愛華網(wǎng)???? 2012年，對于永恒頭盔來說，是揚眉吐氣的一年。近幾年，永恒頭盔的銷售額節(jié)節(jié)攀升，一路高歌猛進(jìn)，銷量連創(chuàng)業(yè)內(nèi)第一。在這矚目的業(yè)績背后，隱藏著一位幕后英雄——永恒頭盔的副總經(jīng)理袁飛。目前，他主要負(fù)責(zé)公司的品牌建設(shè)、渠道開發(fā)和市場營銷。而在此之前，袁飛一直擔(dān)任著人力資源管理類高管職位。不得不說，他是一位有著傳奇色彩的職業(yè)經(jīng)理人。 激情燃燒的時光 早在2010年，作為空降兵加盟永恒頭盔的袁飛在短短半年內(nèi)就令人刮目相看：以人力資源總監(jiān)身份入職，兩個月后，發(fā)起管理變革；四個月后，舉辦第一場全國經(jīng)銷商戰(zhàn)略峰會；六個月后，升任副總經(jīng)理全盤負(fù)責(zé)國內(nèi)市場營銷。 在這么短的時間內(nèi)，成功發(fā)起管理變革絕非易事，這也得益于袁飛多年來在人力資源管理摸爬滾打的經(jīng)驗積累?！白兏锕倘粫Σ糠秩说睦?，但整體而言肯定是為了大多數(shù)人的利益?！痹w坦言，改革會遇到阻力，但從長遠(yuǎn)來看，是有益無害的，尤其是對于沉疴多年一成不變的民營企業(yè)而言。 袁飛自有妙方：換個角度，把自己視為老板去思考改革的方向。前期做好充分調(diào)研，并提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的解決方案，再去有理有據(jù)的說服老板。獲得公司中、高管理團隊支持之后，召開全員大會進(jìn)行宣講引導(dǎo)，促使全員對改革從思想上轉(zhuǎn)變，確保觀念統(tǒng)一步調(diào)一致。當(dāng)然，也會有部分人有不解、抵觸，甚至抱怨心理。這就需要人力資源部去進(jìn)一步找各個部門負(fù)責(zé)人單個談話，“只要大家看到改革帶來的效果，比如：員工效率改善，公司效益提升，慢慢的都會接受并支持改革，這需要一個時間過程?！?p> 如果說管理變革是袁飛“新官上任三把火”的第一把，那么接著而來的全國經(jīng)銷商戰(zhàn)略峰會則是熊熊燃起的第二把火！對于入職不足四個月的袁飛而言，這既是挑戰(zhàn)也是機會。從籌備到實施，他花費了不少心血?！叭珖?jīng)銷商戰(zhàn)略峰會”不僅僅是名稱變了，更多的是內(nèi)容換了。除了吃喝玩樂，更多的是分享、辯論、探討與收獲?！白寔碜匀珖鞯氐慕?jīng)銷商們感受到我們的熱情，也讓他們對未來充滿期待，并愿為之努力?！?p> 袁飛的付出有目共睹，入職半年后即升任副總經(jīng)理，這也是對他辛勞的付出和創(chuàng)造給予了最充分的肯定。毫無疑問，袁飛也迎來了職業(yè)生涯的另外一個階段：從人力資源管理逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)營銷管理?！斑@也是我所期待的，我相信前方有更廣闊的天空等著我！” 要做就做第一 相對于人力資源管理的按部就班，營銷管理面臨詭異多變的市場環(huán)境則遭遇諸多挑戰(zhàn)。袁飛在接手這一重?fù)?dān)后，就下功夫做了番研究，發(fā)現(xiàn)公司在市場營銷方面存在的問題：依靠口口相傳的傳統(tǒng)模式做宣傳，沒有專業(yè)的團隊去做品牌建設(shè)、市場開發(fā)，更沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃；僅僅依賴省級經(jīng)銷商這唯一模式，嚴(yán)重制約市場的拓展；“強外銷、弱內(nèi)銷”，低估了國內(nèi)龐大的市場……面臨瓶頸，怎么辦？當(dāng)然，袁飛肯定不會循規(guī)蹈矩的走下去，他終究按捺不住，來了一場大刀闊斧的改革。 從零開始，并沒有那么可怕?；蛟S，正是大展身手的時機呢？對于向來充滿正能量的袁飛而言，沒有跨不過去的坎。迅速組織人手從市場調(diào)研、行業(yè)分析、產(chǎn)品質(zhì)量、價格博弈等角度進(jìn)行綜合分析，首先進(jìn)行了品牌定位與重塑，并在全國范圍大勢宣傳推廣，讓全國經(jīng)銷商、分銷商以及消費者對品牌有了新的認(rèn)識與體驗。 這么多年來，大家習(xí)慣了“坐商經(jīng)營”，怎樣讓他們走出去呢？打破慣性思維往往是最難的，譬如“司馬光砸缸”，而袁飛在永恒頭盔就扮演著“司馬光”的角色！ 永恒頭盔多年來一直采用省級代理的經(jīng)銷商模式，要想實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)銷商團隊是其中的支柱性力量。然而，散布在全國各地的經(jīng)銷商們大多不具戰(zhàn)略、觀念陳舊、小富即安……如何讓他們感受到“品牌”二字的千鈞之重呢？ 向來雷厲風(fēng)行的袁飛率先在全國經(jīng)銷商團隊掀起了“洗腦”風(fēng)暴，集中召開全國經(jīng)銷商洗腦風(fēng)暴會議。要求全國經(jīng)銷商認(rèn)清形勢、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動、更新觀念、立足品牌經(jīng)營、加強品牌推廣。要求全國經(jīng)銷商徹底改變“坐商”做法，全面拓展市場，并要求按公司戰(zhàn)略劃分的第一、二梯隊共計二十個省份的經(jīng)銷商，組建銷售團隊。同時，簽訂年度目標(biāo)任務(wù)，擬訂多項考核指標(biāo)進(jìn)行考核。
對于經(jīng)銷商而言，這無疑是一場前所未有的暴風(fēng)雨?！霸诳己诉^程中，淘汰了兩名與公司合作長達(dá)15年的省級經(jīng)銷商，這引起了軒然大波。”袁飛依然記得當(dāng)年在會場“舌戰(zhàn)群儒”的激辯，事實最終證明：這場暴風(fēng)雨為渠道創(chuàng)新打下了堅實基礎(chǔ)，也為公司的業(yè)績增長及國內(nèi)市場快速發(fā)展邁出了關(guān)鍵的一步。 拒絕平庸勇于創(chuàng)新 “沒錯，我最欣賞的人物就是鄧小平！正是他引領(lǐng)的改革創(chuàng)新才迎來了現(xiàn)在的高速發(fā)展?！痹w有些激動，連嗓門都提高了幾度。在他看來，坐以待斃簡直是一種侮辱，放手一搏還有重生的可能。 光有品牌是不行的，贏得市場才是硬道理。而袁飛面臨的最初境況是：公司在戰(zhàn)略上的定位失衡，走了傳統(tǒng)行業(yè)的老路子——重視外銷，忽略內(nèi)銷，導(dǎo)致“墻內(nèi)開花墻外香”。在這樣的形勢下，袁飛心急火燎，多次在高管例會上“直言相諫”，歷陳變革之急迫在眉睫。 在接下來的時間里，袁飛排在第一位的事情永遠(yuǎn)是：努力拓展渠道。在圍繞走主體渠道——摩配渠道的基礎(chǔ)之上，袁飛帶領(lǐng)團隊努力開拓了多種渠道經(jīng)營模式：順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的潮流，大力投入網(wǎng)絡(luò)營銷，設(shè)立電子商務(wù)總部，僅在2011年，網(wǎng)絡(luò)營銷銷售額年度業(yè)績達(dá)到千萬元；對各類賽事進(jìn)行贊助宣傳，與俱樂部、車友會等達(dá)成合作，形成良好的口碑傳播；大力開發(fā)政府、事業(yè)及企業(yè)這一潛力巨大的市場，引導(dǎo)企業(yè)將頭盔作為員工的勞保產(chǎn)品或福利發(fā)放；同時借助資源整合進(jìn)行強強聯(lián)手，與關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行合作，比如摩托車行業(yè)賽事服裝企業(yè)等多種渠道全面開花，取得了非常好的業(yè)績。 與此同時，袁飛別樹一幟的獨創(chuàng)“會議營銷法”，在業(yè)內(nèi)卷起新熱潮。往年，很多企業(yè)傳統(tǒng)的做法就是簡單的產(chǎn)品發(fā)布會、訂貨會，這種做法顯然有失全局和長遠(yuǎn)。而袁飛將這一固有的渠道模式進(jìn)行了一番改良。 首先是每年例行舉辦全國省級經(jīng)銷商峰會，然后根據(jù)公司市場戰(zhàn)略規(guī)劃，先后在全國各省召開分銷商戰(zhàn)略峰會，并根據(jù)不同區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r，召開部分地級市的分銷會議。會議內(nèi)容總結(jié)成就和不足、宣布目標(biāo)規(guī)劃和任務(wù)分配、傳達(dá)公司愿景和政策方針、展示新品發(fā)布和產(chǎn)能布局。袁飛將峰會的重心放在了營銷模式創(chuàng)新，立足品牌經(jīng)營，市場覆蓋壟斷的強勢引導(dǎo)等多方面進(jìn)行整合傳播，最終實現(xiàn)了營銷知識傳播和訂單驟增的多贏局面。 通過這幾年的營銷經(jīng)歷，袁飛研發(fā)的“經(jīng)銷商如何做大做強”系列實戰(zhàn)型營銷課程也在業(yè)內(nèi)廣為傳播?！拔胰ツ甑讌⒓尤珖讓谩畮煹辣媾嘤?xùn)師風(fēng)采大賽’，獲廣東賽區(qū)營銷類‘最佳培訓(xùn)師’?！痹w指著書柜上的獎杯興致勃勃的分享愉悅。 日新日異贏先機 別人都是力求日新月異，而在袁飛的詞典里則變成了“日新日異”?！斑@個時代發(fā)展太快，每天都有大量的資訊涌現(xiàn)，只有掌握即時資訊，才能有利于思考和創(chuàng)新?！痹w認(rèn)為要做好職業(yè)經(jīng)理人，必須關(guān)心時政，順應(yīng)時代潮流，抓住機遇。 譬如永恒公司一直專于頭盔的研發(fā)生產(chǎn)，袁飛在今年年初提出了產(chǎn)品延伸戰(zhàn)略，并主導(dǎo)并購了三家公司，從單一的摩托車頭盔品牌發(fā)展到摩托車尾箱、鎖具、手套、雨衣等多元化產(chǎn)品?！斑@些產(chǎn)品目前在國內(nèi)沒有形成標(biāo)桿企業(yè)和知名品牌，可以說市場潛力巨大?！痹w對前景很是看好。 在很多時候，袁飛是一個獨立特性的人，敢于“放炮”，敢做敢為。但是在總結(jié)自己從一名退伍軍人成長到現(xiàn)在的經(jīng)歷，卻安靜下來若有所思?！捌鋵嵨矣X得成功沒有那么多秘訣，有時候看機遇，有時候靠天分，更多的時候靠自己。”大概在他的腦海里，正在回放著這些年來的難忘片段。對于未來，唯一不變的是他始終斗志昂揚走在新的征途中。
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