型的營(yíng)銷理念。 第四條理念：需求創(chuàng)造型營(yíng)銷理念，站在客戶的角度，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、尋找需求機(jī)會(huì)是面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必須掌握的技巧。 第五條理念：全員團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷理念，做為企業(yè)市場(chǎng)客戶的供應(yīng)商，包括技術(shù)研發(fā)人員、生產(chǎn)工藝人員、技術(shù)支持服務(wù)人員、成本核算人員等都可能成為針對(duì)客戶展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)的一支生力軍，因此，必須要樹(shù)立全員團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷理念。
第六條理念：品牌營(yíng)銷證據(jù)鏈理念，很多企業(yè)市場(chǎng)的供應(yīng)商忽視品牌的打造，常常認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，就能夠征服客戶，其實(shí)，建設(shè)品牌資產(chǎn)，提升品牌價(jià)值，建立強(qiáng)有力的有據(jù)可循的品牌營(yíng)銷價(jià)值鏈?zhǔn)枪I(yè)品營(yíng)銷的重中之重。 第七條理念：保持良好的商業(yè)道德理念，過(guò)去，很多企業(yè)在面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，尤其是跟國(guó)有企業(yè)打交道時(shí)，最常采用的就是在灰色利益鏈條上運(yùn)作，這只能獲得一時(shí)的短期利益，卻不能保持品牌的良好形象，顯然從長(zhǎng)期利益上來(lái)說(shuō)，商業(yè)道德的缺失和由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是非常不利于市場(chǎng)營(yíng)銷可持續(xù)健康發(fā)展。 第八條理念：價(jià)格保持穩(wěn)定的營(yíng)銷理念，工業(yè)品供應(yīng)品價(jià)格的穩(wěn)定性對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作非常關(guān)鍵，一旦這種價(jià)格穩(wěn)定性的平衡被打破，供應(yīng)商的價(jià)格體系將會(huì)接連受到來(lái)自客戶的壓力，有的猶如多米諾骨牌，一發(fā)不可收拾。 第九條理念：發(fā)現(xiàn)并滿足衍生需求的理念，工業(yè)品營(yíng)銷常常會(huì)出現(xiàn)常規(guī)供應(yīng)品和衍生供應(yīng)品，供應(yīng)商不但要做好常規(guī)供應(yīng)品的營(yíng)銷工作，還要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿足衍生需求，并及時(shí)提醒并滿足客戶的需求。 第十條理念：建立良好公共關(guān)系的營(yíng)銷理念，面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的供應(yīng)品常常受到壟斷企業(yè)客戶和來(lái)自政府、行業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)質(zhì)疑、質(zhì)詢和阻撓、挑戰(zhàn)，積極與各級(jí)政府、商會(huì)、協(xié)會(huì)建立良好的互動(dòng)關(guān)系，聘請(qǐng)具有良好地方背景的公共關(guān)系公司和智囊機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，不失為一個(gè)萬(wàn)全之策。 企業(yè)市場(chǎng)看似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，但面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)消費(fèi)者市場(chǎng)。比如華為、中興兩家企業(yè)在美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就遭到了來(lái)自美國(guó)政府的阻撓，最后，華為甚至揚(yáng)言要將美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬告上法庭。當(dāng)然，這是一個(gè)極端案例。目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)的企業(yè)市場(chǎng)由于市場(chǎng)化程度有限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為不規(guī)范，營(yíng)銷策劃專家提醒企業(yè)要做好全面的應(yīng)對(duì)之策，而不要為了短期利益忽略了長(zhǎng)期利益。
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