愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：《無(wú)往不利的商戰(zhàn)指南：九型人格銷(xiāo)售經(jīng)》
"這款車(chē)一次性付款多少錢(qián)？" "65萬(wàn)。" "這好像是比較冷門(mén)的車(chē)，就是外形和配置還可以，在國(guó)內(nèi)這么冷門(mén)的品牌值不值這個(gè)價(jià)格??？好像4s店也不多，會(huì)不會(huì)難換零件?。? "先生，我們是國(guó)際的一流品牌，某某明星也用這個(gè)車(chē)。只是你知道嗎？在國(guó)內(nèi)像您這樣懂得欣賞而且又有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的人確實(shí)不多，所以我們還沒(méi)有那么多的占有量，上流社會(huì)的人都知道這個(gè)品牌，它能帶給你的確實(shí)不是鋪天蓋地的4s方便，而是一種身份，一種生活的品位和態(tài)度（一聽(tīng)到生活品位和態(tài)度他們心就軟了，因?yàn)檫@是我們現(xiàn)今的主流話(huà)題，3號(hào)是最能迎合主流價(jià)值觀的一種人）。" 在話(huà)語(yǔ)當(dāng)中，要多使用夸獎(jiǎng)?wù)Z言，記住是夸獎(jiǎng)而不只是認(rèn)同，有些3號(hào)的人會(huì)說(shuō)，我最討厭虛偽的夸獎(jiǎng)，可是不得不承認(rèn)的是他們內(nèi)心中的感受是：如果是真的那非常好，如果是奉承的話(huà)，那就比沒(méi)有的好，起碼他為了我而奉承，這是認(rèn)可我的表現(xiàn)！他們對(duì)別人的評(píng)價(jià)是非常敏感的，敏感到每個(gè)詞，如果在消費(fèi)中或者在談判中他從你的話(huà)語(yǔ)中感受到了不尊重，他也許就會(huì)后退了。 正確的說(shuō)法：
這件衣服正好配的上你的個(gè)性；這是我們店里最珍貴的一件東西，你真有眼光；這種DVD一般都是像你這種懂品質(zhì)懂生活而且有購(gòu)買(mǎi)力的人買(mǎi)的多（貴的DVD）；這種DVD一般都是像你這種商務(wù)人士購(gòu)買(mǎi)的，功能少，用起來(lái)不麻煩（便宜的DVD）。 點(diǎn)評(píng)： 重點(diǎn)是夸獎(jiǎng)人 錯(cuò)誤的說(shuō)法： 這件衣服的做工非常精細(xì)；這種DVD一般都是有錢(qián)人買(mǎi)的，你喜歡嗎？（3號(hào)的潛臺(tái)詞：你認(rèn)為我沒(méi)有錢(qián)？）；這種DVD比較實(shí)惠（是不是在說(shuō)我只能買(mǎi)這些貨？）。 點(diǎn)評(píng)： 焦點(diǎn)放在衣服上面了，3號(hào)就會(huì)覺(jué)得自己被否定了。 在商務(wù)約會(huì)中，如果有條件的話(huà)，把環(huán)境設(shè)定在高級(jí)的地方會(huì)比較適合，同樣的道理，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀在這里，而且讓他們感受到被重視。 向3號(hào)討教："先生請(qǐng)問(wèn)是否兩位？請(qǐng)問(wèn)貴姓？" 向3號(hào)禮貌地介紹你的客戶(hù)："他姓周，我姓李。" ◆ 介紹保險(xiǎn) 正確的說(shuō)法： 這個(gè)計(jì)劃你每年需要投入2000元，投十年，十年每年能拿錢(qián)3000，一共能拿到20萬(wàn)，還有每年的醫(yī)療和意外保險(xiǎn)都包括在內(nèi)了。請(qǐng)問(wèn)您最希望了解里面的哪些內(nèi)容呢？ 錯(cuò)誤的說(shuō)法： 我們公司是世界五百?gòu)?qiáng)里面的知名公司，在全世界為100個(gè)國(guó)家提供服務(wù)。中國(guó)分公司的總部在北京，這是我們公司的地址，還有我們這個(gè)產(chǎn)品的介紹單。這個(gè)產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)工薪階層人士設(shè)計(jì)的，我們的理念是……你想想，人生無(wú)常啊，買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)平安……所以你只需要每年花兩千塊，到了第二年就會(huì)增長(zhǎng)百分之十五，為什么會(huì)增長(zhǎng)呢？是因?yàn)椤?p> 點(diǎn)評(píng)： 3號(hào)朋友很多是急性子，目標(biāo)感超級(jí)強(qiáng)，所以我們?cè)谡勗?huà)的時(shí)候說(shuō)話(huà)要直接到點(diǎn)，先訪(fǎng)問(wèn)對(duì)方最關(guān)心項(xiàng)目里面的什么部分，再重點(diǎn)分析，切忌什么都說(shuō)，太繁瑣反而會(huì)讓他們注意力分散。雖然在商務(wù)談判的時(shí)候，3號(hào)有時(shí)候看起來(lái)挺有耐心的樣子，就算你說(shuō)再多繁瑣的東西，他看起來(lái)也專(zhuān)心致志。那是因?yàn)闉榱私o你面子而且要保有專(zhuān)業(yè)的形象，可是他的內(nèi)心可能已經(jīng)在遠(yuǎn)離你的話(huà)題了，所以跟3號(hào)談話(huà)要懂得節(jié)奏的把握和重點(diǎn)的突出。如果你還是怕他知道得不夠全面而繼續(xù)講下去的話(huà)，也許他就會(huì)開(kāi)始變得煩躁了。
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