愛華網(wǎng)???? 政府厲行勤儉節(jié)約的政策和號召出臺后，一些主做政府禮品茶的茶企銷售受到很大影響，但從整個行業(yè)來看，這不一定是壞事。因為靠“關(guān)系”營銷做禮品茶、名優(yōu)茶，確實可以把利潤提上去，但受眾畢竟是小眾，很難把規(guī)模做大。政策的影響給整個茶行業(yè)提了個醒，讓大家提前思考未來究竟應(yīng)該怎樣做茶——從這個角度看反而是好事。 長遠(yuǎn)來看，要擴大茶葉產(chǎn)品的消費群體，做大茶葉銷售規(guī)模，促進茶產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，一定要將茶葉做成大眾消費品，進入尋常百姓的日常生活中。具體到某個茶葉品牌，將寶押在實實在在喝茶的大眾消費者身上，而不是表面可靠的人脈關(guān)系上，更容易做大、做強。怎樣把茶做成大眾消費品呢？以下是我們的一些做法和規(guī)劃： 首先，品牌定位接近大眾消費群體?；趯Σ枞~市場未來發(fā)展方向的判斷，川紅于去年年底定位為“做老百姓喝得起的好茶”。企業(yè)的品牌規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品研發(fā)、渠道開拓、銷售團隊組建、宣傳推廣活動等，都圍繞這一品牌定位展開。 其次，產(chǎn)品價格和包裝更親近大眾。茶的根本屬性是飲品而不是奢侈品，動輒上萬的價格、奢華的包裝往往扭曲了茶的第一屬性。在價格上，川紅杜絕2000元以上（每個獨立包裝）的產(chǎn)品，開發(fā)了幾百元、幾十元，甚至幾元的系列平價產(chǎn)品，滿足不同購買能力的大眾消費群體的需要。在產(chǎn)品設(shè)計和包裝上，減少過度包裝，關(guān)注包裝的二次利用，整體包裝費用不超過產(chǎn)品成本的20%。 再次，渠道構(gòu)建上貼近普通消費者。川紅主要走專賣店和經(jīng)銷商模式，最近嘗試了電子商務(wù)，未來的重心應(yīng)該在大型的KA賣場等商超渠道。對于專賣店，我們更多地強調(diào)其體驗功能和形象功能，未來的專賣店開拓會弱化。 對于經(jīng)銷商，我們采用先終端后經(jīng)銷商的逆向操作模式。具體做法是，先在一個小市場選擇合適的終端，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的定價吸引終端買入產(chǎn)品，然后由終端推薦給消費者。擁有一定數(shù)量的終端客戶后，再根據(jù)自己的轉(zhuǎn)化能力、終端配送能力、服務(wù)渠道能力等選擇合適的經(jīng)銷商。接著，利用經(jīng)銷商的資源，二次推動市場進展。 電商渠道是最近幾個月才開始嘗試的。我們在天貓、京東商城、卓越亞馬遜開自己的專賣店，初步取得了不錯的效果。有些茶企想自己做電商平臺，我們還是堅持專業(yè)的人做專業(yè)的事，將電商作為線下渠道的有益補充，覆蓋更廣的消費群體。 商超渠道將是未來銷售的重心，因為大眾消費品都在商超銷售。我們將向立頓學(xué)習(xí)，研究適合茶葉產(chǎn)品的貨架陳列位置，開發(fā)適合商超銷售的產(chǎn)品形式。另外，我們在四川本地超市的店中店模式效果不錯，當(dāng)省外市場品牌認(rèn)知度提高后，也可以進一步嘗試。
最后，打造具備快消理念的營銷團隊。再好的品牌定位和營銷模式，都需要營銷團隊來落地、執(zhí)行。要將茶葉做成大眾消費品，必須由具備大眾消費品營銷理念和能力的營銷團隊來實現(xiàn)。因此，我們將引進一批做過快消品、熟悉大賣場規(guī)則的銷售人才。 茶葉成為大眾消費品的路雖然漫長，但卻是未來茶葉市場發(fā)展的主流方向。越多的茶企向這個方向努力，茶葉就越容易實現(xiàn)快銷。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/32335.html
