忘掉“.COM”,忘掉國有銀行,像邁瑞這樣中國土生土長的醫(yī)療器械公司為什么也能讓海外資本市場期待和興奮？?

文/本刊記者? 何伊凡?

很少有人躺在醫(yī)院觀察室里還有心情留意身邊儀器的品牌，肖曉是個例外。她驚奇地發(fā)現(xiàn)那個屏幕上跳動著自己生命指征的監(jiān)護儀竟來自深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司（以下簡稱邁瑞），“要知道這可是一家三級甲等醫(yī)院，曾經(jīng)是我們進口監(jiān)護儀代理商心中最堅固的堡壘?！?

痊愈后，她借出差的機會去拜訪這家叫做“邁瑞”的公司，不巧，當天該公司員工正在深圳五洲賓館開香檳慶祝。2006年9月26日，邁瑞在全球最大的紐約證券交易所上市，交易代碼MR，邁瑞不僅成功融資3.11億美元，而且在員工中制造了至少50個千萬富翁和數(shù)百個百萬富翁。這讓邁瑞董事長徐航兌現(xiàn)了他給員工的承諾，“做一流的工作，也要拿一流的收入?！?

兩天后，肖曉從總部得到了一個更令她驚奇的消息：英國倫敦皇家醫(yī)院早已安裝了邁瑞的儀器。自2001年始，國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備行業(yè)逐步崛起，一舉扭轉(zhuǎn)了此前完全依賴進口的局面，作為2005年全球同行業(yè)規(guī)模最大的IPO，邁瑞為中國醫(yī)療器械行業(yè)的全球拓展建立了一個清晰的坐標。?

“比最順利的程度還順利”

邁瑞董事長徐航很難給人留下鮮明的第一印象，相貌普通，穿著隨意，聲音不高不低，對每個人都彬彬有禮。但如果和他交流超過五分鐘，你會不自覺地被他談話的節(jié)奏所控制。?

“面對投資者，我們遇到最頻繁的問題是‘既然不缺錢，干嗎要上市？’”徐航說，“這也是我們來紐交所之前問自己的問題?！比ツ?，邁瑞獲得了高盛4000萬美元的投資，但這筆錢至今還沒有派上用場。據(jù)招股說明書顯示，從2000年開始，邁瑞的利潤一直保持超過50%的增幅，應收賬款不超過27天。?

但國際市場的巨大潛力使徐航做出了選擇?！爸袊丝谡际澜?0％，但目前醫(yī)療器械消費最多占5％，我們四個產(chǎn)品中，有兩個已經(jīng)占到國內(nèi)30％的市場。”徐航輕叩著桌面，“快速成長，在國內(nèi)已經(jīng)沒有空間了。我們的愿景就是世界級企業(yè)，光靠中國市場肯定不行”。?

按照徐的規(guī)劃，幾年之后，中國業(yè)務可能只占公司總業(yè)務的20％—30％。他迫切希望能在占了全球醫(yī)療器械消費量的40％—45％的美國市場占據(jù)一席之地。毫無疑問，在最重要的市場展示高透明度是必要的。?

早在2000年，邁瑞已經(jīng)在香港路演，時逢網(wǎng)絡泡沫破滅，到了定價的最后一刻，“因為價值和我們想象的差得實在太遠了”，徐航最終決定放棄。?

2006年重新醞釀上市時，邁瑞請的第一個保薦人是瑞士銀行，后者建議仍選擇香港，理由是其所需成本僅為在美國上市的1/4，另一個主要原因是最初邁瑞高層對能否通過薩班法案并無十足把握。但很快，紐交所CEO約翰·塞恩及一眾高管親自登門拜訪并反復游說，而據(jù)說納斯達克方面也主動找到了邁瑞，這讓徐航重新審視自己公司的價值。當看到全世界醫(yī)療器械著名上市公司幾乎都選擇紐交所時，他終于在2006年7月做出了決定。而高盛也代替了瑞士銀行的位置，并成為邁瑞最終選擇紐交所的重要推手。?

“我們認為僅做3天的路演就夠了”，徐航掩飾不住回憶中的興奮，“高盛告訴我們，全球還沒有只做3天的，后來安排了13天，但最終只用了8天?！甭犃颂嗦费萑绾纹v，機構(gòu)投資者如何高傲，問題如何刁鉆的故事，徐航做好了承受“折磨”的準備，但結(jié)果卻比想象中“最順利的程度還要順利”。?

在香港路演第一天，邁瑞已經(jīng)獲得3倍超額認購。新加坡一家實力雄厚的基金，其投資經(jīng)理人在拿到招股說明書1天后，就做了大量的行業(yè)研究和財務分析，給邁瑞的評價是“業(yè)績好得難以置信”。?

在紐約路演時，正逢聯(lián)合國召開一個重要會議，嚴重塞車，徐航等人只能棄車步行，成了真正的“路演”。美國有幾個年代久遠的基金，比較保守，提的問題也多，但幾乎都是在邁瑞高管離開不過5分鐘后就下單。“大投資人習慣路演結(jié)束之前才決定是否下單，搞得你很緊張，我沒有這種經(jīng)歷?！毙旌秸f。?

徐航認為，邁瑞得以輕松完成IPO的原因在于長期擁有優(yōu)秀業(yè)績，而且得益于中國醫(yī)療設(shè)備市場前景廣闊，“市場小，但成長率是國際市場平均水平的2—3倍，中國政府現(xiàn)在在講和諧社會，醫(yī)療是重要的福利指標，投資者都看好這個概念?！贝送?，邁瑞在招股說明書上下了很大功夫，用了較多篇幅來介紹每一條線下更新的產(chǎn)品。?

買下VC?

徐航畢業(yè)于清華大學生物醫(yī)學工程專業(yè)，1991年，29歲的他放棄了一家醫(yī)療器械公司技術(shù)負責人的職位，與該公司另外幾位骨干自立門戶，創(chuàng)建邁瑞。據(jù)說最初靠一位臺灣老太太投資的90萬元起家。在邁瑞發(fā)展的每一個十字路口，幾乎都可以看到來自資本市場的指引。?

雖然邁瑞早期以代理進口設(shè)備為主要收入來源，但徐航的目標則是做設(shè)備供應商，因此邁瑞堅持代理與開發(fā)同步進行。徐航和他的團隊技術(shù)背景是超聲診斷儀器，此類儀器投資大，回報周期長，所以調(diào)整為從門檻低、投入少、產(chǎn)出快、市場大的臨床監(jiān)護儀器切入。和多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，捉襟見肘的日子也時常相伴，去北京參加展會，9平方米的展臺邁瑞只有實力租一半，所有人都身兼技術(shù)員、業(yè)務員、搬運工。?

一次偶然機會，徐航等聽國外專家講除了“心電、血壓、體溫”這三項常用的生命體征指標外，血氧飽和度在發(fā)達國家也是應用很成熟的參數(shù)，用它來測量更準確也更靈敏。邁瑞由此突破，推出了中國第一臺單參數(shù)的血氧飽和度監(jiān)護儀。1993年又成功推出了中國第一臺多參數(shù)監(jiān)護儀。?

當時國內(nèi)企業(yè)只有邁瑞一家做監(jiān)護儀，也不知道市場有多大。零部件供應商告訴徐航，至少也要做100臺，否則無法組料，于是他咬咬牙做了100臺，很快就發(fā)走了，然后做了200臺，也賣光了，后來大著膽子做到500臺、1000臺、2000臺，還是沒有摸到底。?

邁瑞的競爭對手主要是占據(jù)監(jiān)護儀市場95％市場份額的進口設(shè)備制造商，進口監(jiān)護儀給醫(yī)院的價格每臺10萬元左右，而邁瑞僅賣4萬元。徐航不諱言，一流的設(shè)備，二流的價格以及在行業(yè)內(nèi)積累的豐厚人脈，使邁瑞在創(chuàng)建短短六年間銷售就已過億。?

但此刻邁瑞跨入了另一個門檻，要不要冒險進入超聲診斷領(lǐng)域？徐航等高管執(zhí)意進入，而另外幾個股東則表示反對，“何必要做這種賭博?！边~瑞常務執(zhí)行副總裁成明和回憶，“由于彼此股份比較平均，說服對方很難?！背擅骱鸵庾R到這樣走下去肯定要出問題，于是有了改變公司治理結(jié)構(gòu)的想法。?

華登投資集團適時出現(xiàn)。時任華登高管的茅道臨是成明和的校友，憑借這層關(guān)系雙方有了初步接觸，且一拍即合，盡管邁瑞第一份商業(yè)計劃書有些粗糙，仍然獲得了華登200萬美元的投資。華登進入后，徐航的幾個創(chuàng)業(yè)伙伴帶著豐厚的回報離開了，其中有些人后來成為徐航的競爭對手。?

有了華登這筆資金，邁瑞的超聲檢測項目終于啟動。徐航最早瞄準彩超這個高端方向，但很快發(fā)現(xiàn)投入太大，于是再次調(diào)整，將數(shù)字化的高端黑白超作為過渡產(chǎn)品。同時，邁瑞嘗試進入血液分析儀領(lǐng)域，引進美國一家小廠的產(chǎn)品，貼邁瑞的牌子，“我們大概是第一個做這種反向OEM的?！背擅骱托Φ?。?

1999年，華登集團聯(lián)合日本軟庫金融集團、日本亞洲投資有限公司共同注資600萬美元。這次融資之后，2000年徐航開始大膽地開拓海外市場。?

2001年，華登投資到期，而邁瑞在香港上市中止，于是邁瑞買下了華登的股份。一位前華登高管評論說，“老板可以把VC買走，這是很厲害的?！逼陂g曾經(jīng)有怎樣的博弈，雙方均已不愿多談，但據(jù)該高管透露，華登曾為沒有隨邁瑞上市而深感惋惜。?

2005年，徐航在“不缺錢”的情況下準備再次融資，最終選中高盛，“主要三個目的，一是通過高盛的品牌敲開國際市場大門；二是可以進一步提升公司治理水平；三是以備資金不時之需，企業(yè)發(fā)展缺錢與否是交替的，萬一我們做收購、擴張的話，肯定需要錢。”高盛最初計劃投資1億美元，占近10%的股權(quán)，但徐航拒絕了這一提議，最終接受4000萬美元。?

徐航認為吸收風險投資的經(jīng)驗很簡單：要選最能證明自己價值的投資者，不一定要錢最多；創(chuàng)業(yè)期不要出讓太多股份；投資者要能帶來資金以外的管理財富。?

成長機會?

早在1996年，邁瑞就參加過一個在德國舉辦的全球醫(yī)療器械展，反響讓徐航很失望，不過他也摸到了一些與國際接軌的關(guān)鍵，比如國際醫(yī)療器械行業(yè)有很多“通行證”，比如國內(nèi)習慣把機器做得很大，但海外對外觀和體積有很多考慮，最好拎起來就能走。正是這些頓悟，才使徐航保持了再次走出去的勇氣，并搭上了行業(yè)變革的順風車。?

2000年前后，由于GE、西門子、強生等巨頭在市場上發(fā)動強悍攻勢，或收購或擠壓，再加上小公司大批人才都跑去做最熱的IT和IC設(shè)計，國際上大批二流醫(yī)療設(shè)備公司相繼消失。緊接著2002年前后發(fā)達國家醫(yī)療福利壓力加大，產(chǎn)生了購買便宜設(shè)備的需求，這為中國企業(yè)提供了機會。與此同時，邁瑞產(chǎn)品先后在意大利、英國、德國打開市場。由于邁瑞的儀器都曾被配在麻醉機上使用，而麻醉機是要求最嚴格的醫(yī)療器械之一，邁瑞借此贏得了海外客戶的認可。?

邁瑞的投資價值也逐漸被海外投資者發(fā)現(xiàn)。在科技泡沫破滅、“9.11”襲擊重創(chuàng)后的2002年，據(jù)VentureOne研究公司的一份報告表明，當年上半年絕大多數(shù)企業(yè)的價值評估下降了50％以上，而醫(yī)療器械企業(yè)僅下降了2％。后者給陰沉的經(jīng)濟氣候帶來了一縷陽光。值得注意的是，根據(jù)1991年至2004年第三季度的交易統(tǒng)計，在醫(yī)療器械領(lǐng)域占總金額84%的風險投資利用并購方式退出。據(jù)傳，GE也曾幾次欲收購邁瑞，而且?guī)缀醯檬帧?

在國外拼價格，而在國內(nèi)市場，邁瑞的另一優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，“邁瑞有龐大的售后網(wǎng)絡”，徐航說，“包括裝機、維修、投訴處理、配件、培訓，如果外企要做到和我們同樣的服務質(zhì)量，其成本將成倍攀升。”但售后優(yōu)勢能否延續(xù)到海外市場，仍是未知數(shù)。?

為建立更牢固的競爭優(yōu)勢，邁瑞產(chǎn)品開始從中低端向高端轉(zhuǎn)移，推出了主打三級甲等醫(yī)院的多模塊插件式監(jiān)護儀，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的麻醉機也已經(jīng)投產(chǎn)。?

以邁瑞為代表的本土醫(yī)療器械制造商與外資的新一輪博弈其實才剛剛開始。徐航呼吁政府應在政策層面支持本土醫(yī)療器械商，至少要給予“國民待遇”。長期以來，由于進口儀器收費標準遠高于國產(chǎn)儀器，醫(yī)院都樂于采購進口設(shè)備。2004年，進口醫(yī)療器械同比增長就高達51%，形勢并不樂觀。?

臺灣的例子在行業(yè)內(nèi)被頻頻提及。臺灣也曾經(jīng)歷依靠進口設(shè)備的階段，但上世紀90年代該行業(yè)被確定為積極推動的十大新興產(chǎn)業(yè)之一，局面迅速轉(zhuǎn)變，2006年臺灣不僅有 70%的產(chǎn)品出口海外，而且在診斷檢測、手術(shù)治療等領(lǐng)域都擁有獨特的技術(shù)優(yōu)勢。?

邁瑞(NYSE:MR)?

營業(yè)收入 8465萬美元?

凈 收 益 2061萬美元? ?

(截止2006年上半年)?

市??? 值 28億美元?

市 盈 率 54倍?

(2006年12月12日收市價)?

資料來源：《中國企業(yè)家》據(jù)招股說明書及公開資料整理?

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/310945.html