今年，凈水行業(yè)的同仁應(yīng)該感覺(jué)到，不管凈水器技術(shù)是否有革命性的突破，凈水器質(zhì)量是否有質(zhì)的飛躍，但凈水器市場(chǎng)卻好像有點(diǎn)紅火了，最起碼“產(chǎn)銷(xiāo)兩旺”中的產(chǎn)還算是比較旺，銷(xiāo)是否也很旺呢？

沒(méi)有確切數(shù)據(jù)，但，有點(diǎn)是能肯定的，目前，凈水器還不是太好賣(mài)！

這不，前段時(shí)間，有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)我：張旭東，我們這里純水機(jī)好像推不動(dòng)，有什么高招？而另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)我：張經(jīng)理，我做了一番市場(chǎng)調(diào)查，在我們這里，超濾機(jī)好像沒(méi)有銷(xiāo)路，怎么辦？

我該怎么回答這些問(wèn)題呢？做生意，特別是對(duì)我們中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，上上策是：順應(yīng)需求。所謂引導(dǎo)市場(chǎng)潮流，創(chuàng)造市場(chǎng)需求之類(lèi)的豪言壯語(yǔ)，并非我輩等“小螳螂”能為之的。

筆者把這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)羅列出來(lái)，就是想在里面找出一點(diǎn)“可呈的善”來(lái)，為大家提供一點(diǎn)借鑒！

消費(fèi)者需要什么，我們就該提供什么！這是大部分生意人該做的事情，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)意識(shí)，不是常人能完成的任務(wù)。

所以筆者的回答是：什么好賣(mài)就賣(mài)什么。（這句話，好像很無(wú)厘頭，好像不是建設(shè)性的主意，但，諸位可以看看以下的分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這句大白話是多么的有理，多么的精辟?。?/p>

筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，在盈利的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商群體中，至少有80%以上，都是以“凈水總匯”形象出現(xiàn)的（順勢(shì)而為）；而不盈利的經(jīng)銷(xiāo)商群體中，大部分卻是想把一款產(chǎn)品賣(mài)給全天下的消費(fèi)者（逆勢(shì)而為）。

這就好比你開(kāi)了個(gè)煙酒店，有A消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，老板，買(mǎi)包紅南京，你拿出一包紅南京，12元，一手交錢(qián)一手交貨；有B消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，老板，來(lái)包黃鶴樓，你拿出一包黃鶴樓，16元，一手交錢(qián)一手交貨；有C消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，老板，買(mǎi)包大紅鷹，你拿出一包大紅鷹，15元，一手交錢(qián)一手交貨。

筆者之所以要不厭其煩地舉這個(gè)通俗的現(xiàn)象，因?yàn)檫@個(gè)煙酒行業(yè)存在了幾十年，這樣的煙酒店，數(shù)不勝數(shù)，從時(shí)間和空間上都久遠(yuǎn)并生存下來(lái)的生意，肯定有其規(guī)律性存在的。

作為一個(gè)凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端，在面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力的前提下，應(yīng)抓住每筆生意，特別是目前凈水器的購(gòu)買(mǎi)率如此之低的境況下；而中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，有“無(wú)商不奸”、“貨比三家”的“至理名言”左右著我們的消費(fèi)者思維；這就更給我們的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商提出了高要求，盡量抓住每個(gè)來(lái)咨詢(xún)的消費(fèi)者！

如果，我們只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品類(lèi)的單品牌產(chǎn)品，如果，消費(fèi)者有其他的一些需要，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商能做的只能是，說(shuō)其他品類(lèi)、其他產(chǎn)品如何如何的不好，說(shuō)自己經(jīng)營(yíng)的品種是如何如何的好，以期出單。

但，對(duì)照中國(guó)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)思維規(guī)律，我們就會(huì)aihuau.com發(fā)現(xiàn)其困難所在，看看我們的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商存活率就知道了，當(dāng)然，我們這個(gè)行業(yè)并不缺少把稻草說(shuō)成黃金的高手，只不過(guò)，這些人只是少數(shù)。

消費(fèi)環(huán)境就是如此，而凈水器行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)還算不錯(cuò)，身處這行的經(jīng)銷(xiāo)商，我們的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是：盡量合理地豐富自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

那么，如何來(lái)確定或調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？

第一、摸準(zhǔn)消費(fèi)者的喜好。

首先，研究一下，我們當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心理是怎樣的？喜歡國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的，喜歡純水機(jī)、超濾機(jī)、軟水機(jī)、功能機(jī)還是其他的，喜歡大品牌、性?xún)r(jià)比高的還是價(jià)格低的，喜歡上門(mén)服務(wù)的還是免打擾的，喜歡夸張的還是喜歡樸實(shí)的。。。。。。。

其次，研究一下，凈水器知識(shí)在當(dāng)?shù)氐钠占皬V度和深度，作為賣(mài)東西的，你總要比買(mǎi)東西消費(fèi)者，多懂得一點(diǎn)點(diǎn)吧？

通過(guò)這一輪的研究，我們基本可以確定，我們?cè)摻?jīng)營(yíng)哪些凈水品類(lèi)。

第二、掃描競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。

我們得看看，本地的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品？悄悄調(diào)查一下，哪些同行是賺錢(qián)的，哪些同行是虧錢(qián)的？哪些產(chǎn)品在同行中是暢銷(xiāo)品，哪些產(chǎn)品是同行的滯銷(xiāo)品，哪些產(chǎn)品又是利潤(rùn)的主要來(lái)源，他們是怎么銷(xiāo)售的，借助哪些渠道？如何做產(chǎn)品陳列？。。。。。。

通過(guò)這一輪的研究，我們基本可以確定，哪些產(chǎn)品能做，哪些產(chǎn)品不能做了。

第三、分析自身的資源。

我們有多少資金？我們對(duì)這個(gè)行業(yè)懂得多少？我們最需要的支持是什么？我們的人力資源結(jié)構(gòu)怎樣？我們的店面位置怎樣？我們的空間能放多少產(chǎn)品？我們的走貨渠道是什么？。。。。。。

第四、廠家的要求又是怎樣？

有些廠家會(huì)有些要求，有些廠家根本不敢提要求；有些要求是合理的，有些要求是無(wú)理的，有些要求是有益的，有些要求是有害的，有些。。。。。。

通過(guò)這四輪層層遞進(jìn)式的分析，我們基本應(yīng)該清楚，自己應(yīng)該經(jīng)營(yíng)哪些品類(lèi)，經(jīng)營(yíng)哪些品種，應(yīng)該跟哪些廠家合作，進(jìn)貨數(shù)量大概是多少了。

這樣是不是就萬(wàn)事大吉了？當(dāng)然不是，這只是第一階段，還需要在生意過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行不斷調(diào)整。

第一、哪些產(chǎn)品是吸引人氣的。

做了很久的凈水類(lèi)生意，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，我們?cè)谧錾獾倪^(guò)程中，會(huì)有意識(shí)地用某些產(chǎn)品，比如名氣大的或價(jià)格便宜的，來(lái)吸引人氣，而真正賺錢(qián)的，又是另外一些產(chǎn)品。

第二、哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)的主要來(lái)源。

這里面包含2個(gè)層次，首先，我們得看看，利潤(rùn)的絕對(duì)額度，其次，我們得看看，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售頻率，銷(xiāo)售額度高，銷(xiāo)售頻次快的產(chǎn)品，應(yīng)該就是我們的主要扶持對(duì)象。

門(mén)店的毛利率和資金周轉(zhuǎn)率同樣重要！

第三、哪些產(chǎn)品是樹(shù)立形象的。

有些產(chǎn)品，未必是我們銷(xiāo)售的主流，但，有些莫名其妙的消費(fèi)者總會(huì)挑剔說(shuō)，你看人家怎么怎么樣，這時(shí)我們會(huì)說(shuō)，是的，你看我們也有。。。。。。

第四、跑量型的產(chǎn)品。

有些凈水器，價(jià)格便宜，質(zhì)量一般，但，中國(guó)的國(guó)情是啥？窮啊，大部分老百姓都比較不富裕！所以，在中國(guó)做生意，便宜才是硬道理，但，質(zhì)量太差，也活不長(zhǎng)久！

第五、淘汰類(lèi)的產(chǎn)品。

我們得經(jīng)常算下，銷(xiāo)量、利潤(rùn)、頻次等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，有些產(chǎn)品，是必須要淘汰的，君不見(jiàn)，商場(chǎng)的貨架都是收費(fèi)的，不要讓不賺錢(qián)的產(chǎn)品擠壓了我們寶貴的展示空間。

還有最后一句，有時(shí)間，看看煙酒店的產(chǎn)品陳列，可能會(huì)給我們一絲啟發(fā)！

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