天時、地利、人和是任何企業(yè)成功的先決條件，既然是做企業(yè)，要做強(qiáng)、做大，看問題就要客觀、實際。筆者通過對一家調(diào)味品商貿(mào)公司的人才、資金、產(chǎn)品、渠道、經(jīng)營方向的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該客戶較為明顯的和尖銳的問題如下：

一、 企業(yè)員工親屬型占主導(dǎo)、家族式管理

在整個商貿(mào)公司的人員結(jié)構(gòu)中，其核心崗位。如業(yè)務(wù)主管、門市的收銀、倉庫的管理，配送司機(jī)大部分為親屬，對于在原始資金的積累初期，通過親屬的感情紐帶來促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，減少經(jīng)營中的風(fēng)險，不失為好方法，但在企業(yè)的發(fā)展階段，親屬型員工會在一定程度上阻礙企業(yè)的發(fā)展，容易出現(xiàn)無視紀(jì)律與規(guī)章制度，把問題擺在家庭層面看，容易對改革形成阻力，家族式管理時，當(dāng)融入其他外聘員工并能力突出，就會影響的親屬型員工的情緒，成為不利因素。

二、 員工素質(zhì)不高，影響企業(yè)經(jīng)營

在整個商貿(mào)公司中，大部分員工的學(xué)歷在小學(xué)—初中階段，在不多的崗位上才有員工是中專的學(xué)歷，開展工作都是土思想、土方法。全憑自己摸索，走了很多的彎路。作為充分參與市場競爭的企業(yè)組織，員工低的文化素質(zhì)，導(dǎo)致學(xué)習(xí)能力差，無法接受新的理念、新的觀念，新的營銷模式、新的經(jīng)營模式，影響企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。

三、 管理者經(jīng)營觀念落后或錯誤，是企業(yè)發(fā)展的不安因素

錯誤的經(jīng)營觀念讓企業(yè)走入死胡同，雖然辦企業(yè)的目的是賺錢，但是在經(jīng)營上要有正確的觀念，錢應(yīng)該賺在明處，賺的合理合法。不正當(dāng)?shù)慕?jīng)營終究要砸牌子，欺騙顧客，無異于搬石頭砸自己的腳。商貿(mào)公司的門市經(jīng)營過程中還存在一些錯誤的經(jīng)營方式：

1) 投機(jī)取巧、欺騙顧客：對于一些自采產(chǎn)品，由于庫存管理不善，導(dǎo)致產(chǎn)品過期，而又不能退回廠家，為免于損失，自己修改生產(chǎn)日期再出售，法律意識的淡泊和過于重視短期利益，會導(dǎo)致大量客戶的流失和質(zhì)量風(fēng)險。騙人只能騙得一時，騙不了一世。首先就要杜絕這種情況。

2) 賭博心理：對于上門采購的客戶，經(jīng)營過程中有熟客戶一個價，生客戶“狠宰”的現(xiàn)象，很多客戶都是做的一竿子買賣，由于存在賭博心理和不規(guī)范的操作，導(dǎo)致上門提貨的餐飲客戶流失，影響該商貿(mào)公司的品牌形象。

四、 管理者管理能力跟不上，導(dǎo)致混亂

企業(yè)失敗因素中最多的是管理，管理方式跟不上，失敗就不可避免了，該商貿(mào)公司涉及到管理中的問題如下：

1) 管不住、管不好、自己苦干

該商貿(mào)公司初期發(fā)展依靠的是親屬型員工，由于家族式管理與中國傳統(tǒng)的關(guān)系，在涉及到業(yè)務(wù)流程和規(guī)范過程中，遇到來自家族的阻力比較多，也沒有好的處理方法，導(dǎo)致很多事情管不住、管不好、不好管，很多事情就只能由老板自己來實施，變成了老板埋頭苦干。

2) 管理無規(guī)章制度，由老板的“一言堂”

該商貿(mào)公司由于發(fā)展還處于初級階段，沒有按公司化管理，全由老板說了算，既沒有專門的管理人員，又沒有制定章程制度，企業(yè)如同一盤提不起的豆腐，相當(dāng)?shù)拇嗳鹾退缮?。員工不知道自己的工作標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范，也不知道工作秩序，經(jīng)營混亂，導(dǎo)致人才引不進(jìn)來也留不住。

3) 多漏洞、零管理

該商貿(mào)公司在管理制度建設(shè)等方面的基礎(chǔ)工作為零，員工無工資表，無庫存管理、財務(wù)制度，發(fā)貨出貨的物流過程中不需要審批等等，存在很大的風(fēng)險。經(jīng)營者隨意性強(qiáng)，對業(yè)務(wù)上的問題是直接干涉而非層級管理。

4) 試圖操縱員工

在商貿(mào)公司的經(jīng)營過程中，由于經(jīng)營者缺乏對管理的科學(xué)認(rèn)識，認(rèn)為管理就是操縱員工，讓員工聽話，指到哪就打到哪。進(jìn)行的不是科學(xué)的員工管理，導(dǎo)致員工心存意見，不服從，最后就會導(dǎo)致眾叛親離。

五、 經(jīng)營者盲目自信

該商貿(mào)公司的經(jīng)營者過度相信自己的經(jīng)驗，忽視了環(huán)境的變化。由于經(jīng)營者從事調(diào)料生意的時間長，并發(fā)展到了一定規(guī)模，認(rèn)為經(jīng)營者已經(jīng)扎扎實實，在市場中摸爬滾打，久經(jīng)沙場了，就聽不見別人的聲音，全憑自己的主觀意識來判斷問題，忽視市場的變化。全憑過去的經(jīng)驗倉促的做出決策非常片面和具有風(fēng)險性，很多的情況下忽視了庫存、報貨、采購進(jìn)貨等等一些方面的環(huán)境因素，也沒考慮相關(guān)員工的意見和市場走勢，導(dǎo)致市場操作失誤，出現(xiàn)一些不良庫存和其他不利于經(jīng)營的后果。

六、 沒有形成自己的經(jīng)營特色和核心競爭力

1） 跟風(fēng)的現(xiàn)象導(dǎo)致沒有體現(xiàn)特色

該商貿(mào)公司有些時候象在倉庫選租和門市建設(shè)方面，有跟風(fēng)的現(xiàn)象，不顧實際、無視經(jīng)濟(jì)效益，低層次的重復(fù)建設(shè)，最后其他經(jīng)營者開展價格戰(zhàn)，公司也只能匆匆開戰(zhàn)。

2）實力不足、缺乏競爭優(yōu)勢

由于商貿(mào)公司在人力、物力、和資金周轉(zhuǎn)方面的實力問題，很難在短時間內(nèi)抓住市場機(jī)遇擴(kuò)大企業(yè)發(fā)展、難以推動企業(yè)在產(chǎn)品上和渠道上的規(guī)模，更無法與競爭對手直接較量，占據(jù)更大的市場。目前的企業(yè)在參與市場競爭上是多方面的，表現(xiàn)不單是在產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道開發(fā)、營銷策略等等，只能根據(jù)自身現(xiàn)狀來彌補(bǔ)自己的弱點，而不是把某一項排在第一位當(dāng)做是企業(yè)的核心競爭力。

3）在經(jīng)營觀念上，眉毛胡子一把抓

“先謀后事者昌，先事后謀者亡”商貿(mào)公司在經(jīng)營觀念上往往是事情推著人走，很多情況下是在進(jìn)行滅火的工作，而沒有做事情的事先預(yù)防，經(jīng)營的觀念有著“兵來將擋，水來土淹”和“車到山前必有路，船到橋頭自然直”的思想。到頭來眉毛胡子就只能一把抓。工作上沒計劃，每天對時間的管理就混亂，效率不高；發(fā)展上沒規(guī)劃，企業(yè)不知道該怎么走下去，易迷路；資金上沒計劃，企業(yè)的現(xiàn)金流就沒保障，就有資金斷鏈的危險。

七、 產(chǎn)品單一、渠道欠缺、運作上較為被動

目前該商貿(mào)公司經(jīng)銷眾多品牌，如“海天”、“大橋”、“李記”、“家樂”、“洞庭漁郎”、“安記”等品牌，以及經(jīng)營中西粵菜調(diào)料、進(jìn)口各種食品調(diào)料等產(chǎn)品。在貌視表面豐富的產(chǎn)品線下，而最大的問題也還就是產(chǎn)品單一，基本上以海天為主導(dǎo)，以李記、洞庭漁郎、安記為輔，在產(chǎn)品銷量中海天占據(jù)大部分，而海天所簽署的合同為農(nóng)貿(mào)市場渠道，大橋、李記、家樂是簽的經(jīng)銷權(quán)是農(nóng)貿(mào)或餐飲渠道，洞庭漁郎則簽的是流通渠道，首先，該商貿(mào)公司的產(chǎn)品中能夠起到拉動銷量的產(chǎn)品就只有海天品牌，由于只能在農(nóng)貿(mào)市場銷售，無法進(jìn)入其他渠道，帶動其它產(chǎn)品的銷售，能進(jìn)入其他渠道的產(chǎn)品也因產(chǎn)品的品牌力不高，無法形成大的銷量貢獻(xiàn)，拓展過程也很慢。再者，由于海天公司的市場渠道細(xì)分，有近5家老板經(jīng)銷著海天產(chǎn)品，并且市場管理混亂，竄貨嚴(yán)重，價格極不穩(wěn)定，有時海天產(chǎn)品的出貨都會有問題，更別說帶利潤型的產(chǎn)品，市場的操作受海天的牽制較大。

該商貿(mào)公司餐飲渠道基本由門市管控，基本上是坐商的作用，憑著經(jīng)營者多年的一些資源積累得來的客戶，對業(yè)務(wù)管理尚未透明化和專人責(zé)任化，也談不上市場服務(wù)和維護(hù)，資源不能有效的利用。

目前的渠道客戶都會希望經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品齊全，服務(wù)到位，一次aihuau.com能把貨物配好，節(jié)省許多精力和時間，而該商貿(mào)公司還沒有靈活配貨，基本上不是自己經(jīng)銷的產(chǎn)品不帶，反倒被經(jīng)銷其他競品的經(jīng)銷商帶了自己的產(chǎn)品，其他的商家賺的是每批貨的錢，從而流失一部分客戶資源，使得該商貿(mào)公司面對著“活著容易，長大困難”的局面。

八、 戰(zhàn)略上的缺乏認(rèn)識，不能從全局謀劃。

由于該商貿(mào)公司在發(fā)展過程中，老板自己參與經(jīng)營，注重的是盈利，而不是長期的盈利模式的建立，導(dǎo)致對戰(zhàn)略缺乏認(rèn)識，有的只是一時興起的不成體系的想法，沒有研究到環(huán)境的威脅就開始要員工去開展工作，有時就成了上戰(zhàn)場，犧牲了，造成了一些人力、物力資源的浪費。經(jīng)營者不清楚戰(zhàn)略的真正內(nèi)涵和作用，只研究自己不研究別人，不研究市場，根據(jù)自己的想法，做出的都是重視企業(yè)短期效益的計劃。

謀劃企業(yè)的整體發(fā)展很重要，而謀劃好整體性問題是企業(yè)發(fā)展的重要條件，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略使企業(yè)少投入、多產(chǎn)出，少挫折、快發(fā)展，我們要謀劃企業(yè)在長時期內(nèi)干什么，謀劃企業(yè)長時期內(nèi)靠什么，謀劃企業(yè)長時期內(nèi)怎么干。企業(yè)的戰(zhàn)略能告訴全體員工如何最大限度的利用環(huán)境提供的機(jī)會，同時使環(huán)境對企業(yè)的威脅降到最低。

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