為什么“唐峻們”的年薪上億元

——顧問服務(wù)機(jī)構(gòu)，做好明星員工的經(jīng)紀(jì)人

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關(guān)鍵詞：經(jīng)紀(jì)人 ?明星員工? 打工皇帝? 傳播價值? 資本價值

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馮氏每部影片中都要留下很多膾炙人口的臺詞，在其賀歲片《天下無賊》就有一句話：21世紀(jì)什么最貴？——人才！

顧問服務(wù)行業(yè)與其他娛樂業(yè)的原理類似的是：律所就是其掛靠律師的經(jīng)紀(jì)人，任何服務(wù)與顧問咨詢類的企業(yè)都是其專業(yè)人士的經(jīng)紀(jì)人，不同的是，娛樂公司的明星是為娛樂大眾服務(wù)的，而企業(yè)的顧問服務(wù)專家是為企業(yè)提供服務(wù)的。只有社會分工不同，沒有高低貴賤之分。

隨著社會消費(fèi)水準(zhǔn)的不斷提高，人才的身價也隨之水漲船高。

也許是媒體輿論導(dǎo)向與炒做、或者是客觀存在的現(xiàn)象，只要是稍微有幾年專業(yè)經(jīng)歷的人才，月薪都要以五位數(shù)計算的，而那些大企業(yè)的中層，年薪都以百萬計算。而唐峻這樣的“打工皇帝”，更是因為跳槽成功，而使其年薪從在微軟的上千萬元而達(dá)到了在盛大的上億元。當(dāng)然，這還不是國際水準(zhǔn)的打工皇帝的最高身價，在美國與歐洲，相關(guān)的職位也都是以億萬計算的，而且是歐元或者美元。

其實那些“打工皇帝”也未必在那工作時間內(nèi)就可以全情投入，而從技術(shù)角度，未必高精尖到什么程度，甚至在更新?lián)Q代飛快的當(dāng)今時代，在追趕市場潮流上甚至遠(yuǎn)不如那些新生代更有使用價值，操作技巧也許也未必有那些實際操作的人更熟練，效率更高，而且接待的業(yè)務(wù)的實際執(zhí)行人也是那些年輕的一代；從時間的局限性而言，“打工皇帝”每天在工作的時間也不過每天10多個小時從公司所投入的衍生資源來看，薪金又僅僅是微不足道的一小部分。

但為什么“唐峻們”的薪金比那些實際做執(zhí)行的熟手高出數(shù)十甚至上百倍呢。

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在筆者看來，打工皇帝們的作用已經(jīng)不僅僅停留在技術(shù)層面了，或者是傳播層面或者是資本層面的價值體現(xiàn)了。而企業(yè)所追求的也不僅僅是一顆棋子，而是一面旗幟。

如此，只要可以從市場的角度，甚至從資本的層面為企業(yè)帶來更大的收益，企業(yè)是不吝嗇在明星員工身上多花一些錢的。比如那些頻繁在公眾場合拋頭露面的明星經(jīng)理人們，也就在不斷地“趕場”。而且華爾街的那些金融與資本家們，都追逐那些跟他們臉熟的人，這也是支撐打工皇帝們億萬身價的根源。

而獵頭追尋的也都是那些身價高，受到追捧的人。因此人才們的身價便水漲船高，就如唐峻在CCTV的《商務(wù)時間》中所說的，“能夠用得起我這張大王的企業(yè)并不多”。

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明星是需要有平臺為他們提供傳播機(jī)會的。

傳統(tǒng)意義上的創(chuàng)業(yè)型的公司都會認(rèn)為，搭平臺永遠(yuǎn)是傳播機(jī)構(gòu)的事情，服務(wù)機(jī)構(gòu)不要太多地染指這一領(lǐng)域，否則，過于分散精力的同時，也會影響自身的專業(yè)性，外界會認(rèn)為你去做秀的根本原因是沒事干，是不務(wù)正業(yè)，假如這些僅僅在不相關(guān)的范圍內(nèi)流傳倒也罷了，問題是這些感覺假如滲透進(jìn)入企業(yè)客戶那邊，企業(yè)的麻煩就大了，所以是費(fèi)力不討好的事情，所以參與的度永遠(yuǎn)是值得深入研究的事情——過猶不及。

但在筆者認(rèn)為不然。

最佳的定位策略依然是市場細(xì)分，專攻于某個具體的市場，某個領(lǐng)域的形象傳播應(yīng)該是重中之重，而其他的就是衍生效果了。在擁有過硬的技術(shù)、信得過的產(chǎn)品、規(guī)范的企業(yè)內(nèi)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與流程規(guī)劃、并預(yù)留了順暢的內(nèi)部與外部銜接的端口之后，頂級的傳播策略確實可以起到事半功倍的效果。

頂尖的傳播策略可以讓企業(yè)提升多個檔次，并將貌似靠近的競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面，因為一旦你成為行業(yè)內(nèi)的明星，就會有資本跟進(jìn)并推動你加速成長，而資本總是追逐資本范疇的明星，以便于其將投資收益變現(xiàn)，成功的甚至?xí)?-4年之內(nèi)得到上百倍的投資回報——雖然這是可遇不可求的事情，風(fēng)險與不可抗力隨時可能將千萬級別的投資打水漂，但投資人還是樂此不疲。

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所以，在資本主導(dǎo)的時代，我們也需要重新審視企業(yè)發(fā)展的各方面因素的順序。

在企業(yè)的快速發(fā)展諸多因素中，資本始終是基礎(chǔ)，是第一位的；專家始終是核心，是第二位的；媒體與外部協(xié)作伙伴是形象與業(yè)務(wù)拓展的渠道，是第三位的；內(nèi)部團(tuán)隊的管理模式與團(tuán)隊構(gòu)建是營銷體系中的利器，是第四位的。

在這里主要說品牌傳播層面的事情，從股權(quán)與制度激勵到職位與精神激勵，這些是頂級專業(yè)人員所必須支付的成本。既然成本必須要支付，那么就看是否有一些東西可以將天價的成本從使用價值衍生出傳播價值，并為業(yè)務(wù)的拓展提供機(jī)會、平臺與增值的部分。

精明的公司會創(chuàng)造機(jī)會為內(nèi)部的技術(shù)高手出席論壇等行業(yè)活動，比如以出任評委、頒獎典禮等形式來融進(jìn)一場秀的過程中，也可以通過媒體合作研討會的方式來進(jìn)行，所邀請的媒體與市場機(jī)構(gòu)分別為不同的細(xì)分市場，并以相同的合作原則與不同的媒體進(jìn)行合作。

服務(wù)類的公司原則上就是頂級專業(yè)精英的經(jīng)紀(jì)人，要讓他們的時間充分發(fā)揮價值，把他們的時間排滿，從簽約到接受媒體的專訪、參與媒體的論壇等活動，到出席行業(yè)內(nèi)的社會活動，成為眾目睽睽的焦點，甚至成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，以人才為核心去整合媒體與專業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的資源，為企業(yè)拓展業(yè)務(wù)提便利。

戰(zhàn)略咨詢中的麥肯錫、政府咨詢中的蘭德公司，都得益于這種傳播策略。

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在具體執(zhí)行方法上的建議是，市場傳播可以先從尋找專業(yè)的網(wǎng)站及平面媒體，注冊會員并在上面發(fā)貼甚至做斑竹開始，然后是內(nèi)容上的協(xié)作。而原創(chuàng)的內(nèi)容是需要耗費(fèi)大量的時間的，因此內(nèi)容協(xié)作也是要講究技巧的，比如僅僅是以評論和參與活動為主，不要寫長篇累牘的文章。而是類似于趕場的線下活動，至于發(fā)表專業(yè)文章，也僅僅是整個策略中的畫龍點睛。

比如你可以選擇所在行業(yè)的展示會，從線下展覽到線上展覽互動結(jié)合，集合多家行業(yè)內(nèi)部、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈與大眾型的視頻網(wǎng)絡(luò)媒體，共同搭建網(wǎng)絡(luò)展示平臺，永不落幕的在線展示會。展示的內(nèi)容從產(chǎn)品到受眾的轉(zhuǎn)化，將服務(wù)與平臺結(jié)合著去賣，在媒體合作伙伴的選擇方面需要追求其精而非龐雜，要遵循行業(yè)重點與傳播平臺的廣泛性相結(jié)合的原則。

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頻繁出席各方面的會議（俗稱“會蟲”）已經(jīng)成為顧問服務(wù)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)拓展的重要方式，筆者也認(rèn)為多參加會議是顧問服務(wù)類機(jī)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)的重要方式，但對業(yè)務(wù)拓展而言，一定要親身出席那些論壇，成為“會蟲”嗎？

我看未必，“會蟲”中60%以上都是大公司的小人物或者是小公司的大人物，另外一些人是媒體的編輯記者，他們的關(guān)注點與你在業(yè)務(wù)拓展方面自然很難有交集，因此，除了多交換一些名片多積累一些符號，貌似結(jié)識了廣泛的人脈關(guān)系之外，似乎也沒有什么本質(zhì)的收益；會議之后，都各忙各的，不聯(lián)系就會轉(zhuǎn)瞬相忘，時間一長，換公司的換公司、換職位的換職位、換業(yè)務(wù)的換業(yè)務(wù)；而聯(lián)系又難免會誤入歧途。對業(yè)務(wù)達(dá)成的實際貢獻(xiàn)確實難以期待，因此從理論上耗費(fèi)太大的精力去做“會蟲”是沒有太大的必要的；當(dāng)然，也會有那些大人物也未必就看得上跟你認(rèn)識，即使交換了名片，一轉(zhuǎn)身就會把你忘記了。更不要說是與你合作，并在你的業(yè)務(wù)中提供助力了。

你的核心是通過某種方式讓你了解他，讓他認(rèn)識并信任你。

其中你認(rèn)識他很容易，只要通過瀏覽他的博客或者在公眾場合發(fā)表的言論就可以了。了解他的目的無非是為你與他們搭話提供切入點，說讓他們感興趣的話，做他們所熱衷做的事。他從你跟他說的第一句話，就可以判斷出你對他有沒有價值。

所以你跟他的第一次溝通很重要，所謂知己知彼，是否知己都可以放在其次，基礎(chǔ)是要知彼，并讓彼知己。而核心是讓彼知己。但問題是在利益鏈中，你真的能夠為對方帶來他們所需要的價值嗎？

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如何做到知彼呢？在此，筆者將經(jīng)常參加會議的人大體細(xì)分為如下四個方面，：

首先是官員與學(xué)者：官員遵循的是低調(diào)、謹(jǐn)慎小心的原則，盡可能不拋頭露面，由于牽涉到信息與政策披露的問題，所以盡可能少發(fā)表言論，除非在對自己的頂頭上司需要展示自己的功績的時候，否則他們是不愿意與任何不相關(guān)的人交往的。雖然也有官員或者專家以個人身份出現(xiàn)，但大家看重的還是他身后機(jī)構(gòu)的含金量，任何人在沒有了所依托的機(jī)構(gòu)都會感覺自由，但卻是釜底抽薪般的空蕩蕩的感覺。

其次是企業(yè)家：與官員相反的是：企業(yè)家是最喜歡拋頭露面的了，但通常他們都會示人以公眾形象的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，雖然他們心理都傾向于拉業(yè)務(wù)，但會很避諱談?wù)摾娴膯栴}，關(guān)注長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、社會責(zé)任、國計民生甚至慈善事業(yè)，雖然有些欲蓋彌彰的感覺，但還是要那么做。雖然有些讓人難以置信，但畢竟?fàn)可娴降氖亲约旱钠髽I(yè)的品牌樹立與形象傳播的問題。就如同聚光燈下的新聞發(fā)言人，時刻絲毫馬虎不得。

第三是各個層面的職業(yè)經(jīng)理人：而營銷與業(yè)務(wù)拓展之類的人則是以產(chǎn)品與服務(wù)的推銷為主，任何跟利益相關(guān)的事情都有一個最短的周期要求，成本最低化、利潤最大化、周期最短化、風(fēng)險最小化、責(zé)任最弱化，遵循了這五點原則，就可以在跟對方談的過程中避免受到許多沒有必要面對的阻力。最終基層人士會有一個資源交換的傾向。就是把自己的資源與別人的資源交換，其實很多時候并不是錢的問題。

越是基層的人，利益需求越迫切，對他們而言，最好是效果立竿見影的。

第四類是無論如何都不能被忽視的媒體工作者：他們的目的是識人與抓新聞，抓新聞是臨時應(yīng)付差事，而積累人麥卻是為了以后采訪時更便利，這是他們的工作。

越是傳媒與平臺的組織搭建者，所考慮的問題就越宏觀，越絢爛，因而也就越適合高端人士。所以對你切實的業(yè)務(wù)幫助就不是短期內(nèi)可以指望的，即使可以期望，也僅僅是充當(dāng)個信息提供者罷了。但不管是利益需求還是從專業(yè)性的角度考慮，是否會提供信息與中間的介紹人，這依然有很大的疑問。

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對不同的人要在不同的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行不同方面的互補(bǔ)；比如對企業(yè)就宣傳你的流程控制與平臺優(yōu)勢，因為有了流程控制就可以給對方信心，有了平臺就會給他帶來更多的傳播價值。你的資源更好可以跟他們形成互補(bǔ)。而針對平臺就需要宣傳你的服務(wù)能力與成功的客戶案例，將你的服務(wù)作為其平臺的內(nèi)容。如此進(jìn)行互補(bǔ)性傳播。

而最重要的是合作模式，合作模式需要對應(yīng)對方的需求，更重要的是身份與職位上的需求。

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2008年1月9日星期三

賈春寶

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