愛華網(wǎng)系列專題：《不敗銷售的職場“道術(shù)”秘籍：做單》
第一章 秘密的培訓 初春的北京，混沌的空氣中飛舞著來自荒漠的漫天沙塵，那尚未退卻的寒冬已經(jīng)難以壓抑這個古老都市的萌萌躁動。 畢業(yè)后，謝正在這里生活已經(jīng)六年多了，卻一點也沒有喜歡過這個混濁的城市。常年繁忙的商務(wù)旅行，已經(jīng)讓他丟失了生活的感覺，不知道自己的家到底是在哪里。只是，當每次開車經(jīng)過CBD的時候，他都會努力的去尋找高空中那抹乳白色的燈光--那是大廈頂部廣告燈箱的光芒，二十四小時不眠不休。 在那乳白色的燈箱下面，分分秒秒都充滿著喧囂，充滿著交易，充滿著比這個古老都市快上一萬倍的戰(zhàn)爭。乳白色燈管擺成的圖案是那么的讓他著迷，那么的讓他牽腸掛肚，因為它是傲世全球的--MBI。 這么多年來，那抹乳白色的燈光下，一直承載著謝正對工作和生活的全部夢想。 員工和老板的差別 "是的，你們要把身邊的人當做槍來用，讓他們?yōu)樽约旱匿N售目標服務(wù)，而你要做那個扣扳機的人。"謝正瞇上左眼，抬起右手，比成手槍瞄準的姿勢，對準下面的學員，慢慢轉(zhuǎn)了一圈。在轉(zhuǎn)到一個性感的美女面前時，他輕輕地頓了一下，做出擊中靶心的動作。 看到這個美女白皙的面龐涌上一片淡紅，謝正知道這趟自己沒有白來，按照他以往的戰(zhàn)績，對付這種剛剛畢業(yè)的小姑娘，失手率是--零。 此刻站在講臺上射擊的謝正，看上去二十八、九歲的樣子，標準身材，黑西服、白襯衫，一身職業(yè)打扮，舉手投足之間透露著無比的自信，甚至有些掩飾不住的輕狂。一上臺，他就違反常規(guī)的把天藍色領(lǐng)帶摘下放到講桌上，并在講臺的兩端不斷走來走去。隨著他雙手姿勢的不斷變換，聽眾的目光一直在它們和幕布之間晃動著。 這班學生是剛剛通過MBI公司面試和筆試的新員工。根據(jù)公司規(guī)定，所有新員工都要在半年內(nèi)接受為期一個月的銷售培訓，其中最重要的部分就是資深的銷售要作為老師和他們一起通過模擬銷售實戰(zhàn)的考試。 這歷來是MBI公司單身漢難得的機會，可以利用老師的身份成批挑選各個部門的新進美女，謝正一直在掂心著它。在聽說這次培訓將在上海浦東的香格里拉酒店舉辦時，他報了名，也希望能借此渡個小假，當看到這個性感的美女俞可可時，他知道這次真的是來賺了。 "我們聽的不是很懂，您能再詳細的解釋一下么？怎么才能把別人當槍使？"學生們輕輕的樂著，等著謝正給答案。他們大都是來自清華、北大這些名校，更不乏光華管理學院等頂尖商業(yè)學府的高材生。 "我有個很好的朋友，她是MBI大中華區(qū)總裁的秘書之一。我曾經(jīng)請她幫忙觀察過一個問題--初級的銷售和經(jīng)理與這些大佬們，在工作上最大的區(qū)別是什么？"會議室里一陣的交頭接耳。
謝正清清嗓音，提高音調(diào)"你們知道么，她足足觀察三年，才給出我這個答案。實話，我還真不想告訴你們，這是我和她的私人秘密，也是我做單戰(zhàn)勝競爭對手的最大法寶。要知道，我可是連續(xù)三年一單不丟的銷售，MBI像我這樣的人并不多。我就靠這一手秘密贏單，說了你們可怎么謝我??！"謝正和大家擠擠鬼眼，搞笑一下。 "今天晚上我們整個班請您吃飯，快說吧，教教我們。"一個學員在下面喊到。 謝正掃視一下全場，用正式的口吻說到："記住,我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。通常一個任務(wù)，初級經(jīng)理想到的是自己怎么去干到最好，而老大們想到的就是怎么才能找到最合適的人去干，記住，這和工作的級別無關(guān)。這個能力的高低，我相信就是你們包括我以后參與的競爭中，決定輸贏與否最關(guān)鍵的地方。簡單總結(jié)成一句話就是--發(fā)現(xiàn)并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務(wù)。有機會我可以詳細告訴大家我是怎么調(diào)動中國區(qū)總裁為我做單提供支持的。" 他走到講臺的中央，指著公司的標志說："尤其在MBI這樣的全球性企業(yè)，這不是一個個人英雄主義的地方。我希望你們注重團隊合作，成為調(diào)動和控制資源能力最強的，而不是個人能力最強的，這樣才會有可能在未來的職業(yè)生涯中戰(zhàn)勝你們身邊所有的競爭對手，當然也包括我。" "控制有價值的人！我們剛來公司，誰讓我控制??？"一個學員的問題引得滿堂大笑。 "把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務(wù)的目的。"謝正沒有笑，在錢包里拿出一張百元大鈔。 "舉例，人民幣就可以在所有人的需求之間做轉(zhuǎn)換，所以你要把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成大家的人民幣，來滿足利益鏈上所有決策人之間的需求轉(zhuǎn)換。" 謝正在白板上畫下一張需求圖，以便大家能更清晰的理解，上面每個人都有自己實現(xiàn)需求的方法。 "大家看，通常情況下，銷售決策鏈上每個人滿足需求的方法是不一樣的，我們需要把它轉(zhuǎn)換成自己想要的。" 他又把圖改成另外的樣子，上面每個人滿足需求的方法都變成了某個人的需求必須被滿足。 "大家看，如果這樣，每個人最關(guān)心的就是你的需求是否被滿足，而你就變成了滿足大家的人民幣，就可以控制他們變成你的槍。"
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