愛華網(wǎng)???? 近日，國家統(tǒng)計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心（CIIIC）發(fā)布了《2013年消費品市場咨詢報告》（以下簡稱《報告》），《報告》顯示，四季沐歌市場銷量全國第一。 在太陽能下鄉(xiāng)紅利釋放完后，在行業(yè)洗牌加劇的情況下，四季沐歌為何能夠超越強大競爭對手，實現(xiàn)了市場銷量第一？太陽能行業(yè)專家、太陽界智庫品牌總監(jiān)龐國軍通過對上百家太陽能企業(yè)的綜合分析，認為四季沐歌市場奪冠的原因貴在三個字：穩(wěn)、準、快。 念好穩(wěn)字訣 一個企業(yè)能否健康發(fā)展，全在一個“穩(wěn)”字，穩(wěn)是企業(yè)發(fā)展的根基。但很多企業(yè)的發(fā)展為諸多的不穩(wěn)定因素所累，有的內(nèi)部矛盾叢生，有的合伙人反目、兄弟分家，有的廠商之間的矛盾激化相互拆臺。由于這些內(nèi)在因素，分散了精力，消耗了元氣，到市場上去競爭時也就沒有了殺氣。與這些企業(yè)相比，四季沐歌整個運營體系是較為穩(wěn)定的。 四季沐歌建立的一套科學系統(tǒng)的“維穩(wěn)”機制值得研究。 攘外先安內(nèi)。首先我們看一看四季沐歌如何做到內(nèi)部穩(wěn)定的。 四季沐歌創(chuàng)業(yè)初期雖然是民營企業(yè)，但初創(chuàng)時就制定了一條鐵律——親屬不準參與企業(yè)經(jīng)營，管理層清一色的職業(yè)經(jīng)理人。正是這條鐵律，為職業(yè)經(jīng)理人能力的發(fā)揮掃除了人為障礙。綜觀整個太陽能行業(yè)，四季沐歌的管理層獲得的授權(quán)是最高的，施展能力的平臺也是最暢通的，管理層的流失率就成了最小數(shù)。另一種情況是，有的企業(yè)，包括一些大型企業(yè)管理層尤其是高層管理人員頻繁調(diào)整或流失，造成的后果一方面是軍心不穩(wěn)，另一方面是政策的不可持續(xù)性，導致市場極易受到?jīng)_擊。四季沐歌管理層保持著較高的穩(wěn)定性，有利于凝聚人心，激發(fā)戰(zhàn)斗力。 在很多企業(yè)，員工對企業(yè)缺少忠誠感，人心渙散，平庸為事，最終導致戰(zhàn)斗力不強。造成這一狀況的因素很多，員工沒有“安全感”是其一。在很多企業(yè)，純粹把員工與企業(yè)的關(guān)系定位為雇傭與被雇傭的關(guān)系，企業(yè)管理的宗旨是，你干活我給錢，其他都免談。交易性很強，人情味兒很弱。于是“企業(yè)不真心待我，我也不把真心交給企業(yè)”的思想在員工中自然而生。 四季沐歌打造的“兩感文化”較好的化解了一這問題。即歸屬感文化和成就感文化。在不少企業(yè)的墻上也看到過類似的企業(yè)文化標語，但他們與四季沐歌的最大不同在于四季沐歌的文化是用來做的，他們的是用來看的。 例舉幾個細節(jié)，每年母親節(jié)四季沐歌都要為每位員工的母親發(fā)放一百元慰問金；年輕員工的婚姻也是公司牽掛的事，經(jīng)常聯(lián)合其他企業(yè)舉辦相親大會，幫助未婚青年擇偶；成立的“家基金”則讓員工們少了后顧之憂，遇到重大困難，每個員工都可以提出救助申請。 放眼上千家太陽能企業(yè)，四季沐歌的辦公環(huán)境只能算是中等的。他們沒有獨立辦公樓，總裁的辦公室不到十平米，甚至有的兩三個部門擠在一間大辦公室。雖然是這樣的辦公環(huán)境，但員工們抱怨少，苦干多。原因在于每個人在這里都能找到成就感和方向感。 人才得不到重視，慢慢變得消極、懶散，這是很多企業(yè)的通病。而四季沐歌則是不斷創(chuàng)造條件，最大程度上給員工提供施展才能的機會和平臺，在這里能力有多大，舞臺就有多大。比如在生產(chǎn)車間有以員工名字命名的小發(fā)明小創(chuàng)造，在營銷部門也同樣有以名字命名的營銷模式等。 所有這些，都為員工在這里安安心心工作，一心一意求發(fā)展創(chuàng)造了良好環(huán)境。 強本先固基。再看看四季沐歌是如何穩(wěn)定渠道的。 對于太陽能熱水器行業(yè)來說，經(jīng)銷商是銷售之基，渠道是銷售之本。每個企業(yè)都知道與經(jīng)銷商合作的重要性，在經(jīng)營過程中與經(jīng)銷商的關(guān)系卻總是處理的不那么協(xié)調(diào)。有的企業(yè)為了多銷貨，一味的討好經(jīng)銷商，企業(yè)常常處于被動狀態(tài)，很多銷售任務在經(jīng)銷商層面無法得到執(zhí)行，而有的企業(yè)則又對經(jīng)銷商顯示出了十足的強硬，對經(jīng)銷商非罵即殺，造成廠商關(guān)系極度緊張，經(jīng)銷商倒戈頻頻。 我們再看看四季沐歌是如何處理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系的。 當經(jīng)銷商遇到災難經(jīng)營受到影響時，將其拋棄，這是廠家普遍的選擇。四季沐歌恰恰相反，有經(jīng)銷商遭遇車禍，他們立即送去救助金；有經(jīng)銷商專賣店失火損失慘重，他們捐錢送貨，助其重新開業(yè)；汶川地震、雅安地震他們第一時間聯(lián)系當?shù)亟?jīng)銷商了解情況，并幫助災后重建。如果這樣的案例只有一個兩個，可能會被認為是在做秀，但這在四季沐歌已經(jīng)成了規(guī)定性動作，發(fā)生一起就解決一起。在長期堅持推行社會公益的四季沐歌看來，這是企業(yè)應該做的事情，如果與自己有合作關(guān)系的人遇到困難不去幫，何談社會責任呢？這樣的做法恰恰暖了經(jīng)銷商的心，給更多的經(jīng)銷商吃了定心丸。 如果說對生活遭遇困難的經(jīng)銷商不拋棄、不放棄在行業(yè)內(nèi)屬于特立獨行的舉動，那么送經(jīng)銷商到北大讀書，獎勵經(jīng)銷商股票則是創(chuàng)新之舉，以此幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)經(jīng)營能力的提升、思想境界的升華、人生價值的飛躍。這些實際上已經(jīng)超越了廠商基本關(guān)系的范疇。也正是這樣的一系列超常規(guī)的行為，如同一個巨大的磁場，不但牢牢吸住了自己的商，也將競爭對手的商吸了過來。 得渠道人心者得市場天下。這也是四季沐歌能夠奪得銷售冠軍的根源。 經(jīng)營人心，并不意味著四季沐歌對經(jīng)銷商放任，對違法經(jīng)營者也會打出重拳，進行懲罰，有幾位違法經(jīng)營的經(jīng)銷商吃了四季沐歌的官司。 要市場率先要公認度。再來看一看四季沐歌如何實現(xiàn)與外部和諧的。 做市場和銷售實際上做的就是口碑，如果一個品牌在社會上的“緋聞不斷”，市場也必定大受影響。品牌的發(fā)展不是孤立的，它要很好的與社會和諧相處，才能獲得越來越多良好口碑，口碑越好，購買力越強。 用公益行動傳遞正能量，是四季沐歌建立和諧市場之道。比如與團中央共同開展的陽光創(chuàng)業(yè)行動，比如在汶川災區(qū)捐建春蕾小學等，每年都有幾十項類似的與社會互動的公益活動。 只要群眾基礎(chǔ)牢固，就不怕沒有銷量。有位消費者一口氣向身邊的26名親朋好友推薦四季沐歌太陽能，口碑相傳成了四季沐歌銷量的來源之一。 當其他企業(yè)疲于應對內(nèi)部紛爭，外部滅火時，四季沐歌正心無旁騖聚集力量搶市場，搶銷量。有位行業(yè)專家分析的更直接，“實際上是這些企業(yè)自己將市場拱手讓給了四季沐歌?！?p> 用好“準字訣” 眼光準不準，決策準不準，是企業(yè)發(fā)展的重要因素。太陽能行業(yè)許多企業(yè)只所以發(fā)展緩慢或者錯失良機，主要是對市場發(fā)展趨勢和市場變化把握不準。縱觀四季沐歌發(fā)展歷程，其成功的重要因素就是看的準，打的準。 看的準，就是能夠把握大勢，即國家大勢、市場大勢、消費大勢。 比如，2009年太陽能下鄉(xiāng)時，有企業(yè)極力反對，認為太陽能熱水器不適合在農(nóng)村大面積推廣，并對市場采取了懈怠態(tài)度。但四季沐歌卻認為，太陽能熱水器是農(nóng)民改善生活的迫切需求，并采取了積極的市場推廣策略。 反對太陽能下鄉(xiāng)者與支持太陽能下鄉(xiāng)者的區(qū)別在于，前者是從行業(yè)和自身現(xiàn)狀去考慮問題，而后者是從消費者需求出發(fā)。正是因為準確把握了市場需求，四季沐歌在太陽能下鄉(xiāng)這一輪競爭中勝出。通過太陽能下鄉(xiāng)這條通道，迅速擴張市場，將銷售觸角從縣城延伸到村鎮(zhèn)。 四季沐歌也并未因飄紅的銷售業(yè)績而戀戰(zhàn)于農(nóng)村市場，當其他企業(yè)埋頭忙于爭奪農(nóng)村市場時，四季沐歌正在密切關(guān)注國家發(fā)展動向，并敏感的意識到城市工程市場將是下一個巨大蛋糕，便悄然分身研究太陽能工程，進行大量的人才和技術(shù)儲備，提出“城市熱水銀行”概念，推出EMC和ＢＯＴ營銷模式。當各地政府相繼推出太陽能強制安裝政策時，太陽能工程迅速升溫，加之國家發(fā)起加快城鎮(zhèn)化建設動員令及實施綠色建筑行動，太陽能工程市場迎來前所未有的爆發(fā)期，但很多企業(yè)由于準備不足，面對突如其來的市場機遇，無法適從，四季沐歌則長驅(qū)直入，一個個工程盡收囊中。 打的準，就是方法得當，直擊要害。 僅僅看的準還不行，還要打的準。就拿太陽能下鄉(xiāng)來說，很多太陽能企業(yè)也意識到了其市場機會，但推出的產(chǎn)品型號，投標省份失誤頗多，影響了市場銷售。而四季沐歌一口氣推80多個型號，中標31個省份。從產(chǎn)品型號上來講幾乎可以滿足不同類型消費者的需求，從中標省份來講做到了無縫隙覆蓋。 再比如，在營銷方面，四季沐歌曾經(jīng)推出“割草行動”，其效果對競爭對手來說無疑是一場市場“殺戮”，對消費者來說就是一場實惠大餐。其準之處就在于直擊競爭對手軟肋，且無還手之機，對消費者來說實實在在的產(chǎn)品，實實在在的優(yōu)惠，實實在在的服務可以直達他們的心坎，迎得他們的歡心。 唱好“快字訣” 商場如戰(zhàn)場，速度制勝是不變的真理。當企業(yè)面對有利事件時要迅速決策，機會是稍縱即逝的，尤其是面對能夠引起轟動的大事件。很多企業(yè)都在關(guān)注著相關(guān)信息，于己有利的事情誰都想掙個第一，與自身聯(lián)系在一起，這說明事件資源是稀缺的，企業(yè)之間存在著競爭。既然存在著競爭，企業(yè)遇到合適事件時候，就要當機立斷搶在同行前面占有這種資源，因為人們只會記得第一個。反應遲鈍只會錯失良機，眼睜睜地看著對手風光快活。 四季沐歌能有今天的快速發(fā)展，與它快速的行事風格不無關(guān)系。 從四季沐歌的眾多營銷案例來看，處處體現(xiàn)出了其先下手為強的風格。比如，在神州七號即將升空時，作為航天事業(yè)合作伙伴的四季沐歌，就已經(jīng)提前策劃了宣傳活動，雖然很多人都為神州能否順利升空捏了把汗。神州七號順利升空后，四季沐歌在人民日報準備好的半版祝賀神州七號升空的新聞稿件已經(jīng)交付印刷。第二天一早，人民日報的讀者就看到了四季沐歌的報道。四季沐歌也因此大大賺足了眼球和知名度。 再比如，汶川地震發(fā)生后12小時，四季沐歌向災區(qū)捐款，24小時后捐贈救災物品，第十天組織志愿者奔赴災區(qū)開展救災工作。雅安地震發(fā)生當日即向災區(qū)捐款捐物，并派出志愿者前往災區(qū)救災。 在四季沐歌只要決定了的事，立即行動，絕不拖泥帶水猶豫不決，在他們看來速度就是市場，就是銷售額。 快速反應的基礎(chǔ)是堅決的執(zhí)行力。 與四季沐歌不同的是，很多企業(yè)行動緩慢，做事拖拉，瞻前顧后，根本原因在于執(zhí)行力不強。而四季沐歌能夠事事?lián)屜鹊幕A(chǔ)是執(zhí)行力強。那么四季沐歌的執(zhí)行力是怎樣鍛造出來的呢？ 四季沐歌的企業(yè)導向就是一切圍繞市場轉(zhuǎn)，所有崗位都要服務于市場。為保證市場的高速運轉(zhuǎn)，各部門分工負責、各崗位各盡其責，對踢皮球式的行為嚴肅處理。 另外不得不說的是，四季沐歌穩(wěn)定的管理層、穩(wěn)定的團隊、穩(wěn)定的渠道，為提升執(zhí)行力發(fā)揮了重要作用。如果這三個環(huán)節(jié)，有哪一個出現(xiàn)了問題，執(zhí)行力都會大打折扣，很多企業(yè)恰恰在某一環(huán)節(jié)經(jīng)常出現(xiàn)問題，使得整個行動無法自上而下的全面得到貫徹執(zhí)行。 綜上分析，“穩(wěn)”是四季沐歌發(fā)展之根，“準”是四季沐歌發(fā)展之源，“快”是四季沐歌發(fā)展之法?！叭衷E”雖然概括了四季沐歌發(fā)展的精髓，卻也無法全面的，無一漏缺的闡釋出其第一的全面因素，我們只能進一步認為其銷量能夠登上榜首，是經(jīng)銷商一滴滴汗水累積起來的，是營銷人員一步步走出來的，也是生產(chǎn)工人一絲不茍的做出來，更是消費者用信任和鈔票投票出來的。
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