愛華網(wǎng)鄧國堅：各位地產(chǎn)界的老師們大家下午好，剛剛會長給我們來了一杯醍醐灌頂?shù)募t茶，我現(xiàn)在接著會長的話題和展望，拋磚引玉為下面的嘉賓更精采的演講做一個鋪墊。商業(yè)地產(chǎn)有抗風(fēng)險的特制，在整整20年商業(yè)地產(chǎn)過程中我遇到了3次解決，2次金融危機(jī)，在20但的時候，我遇到了5次這種狀況，最早是1988年到1989，第二次是1997年到1998年，第三次是現(xiàn)在2008年和2009年面對這樣的泡沫和金融危機(jī)，我們業(yè)內(nèi)、行家都不否認(rèn)，都認(rèn)同商業(yè)地產(chǎn)有抗風(fēng)險的特制，但是很多的商業(yè)地產(chǎn)的擁有者就說為什么我的商業(yè)地產(chǎn)不抗風(fēng)險呢？
我舉兩個例子，第一個是北京路，北京路大家都不否認(rèn)，一個非常成熟的千年商圈，地是非常值錢，商鋪非常有價值，但是這個地方有三個項目做得非常不好，一個是民勝(音)廣場，一個是光明廣場，一個是青年文化宮，這三個地產(chǎn)項目都做得非常不好，更不用說抗金融危機(jī)。第二個是番禺，番禺的益發(fā)(音)廣場以前是做電器的專業(yè)市場，后來做了益發(fā)廣場，10年前的益發(fā)廣場平均租金是300到400之間，現(xiàn)在還是300到400，10年時間租金沒有變。同樣的一個例子，烈士陵園10年前了180塊，現(xiàn)在是800，而且有三個運營商來運營，同一個位置的租金價格相差的差額可以達(dá)到兩倍到三倍，我可以這樣做一個判斷。 能夠把商業(yè)地產(chǎn)抗風(fēng)險的特制發(fā)揮地淋漓盡致地唯有那些發(fā)揮獨特的商業(yè)地產(chǎn)的項目才可以達(dá)到這樣一個特點，才可以達(dá)到同樣一個地域，同樣一個地段我的租金價格比別人高一倍到兩倍，同樣一個時間的推移我可以達(dá)到地產(chǎn)或者是物業(yè)的增值。 我現(xiàn)在說一下商業(yè)理論的體系的構(gòu)件，我說的都是實際過程中的理論和教訓(xùn)，希望下面的老師幫我歸納一下，商業(yè)地產(chǎn)的運營管理體系，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)存在一個普遍的現(xiàn)象，從目前我們國家的商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r來看，都是傳統(tǒng)的房地產(chǎn)投資者和開發(fā)商轉(zhuǎn)型到商業(yè)地產(chǎn)來，而且他們是大量地運用了過去成功的房地產(chǎn)的開發(fā)和感覺經(jīng)驗來介入到商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)域，第二傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)的投資和開發(fā)商也沒有運營市場的變化橫向地開發(fā)?，F(xiàn)在廣州很多的商業(yè)地產(chǎn)還是原地踏步，10年前是這個價格，10年后還是這個價格。第三商業(yè)地產(chǎn)的實戰(zhàn)人才稀缺，尤其是整體項目運營的實戰(zhàn)人才稀缺。商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的核心競爭力，集中體現(xiàn)在人的要素上，這個是我個人的觀點，人員的流動極為地低，也沒有形成一個真實完整的來源于實踐的體系，這個是目前商業(yè)地產(chǎn)存在的一個普遍的現(xiàn)象。 我們來看看，沒有商業(yè)地產(chǎn)運營管理系統(tǒng)的物業(yè)和經(jīng)營者的體系是一個單項循環(huán)的體系，投資者，物業(yè)以及投資的經(jīng)驗。他們用投資的經(jīng)驗來取代了商業(yè)運營的經(jīng)營，在開發(fā)過程中通常都知道建筑設(shè)計的重要性，但是不知道投資規(guī)劃的重要性，他們通常的做法是這樣的，物業(yè)做好了，請了一些房地產(chǎn)的策劃公司，來做招商代理或者是策劃，這個公司里面有很多是很成功的商業(yè)操作的公司，大多數(shù)都是住宅房地產(chǎn)出生，本身是缺乏商業(yè)全局操盤的經(jīng)驗，或者是他們做過一些商鋪，但是整體的大型的商鋪的操作是不行的，他們富有大型操作的概念，但是缺乏業(yè)態(tài)的時操，他們更注重傭金的回報，但是租金給得越高，我的傭金就越高，在組合上我就不一定按照原來的項目的需求來進(jìn)行商鋪業(yè)態(tài)的組合了。招商團(tuán)隊進(jìn)來了，租戶和商體進(jìn)來了，沒有人管，租戶缺乏了商業(yè)定位的前提，有的時候形成了一個惡性的競爭，甚至?xí)霈F(xiàn)惡性地低價的競爭，昨天和王老師溝通的時候說我們要搞一個失敗的案例的分析，我也做過失敗的例子，幸虧我們能夠在失敗的過程中總結(jié)一些教訓(xùn)出來，我們以前也遇到這樣的，租戶自己是惡性競爭的，今天你拿的衣服好看，明天我也拿貨回來，商場開業(yè)了業(yè)主又請了一個物管公司，為商鋪進(jìn)行物業(yè)的管理，但是物管公司只管物，沒有管商機(jī)，只知道衛(wèi)生、保安、水電、清潔的運作，不知道營銷推廣的運作。沒有商業(yè)地產(chǎn)運營體系的主體關(guān)系，有的是什么呢？有的是概念是這樣的，中間有一個項目平臺里面有一個商業(yè)地產(chǎn)的服務(wù)商，這個操作者，可能是投資者自己投資成立的，也可能是第三方的，目前來說我們在中國的國內(nèi)也開始陸續(xù)出現(xiàn)了這樣一個從事商業(yè)地產(chǎn)運營管理的平臺的服務(wù)商，今天我們在坐的也有幾位老師是從事這樣的工作的，他在中間起到聯(lián)系各方面要素的角色，對于投資者進(jìn)行物業(yè)增值的服務(wù)，對于經(jīng)營者有指導(dǎo)經(jīng)營的服務(wù)，對于項目進(jìn)行引商，下面也有中介代理公司，進(jìn)行引商和選商業(yè)的工作，它是這樣一個角色，很典型的一個平臺的運營管理服務(wù)商。我們看一下我認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)的靈魂所在在什么呢？我自己的總結(jié)是這樣的，商業(yè)地產(chǎn)是一個商業(yè)運營管理和房地產(chǎn)開發(fā)的復(fù)合模式，有項目運營時間比較長，投資的資金比較大，行業(yè)的要求比較復(fù)雜，投資高，風(fēng)險也高，回報也高，商業(yè)地產(chǎn)的趨勢、載體還是物業(yè)地產(chǎn)的本身，但是核心是物業(yè)管理的體系，一個商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該有三種價值，如何缺乏了任何一種價值都是不完美的，首先是房地產(chǎn)本身物業(yè)的增值，今天我這個物業(yè)投資進(jìn)去一個億，樓面是1萬塊錢一平方，1萬平方下來是1個億，通過這個商業(yè)地產(chǎn)的運作，它應(yīng)該在3年后，5年后應(yīng)該變成3個億，應(yīng)該有一個成倍的增長，而不是單單地自己增長，應(yīng)該房地產(chǎn)自然增長的幅度是10年如果有運營管理的商業(yè)地產(chǎn)10年的房地產(chǎn)的價值可以翻3倍以上。就是說10年前我買的1萬塊錢一平方，1年后至少3萬。第二個是商業(yè)流通經(jīng)營的增值每一個商業(yè)的商業(yè)價值里面，通過經(jīng)營可以引發(fā)經(jīng)營上的增值，包括我這個品牌，我在這個商鋪賺的錢，比我自己找一個地方賺的錢多。第三個是商業(yè)運營的開發(fā)者自己運營的增值，比如說大連萬達(dá)，本身自己也在增值，我覺得只要三個增值都做到了，這個商業(yè)地產(chǎn)才是一個成熟的商業(yè)地產(chǎn)。
什么是商業(yè)地產(chǎn)運營呢，這個運營的詞引用大陸來說時間不是很長，和手術(shù)的詞是一樣的，運營是一個系統(tǒng)性的行為概念，首先運營不是一個動作，可能是一連串的行為，有機(jī)組合在一起才有運營，比如說中國電信、連通是運營服務(wù)商，不是自己做手機(jī)的，是做運營的。第二個運營是一個整體性的行為概念，任何一個單方的工作不是一個運營，設(shè)計規(guī)劃也不是一個運營工作，管理一不是一個運營工作，廣告也不是一個運營工作，但是推廣在一起了是一個運營工作，運營是一個持續(xù)性的概念，為什么這樣說呢？很多人說現(xiàn)在這個階段我招商，我設(shè)計，找一個設(shè)計師出來以后就跑了。我前天和一個大老板在談一個項目，你這個商鋪不給他裝修會有影響的，他說我不是不給他裝修，因為設(shè)計師是跟我一輩子的，因為商鋪設(shè)計的時候一定要考慮到和空間的關(guān)系，這個時候設(shè)計師要做了，我們的設(shè)計成本是非常高的，他要跟著我一輩子，它是一個持續(xù)性的，不是說我招商完了就可以了，我覺得招商是一輩子的事情，因為你要換商家，要升級換代。 商業(yè)地產(chǎn)的運營管理有別于其他的運營管理，商業(yè)地產(chǎn)不是看現(xiàn)在的，更多的是看物業(yè)的增值還有自身品牌的增值，商業(yè)地產(chǎn)的運營管理，我覺得更像是一個團(tuán)體的角色，一個人的單杠好不行，有一個項目你糟糕了，你整體的金牌就不見了，單項的能力和全能的組合是一樣重要的，要保障整合能力要有特制在這里才可以做到運營的體系，才可以拿到團(tuán)體的金牌。 商業(yè)地產(chǎn)的運營管理采取的多方面的形勢，既強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力也強(qiáng)調(diào)應(yīng)變力，很多人說執(zhí)行力很重要，有的時候說商業(yè)地產(chǎn)執(zhí)行力是飛機(jī)重要的，但是做執(zhí)行力也不行，要有應(yīng)變力。要知道這個變化來了，要想好辦法來應(yīng)對，其實最近我做市場調(diào)查就發(fā)現(xiàn)，比如說西樵大廈，就是以不變應(yīng)萬變的，不管怎么樣就是一樣的。商業(yè)地產(chǎn)運營的終極目標(biāo)是什么呢？三種價值，第一個針對發(fā)展商，要從出租商鋪轉(zhuǎn)化為出租商機(jī)，因為商鋪的出租是有價的，但是商機(jī)的出租是無價，我做過一個例子，海印電器城，一期二期中間一個小門面，1996年頂手費300萬，3年的合同，剩兩年的合作期了，頂給一個番禺的做日本天龍音響大的商家，100平方的建筑面積，3萬塊錢，一平方的頂手費，當(dāng)時商鋪的售賣價格是2萬塊錢，那3萬塊錢是商機(jī)，因為這個老板一算這兩年我可以把3萬塊錢賺回來，不單是這樣可以賺更多。北京路1千塊錢，2千塊錢夠好了，我的印象中每年收到這樣的續(xù)約我都可以集資5000萬到1個億，這個就是商機(jī)無價，第二個針對經(jīng)營者本身，要從售賣商品轉(zhuǎn)化為售賣文化，商品是有形的，但是文化是無形的，舉一個例子，流行前線，流行前線里面賣的每一個商品在上下九都可以找到，但是為什么流行前線可以賣兩三倍呢？因為流行前線賣的是文化，你不在流行前線逛已經(jīng)不潮流了，它商家賣的是一種文化，針對消費者要從使用價值轉(zhuǎn)化到高附加值，因為使用價值是有限的，我的手機(jī)可以打電話，可以發(fā)短信，但是增加了附加值就無限了，這個手機(jī)可以帶來工作上的便利是一個附加值，這個是和前面經(jīng)營者從售賣商品和售賣文化是相結(jié)合的，也舉一個例子，在海印電器城有一個專業(yè)的商場是做音響的，兩萬平方米的規(guī)模，全中國只有它是最集中的賣音響的，你去廣百、國美和永樂，售貨員不會告訴你這個音響是怎么樣操作的，他的水平和經(jīng)歷也不知道這個音響怎么弄，但是你去海印廣場去逛一下你回來就是半個音響專家，因為商鋪的店員都可以告訴你，你回來和你的朋友可以說一下現(xiàn)在的音響原來有這么多的功能，這個叫高附加值，我買了這個商品，也可以買了這個知識，這個知識在別的地方是沒有的，但是他們平均一宗生意是30萬左右。那些人聽了3天走了之后就走了，然后貨就到家了。
以上3個層面的工作都做到位了，能夠把出租商鋪變成出租商機(jī)，能夠把使用價值增加一個附加值，那么我認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)運營的品牌就建起來了，所幸的是我之前服務(wù)的海印集團(tuán)就有這個品牌，我在2003年上市的時候我們做了一個評估，光是海印這兩個字我們的評估是2個億，而實際上我們和四大銀行，貸5塊錢一分錢都不用抵押。 商業(yè)地產(chǎn)運營的核心體系是什么呢？都是意義上的事情，具體是什么事情呢？我個人認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)運營的核心提供商機(jī)，核心體系就是圍繞怎么樣打造這么一個商機(jī)來去操作，我認(rèn)為是3個階段一個過程來打造這個商機(jī)，這三個階段是哪三個階段呢？第一個是商業(yè)規(guī)劃階段，第二個是開發(fā)選商階段，第三個是推廣運營的階段，三個階段我認(rèn)為是最重要的是第一階段和第三個階段的關(guān)聯(lián)性和執(zhí)行的狀況，中間的招商和選商這個階段，在我們的概念里面是微乎其微的，當(dāng)然也不是不重要，如果第一個階段做得工作足，第三個工作做得好，中間是水到渠成，不用你擔(dān)心的，因為我做過21年，我還從來沒有招過商，每一個項目都是通過一定的途徑讓商家找我，商家找我就是我開價，剛開始初級階段我也是試著找人的，我認(rèn)為目標(biāo)管理也是保障我三個階段怎么樣去落實的靈魂手段，當(dāng)然了商業(yè)地產(chǎn)的操盤流派很多，我認(rèn)為就像一個金字塔，三個基礎(chǔ)，商業(yè)規(guī)劃、選商，推廣運營，頂端有一個NBO，整個基本流程影響是這樣做的，商業(yè)地產(chǎn)要做什么東西，可能是5大項東西，推廣運營業(yè)是做5大項東西，這里面列了15個大項，每一個大項里面有10個子項，每一個子項里面也有10多個大項，一個合格的商業(yè)地產(chǎn)操作，我算了一下應(yīng)該是1300多個事情，項目小的也可以簡化。 我們來講一下什么是商業(yè)規(guī)劃，我認(rèn)為商業(yè)規(guī)劃是解決這個項目的經(jīng)營定位和發(fā)展定位，大家留意定位有兩個，一個是經(jīng)營定位，一個是發(fā)展定位，很多人做了經(jīng)營定位，沒有做發(fā)展定位，我們說做一個商業(yè)項目，有的是10年的規(guī)劃，有的是15年的規(guī)劃，兩個主要定位的問題，當(dāng)然也會做項目的投資回報策略和品牌管理的增值的策略，商業(yè)規(guī)劃做兩個策略，一個是經(jīng)營的定位，一個是發(fā)展的定位，一個是投資回報的策略，一個是品牌管理的策略。我認(rèn)為商業(yè)規(guī)劃包括但不限于概念性的策劃，肯定有策劃的工作，商業(yè)的方向，初步的市場調(diào)查和分析評估，深度的市場調(diào)研和分析評估，商業(yè)的模式的劃分，設(shè)計各項交通組織動線，提供交通指標(biāo)和設(shè)計要點，這些都是商業(yè)規(guī)劃要做的事情，我們回去思考以下開發(fā)商和發(fā)展商有沒有做這個事，我估計絕大多數(shù)都沒有做，通常大家用建筑規(guī)劃取代了這個東西，用項目的策劃取代了這個工作，實際上是不行的，商業(yè)規(guī)劃是商業(yè)地產(chǎn)項目整體和分層構(gòu)件的項目，是一個商業(yè)地產(chǎn)項目的靈魂，如果規(guī)劃做不好，下面的招商肯定做不好，其實我們海印以前做過兩個項目是倒閉了，就是沒有做好商業(yè)規(guī)劃，投資回報不值，沒有什么錢賺。商業(yè)規(guī)劃是一個理性工作，商業(yè)規(guī)劃不能感性的，很多的數(shù)據(jù)依據(jù)是數(shù)據(jù)話的，通常包括概念的提出和確立，商業(yè)目標(biāo)的提出和確立，深入的調(diào)研，定位評估，交通組織動線和設(shè)計，建筑規(guī)劃和設(shè)計，這個是商業(yè)地產(chǎn)的整體的規(guī)劃。商業(yè)布局是什么東西呢？很多的發(fā)展商和我說，包括很多大的財團(tuán)，包括富麗也好，他們說我們的商業(yè)規(guī)劃做好了，他們請了五和國際給我們做的，那個是建筑規(guī)劃不是商業(yè)規(guī)劃，商業(yè)布局是商業(yè)規(guī)劃工作的一個重要的形的體現(xiàn)，形就是體現(xiàn)之前說的商業(yè)規(guī)劃的意，怎么樣去組合，怎么去搭配，液態(tài)怎么去互動，定位是布局化和具體化。比如說北京路的麗都，我怎么樣布呢？我布一個卡拉OK，還有飲食，不能有租金就給他，要配特色飲食，要配年輕人都喜歡的東西，所以要搭配，布局恰如一個排兵布陣，商業(yè)地產(chǎn)和風(fēng)水學(xué)有很多的關(guān)系，信不信是一回事。
布局做的是項目定位和業(yè)態(tài)組合的點、線、面，三個層面，點是怎么設(shè)定，線是怎么設(shè)定，面是怎么設(shè)定，這個商鋪，大賣場，沃爾瑪擺在哪里呢？包括麥當(dāng)勞在哪里好呢？我做的商業(yè)地產(chǎn)的麥當(dāng)勞都不會擺在一樓的，布局工作還設(shè)計到店面的開間，通道的配線，空間的營造和共享等等，昨天也談到了太陽城的老總說的例子，有的老板說3.5米的通道和3米的通道的人流的流線都不同，你們看到是去建出來很簡單，但是我們通常說的花兩三個月就是定這個通道定多長，因為通道窄流速快，通道寬流速慢，人的流下和人的流動都不一樣的，有了人流沒有銀流也沒有用，每一個項目都不同，我們要去研究，所以有一個商業(yè)項目的規(guī)劃在里面，這個就涉及到投資回報的問題了，3米乘以4米，12平方，200塊錢就是2400，400塊錢就是4800，一個好的商業(yè)規(guī)劃，一個好的布局，會比一個不好的布局租金的回收的提高率是相差20%的，有的10多點，有的20多點，好的布局不但適應(yīng)這個市場需求，其有很大的性價比的，交通組織動線定深生死，交通組織動線是商業(yè)規(guī)劃中非常重要的作用，它決定了日后市場的適應(yīng)力，分為外部的和內(nèi)部的，外部的動線決定了人流，人怎么樣可以更方便地進(jìn)入這個商業(yè)物業(yè)，一個進(jìn)一個出，是要很方便地進(jìn)入，很不方便地離開，這個才是成功的外部的交通路線。 第二個是解決一個消費者要到來和離開的問題，內(nèi)部的動線是決定人的滯留和物流，是解決消費者怎么樣長時間停留在這里的，深停留在這里消費越長，消費的幾率肯定會更高了，綜合的幾率還是更高的，交通動線分為外部和內(nèi)部，外部動線做得好就決定了人進(jìn)來，內(nèi)部動線做得好就決定了人留。一交通動線很關(guān)鍵的，內(nèi)部動線設(shè)計到什么問題呢？以前做商場的是一層的，現(xiàn)在不是了，內(nèi)部動線又分為平面動線和立體的動線，這些工作誰能做呢，我認(rèn)為建筑設(shè)計師肯定做不好，它肯定會根據(jù)中華人民共和國建筑設(shè)計規(guī)范的要求去做，100米的通道不能低于4米的寬度，每25米要有一個轉(zhuǎn)折點，洗手間每層的多少，也不管業(yè)態(tài)就多少。這個動線必須隨時有變化的，百貨商場，購物中心都不同。 商業(yè)規(guī)劃的硬指標(biāo)和建筑設(shè)計，商業(yè)地產(chǎn)的建筑設(shè)計不同于普通的建筑設(shè)計，商業(yè)地產(chǎn)的硬指標(biāo)應(yīng)有不同的業(yè)態(tài)組合具有不同的參考值和組合，比如說商業(yè)市場的要求不同，照明的亮度不同，包括后勤的衛(wèi)生配套不同，怎么求得兩者指標(biāo)的合理均衡，不是設(shè)計師能夠解決的問題，通常很多的項目做成了以后都在罵設(shè)計師，是他沒有做商業(yè)規(guī)劃，和我們的定位有一點不同。商業(yè)地產(chǎn)家在全國是屈指可數(shù)，我估計是10幾個能夠做商業(yè)規(guī)劃的專家。商業(yè)規(guī)劃的誤區(qū)容易和創(chuàng)意誤解，容易被房地產(chǎn)開發(fā)，或者是房屋物業(yè)的建筑規(guī)劃混淆，商業(yè)規(guī)劃中的商業(yè)布局和物業(yè)平面布局會不一樣，經(jīng)營環(huán)境的檔次以及裝飾的風(fēng)格混淆，我記得有一次和規(guī)劃部的經(jīng)理聊天的時候，策劃部的經(jīng)理談，你們做了規(guī)劃沒有，他說我們這個定位是高檔的時尚的中心，這個不是定位是表象。
我們下面談?wù)劦诙A段開發(fā)選商，是從無的有的過程，是零售到整合的過程，這個包括建筑物業(yè)的零售、裝修，這個我都放在開發(fā)選商的階段里面，如何把第一個階段的規(guī)劃和市場的策略定位好，如果我們商業(yè)規(guī)劃做好了，我們不存在招商不好的問題，就在于你怎么選的了，我第一次和麥當(dāng)勞合作，我拿了300平方米出來，我當(dāng)時收的綜合租金大概是一個月30萬左右，但是我給麥當(dāng)勞5萬塊錢的租金，當(dāng)時我的老板就問我為什么你30萬的租金不選擇，選擇一個5萬的租金收入呢？我第一次和麥當(dāng)勞合作，這個項目合作以后，我們和麥當(dāng)勞形成一個項目合作關(guān)系，我當(dāng)時告訴他，我如果自己切了30萬德科斯給我5萬的租金，當(dāng)時美聯(lián)物業(yè)給我們談的，他說這個不適合我們，結(jié)果美聯(lián)物業(yè)發(fā)了函說招商失敗，我用8天的時間把物業(yè)給簽下來了。當(dāng)時我告訴他一句話，麥當(dāng)勞三個字值多少錢呢？然后他說你定吧，這樣一個好的老板多重要，后來麥當(dāng)勞三個字值多少錢呢？我從那一天簽了以后，我打一個廣告是到海印買電器，去麥當(dāng)勞那一家，你說它可以幫我們每年賺多少錢呢？招商引資過程中主要是規(guī)劃。 招商策略和定價戰(zhàn)略，怎么樣去吸引商家，建立一個引商和選商的基本機(jī)制和中間部署，我下手的美聯(lián)物業(yè)、招商地產(chǎn)我讓他們給我們散布信息，正佳廣場的M層，一點的租金是240億，當(dāng)時我就做這樣一個定價的策略，招商策略包括布局的安排，租鋪的組合，具體我可以和大家去談，引商，怎么引，引誰來，引商的手段和部署，要契合項目類別的渠道，引商氣氛的營造和對象捕抓，選商怎么選，選什么，憑什么來選擇商，租金的平衡點怎么樣把握，長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)略的相互配合，以及隨機(jī)而變，商家的組合呢？選商的結(jié)果怎么樣延續(xù)以下的過程呢。 營銷是一種手段不是目的，運營管理中的管理不是目的而是手段，招商是一個過程，引商和選商才是結(jié)果，招商不是項目開發(fā)的重心，好的不是引商的，忽略了未來得互相互動和參與，推廣運營，最后一個階段，招商的成功就是痛苦的開始，這個是我說的一句話，招商成功了生意進(jìn)來了就走人，要把無為而至的思維來變成有為，是有廣告、宣傳、品牌管理，消費習(xí)慣的管理，推廣運行的感性工作包括什么呢？我認(rèn)為有一個開業(yè)期間的準(zhǔn)備和公關(guān)，商鋪關(guān)系和客戶關(guān)系管理和服務(wù)，行業(yè)的組合引導(dǎo)和管理，消費者行為習(xí)慣的管理和服務(wù)，品牌營銷的管理，社區(qū)工作的管理和服務(wù)，開業(yè)籌劃是一個一炮走紅的關(guān)鍵，開業(yè)時期特別重要，但是我們認(rèn)為開業(yè)不是一個時間點的概念，不是說10月1號那一天開業(yè)，它是一個時間段的概念，開業(yè)本身是一個市場營銷的概念，開業(yè)怎么做，要做什么呢？ 開業(yè)規(guī)劃形成后執(zhí)行的策略怎么做，開業(yè)執(zhí)行選擇怎么樣的事件營銷，開業(yè)公關(guān)重不重要，開業(yè)什么時候才算結(jié)束，我認(rèn)為是6個月，開業(yè)養(yǎng)傷期頭一兩年是關(guān)鍵，流行前線用了兩年到三年的時間。養(yǎng)傷期到底是養(yǎng)誰，養(yǎng)傷期的宣推怎么做，廣告公司做，還是你自己做，養(yǎng)傷期的投入和宣推和運營怎么做，選擇什么樣的渠道，怎么樣把商家捆綁在你的身上，那么運營的客戶關(guān)系管理怎么樣形容，我用水乳交融來形容，每一個發(fā)展商和每一個運營商要清楚，你的商鋪不是你的朋友，他很想不繳租給你，他不是你的朋友，但是你要和商鋪做朋友，你是水，商鋪是油，靜止的時候油清水中，只有不斷晃動的時候水和油才能如何在一起，只有水乳交融的時候才能夠把商鋪灌輸?shù)嚼锩妫@個是我們管理運營過程中的一句口號，所以在我們的系統(tǒng)里面不是總經(jīng)理最大，而是業(yè)務(wù)員最大，業(yè)務(wù)員說的話才是最大的，客戶關(guān)系管理是商業(yè)關(guān)系中的重要的環(huán)節(jié)。我做了20多個商場，100多萬平方，幾乎在5年內(nèi)都變兩到三次，商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)確定的業(yè)態(tài)組合要在運營階段接受市場的考驗和洗禮，考慮操盤手的經(jīng)驗判斷和分析，商業(yè)地產(chǎn)的可怕不處不是業(yè)態(tài)發(fā)生了改變，而是市場在變，消費者是上帝，那么你是上帝的管家，商業(yè)地產(chǎn)中租戶的管理是兩維性，消費群體也是商業(yè)地產(chǎn)中一個重要的維度，消費群絡(luò)不是靠一天形成的，消費者是上帝，不是與生俱來知道自己是上帝的，而且往往上帝都不知道自己要做什么東西，上帝要做什么呢？要通過運營商，懂得把消費者培養(yǎng)成為一個知道什么的上帝，當(dāng)有了成為上帝的消費者群絡(luò)就要懂得怎么樣管理。
和諧的鄰里關(guān)系做弱到強(qiáng)的關(guān)鍵，這種連橫合作的策略都要做。大家看到孫悟空神通廣大，但是每一次遇到事情都要找土地公公，社區(qū)周圍的氛圍要做到引利和規(guī)避，社區(qū)的公關(guān)營銷，貼身和貼心的商業(yè)物業(yè)服務(wù)，商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我覺得和商業(yè)住宅、寫字樓完全不同的，我提出的是一站式的服務(wù)，其實我們原來正佳也有這樣的情況，商鋪有客戶中心，后來一查內(nèi)部流程太復(fù)雜了，客戶中心錄音以后要先和主管匯報，匯報之后再簽單給班組長，然后去落實，落實以后再去派電工去修，這個大概要72小時，但是在海印的市場不能超過12個小時，有的問題就找工程人員，非常好。服務(wù)態(tài)度好是沒有用的很貼心，但是不貼身，商業(yè)地產(chǎn)要用人性的商業(yè)服務(wù)來創(chuàng)造和留住商機(jī)，我們的物業(yè)管理是全員營銷的，每一個人都要懂得營銷。 推廣運營的誤區(qū)，引用的概念，更多的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商既沒有運營的概念，也沒有實施的發(fā)展，運營是主動的持續(xù)的互動的，而不是短暫的，被動的，最后目標(biāo)管理，圍繞項目開發(fā)、整合、管理，使其利益貢獻(xiàn)最大化，嚴(yán)格遵循一個計劃、實施、管理，擬定目標(biāo)，安排策略，制訂方案，組織資源投放。目標(biāo)管理的精髓是其交互性，目標(biāo)管理的誤區(qū)是什么呢？通常有老板說我們有目標(biāo)管理，我們每個月都要下指標(biāo)給老總，其實這個不是目標(biāo)管理，目標(biāo)管理不是目的管理，目標(biāo)管理也不是指標(biāo)管理，單純的指標(biāo)要實現(xiàn)，但是最重要的是過程，還要看它的可操作性是怎么樣的，目標(biāo)是下達(dá)的，今天總經(jīng)理下一個方案，做不到減薪。 落實三個階段也構(gòu)建了整個運營體系，只有領(lǐng)會了商業(yè)地產(chǎn)成功操盤特有的三個過程，才能堅定不移地落實到各個階段的具體工作，具體工作的落實就是商業(yè)地產(chǎn)的實現(xiàn)，把這三個階段扎扎實實地做好就可以了，商業(yè)地產(chǎn)運營的體系是可以復(fù)制的，但是商業(yè)地產(chǎn)運營的目標(biāo)是可以的，每一個商業(yè)地產(chǎn)項目，很難復(fù)制，但是開發(fā)運營商業(yè)地產(chǎn)的系統(tǒng)和方法肯定可以復(fù)制和學(xué)習(xí)的。 最后我說一下我自己個人認(rèn)為中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前瞻，目前來說房地產(chǎn)開發(fā)投資的目光逐步轉(zhuǎn)移到商業(yè)地產(chǎn)會出現(xiàn)井噴，大量的海外資本已經(jīng)瞄準(zhǔn)了國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)，競爭惡劣和多圍困，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和城市運營規(guī)劃緊密結(jié)合，政策敢于和發(fā)展受限，專業(yè)運營商作為一個獨立的角色會出現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，專業(yè)分化和社會風(fēng)越來越仔細(xì)，商業(yè)地產(chǎn)的運營會從資本轉(zhuǎn)移到人才，謝謝大家。
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