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作者：周鑫?? 記者：王雪

BP機的消失眾所周知，隨之消亡的是BP機零售商。面臨3G時代的到來，中國手機零售商又將何去何從呢？會不會象BP機一樣，2G類產(chǎn)品被市場淘汰掉，而手機零售商也隨之消亡呢？中國手機零售商未來走勢如何呢？帶著這樣的問題，我們有幸采訪到中國手機零售業(yè)研究專家周鑫教練。

記者：請問周總，所謂的3G時代，您是怎么看的？

周鑫（8835手機網(wǎng)CEO）：

全國手機零售商朋友大家好，所謂3G時代，我認為可以由三個層面來理解：

第一：運營商層面，3G是英文the 3rd Generation的縮寫，指第三代移動通信技術。相對第一代模擬制式手機(1G)和第二代GSM、CDMA等數(shù)字手機 (2G)，第三代手機（3G）一般地講，是指將無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結合的新一代移動通信系統(tǒng)。目前3G標準主要為WCDMA（歐洲版）、CDMA2000（美國版）和TD-SCDMA（中國版）三種。

2009年1月7日，工業(yè)和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯(lián)通發(fā)放3張第三代移動通信(3G)牌照，此舉標志著我國正式進入3G時代。

其中，批準：中國移動增加基于TD-SCDMA技術制式的3G牌照（TD-SCDMA為我國擁有自主產(chǎn)權的3G技術標準）；中國電信增加基于CDMA2000技術制式的3G牌照；中國聯(lián)通增加了基于WCDMA技術制式的3G牌照。

至此，可以說，中國手機運營商層面進入了“三足鼎立”時代。3G最大的優(yōu)點即是高速的數(shù)據(jù)下載能力，相對2.5G（GPRS/CDMA1x）100k左右的速度。3G能夠達到300k-1M左右，比家庭用ADSL寬帶速度還要快幾倍。3G的標志性業(yè)務包括：無線寬帶上網(wǎng)、aihuau.com手機電視以及視頻通話等。無線上網(wǎng)卡可以達到1M左右下載速度，手機電視可以即時播放電視節(jié)目，可撥打視頻電話。

在運營商層面，中國3G產(chǎn)品及業(yè)務的普及5-6年左右時間，具體來說要三個階段，第一階段，2010年主要在省會一級城市會逐漸得到實現(xiàn)。第二階段，預計2011年-2015年，會滲透到二、三級城市；第三階段，2016年以后，3G類產(chǎn)品將進入快速成長期，并且預計到2010年，3G手機將到4-5億市場，占手機市場60%以上。

第二：手機生產(chǎn)商層面。中國手機生產(chǎn)商從無到有，由貼牌生產(chǎn)到自主研發(fā)。無論在產(chǎn)能、技術、平臺還是銷售運營管理戰(zhàn)略，中國手機生產(chǎn)商都已進入一個相對成熟的發(fā)展階段。業(yè)內人士無人不知，國際品牌能生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，有哪一款國產(chǎn)手機廠家“做不出來”呢？但有時聰明反被聰明誤，如果國產(chǎn)手機廠商能在產(chǎn)品質量上多動些腦筋，那才是真正的聰明。

3G時代，對手機廠商又將是一次新的“洗牌”，結果只能是強者更強，至09年底，還將會有一小部分手機廠商倒閉。目前國內手機一年銷售上億部，3G的推出無疑是“盤活”經(jīng)濟的一個重要“棋子”，3G開通肯定將引發(fā)國內換機高峰，假設用戶更換為3G手機以年均20%的速度增長，每部手機按1500元計算，那么3G將在手機業(yè)產(chǎn)生1200多億的市場需求，也就是說，每年就可拉動1200多億元的內需，5年就是6000多億元。

第三：3G時代的手機分銷商。所謂手機分銷商可以概括為“手機渠道商”及終端零售商。由于改革開放30年來的人力、財力、物力、銀行支付、物流的積墊和成熟。所以渠道扁平化將成為可能，這就意味著，過去國產(chǎn)機的傳統(tǒng)分銷渠道，省包、地包商將有可能淘汰。所以3G時代新的分銷模式，將會以運營商為主，由于目前中國移動、聯(lián)通、電信的營業(yè)廳網(wǎng)點已滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以3G時代的手機主流分銷渠道將會以運營商為主。我們由中國電信成立天翼終端銷售公司，就可見一斑。

所以，我認為3G時代到來以后，中國手機分銷渠道也將出現(xiàn)新的變革。其一運營商將占主流，其二手機廠家品牌終端店鋪，一方面起到建立售后網(wǎng)點，另一方面起到品牌形象宣傳及其產(chǎn)品銷售功能。其三，家電、IT產(chǎn)品綜合銷售機構也將成為3G產(chǎn)品銷售的主力軍；其四，受金融危機的再次洗牌效應，中國手機個體零售商由于鋪租、人力等運營成本的增加。將有大批零售商出局。而地方性品牌零售商將成為最有希望的新型終端分銷商。但其進化升級必須要通過培訓，使店員、店長整體運營得到提升。建立更科學的運營體系，才能實現(xiàn)真正的轉變。

記者：周總，您能重點談一下手機零售商如何應對3G時代的到來嗎？會不會出現(xiàn)象BP機時代淘汰的局面呢？

周鑫（8835手機網(wǎng)CEO）：

首先可以肯定的是，3G時代的到來，中國手機零售盈利將會更加困難。首先我們由上面的3G主營業(yè)務可以看出，主動權還是掌握在運營商的手里。所以一方面3G手機很有可能成為運營商的“禮品”，而僅需要購買相應的上網(wǎng)費即可。這一點是手機零售商所不具備的。另一方面，3G手機的運營將更多是運營商、廠家及相關投資機構的游戲。所以將徹底顛覆過去分銷商作為“資金”平臺的角色。也就是說運營商與廠家的合作更加密切。

我在中國手機零售商的六種死法已多次提到，未來手機零售商的學習力，將決定其生存能力，暴利時代，需要的是“膽商”，而微利時代更多需要的是“智商”。所以打造一支學習型團隊將是明智之舉。不可否認，3G時代的成熟，將會使30%以上的手機零售即將被淘汰。因此，我給全國手機零售商的建議如下：

1、渠道品牌策略

未來一段時間，最有可能生存下來的手機零售商將以渠道品牌為主，所謂渠道品牌也就是在地方有一定的經(jīng)營網(wǎng)點與資金實力，經(jīng)營者又比較開明。有創(chuàng)新意識的手機零售經(jīng)營者。由于中國市場與歐美、日韓等國家相比，在消費者、地域上有著很大的差異，所以中國的3G手機出現(xiàn)國外運營商壟斷的模式可能性很小。而成為了有定規(guī)模的渠道品牌零售商之后，一方面可以作為三大運營商3G手機應用軟件的客情關系的維護服務機構，別一方面也有可能成為品牌廠家售后服務的網(wǎng)點。所以，也就成為廠家及運營商爭奪的重點。因此，地方手機零售商，努力發(fā)展壯大自己做小池塘里的大魚，并且通過服務來提升自身的附加值，是一條很好的出路。

2、多元化經(jīng)營

前期的手機零售店主營業(yè)務還是手機，然而隨著利潤的降低，我認為僅做手機一種產(chǎn)品，如果毛利低于20%是很難做的。所以引入數(shù)碼、IT類產(chǎn)品，發(fā)展多元化經(jīng)營優(yōu)勢，努力與上游廠商合作，把自己打造成一個開放式的銷售平臺，以降低經(jīng)營風險是非?？扇〉摹６謾C作為資金密集型產(chǎn)品，是不適合“微利”狀態(tài)下運營的，必需有一個合理的利潤空間，才能平衡由于資金積壓所造成的利息、機會成本損失。

這其中的多元化，也包含做3G手機的應用軟件服務商。未來手機銷售的成長空間與如何使用好手機相比，后者的空間將更大。而3G的普及我認為是遲早的事，至于所謂的網(wǎng)絡不健全、資費太高，我認為這是需要一個時間過渡的，正像2G手機開始時，話費不也一塊多么，但是還是有人使用它。但現(xiàn)階段任何技術、時機“過渡”都將非?？?，過去需要10年做的事，而如今僅需要2－3年就可以了。

同時，也不可否認，未來一段很長時期內，GSM手機與3G手機C網(wǎng)手機將為并存。甚至有可能2G手機也將一直存在，這主要原因還是與中國人的消費者心理有關，中國人是一個比較含蓄的民族，我認為2G時代的語音、短信功能，正好滿足國人心理需求。而一旦普及3G，那么人就更無“秘密”可言。而且也并不是所有人都喜歡通過視頻通話的。所以二者在中國市場將可能出現(xiàn)一個合理的比例！

基于以上，我的觀點是手機零售商中，一部分由于經(jīng)營者思想落后，缺乏新的經(jīng)營意識，不注重員工素質提高，也不能“與時俱進”的店鋪將會出現(xiàn)象BP機時代淘汰的局面。而另一部分能抓住這次3G機遇的人員，將能再次抓住新一輪財富。

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