愛華網(wǎng)???? ——專訪西奧多空氣能慈溪經(jīng)銷商 沈偉杰 經(jīng)銷商選代理的產(chǎn)品，就像男人找結(jié)婚對象一樣，或許一見鐘情，或許好事多磨，最后能夠走到一起的廠商，其中必有一番鮮為人知的故事。 經(jīng)過這幾年的經(jīng)驗教訓，沈偉杰進一步明白了：產(chǎn)品質(zhì)量 + 創(chuàng)新款式 + 唯一代理權才是生財之道。 經(jīng)銷商選代理的產(chǎn)品，就像男人找結(jié)婚對象一樣，或許一見鐘情，或許好事多磨，最后能夠走到一起的廠商，其中必有一番鮮為人知的故事。通過這些故事，我們可以從中找到經(jīng)銷商選擇合作廠家的考量因素，為經(jīng)銷商、為廠家尋找雙方合作最佳的契合點，少走彎路，能快速的做大市場。 為了找到合適的“她”，除了極少數(shù)能很順利的相識、相知，甚至水乳交融為一體，通常情況下都要費一番周折，甚至有的經(jīng)銷商多次“遇人不淑”，而心灰意冷轉(zhuǎn)投其他品類的“懷抱”。究竟什么樣的廠家，什么樣的產(chǎn)品才是經(jīng)銷商心中的最愛，才是千里姻緣一線牽的那個“她”，筆者在走訪廣州西奧多慈溪經(jīng)銷商沈偉杰時，從他在空氣能行業(yè)的打拼經(jīng)歷來看，似乎能夠給很多的廠商有個相對明晰的答案。 西奧多空氣能慈溪代理商沈偉杰給人的第一印象是：年輕、時尚、文靜、語話不多，但眉宇間流露出一股敏捷、堅毅的神采。通過與沈偉杰的交談，才知道他接觸空氣能的時間雖然只有3年多，但在行業(yè)內(nèi)卻也算小有名氣的代理商，沈偉杰向筆者把他與空氣能熱泵的一波三折的過往“情緣”娓娓道來。 “知名品牌”，身心俱疲說分手 沈偉杰剛進入空氣能行業(yè)時也是什么都不懂，什么都不會，但是他骨子里有一股韌勁，一旦他認定的事情就執(zhí)著地堅持下去。他認定空氣能行業(yè)是個前途無限的行業(yè)，是順應節(jié)能環(huán)保新生活潮流的行業(yè)。他先跟一位兄弟學習怎么操作空氣能，隨后選擇經(jīng)營廣東某知名家電品牌的空氣能產(chǎn)品。由于這個品牌不是專業(yè)的空氣能生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品靠外面貼牌加工，品質(zhì)控制不好。安裝使用后，故障率很高，所有的人力物力資源都浪費在維修上面，無暇顧及銷售，造成公司陷入虧損的窘境。
原本以為第一次“牽手”空氣能會有一段美好情緣，可惜“遇人不淑”，搞得沈偉杰身心俱疲。對該品牌的空氣能也是失望透頂，無奈之下只好含淚說“分手”。 “頂尖大牌”，高開低走再分手 經(jīng)過這次的教訓，沈偉杰明白了產(chǎn)品質(zhì)量才是經(jīng)銷商利潤產(chǎn)生之本。所以，第二次他選擇了國內(nèi)某頂尖的空氣能品牌。經(jīng)過之前經(jīng)驗積累，沈偉杰發(fā)揮出了自己的渠道銷售能力，在空氣能行業(yè)取得了成功：2011年全年家用機銷售500多套、工程銷售做了300多噸。他也從經(jīng)營艱難的新手，變成了當?shù)乜諝饽苄袠I(yè)的翹楚。 可是，沈偉杰又煩惱起來：首先，由于沒有唯一的市場代理權，做該品牌的商家越來越多，沒法統(tǒng)一價格管控，形成了惡性競爭，沒有利潤可言；其次，產(chǎn)品款式單一創(chuàng)新少，太大眾化了，賣點不突出，價格也上不去，利潤空間有限。 這樣一來沈偉杰辛苦打下的“江山”：品牌的知名度，市場占有率，很快被其他商家蠶食，而大眾化的產(chǎn)品也很容易被湮沒在空氣能“機?！敝小?p> 雖有不甘，但不得不忍痛割愛，因為再做下去除了辛苦更是“心苦”，看起來很美的“行業(yè)大牌”也不可靠，這讓沈偉杰的空氣能之路再次陷入迷惘之中，開始思考與尋覓最佳的合作廠家，不看牌子，不看宣傳，主要看產(chǎn)品的真實性能，看廠家的經(jīng)營理念等等因素，否則再回到當初經(jīng)營的老路就得不償失了。 “專業(yè)品牌”，一見鐘情定終生 經(jīng)過這幾年的經(jīng)驗教訓，沈偉杰進一步明白了：產(chǎn)品質(zhì)量 + 創(chuàng)新款式 + 唯一代理權才是生財之道。所以，第三次他選擇了一個專業(yè)的空氣能品牌---西奧多。在這次選擇空氣能品牌時，沈偉杰也醞釀一年多，一直在尋找心中的那個“她”。一個偶然的機會，他翻閱西奧多空氣能產(chǎn)品手冊時，發(fā)現(xiàn)西奧多家用整體機的款式“驚如天人”，終于找到心中的那個“她”。沈偉杰是一個謹慎的人，不會輕易下決定。他通過各種渠道了解到：西奧多公司是一個實力雄厚的專業(yè)廠家，擁有獨立的研發(fā)中心、能夠模擬-30℃低溫環(huán)境的實驗室，以及保溫水箱、空氣能主機的生產(chǎn)線。他還多方了解了西奧多產(chǎn)品在各地的銷售以及使用情況，甚至親自驅(qū)車2個多小時到寧海西奧多經(jīng)銷商那里，現(xiàn)場拆開機器鑒定：壓縮機是不是進口知名品牌的？整體機有沒有換向化霜功能？節(jié)流裝置是不是高效合資膨脹閥？外殼是不是真正的304不銹鋼？換熱盤管是不是鈦鎳合金材料？經(jīng)過仔細篩查，得到肯定的答案以后，沈偉杰豎起了大拇指，由此開始了與西奧多的合作。 西奧多的“綠浴科技”很快贏得很多的客戶的贊譽，產(chǎn)品從設計理念到整體的使用效果上都體現(xiàn)空氣能產(chǎn)品節(jié)能、環(huán)保的綠色訴求，與太陽能結(jié)合的“太陽能-空氣能”系列更是能夠最大限度的滿足節(jié)能效用，讓消費者有更節(jié)能、更舒適的沐浴生活體驗。 在經(jīng)營理念上，西奧多堅持經(jīng)銷商唯一代理權的行銷理念，使得沈偉杰可以放心無憂的開拓市場，在經(jīng)過一次次的風雨過后，沈偉杰在空氣能領域總算迎來美麗的彩虹，不再為產(chǎn)品、為市場、為售后發(fā)愁，這些他曾經(jīng)的夢魘都如過眼云煙，現(xiàn)在只要專心經(jīng)營好西奧多這一品牌就好。沈偉杰的“空氣能之戀”終于迎來了“蜜月期”，熱水工程的大單紛至沓來，最近他對筆者說，遇見西奧多，才知道原來經(jīng)營空氣能可以這般輕松。
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