（前言），首先要跟大家說(shuō)聲：抱歉！筆者在上篇《凈水器招商攻略系列之企業(yè)定位》中，沒(méi)有說(shuō)明這是一部虛構(gòu)的招商營(yíng)銷(xiāo)和招商管理類(lèi)的小說(shuō)，致使一些媒體、投資公司、經(jīng)銷(xiāo)商的朋友們?cè)儐?wèn)，紫煦凈水器公司在哪里，趙振怎么聯(lián)系，由于筆者的疏忽，給大家?guī)?lái)不必要的麻煩，在這里，要對(duì)關(guān)心筆者的各界朋友，說(shuō)聲，對(duì)不起！

為什么要寫(xiě)這部小說(shuō)呢？

這幾年，筆者很幸運(yùn)，得到了很多朋友和前輩的幫助與關(guān)心（非常感謝他

們！），在凈水器招商營(yíng)銷(xiāo)和凈水器招商管理領(lǐng)域，比之以前，長(zhǎng)進(jìn)了一些，并總結(jié)出一些自己的心得體會(huì)。

與此同時(shí)，筆者也發(fā)現(xiàn)很多凈水器廠家、凈水器經(jīng)銷(xiāo)商、以及一些想對(duì)凈水器行業(yè)深入了解的朋友們，比較缺乏凈水器行業(yè)的參考資料，有部分朋友也咨詢筆者所了解的情況，在這些交流的過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)缺陷，就是：一對(duì)一的交流，同樣的問(wèn)題不斷重復(fù)。這樣無(wú)疑耗費(fèi)了大量時(shí)間，降低了溝通效率。筆者雖希望能在自己的工作之余，盡量幫助部分朋友，但聊天的方式顯然不太合適。

只有采用文章這種載體，以一對(duì)多，投入一份精力，幫助一群朋友的方式相對(duì)比較合適。這時(shí)，有部分朋友建議說(shuō)，不要老是板著面孔做教育，能否換個(gè)方式，讓大家在了解的時(shí)候，感覺(jué)很輕松呢？（眾口難調(diào)?。?/p>

故此，產(chǎn)生了寫(xiě)小說(shuō)的念頭，為了能與筆者以前寫(xiě)的《凈水器招商攻略系列之產(chǎn)品定位》連貫起來(lái)，就延續(xù)了以前的標(biāo)題形式，同時(shí)，這些也是筆者自創(chuàng)的《協(xié)同招商理論》的功能模塊，主要是想方便部分從事招商，或喜歡招商的朋友以此為模板，建立自己的招商管理體系。

初次嘗試這種載體，就讓筆者體會(huì)到“書(shū)到用時(shí)方恨少”了，畢竟寫(xiě)小說(shuō)是文化人干的，不是咱們這種土包子能干的來(lái)的，不過(guò)，既然已經(jīng)打響第一槍?zhuān)蜎](méi)有回頭箭，只有硬著頭皮往下走了。

在這部以凈水器招商營(yíng)銷(xiāo)和凈水器招商管理為主線的小說(shuō)當(dāng)中，筆者會(huì)將以前沒(méi)有及時(shí)回答朋友們的問(wèn)題在文中一一闡述，并將筆者自己總結(jié)的《協(xié)同招商理論》以及自己所做過(guò)的、所知道的、所設(shè)想的一些東西糅合進(jìn)去，希望這部蹩腳的招商類(lèi)商戰(zhàn)小說(shuō)，能對(duì)部分從事凈水器行業(yè)、從事建材行業(yè)、從事家電行業(yè)的朋友有些許借鑒作用。

不到之處，還望讀者諸公海涵。廢話到此為止，下面接著開(kāi)始。

上午9:30，雨像豆子般砸在水泥路面，噼里啪啦的巨響，遮蓋住開(kāi)發(fā)區(qū)的汽車(chē)噪音，讓人不再懷疑，水滴石穿這句古語(yǔ)。

地大物博，是否就注定旱的地方旱，澇的地方澇，多種自然災(zāi)害并存于中國(guó)大地呢？孫立龍透過(guò)2樓會(huì)客室的窗戶，浮想著剛聽(tīng)到的新聞。

這時(shí)，來(lái)了個(gè)挺秀氣的接待文員，敲了2下開(kāi)著的門(mén)板，說(shuō)：您好，孫先生，趙總請(qǐng)您到3樓總經(jīng)理室，從這里上樓，最東邊的那間。邊說(shuō)邊打手勢(shì)。

孫立龍，笑了笑，說(shuō)聲謝謝，順著小女孩指的方向，走了過(guò)去，一邊走，一邊回想自己見(jiàn)面和交流的各種情況及應(yīng)對(duì)套路。

很快來(lái)到3樓總經(jīng)理室，做了個(gè)深呼吸，穩(wěn)定了一下情緒，然后敲門(mén)，咚咚咚三下，咔噠一聲，門(mén)開(kāi)了，孫立龍打量了下開(kāi)門(mén)人，40幾歲，板寸頭，雖然個(gè)不高，但一看就是經(jīng)常上健身房的主，渾身充滿爆炸性的力量像一頭獵豹，不斷嗅著獵物的氣息。通過(guò)與錢(qián)歡的交流和自己的調(diào)研，知道這就是紫煦凈水器公司的趙振。

孫立龍，身子略微前傾，微笑頷首，說(shuō)：我是孫立龍，您是趙總吧？

開(kāi)門(mén)的人正是紫煦凈水器公司的總經(jīng)理趙振，趙振在圈內(nèi)也是比較出名的愛(ài)才如命型老板，圈內(nèi)“千金買(mǎi)馬骨”的笑談就是專(zhuān)指趙振。

趙振，在對(duì)待核心員工上，能“水平”接待大家、與之交流，并且峰谷峰底一個(gè)樣，保持十幾年，很不容易，這也是其公司員工流失率低于同行水平的原因，真正拿員工當(dāng)人待的老板有幾人？大多數(shù)時(shí)候，尊重員工之類(lèi)的，都是口頭說(shuō)說(shuō)罷了，員工不會(huì)當(dāng)真，老板就更不會(huì)了。

趙振上下打量了下，孫立龍，比檔案上的照片還要帥！30幾歲，1米80的個(gè)頭，身型適中，眼神精煉，一身得體的白衫藍(lán)褲職業(yè)裝更顯精神，伸出右手，有力地握向?qū)O立龍，“歡迎孫總光臨我們紫煦公司”聲音爽朗而洪亮，透著絲許興奮。

孫立龍連忙夾起小包，雙手迎握，說(shuō)了句客套話，“趙總，您太客氣了”。

禮畢，趙振引領(lǐng)孫立龍到辦公室的里間，小型會(huì)客桌，坐定，泡了2杯茶，孫立龍，起身接茶，2人寒暄幾句。

趙振說(shuō)：孫總，請(qǐng)稍坐，我打個(gè)電話。

孫立龍道：您請(qǐng)，別客氣。

趙振去了外間辦公室，拿起電話，打給前臺(tái)：小王，今天上午，來(lái)找我的電話和人，轉(zhuǎn)給相應(yīng)的部門(mén)負(fù)責(zé)人，或推到下午，我有要事處理。得到答復(fù)后，掛上電話。

騰騰騰，幾步回到里間會(huì)客桌，看到孫立龍想起身迎接，連忙伸手止住，說(shuō)：別客氣，大家隨意點(diǎn)。

雙方再次落座，趙振說(shuō)：孫總，不瞞您說(shuō)，我們錢(qián)總對(duì)您非常推崇，我本人在看過(guò)您寫(xiě)的《凈水器招商攻略之企業(yè)定位》后，對(duì)您的行業(yè)分析也非常欽佩，沒(méi)想到，您花了幾個(gè)月時(shí)間調(diào)研，就對(duì)凈水器行業(yè)如此之熟悉，讓我也清晰地看到自身的發(fā)展方向，今天請(qǐng)您過(guò)來(lái)，就是想和您深入交流一下，希望您能不吝賜教！

孫立龍說(shuō)：您過(guò)獎(jiǎng)了，立龍資歷淺薄，但，一定知無(wú)不言，言無(wú)不盡。

“快人快語(yǔ)，那我就直截了當(dāng)了，您應(yīng)該對(duì)我公司的情況有所了解了，而且對(duì)行業(yè)的看法也非常清晰，我想問(wèn)的是，基于目前我公司的現(xiàn)狀，下一步我們?cè)撛趺醋?？?/p>

通過(guò)簡(jiǎn)單的接觸和觀察，孫立龍判斷趙振屬于豪爽型，遂決定也直接見(jiàn)底，期望這次交流成為以后與老板相處的一個(gè)好開(kāi)端。

于是說(shuō)：既然趙總這么爽快，那立龍，也就直說(shuō)了，請(qǐng)問(wèn)趙總，您是老板，也是行業(yè)的老前輩，您認(rèn)為如何才能做好我們的公司？

趙振道：我現(xiàn)在也有點(diǎn)茫然了，這也是我想請(qǐng)您來(lái)指導(dǎo)的原因，我就談?wù)勛约菏窃鯓幼龅暮驮鯓酉氲陌伞?/p>

首先，看看我們公司發(fā)展的歷史。

我以前是做保健品代理的，12年前，一次偶然的機(jī)會(huì)，看到伍云照，也就是現(xiàn)在的伍優(yōu)凈水器公司的老板，代理了外國(guó)APPA公司的凈水器在江蘇賣(mài)，感覺(jué)凈水這個(gè)概念很好，未來(lái)前景應(yīng)該不錯(cuò)，進(jìn)入門(mén)檻也很低，再加上當(dāng)時(shí)保健品的市場(chǎng)氛圍極差，所以，轉(zhuǎn)行做了老伍的分銷(xiāo)商。

十幾年前的市場(chǎng)，比現(xiàn)在還要難做，我仗著以前做保健品的一些經(jīng)驗(yàn)，采用保健品的銷(xiāo)售套路，業(yè)務(wù)也算差強(qiáng)人意，做了一段時(shí)間后，開(kāi)始認(rèn)識(shí)很多人，和同行一交流，發(fā)現(xiàn)，做經(jīng)銷(xiāo)商的沒(méi)啥前途，這個(gè)行業(yè)是靠犧牲90%經(jīng)銷(xiāo)商的利益堆積起來(lái)的，可以說(shuō)是，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的血汗，養(yǎng)活了部分廠家。

這個(gè)行業(yè)概念很好，舍不得放棄，又不甘心被剝削與糊弄，所以，決定不做下游的經(jīng)銷(xiāo)商，要往上游靠攏，做廠家、做盟主，做游戲規(guī)則的制定者！

自己推不動(dòng)凈水器終端消費(fèi)者市場(chǎng)不要緊，中國(guó)有幾千億的銀行私人存款，有千千萬(wàn)萬(wàn)想發(fā)財(cái)致富的人，他們才是我的客戶，我只要將產(chǎn)品賣(mài)給他們，壓力就得到了釋放。

所以，就從OEM開(kāi)始干起，那個(gè)時(shí)候的信息不像現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，人的思維也不像現(xiàn)在這么敏銳，動(dòng)不動(dòng)要考察工廠，沾了時(shí)代的光，起步還算幸運(yùn)。

然后，按照保健品的操作套路，招了一批大學(xué)生，建立了一個(gè)“偽樣板市場(chǎng)”，編了幾本《市場(chǎng)操作方案》《市場(chǎng)啟動(dòng)方案》等，總之，前景非常好，利潤(rùn)非常高，有成功操作作為模板參考，所包裝的一切看上去都非常美好，之后參加了一些展會(huì)，在一些招商媒體上打打招商廣告，中國(guó)畢竟人多，市場(chǎng)大，只要堅(jiān)持，生意總是有的，再說(shuō)，中國(guó)貪圖小利的人海了去了，只要貪心，就會(huì)上鉤。

孫立龍，心中感嘆：是啊，很多時(shí)候，我們被謊言晃花了雙眼，被利欲蒙蔽了智力，為什么這么高的利潤(rùn)，這么大的市場(chǎng)，這么好的餡餅會(huì)掉在我們的頭上？

趙振繼續(xù)說(shuō)：我們花了5年左右的時(shí)間，完成了資本原始積累，買(mǎi)了塊地，蓋了自己的廠房，開(kāi)發(fā)了自己的模具，目前，在行業(yè)內(nèi)部，也算是小有規(guī)模了。

其次，談?wù)勎艺J(rèn)識(shí)到的公司發(fā)展的困境吧。

第一、招商的廠家越來(lái)越多，魚(yú)龍混雜，有的企業(yè)是真招商，有的企業(yè)則是騙錢(qián)，信用危機(jī)嚴(yán)重。

以前沾了市場(chǎng)自然發(fā)展的光，所謂臺(tái)風(fēng)來(lái)了豬都會(huì)飛，公司很快做到3000萬(wàn)左右，自己的生活基本無(wú)憂，由那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我就想將凈水器作為個(gè)人事業(yè)奮斗的目標(biāo)，不再作為一個(gè)投機(jī)賺錢(qián)的工具了。

但這幾年，環(huán)境變化太大了，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，抹平了地域和時(shí)間的差異，在凈水器行業(yè)浮出水面后，有大量的資金和人員涌入，據(jù)我們協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，獲得衛(wèi)生部批件的就有1000多家，還有很多區(qū)域型的投機(jī)客無(wú)法統(tǒng)計(jì)，林林總總，估計(jì)加起來(lái)有3000多家吧。

很多新晉的同行，跟我們剛起步時(shí)一樣，無(wú)知者無(wú)畏，連行業(yè)的門(mén)還沒(méi)摸到，胸脯拍的當(dāng)當(dāng)響，可苦了很多經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)也威逼著我們這些想負(fù)責(zé)任的廠家，有很多經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)我，人家的凈水器能治糖尿病，您的能嗎？人家的凈水器價(jià)格就是200多，憑什么，您的就貴1-2倍？人家的凈水器能用5年，您的為何幾個(gè)月就要換濾料？

您說(shuō)可笑不可笑，以前我撬別人的墻角，現(xiàn)在輪到別人撬我的墻角，真是欲哭無(wú)淚??！而我現(xiàn)在特別希望行業(yè)能正規(guī)發(fā)展，但，同時(shí)，我也能理解目前扎堆進(jìn)來(lái)的新同行，畢竟自己也是這么過(guò)來(lái)的。

第二、市場(chǎng)就這么大，經(jīng)銷(xiāo)商就這么多，特別是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商很少很少！

我們面對(duì)了一個(gè)好的歷史機(jī)遇，全民創(chuàng)業(yè)，不過(guò)，中國(guó)雖然想創(chuàng)業(yè)的人多，各行各業(yè)的廠家和項(xiàng)目也多，分流之后，關(guān)注到我們凈水器行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商并不多，而且尤為重要的一點(diǎn)是，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商不多，簡(jiǎn)直成了稀缺資源，廠家排隊(duì)等待其寵信，正所謂門(mén)當(dāng)戶對(duì)，一線的廠家還好點(diǎn)，他們是強(qiáng)強(qiáng)合作，像我們這些二線的廠家，人家總是愛(ài)理不理的，或者敷衍、拖拉。。。。。。真是陪盡笑臉也未見(jiàn)其臨幸。

而那些剛踏入行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，要么資金欠缺，要么能力欠缺，要么思想欠缺，要么組織欠缺，對(duì)凈水器行業(yè)的特質(zhì)把握不到位，大多數(shù)不能冷靜客觀地看待“生意”這2個(gè)字，生意不僅有生機(jī)而且有意外！

新入行的很多朋友，在一些造富神話宣傳的鼓吹下，很容易飄飄然，其實(shí)，天上哪會(huì)掉餡餅？即使是房地產(chǎn)這么暴利了，也有70%以上的公司倒閉了（從1996-2006年計(jì)算），就像是開(kāi)面館吧，有人開(kāi)是賺錢(qián)的，有人開(kāi)是賠錢(qián)的，有人開(kāi)連鎖是能搞上市公司的，而，作為經(jīng)銷(xiāo)商，您做又如何呢？別人做的好，您未必做的好，別人做的不好，您也未必做的不好。

還有一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商屬于潛力股，有發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的潛力，只是還欠缺一點(diǎn)點(diǎn)東西，譬如，時(shí)間，資金，指導(dǎo)等，但這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也不多。

還有一些富余資本，找不到地方發(fā)泄，而我們也找不到他們。

第三，廣告載體越來(lái)越多，廣告費(fèi)用越來(lái)越大，廣告效果越來(lái)越差。

N年前，我們掏幾萬(wàn)塊錢(qián)做廣告，能接到幾百個(gè)電話，現(xiàn)在1年掏十幾萬(wàn)廣告費(fèi)，也接不到幾個(gè)電話，有很多時(shí)候，我們有些廣告和展會(huì)都不想投或者不想?yún)⒓?，但，不參加，又怕起謠言，說(shuō)我們不行了，真是騎虎難下！

第四，新興超級(jí)終端之痛。

以前，我們招招省代，或批發(fā)商就可以了，隨著渠道的變革，現(xiàn)代型終端成為龐然大物，在很多地區(qū)，幾家大的零售型終端或連鎖終端就是銷(xiāo)售的主要通道，由于中國(guó)的超級(jí)終端基本的生存原則就是以低價(jià)吸引消費(fèi)者之人氣，挾持供貨商讓利，打擊傳統(tǒng)銷(xiāo)售終端（如百貨公司），此原則讓超級(jí)終端得以迅速發(fā)展，與此同時(shí)，店大欺客，致使供貨商利潤(rùn)大幅縮水，且價(jià)格管理難度趨大，而近幾年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆，超級(jí)終端轉(zhuǎn)嫁給供貨商的壓力也越來(lái)越大，有時(shí)感覺(jué)，在超級(jí)終端做生意就如同在中央電視臺(tái)做廣告，基本是陪太子讀書(shū)，更有同行感嘆：做超級(jí)終端是找死，不做超級(jí)終端是等死。

第五，產(chǎn)品同質(zhì)化或仿制現(xiàn)象嚴(yán)重，劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫。

首先，我們就是靠OEM和模仿起家的，當(dāng)時(shí)也干過(guò)偷工減料的事情，一部分是因?yàn)檎娴牟欢ú焕斫鈩e人的原有設(shè)計(jì)和原有用料的用意），一部分原因是因?yàn)閯偲鸩降臅r(shí)候，價(jià)格賣(mài)不上去，利潤(rùn)不高，通過(guò)偷工減料獲取利潤(rùn)。

現(xiàn)在想把企業(yè)做的長(zhǎng)久點(diǎn)，就考慮產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題了，講究真材實(shí)料，這樣成本上去了，而同時(shí)卻出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)“以前偷工減料的我”與“現(xiàn)在講究真材實(shí)料的我”之間競(jìng)爭(zhēng)，讓人可嘆，可笑。

更有甚者，可能是不懂或者是懂裝不懂，將對(duì)人體有害的材料，包裝成高科技材料或技術(shù)，應(yīng)用到產(chǎn)品中，批發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售給消費(fèi)者，要知道中國(guó)的法律體系日趨健全，一旦事發(fā)，不是一個(gè)企業(yè)的事情，可能整個(gè)行業(yè)都會(huì)遭受滅頂之災(zāi)！

就說(shuō)這么多了，其他一些事情，您在我們錢(qián)總給您的《中國(guó)家用凈水器的發(fā)展歷史及技術(shù)趨勢(shì)》、《如何撬動(dòng)家用凈水器市場(chǎng)這塊誘人蛋糕》、《凈水器廠家如何與經(jīng)銷(xiāo)商共舞》、《如何做大中國(guó)凈水器市場(chǎng)的系列探討》等資料中應(yīng)該有所體察。

總之，一系列歷史的原因和行業(yè)現(xiàn)存在的問(wèn)題，公司內(nèi)部的原因和外部的環(huán)境問(wèn)題，共同導(dǎo)致了我們紫煦凈水器公司雖然賺了點(diǎn)小錢(qián)，但無(wú)法更進(jìn)一步，在小企業(yè)范疇原地踏步，我個(gè)人有種強(qiáng)烈的危機(jī)感，前有虎，后有狼，周邊還有野狗需提防，行船可以不進(jìn)則退，而做企業(yè)則是不進(jìn)則亡！

內(nèi)部挖潛已經(jīng)嘗試多次，無(wú)疾而終，在時(shí)間的壓力和競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，只能通過(guò)外部引進(jìn)人才，作為新時(shí)期的火箭助推器了。

說(shuō)到這里，趙振喝了口茶，平緩一下情緒，緩聲接著道：

所以，才邀請(qǐng)您來(lái)我公司，希望能共圖大業(yè)！

孫立龍身形微震，暗下決心：看來(lái)，我應(yīng)該用第二套策略，應(yīng)付這場(chǎng)面試了！

親愛(ài)的朋友，如有興趣，請(qǐng)看下篇《凈水器招商攻略系列之品類(lèi)切割（下）》（本系列銷(xiāo)售小說(shuō)純屬虛構(gòu)，文中皆系化名，如有雷同，敬請(qǐng)諒解，未完，待續(xù)）

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