? 贏周刊：電子商務有兩個關口是繞不過的，一是支付，二是物流。你們如何幫助中小企業(yè)推廣海外業(yè)務？

　　任麗峰：環(huán)球資源在B2B行業(yè)是一個老牌公司，通過線上線下結合的模式幫助供應商推廣海外市場。從去年開始，環(huán)球資源在做內貿市場的B2B業(yè)務，有環(huán)球資源內貿網、環(huán)球資源展覽會，也是線下線上結合的方式幫助供應商和買家推廣市場，達到交易的目的。

　　方淦：亞馬遜是第三方賣家平臺，我們的目的主要是為消費者提供更好的品選，更好的價值以及更好的服務。

　　安彤：我是做具體的境外運營。所謂的跨境經營，一是物流、二是資金流，還有是現金流。現在南航運營澳洲航班每周幾十個，如果僅是中國人（想）把航班塞滿是不可能的。澳洲高端客戶有80％都是在網上直接訂購機票，這意味著（我們）必須提供比較好的用戶界面，符合澳洲當地文化以及符合他們選購信息點的邏輯，供他們訪問網站來訂購機票。首先，按照澳洲人的習慣組織英語，這是語言當地的個性化。澳洲人對網站的概念也不像中國人喜歡目錄式的，據分析高端商務人群80％喜歡圖片拖頁形式。你在澳洲做的網站界面跟中國的網站界面截然不同，包括購買流程、信息流程。在澳洲經營機票沒有物流，直接打印出來就可以了。比較難的是現金流，做跨國經營的業(yè)務有個問題，就是信用卡盜卡支付問題，南航在信用卡盜卡方面是行業(yè)內做得最好的。還有信息的問題，即軟硬件搭配，中國的帶寬是有限的，如果所有信息全部直接從中國境內到境外，帶寬肯定不夠，掃描數據會非常慢，需要做前端和后臺的分布式布局。

　　李明浩：谷歌廣告有幾個大的通路，一是通過搜索，就是google.com的搜索頁面；二是顯示網絡，即所謂的網盟，視頻的網盟及視頻網站YOOTU每天有80億的瀏覽量；還有針對智能手機、iphone、安卓智能手機上的移動平臺廣告等等。google.com可以理解為整個互聯(lián)網的搜索入口，對廣大商家而言，你想讓指定區(qū)域的人找到你，對你產生興趣，谷歌可以通過廣告營銷（俗稱SEM）幫大家實現。

　　贏周刊：電商常遇到產品供銷不對稱、尤其是產品信息不對稱的問題。傳統(tǒng)企業(yè)如何拓寬產品的銷路？電子商務貿易商如何擴充自己的品類，找到銷售對路的產品？

　　任麗峰：環(huán)球資源提供的服務一直都是B2B，環(huán)球資源最大的優(yōu)勢之一是有品質的供應商。在網上找供應商現在不難，隨便可以搜到成千上萬的供應商。電商都希望找到有品質和合作可靠的供應商，環(huán)球資源提供出口的平臺和內貿的平臺，我們網站上有很多有品質的供應商，我們也對很多有品質的買家提供B2B的資源。

　　李清望：如果你是做外貿B2C的，想找貨源，首先需要找到一個合適的平臺進行選貨?，F在的信息平臺完全已經開放。電商平臺分為三種，一是環(huán)球資源、阿里巴巴等屬于信息交換的B2B平臺；二是動態(tài)交易傭金型（平臺），類似ebay、敦煌，有一些交易在上面，根據你的售價收取動態(tài)的傭金；三是B2B2C，將廠商的信息發(fā)布到自己的網站上進行數碼化，給賣家提供了貨源的選擇，同時也幫供應商尋找賣家，幫自己在網上銷售產品。因為互聯(lián)網是虛擬的，各方很難在網上進行短兵相接，有很多垂直類的產品，有很多藏尾的產品，一個供貨商把自己的產品放到B2B2C的平臺上，就會有千千萬萬人幫他去銷售，而且不會沖突。

　　另一種業(yè)態(tài)是所謂的“云”。亞馬遜的云服務，也是基于云平臺，是完全開放的。亞馬遜會集合很多供應商的資源以及很多客戶的資源，這樣的信息壁壘和不對稱就可以消除。

　　贏周刊：亞馬遜的電子商務與阿里巴巴平臺有什么不同？

　　方淦：我們跟本土的淘寶有很多不同，因為雙方的起點不一樣。淘寶是以賣家開始，主要是為賣家提供一個很大的平臺，在這個平臺上開發(fā)賣家的品牌，把他們的產品帶到網上，他們不見得做自己的物流。但亞馬遜從一開始就跟淘寶是相反的。淘寶很像美國ebay，我們自己是電子商務銷售站，自己買貨進貨，在網上銷售出去，然后自己把貨運到客戶的門口。

　　2002年左右我們有一個靈感，從成長的角度看，一家營銷公司不可能有很多的產品，從公司角度來看，不可能在一家百貨公司里把全世界的產品塞進去。如果平臺很公開，比如像美國的ebay，你沒有一個零銷店做市場上的標準的話，消費者無法得到他想要的服務，比如低價產品、服務的方便性等等。所以我們把第三方平臺和營銷平臺結合在一起，這是全球的亞馬遜。在平臺上，亞馬遜設計采購的產品，很多時候不是我們推薦給消費者，因為有時候第三方的賣家價錢比我們更好，服務比我們更好，消費者應該選擇那一塊，而不是選擇亞馬遜的產品，對消費者而言最好的平臺是服務好，我們內部也利用這個機會來改善產品和服務。這是跟淘寶很不一樣的地方，就是對消費者的觀念以及對賣家的觀念。

　　李清望：阿里系包括阿里巴巴、淘寶、速賣通像一個Marking　place（交易場），舉個例子，像菜市場或購物中心、大的Shopping mall，提供交易的平臺，你在上面是交易主體。而亞馬遜像大的百貨市場，所有貨是他們自己的，自己進行銷售。但這兩年二者都有一些創(chuàng)新和變化。整個阿里系向“云”在走，亞馬遜也在往這邊走，這兩朵云有什么區(qū)別？很難說，（他們）都在逐漸走向開放，逐漸走向競爭又有合作，這樣的模式，很難界定他們直接的實質性區(qū)別。

　　贏周刊：國外的貨到付款跟國內相比有什么不同？

　　安彤：就我接觸到的說，國內跟國外不是一個級別的，付費方式也不是同一個概念，境外更多是客戶自己買單，商家全買（單）的話是買不起的，固定消費就是這么高，怎么也下不來。中國境內全部走3DS的信道，風險成本可以得到有效的分擔，可以做得很低，但在境外就沒辦法做得這么低。

　　李清望：在國內，貨到付款最頭疼的就是物流公司，物流服務商的資金壓力是非常大的，一點貨就要收錢。

　　方淦：美國在二三十年前還沒有電網，是郵購的，郵局可以送東西，當時最受歡迎的方式就是貨到付款。這是一個成長過程，中國的市場一定會成長。從某方面看來，中國市場也許距離外國的電商市場差不多是十多年的時間。但是中國市場一定會發(fā)展到美國現在的水平，而且速度肯定比美國、歐洲、日本更快，市場潛力肯定比這三塊地方都大。

　　李清望：貨到付款在海外是要分市場的，就像我們做運輸保險一樣，比如說歐美運轉貨物保險就會低一些，對于不同國家區(qū)域，沒有歧視，只是對不同數據的分析，有不同的保率，去到南美歐洲的時候保率會提升。（我們）和一些支付合作伙伴溝通的時候也提到這點。對于一些區(qū)域而言，貨到付款是非常好的方式。比如印度地區(qū)的跳單率是非常高的，拒付也是非常高的，如果使用傳統(tǒng)的支付平臺，后續(xù)有很多的爭執(zhí)，包括客服和索賠，你的成本會更高，與其這樣不如在最初使用貨到付款。最后的付款通道，每個國家都有不同的渠道，我的建議是不同國家選擇不同的貨到付款的合作伙伴，這要對當地的國情非常了解，對當地的收款通道也非常熟悉，銀行和保險公司是非常好的資源，這一塊還是應該分開地區(qū)來討論比較好。

　　贏周刊：外貿電商常聽到一句話，“兩手抓，兩手都要硬”，一方面是抓平臺上的建站，雖然有大量購買的人群，但帶著購買目標的消費者進入后很難抓住自己的客戶，畢竟那是人家的平臺，有時候想自己建站，可建好了如何去宣傳？其實，線上和線下賣一樣要解決三個問題，賣什么？在哪賣？怎么賣？

　　李明浩：比如你要賣一個東西是去Shopping mall租一攤位賣，還是開一個店面賣，其實這涉及了人流的問題，轉化為互聯(lián)網是流量的問題，很多公司通過很少的資金就可以實現。在互聯(lián)網“圈地”是不需要錢的，在現實中圈地蓋樓是需要資金的，你完成圈地以后如何將人流吸引過來才是關鍵。我們已經過了這段時間。歸根到底是如何讓人找到你的問題。在谷歌，基本有兩種方式，一是把自己的網站建得非常好，另一種是通過谷歌的平臺投放廣告，這個平臺是大平臺的概念，不僅僅是搜索這一塊，包括顯示，有時候你會關注到，當您訪問某些論壇的時候，會看到右面有一些豆腐塊，包括你在視頻網站上，你的手機也可以看到，用戶點擊的時候就是把用戶吸引到你網站的時候。

　　另外，你是賣什么的？你的客戶在哪？你怎么賣？這需要大家想好，你是做海外的B2C還是B2B？你的東西如何運過去？在那邊怎么倉儲？你的錢怎么收回來？想得再遠一點，你的售后服務如何做？有什么營銷手段可以找到已經買了你產品的用戶？這一塊可以做大也可以做小，關鍵是看你將來的愿景和定位，這一塊是有很多路可以走的，不見得把自己做得大而全，不見得一定要做得很知名，你也不一定要考慮一套解決方案，比如物流倉儲，有時候你不需要關注這一塊的內容。如果我們把個體放到更大的范圍內，海外的營銷，推廣是一個手段，從大家開始考慮這個事情到以后的商業(yè)模式以及良性的持續(xù)運作下去，大家會有很多種選擇。

　　亞馬遜中國副總裁　　　 方淦

　　環(huán)球資源業(yè)務副總裁　　任麗峰

　　南方航空電子商務處網絡總監(jiān)　　 安彤

　　谷歌中國渠道總監(jiān)　　　 李明浩

　　四方速遞副總裁　　　 李清望

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