2002年注冊(cè)公司，2006年獲得GSM網(wǎng)和CDMA網(wǎng)手機(jī)牌照，2008年正式成為中國(guó)電信合作伙伴，宣稱當(dāng)年“天語(yǔ)”品牌手機(jī)銷售2400萬部，銷售額80億元，占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1/10份額。

天宇朗通，一個(gè)其創(chuàng)始人榮秀麗毫不掩飾超越諾基亞夢(mèng)想的中國(guó)本土公司。在榮簡(jiǎn)樸的辦公室里，坐在她的對(duì)面，聽她講述夢(mèng)想和途徑，談話結(jié)束的時(shí)候，你或許仍然懷疑，但不會(huì)再感到她的目標(biāo)可笑。

不建工廠，在整合最新技術(shù)的基礎(chǔ)上自主研發(fā)，嚴(yán)格控制供應(yīng)鏈，渠道商產(chǎn)品買斷，今年46歲的榮建立了自己的商業(yè)邏輯。她重視各個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)化，以減少個(gè)人決策帶來的失誤。在過去幾年中，她的邏輯保證了天宇朗通以低價(jià)格（或許還有她一再?gòu)?qiáng)調(diào)的質(zhì)量）將國(guó)內(nèi)手機(jī)制造商遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，但她卻難以甩掉這枚硬幣的另一面：天宇是“山寨”的，沒有核心技術(shù)，缺乏品位和個(gè)性。

這是一頂荊棘王冠。不夠公正，但是至少目前無法摘下。它意味著榮的夢(mèng)想可能最終成為天宇的墓碑。當(dāng)然也有例外。在中國(guó)，在那些同樣沒有技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，挑戰(zhàn)者們脫穎而出時(shí)有發(fā)生，比如華晨、華為、比亞迪。榮秀麗還有這種機(jī)會(huì)嗎？

榮正在著手改變。她選擇的似乎是一條捷徑：與最優(yōu)秀的公司合作（如威盛、高通、微軟），成為行業(yè)影響力巨大的公司的合作伙伴（如中國(guó)電信）?！澳隳苷f高通、微軟是‘山寨’的嗎？”榮問道。

她的意思是，合作的前提是實(shí)力。為了進(jìn)軍運(yùn)營(yíng)商定制渠道，天宇開始宣揚(yáng)自己的實(shí)力。榮需要向運(yùn)營(yíng)商證明，天宇是有品牌的。

手機(jī)銷售從開放市場(chǎng)（社會(huì)渠道）向運(yùn)營(yíng)商定制的轉(zhuǎn)變已成定局。未來3年內(nèi)，中國(guó)電信希望其CDMA用戶由目前的4300萬增加至1億。如果考慮到榮秀麗從2007年就開始部署向運(yùn)營(yíng)商定制的轉(zhuǎn)向，那么必須承認(rèn)，榮對(duì)自己從事的行業(yè)的理解遠(yuǎn)非其他“山寨”同行可比。

現(xiàn)在，天宇朗通擁有員工1600人（其中將近600人從事研發(fā)），七成的人力被用于CDMA手機(jī)研制和銷售。在榮的計(jì)劃里，2009年天宇將有600萬到800萬部CDMA手機(jī)被中國(guó)電信采購(gòu)（榮的銷售總監(jiān)之一盧偉冰認(rèn)為這一數(shù)字為1000萬部）。據(jù)榮分析，諾基亞很難進(jìn)入這一隊(duì)列，而對(duì)于準(zhǔn)備效仿榮的追趕者，時(shí)間不夠了。

“不是說一天你就可以跟諾基亞較勁，”榮秀麗說，“這是長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的一個(gè)概念。這個(gè)概念就是你慢慢地干，不犯錯(cuò)誤，每年增長(zhǎng)30%，過幾年就變成那樣了?！?/p>

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“我們要停下來”

“我們要停下來?！?/p>

2008年10月26日，榮秀麗召開了公司支撐體系大會(huì)，傳達(dá)她對(duì)金融危機(jī)的思考結(jié)果。“十一”長(zhǎng)假結(jié)束，榮已經(jīng)感到了某種變化?！?007年‘十一’的銷量是2008年的四五倍?！北R偉冰說。10月手機(jī)銷量由9月份的200萬部下降了多一半。不僅僅是銷量。在各國(guó)政府一片“救市”聲中，榮秀麗感到風(fēng)暴馬上就要到來，“這時(shí)候你要把自己救出來?！彼袛?，隨著企業(yè)減產(chǎn)、倒閉，失業(yè)人數(shù)增加，老百姓手里會(huì)越來越?jīng)]有錢，開放市場(chǎng)也會(huì)隨之萎縮。

“當(dāng)我們什么都看不清的時(shí)候首先要站住?！睒s要求她的下屬把注意力立即從開放市場(chǎng)轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商定制和出口，開放市場(chǎng)任其生滅。此前，天宇朗通98%的銷售依靠開放市場(chǎng)，并因此獲得了每年近2000萬部的銷量。

盡管會(huì)前榮秀麗已經(jīng)給一些高級(jí)干部“洗腦”，但效果顯然不好，他們把自己的對(duì)立情緒帶到了會(huì)上?！八麄兌伎殳偭?。”榮對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“反對(duì)很正常，他們都是有思想的人，不反對(duì)才不正常。”

2007年底從康佳進(jìn)入天宇任銷售總監(jiān)的盧偉冰是最為激烈的反對(duì)者。

“這個(gè)世界馬上會(huì)變得非常差，”榮在那次會(huì)議上說，“我們所有人都面臨著轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)了可能會(huì)把危機(jī)變成機(jī)遇，不轉(zhuǎn)，危機(jī)就是危機(jī)?！?/p>

干部們沒有選擇。原來以榮為核心的單一營(yíng)銷部門變?yōu)槿笫聵I(yè)部：G網(wǎng)（開放市場(chǎng)）、C網(wǎng)（電信運(yùn)營(yíng)商）和海外。正在籌備的3G手機(jī)、smart phone（智能手機(jī)）從研發(fā)中單獨(dú)立項(xiàng)。這個(gè)年輕的公司已經(jīng)習(xí)慣了組織架構(gòu)調(diào)整，榮秀麗對(duì)它表現(xiàn)出的速度感到滿意。她接著要考驗(yàn)它的效率。榮下達(dá)了11月份的任務(wù)量。開放市場(chǎng)不予計(jì)算，運(yùn)營(yíng)商渠道由零升為80萬部?！拔抑浪麄冞_(dá)不到，”榮說，“只是給他們一個(gè)強(qiáng)制的壓迫信號(hào)：公司的重心都在這兒，必須干，而且是沒有任何懷疑地干?！鄙院?，當(dāng)榮秀麗對(duì)一位分區(qū)經(jīng)理的電信渠道銷售業(yè)績(jī)表示贊賞時(shí)，對(duì)方回答：“轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得慢就會(huì)被干掉，我得到的指令是這樣的?！?/p>

接著，榮秀麗通知幾個(gè)代工廠家，天宇12月將沒有訂單?！拔乙彩菍?shí)業(yè)家，”榮對(duì)他們說，“不知道是怎么被金融家拖到坑里面的。自己的孩子自己養(yǎng)，自家風(fēng)險(xiǎn)自己扛，本公司決定站住，我們會(huì)快速地減產(chǎn)，對(duì)你們的影響會(huì)發(fā)生在12月份?！?/p>

“榮總，沒有那么殘酷吧？”他們問。

很殘酷。11月，手機(jī)大降價(jià)開始。天宇如果沒有及時(shí)“停下來”，無異飛蛾投火。這時(shí)候，加上已經(jīng)發(fā)出的訂單，天宇共有200萬部庫(kù)存。榮秀麗決定，天宇手機(jī)不降價(jià)。榮再次壓制了公司內(nèi)部及經(jīng)銷商的反對(duì)。榮的理由是，經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，降價(jià)的壓力無窮大，如果跟風(fēng)，至少要降三成，而自己的利潤(rùn)只有10%。再者，即使跟風(fēng)，也無助于銷量，因?yàn)樯钲谀切┬S的降價(jià)幅度將遠(yuǎn)大于天宇。在榮秀麗看來，瘋狂甩賣之后，深圳的制造商肯定會(huì)停產(chǎn)觀望，屆時(shí)經(jīng)銷商在深圳將無貨可尋，他們自然會(huì)把目光轉(zhuǎn)向穩(wěn)定的供應(yīng)商，比如天宇。她估計(jì)時(shí)間不會(huì)超過2009年1月。

“因?yàn)槲覀儾唤祪r(jià)，客戶氣死了，天天纏著我，我說我們就這么點(diǎn)兒訂單，你挑著買吧?！?/p>

但12月未盡，如榮秀麗所料，已經(jīng)有經(jīng)銷商要求加單了。榮把這個(gè)蘊(yùn)含了理智分析的決定稱為“賭”。

盧偉冰找到榮秀麗：“老大，這次你又對(duì)了?！?/p>

“這是很極端的動(dòng)作?！睒s秀麗對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“包括我們站住，90度轉(zhuǎn)彎，包括不降價(jià)。如果你對(duì)行業(yè)沒有一個(gè)明確的判斷，你不可能做這么極端的動(dòng)作。平時(shí)不需要我這么管，但是這次形勢(shì)變化太大了?！?/p>

于是，“別人11月停下來不知所措的時(shí)候，天宇已經(jīng)準(zhǔn)備干活了。春節(jié)前的狀態(tài)就是沒訂單，沒庫(kù)存。”榮秀麗說，“那么，2009年到哪里掙錢呢？”

答案是有政府背景的電信運(yùn)營(yíng)商。依靠開放市場(chǎng)壯大的天宇必須盡快開拓這個(gè)銷售渠道。

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“讓優(yōu)秀的企業(yè)為你不停地背書”

2007年8月，天宇朗通開始投入CDMA手機(jī)研發(fā)，2008年5月，成為中國(guó)電信合作伙伴。按計(jì)劃，2009年初，天宇將正式為電信提供產(chǎn)品。金融危機(jī)迫使榮的計(jì)劃提前了。

“我們并不是為了金融危機(jī)才準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)商定制的。”榮秀麗說，“這是一個(gè)積累的過程，如果你知道你的企業(yè)未來兩三年必須要干什么，就要很早地下工夫去做?！?/p>

榮對(duì)于自己的遠(yuǎn)見并不謙虛。但是，這不并意味著她生就先知先覺。

2002年，榮秀麗放棄了利潤(rùn)豐厚的手機(jī)代理生意。榮一直想做的是“高效率的定位分銷”，她的供應(yīng)商如三星、多普達(dá)等不支持。榮決定自己制造手機(jī)，“用自己喜歡的方式把自己喜歡的產(chǎn)品賣給需要的人”?！澳菚r(shí)候手機(jī)分銷很賺錢，”榮說，“我憑興趣做事情，而不是看掙錢多少?！?/p>

三星電子無線事業(yè)部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理周曉陽(yáng)請(qǐng)榮吃飯，周給榮帶來兩點(diǎn)勸告：沒有研發(fā)背景，風(fēng)險(xiǎn)很大；中國(guó)人做手機(jī)都是行商，賣完就走了，但是你不會(huì)，風(fēng)險(xiǎn)很大。

“我的心已經(jīng)不在那兒（分銷）了。”榮說。

購(gòu)買主板貼牌生產(chǎn)一段時(shí)間后，2003年，榮秀麗創(chuàng)建了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。在2005年遇到芯片商MTK（臺(tái)灣聯(lián)發(fā)科）之前，研發(fā)消耗了榮秀麗2億資產(chǎn)的近一半，產(chǎn)品卻沒有脫離實(shí)驗(yàn)室階段。期間，榮一共回收了五萬部（800元左右/部）性能不穩(wěn)定的手機(jī)產(chǎn)品。

“我估計(jì)不足，”榮對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“我不知道這個(gè)東西這么痛苦。在手機(jī)的鏈條里，如果你僅僅是參與過其中一塊的話，你對(duì)整個(gè)鏈條的領(lǐng)悟都是很淺的。”

2005年初，榮“第一次認(rèn)真地想”，應(yīng)該繼續(xù)還是退出。“它只是一個(gè)玩意兒還是你的人生？自己?jiǎn)栕约汉荛L(zhǎng)時(shí)間，最后想明白了，做手機(jī)是我的理想，既然是理想，那就一點(diǎn)兒退路也沒有。”

很幸運(yùn)，她遇到了帶著一站式解決方案出現(xiàn)的MTK。“我想產(chǎn)品做得和諾基亞一樣好，你們能支持么？”榮問MTK?！斑@也是我們的目標(biāo)。”對(duì)方回答。“那么，你們告訴我怎么做，我不會(huì)?！睒s說。榮認(rèn)為，是自己的真誠(chéng)和開放讓MTK選擇了與幾乎一無所有的天宇合作?！八∕TK）覺得你是可信賴的人?！?/p>

榮希望天宇的產(chǎn)品有自己的印記，而不僅僅是購(gòu)買方案和芯片。她希望通過研發(fā)達(dá)到產(chǎn)品配件的標(biāo)準(zhǔn)化，如果只是購(gòu)買方案，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，物料就會(huì)產(chǎn)生極大浪費(fèi)。她需要MTK為她訓(xùn)練天宇的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。有一個(gè)時(shí)期，MTK的工程師幾乎成了天宇的員工。榮毫不掩飾對(duì)這個(gè)合作伙伴的尊敬和感激?！八俏覀兊睦蠋?。”在無以計(jì)數(shù)使用MTK手機(jī)解決方案的制造商中，榮秀麗執(zhí)意在產(chǎn)品中注入自己的思考。

榮的思考開始擴(kuò)展到整個(gè)供應(yīng)鏈。她要求天宇只與行業(yè)內(nèi)全球排名前五、全國(guó)排名前三的供應(yīng)商、代工廠合作，同時(shí)天宇也必須在供應(yīng)商客戶排名中位列前三?！斑@樣做的結(jié)果是你能得到最好的質(zhì)量供應(yīng)和價(jià)格供應(yīng)，你的競(jìng)爭(zhēng)力和可變性都能非常強(qiáng)?！?/p>

“你要讓這些優(yōu)秀的企業(yè)為你不停地背書?！睒s說。在她看來，諾基亞在品牌、技術(shù)和占有率上目前無可匹敵，但它是孤家寡人，其系統(tǒng)“越來越走向封閉”，“我們的模式是尋求合作，與越來越多的人聯(lián)盟，體系越來越寬廣。所有的人都在幫你做同一件事情。”榮尋找那些巨人，然后，站到“他們的肩膀”上。

榮對(duì)供應(yīng)鏈的追求以及下面即將講到的渠道買斷模式帶來的銷量，讓她越來越容易得到幫助。2008年，天宇希望引入微軟的Windows Mobile操作系統(tǒng)。榮一度認(rèn)為可能性不大。當(dāng)她打算請(qǐng)微軟中國(guó)區(qū)的高層吃飯促進(jìn)此事時(shí)，對(duì)方說：不用了，流程都走完了。與高通的溝通更為簡(jiǎn)單?！拔覀円残枰愕暮献鳌！备咄ㄕf。

“所以不是一個(gè)公司如何厲害，”榮秀麗對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“那些供應(yīng)商都是我們體系里的一環(huán)，我只是表現(xiàn)了一個(gè)終端。我們做GSM，如果沒有MTK在背后支持，能做得那么好嗎？我們做智能手機(jī)和CDMA，如果沒有微軟和高通，你覺得我們會(huì)有戲嗎？你不能只看我的研發(fā)有多強(qiáng)，你還要看我的整合有多強(qiáng)?！?/p>

榮的銷售模式也與眾不同。進(jìn)入手機(jī)制造，她可以在銷售渠道上實(shí)現(xiàn)自己當(dāng)初的理想了。她要求經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品而不是賒銷。她把自己的理想（買斷是她做分銷時(shí)追求的自由）強(qiáng)行輸入經(jīng)銷商的大腦。這是一個(gè)可以得到現(xiàn)實(shí)利益的理想，制造商鋪貨、雇傭促銷員的成本變成了渠道商的利潤(rùn)。這是一個(gè)可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的理想，“我能在非常短的時(shí)間內(nèi)感覺到產(chǎn)品是否滯銷，我可以及早剎車，庫(kù)存就不會(huì)是不可控的?！碧煊町a(chǎn)品調(diào)價(jià)的周期是一個(gè)月，經(jīng)銷商被告知：不要一次性提一個(gè)月的貨，最好每月分三次提貨。雙方的庫(kù)存呆滯風(fēng)險(xiǎn)降至最低。目前，天宇的庫(kù)存量保持在一周左右，大約40萬部。

兩年時(shí)間，天宇的銷量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商。榮認(rèn)為，經(jīng)銷商能夠從開始就接受這種方式，同樣因?yàn)樗麄冇X得榮是“可信賴的人”：“我是做渠道出身，這么多年，我騙過你沒有？”2003年，天宇急需資金數(shù)千萬，因嫌貸款手續(xù)繁瑣，榮決定向經(jīng)銷商借款。不到兩個(gè)小時(shí)，4000萬現(xiàn)金到賬。榮在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)（她稱之為“江湖地位”）由此可見。

最后，榮堅(jiān)決不做工廠，不開店。她希望自己的公司保持“輕資產(chǎn)”的靈活身段。事實(shí)上榮曾在2006年拿到手機(jī)牌照前按要求建過一個(gè)小廠，“做個(gè)樣子”。她每天一早就出現(xiàn)在工廠里，兩個(gè)月后，她認(rèn)定，“這不是我干的活兒”。同時(shí)，她研究了手機(jī)制造業(yè)，研究偉創(chuàng)力、鴻海，“從各個(gè)方面評(píng)估，”榮對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“我認(rèn)為我們沒有機(jī)會(huì)干過它們。那就選擇合作吧?！?008年，榮決定“停下來”后，比亞迪的老板（未確認(rèn)是否王傳福）對(duì)她說：“你怎么選了這么好的模式，想不干就不干，什么風(fēng)險(xiǎn)都沒有?！闭f話者正面臨工廠裁員、降薪等一系列問題。

“你可以無限制虛擬擴(kuò)張，”榮說，“但絕對(duì)不能物理擴(kuò)張。”這也是天宇能夠做到迅速轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)之一。

“我的模式不需要錢，我們有20億資產(chǎn)，一半是現(xiàn)金?！?/p>

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建立系統(tǒng)

接下來的問題是，如何保證這樣的商業(yè)模式正常運(yùn)轉(zhuǎn)？

2008年6月，美國(guó)華平投資集團(tuán)向天宇朗通投資5.3億元（榮在眾多對(duì)其有意的風(fēng)險(xiǎn)投資中選擇了華平）。華平對(duì)天宇的管理系統(tǒng)給予了高度評(píng)價(jià)。

榮秀麗是中歐商學(xué)院1993屆畢業(yè)生，從事商業(yè)之前，她已經(jīng)從理論上見識(shí)了西方企業(yè)管理?！皬牡谝惶炱鹞揖蜎]有中國(guó)管理的概念，”榮說，“我一直在建體系，完善體系?！?/p>

首先是供應(yīng)商的選擇。一個(gè)供應(yīng)商的加入，要經(jīng)過采購(gòu)、研發(fā)、品質(zhì)、工廠生產(chǎn)管理部門的評(píng)估，榮本人有一票否決權(quán)，采購(gòu)經(jīng)理沒有單方面決定的權(quán)力。采購(gòu)發(fā)生后，采購(gòu)價(jià)格會(huì)出現(xiàn)在銷售部門，接受它的監(jiān)督。“這樣的系統(tǒng)確立后，公司采購(gòu)基本不用談腐敗。不是你受賄我來收拾你，我們不會(huì)給你提供這種環(huán)境?！睒s說。

與研發(fā)一樣，公司介入采購(gòu)也是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化保證之一。

采購(gòu)物料進(jìn)入代工廠后如何管理？怎么在瞬間知道有沒有丟料？天宇在所有的代工工廠（如富士通、比亞迪、東信）安裝了計(jì)算機(jī)終端，每天進(jìn)出的物料在天宇的監(jiān)控機(jī)房里一目了然。專線費(fèi)用天宇與代工廠各出其半。榮稱此為“虛擬工廠管理”。

榮自稱在公司的各個(gè)崗位都做過。她的經(jīng)驗(yàn)促成了管理系統(tǒng)的誕生?！坝龅絾栴}我就會(huì)想到建一個(gè)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)一個(gè)流程。它的好處是歸納性比較強(qiáng)，避免頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。一個(gè)公司的發(fā)展要有延續(xù)性，未來不能有潛在的障礙，因此要建立系統(tǒng)?！?/p>

系統(tǒng)可以擴(kuò)張，人員卻不必增加。按榮的說法，銷售規(guī)模從100萬元到100億元，系統(tǒng)管理需要的人數(shù)并無太大差別?！叭绻蝿?wù)很多，我們的第一反應(yīng)不是招人，而是有什么系統(tǒng)可以支持，可以讓流程簡(jiǎn)化。每個(gè)部門都可以要求系統(tǒng)變，目的是更高效、成本更低?！?/p>

系統(tǒng)最終需要人來支撐，需要各個(gè)部門協(xié)調(diào)工作。系統(tǒng)的改變又要求組織結(jié)構(gòu)足夠靈活，經(jīng)常變化。榮的公司因此強(qiáng)調(diào)扁平化，橫向溝通。一個(gè)剛從聯(lián)想進(jìn)入天宇的員工對(duì)榮說：“你們這里像一個(gè)圖書館，書很多，但是沒有索引。”榮向他解釋，公司組織結(jié)構(gòu)不斷變化，索引還沒建好就又變了?！澳阆热フ业侥愀苫畹臅?。”榮對(duì)他說，并且告訴他在哪個(gè)部門可以得到他需要的支撐?！皼]有人帶我去?！薄澳阕詧?bào)家門就可以了?！薄叭思視?huì)不搭理我。”“那是你假想的?！睒s說。結(jié)果，那位員工得到了熱情支持，對(duì)“不需要請(qǐng)示”感到驚奇。

有了這樣的系統(tǒng)，榮秀麗自信公司管理不會(huì)出大的問題。但是，商業(yè)環(huán)境千變?nèi)f化，在關(guān)鍵時(shí)刻，仍然需要她出來大聲疾呼，比如2007年決定研發(fā)CDMA手機(jī)，2008年金融危機(jī)中毅然轉(zhuǎn)向。她把握著公司的方向。她認(rèn)為，公司的“頭兒”很厲害是好事，但同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)。“我想帶出幾個(gè)頭兒來?！?/p>

“不是一個(gè)，”榮強(qiáng)調(diào)，“是一組。短時(shí)間內(nèi)讓他們達(dá)到我這樣的水平不可能，時(shí)間和機(jī)遇都不一樣，我做了那么久?！?/p>

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榮秀麗的理想與現(xiàn)實(shí)

雖然榮秀麗“一上來就是把諾基亞當(dāng)對(duì)手”，把“超越諾基亞”作為理想，并且似乎越來越看到它的可能性，但自知差距巨大。

榮分析說,諾基亞擁有強(qiáng)大的品牌和技術(shù)，但是系統(tǒng)逐漸走向封閉，天宇集眾家之長(zhǎng)，天地廣闊。諾基亞的獨(dú)立使得全球的運(yùn)營(yíng)商會(huì)尋求更多的替代它的方案，它事實(shí)上正在因?yàn)椤蔼?dú)立”而拒絕機(jī)會(huì)。在手機(jī)銷售渠道向運(yùn)營(yíng)商定制轉(zhuǎn)變的中國(guó)市場(chǎng)上，以GSM取勝的諾基亞由于專利以及與運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系等因素，很可能失去CDMA份額。榮秀麗認(rèn)為，諾基亞正在拋棄利潤(rùn)越來越薄的硬件生產(chǎn)，像微軟和谷歌一樣轉(zhuǎn)為內(nèi)容制作。“人家是主動(dòng)挨打，”榮說，“它覺得它能夠承受這種孤獨(dú)的轉(zhuǎn)型。如果五年后諾基亞不做手機(jī)了，你千萬不要奇怪。”

榮并不介意天宇有一天超越諾基亞是因?yàn)閷?duì)方的退出?！澳憧梢哉f在iPhone、GPhone的壓迫下，在中國(guó)手機(jī)的折騰下，諾基亞不賺錢了，放棄了。這是可能會(huì)發(fā)生的局面。但是手機(jī)硬件一定會(huì)存在，即使全球都不做了，最后堅(jiān)持的也一定是中國(guó)。”

榮簡(jiǎn)短回顧了自己的經(jīng)歷，以說明“道路曲折前途光明”?！拔议_始是做渠道的，要了解市場(chǎng)。然后變成做手機(jī)。做手機(jī)要做得足夠好才有戲，這就需要有很多人支持。你的量少就沒有人支持，很多人說不打廣告做不上量，我們硬著頭皮做到了。之后，我們就尋找一流公司的支持。有了支持，質(zhì)量就做得更好，這樣才可能有現(xiàn)在與運(yùn)營(yíng)商的合作。我們希望成為電信的優(yōu)秀合作伙伴，這又是有高通在支持，通過它，我們就可以走向全球?！?/p>

“還早著呢，”榮說，“但是早歸早，我們一步步走，還是在沿著越來越好的方向。不是說一天你就可以跟諾基亞較勁，這是長(zhǎng)遠(yuǎn)意義上的一個(gè)概念。這個(gè)概念就是你慢慢地干，只要你不犯錯(cuò)誤，就會(huì)朝著這個(gè)方向去長(zhǎng)。這需要有良好的研發(fā)支撐和銷售支撐，這些支撐也要跟著長(zhǎng)。不可能一天就成為巨人，要整體地長(zhǎng)，也沒有什么捷徑?！?/p>

榮能夠看到那一天嗎？“也沒那么遙遠(yuǎn)，”榮說，“大概三五年吧。開始的時(shí)候很多人在我們前面，聯(lián)想在我們前面，索愛、摩托羅拉還很強(qiáng)。2008年，摩托不行了，索愛也‘自裁’掉了。”盡管如此，榮用“三五年”來定義“還早”還是顯得隨意。

“差距還是在不斷縮小的。”榮的研發(fā)總監(jiān)徐黎對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“手機(jī)不過是以前電視、PC的進(jìn)一步重演罷了。我們不追求做最先進(jìn)的，而是最符合市場(chǎng)需要的。”

榮秀麗對(duì)2009年的運(yùn)營(yíng)商定制充滿信心。這種轉(zhuǎn)向是榮的理想實(shí)現(xiàn)的重要一步。

但天宇所踩的巨人的肩膀不一定那么牢靠。“最現(xiàn)實(shí)的可能就是中國(guó)電信在2009年CDMA終端市場(chǎng)沒有大作為，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商沒有啥不可能?！蹦巢辉妇呙臉I(yè)內(nèi)人士提醒榮秀麗，其實(shí)2008年天宇的表現(xiàn)一般，某些市場(chǎng)甚至表現(xiàn)乏力。沒有特別亮眼的機(jī)型問世，重點(diǎn)推的800萬像素手機(jī)也沒有達(dá)到預(yù)期中的關(guān)注度。

即使一切如榮秀麗所想，如何把握運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)對(duì)天宇也是不小的難題。運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)完全不同于開放市場(chǎng)的游戲規(guī)則，這對(duì)天宇將是個(gè)巨大考驗(yàn)，而且運(yùn)營(yíng)商的項(xiàng)目具有很大的不確定性，“十個(gè)項(xiàng)目能進(jìn)入兩個(gè)項(xiàng)目就不錯(cuò)了”，但是這對(duì)前期投入要求更高，一個(gè)項(xiàng)目可能就要憑空消耗幾百萬，對(duì)整合資源的能力以及現(xiàn)金流的管理能力都是重大考驗(yàn)。

榮承認(rèn)，進(jìn)入這一市場(chǎng)的前期投入巨大，“一個(gè)項(xiàng)目幾百萬轉(zhuǎn)眼就不知道哪兒去了，一年這種大把的花錢得兩三千萬，小公司不得哭死了？但這就是我們公司的一個(gè)方向，我們也沒有什么感覺，就是不斷在投，不斷在做，到了一定程度以后，你會(huì)離太陽(yáng)更近，更容易接受一些支持?！睒s秀麗說。天宇的七成人力已經(jīng)用于這一轉(zhuǎn)型。

榮這一次真的在“賭”嗎？

為了應(yīng)對(duì)更復(fù)雜的市場(chǎng)局面，之前完全以榮秀麗為核心的管理體系在逐步調(diào)整中，榮秀麗的權(quán)力越來越分散，層級(jí)越縱深，對(duì)中層管理者的要求也越高，榮秀麗也有意識(shí)地在培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人，自己越來越后退：“我不愛干重復(fù)勞動(dòng)，我要退休，看看除了手機(jī)，還能不能找到自己更有興趣的生意，讓自己不在乎輸贏的狀態(tài)下就是單純玩一玩。”

之前，天宇幾乎沒有層級(jí)，研發(fā)和銷售一共有二十多個(gè)總監(jiān)直接向榮秀麗匯報(bào)，在今年的組織調(diào)整中，總監(jiān)分為兩級(jí)，二級(jí)主管向一級(jí)總監(jiān)匯報(bào)，一級(jí)主管直接接口榮秀麗。隨著市場(chǎng)規(guī)模和行業(yè)環(huán)境等各種因素影響，天宇的組織架構(gòu)逐漸失去扁平特性，相應(yīng)的結(jié)構(gòu)彈性也會(huì)隨之降低。

此前，強(qiáng)烈貫穿在天宇上下的、榮秀麗的意志是否會(huì)隨著這種拉伸而缺少有效傳導(dǎo)？

榮的理想為她吸引來一批人才。盧偉冰是其中之一。身在康佳的盧慕名拜訪榮秀麗，聊了兩個(gè)小時(shí)?！皹s總是這么多年來第一個(gè)跟我談人生理想、產(chǎn)業(yè)理想的人?！北R說。一年后，他要求加入天宇。在這里，他不再有司機(jī)、秘書，甚至連辦公室也沒有。在康佳，盧負(fù)責(zé)全國(guó)的手機(jī)銷售，現(xiàn)在，他只能管幾個(gè)省。他甚至找不到人幫他貼出差報(bào)銷單據(jù)?！皹s總都是自己貼的?！比思腋嬖V他。

“我知道他很難受。”榮秀麗對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“我問他，你以后到美國(guó)、歐洲也需要帶著秘書、司機(jī)嗎？那些地方的人你用得起嗎？他說用不起。你知道用不起干嗎要讓自己的生存能力退化呢？我自己也沒有秘書，有時(shí)間打電話給秘書，自己就把機(jī)票訂了?！?/p>

“赤裸裸站在地上很難受，但要讓他先回歸自己，”榮說，“回歸以后他要干事情，我們公司有舞臺(tái)，第二給你一定的授權(quán)，可以讓你由著性子干，第三給你一個(gè)平臺(tái)提升你。他會(huì)自己做非常多的創(chuàng)意來完善這個(gè)組織。我們公司長(zhǎng)得這么快絕對(duì)不是規(guī)定動(dòng)作。”

榮對(duì)金錢的態(tài)度也讓她的理想更有說服力。1993年，中歐MBA畢業(yè)后，榮進(jìn)入一家香港人辦的做交換機(jī)的公司。很快，她為自己的老板引進(jìn)了芬蘭一家廠商的手機(jī)代理業(yè)務(wù)，虧損160萬元。出于內(nèi)疚，榮接手公司，將老板的投資算作自己的借款。店里一個(gè)叫倪剛的小伙子做了榮的合伙人，后來成為了她的丈夫。當(dāng)榮秀麗投資手機(jī)虧掉一半家產(chǎn)時(shí)，她的態(tài)度是：“那本來就不是我的錢?！边@種態(tài)度延續(xù)至今：“我從來沒認(rèn)為這個(gè)公司是我的，它是大家的。我們公司大部分還是有理想的人，我們有很多夢(mèng)，我們?cè)敢獍褖?mèng)變成現(xiàn)實(shí)，體驗(yàn)?zāi)欠N快樂。錢只是這個(gè)過程中的道具而已?！睒s至今開著9年前購(gòu)置的帕薩特，盡管那位香港老板已經(jīng)開始向她借錢了。

榮的態(tài)度意味著，一旦公司上市（她預(yù)計(jì)兩年內(nèi)），她的部下將獲得與其價(jià)值相稱的公司股權(quán)。盧偉冰希望，有一天自己能成為天宇某一個(gè)新建企業(yè)的開創(chuàng)者。

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