去年的金融危機(jī)降臨，給各個(gè)方面帶來(lái)了很多的影響，但對(duì)建材業(yè)來(lái)說(shuō)，心理恐慌已經(jīng)消除，現(xiàn)在已經(jīng)清楚危機(jī)帶來(lái)的變化——改變了經(jīng)營(yíng)要素的重要排序。危機(jī)的來(lái)臨帶來(lái)了這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的淘汰賽，而金融融資能力和運(yùn)營(yíng)效率上升是這淘汰賽注定是最重要的因素。

　　金融危機(jī)對(duì)一二三四級(jí)市場(chǎng)是有不同影響的。首先我們來(lái)看下一二級(jí)市場(chǎng)，6月以前市場(chǎng)整體變旺了。用理論能解釋這個(gè)現(xiàn)象，我們身邊很多老板實(shí)體經(jīng)濟(jì)不好做關(guān)門歇業(yè)了，上半年趁房?jī)r(jià)低就開(kāi)始買房投資或改善家人環(huán)境，補(bǔ)償多年打拼對(duì)家人欠下的感情債，相應(yīng)的很多中產(chǎn)階級(jí)也有同樣的想法，所以類似危機(jī)中的MBA教育業(yè)，地產(chǎn)銷售和裝修不降反升，建材業(yè)生意不錯(cuò)。7月開(kāi)始大幅下降，應(yīng)該受房?jī)r(jià)上漲過(guò)快和“放松時(shí)間”逐步結(jié)束影響。

　　至于三四級(jí)市場(chǎng)，我們可以發(fā)現(xiàn)三四級(jí)市場(chǎng)群體不一樣，受到影響后會(huì)考慮壓縮費(fèi)用。部分移民為主的工業(yè)縣城，零售額下降明顯，農(nóng)業(yè)縣城消費(fèi)均衡。三四級(jí)市場(chǎng)是避害型思維方式，身邊的外出打工者回村會(huì)帶來(lái)心理上的巨大影響，壓縮費(fèi)用過(guò)冬是首選，除非是大力優(yōu)惠的生活必須品，這點(diǎn)從家電下鄉(xiāng)的效果可以看到。但對(duì)建材業(yè)來(lái)說(shuō)，受去年鋼材下降80%影響，農(nóng)村建房有所增加，加上三四級(jí)市場(chǎng)房產(chǎn)價(jià)格相對(duì)便宜，對(duì)沖下，三四級(jí)市場(chǎng)基本保持平穩(wěn)。

　　中國(guó)的建材市場(chǎng)集中度還比較低，在這場(chǎng)金融危機(jī)中，品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈管理模式優(yōu)良的生產(chǎn)商受影響較小，更多是得到了擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。但是，二線跟隨型品牌則在毛利降低情況下暴露出規(guī)模弱勢(shì)，虧損出現(xiàn)，相應(yīng)的，下游二線跟隨型品牌零售商也開(kāi)始出現(xiàn)虧損。因?yàn)楹芏嘟ú淖有袠I(yè)的消費(fèi)占比不大，二線差異型品牌，個(gè)性品牌未受到影響。

　　生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的手段

　　強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的應(yīng)對(duì)之道：布局產(chǎn)業(yè)，提高效率，新的市場(chǎng)策略

　　建材的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)通常的資金情況良好，他們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)中對(duì)下游收現(xiàn)金，對(duì)上游有30-45天賬期，通常是銀行的大戶。銀行常常向其兜售貸款，可以說(shuō)，他們?nèi)粘Ｊ遣蝗卞X的。

　　金融危機(jī)到來(lái)后，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)突然多了起來(lái)，然后看到二線品牌的狀態(tài)，所以也開(kāi)始對(duì)上市熱心起來(lái)，對(duì)銀行貸款也非常歡迎。

　　對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在能買到好的2線品牌，他們通常兼并，參股的是一些自己生產(chǎn)產(chǎn)品之外的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，收購(gòu)這種企業(yè)能擴(kuò)張產(chǎn)品線，而產(chǎn)品線擴(kuò)張會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)地位的提升和盈利的上升，另外的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是能得到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，得到運(yùn)作的人才，快速啟動(dòng)新產(chǎn)品線，平時(shí)自己開(kāi)拓新產(chǎn)品線的資金成本和時(shí)間成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)在。可是對(duì)于直接生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的二線品牌通常沒(méi)有被收購(gòu)，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常強(qiáng)者看不起弱者，弱者不愿賣給強(qiáng)者。

　　國(guó)家背書是有品牌效率的，而且是稀缺資源，金融危機(jī)中，國(guó)外企業(yè)的傷勢(shì)比國(guó)內(nèi)重，很多有歷史的家族企業(yè)不愿意繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，購(gòu)買國(guó)外品牌成為很好的選擇。目前，國(guó)內(nèi)有一個(gè)龐大的群體在國(guó)內(nèi)推銷這些品牌。

　　國(guó)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)國(guó)外的品牌態(tài)度有2種：一種是覺(jué)得不需要。一種先買回來(lái)，等到推高端產(chǎn)品系列時(shí)再用。

　　而部分強(qiáng)勢(shì)企業(yè)卻在此時(shí)認(rèn)識(shí)到，吸納人才帶來(lái)的成本增加遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于收益的增加，尤其是瓶頸崗位的人才。因此他們主動(dòng)在吸納人才，主要吸納高管類人才，通過(guò)獵頭公司挖掘其它產(chǎn)業(yè)人士。而對(duì)業(yè)內(nèi)人士只吸納研發(fā)人才。

　　國(guó)內(nèi)的企業(yè)采取明確的提高效率的措施，部分強(qiáng)勢(shì)企業(yè)不再猶豫，果斷縮短產(chǎn)業(yè)鏈，將一代下沉，今年**瓷磚已經(jīng)在5個(gè)省份實(shí)現(xiàn)了一級(jí)代理下沉到市的動(dòng)作。

　　同時(shí)，受服裝類影響，很多建材企業(yè)開(kāi)始尋求在網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷突破，但是受制與人才限制，這一渠道沒(méi)有獲得如服裝業(yè)的效果（李寧在網(wǎng)絡(luò)上的銷售量相當(dāng)與一個(gè)省的銷量，利潤(rùn)相當(dāng)與3個(gè)省的利潤(rùn)）。而在網(wǎng)絡(luò)輔助實(shí)體經(jīng)銷商上面獲取了很多經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)購(gòu)銷量也增加很快。在廣告投入方面，一些硬廣告有明顯減少，而且直接體現(xiàn)在預(yù)算的縮減上。公關(guān)類的推廣方式增多。

　　金融危機(jī)下，市場(chǎng)消費(fèi)者依然選擇知名品牌，只是對(duì)品牌的性價(jià)比提出了更高的要求，他們想買到便宜點(diǎn)的好東西。因此部分廠家開(kāi)始提供一些合適的產(chǎn)品，主要有2個(gè)途徑：

　　首先是做體積的文章。部份建材產(chǎn)品體積龐大，他們開(kāi)始改設(shè)計(jì)，改包裝，讓消費(fèi)者自行簡(jiǎn)單組裝，這樣的實(shí)際成本（包裝+運(yùn)輸）可以降低6%左右，但是為了配合宣傳，產(chǎn)業(yè)上下讓利的情況下，價(jià)格可以便宜到15%。

　　其次是做庫(kù)存的文章。對(duì)某一種花式實(shí)行預(yù)定制，改變提現(xiàn)貨的方式，這種方式可以實(shí)現(xiàn)不換線的大規(guī)模生產(chǎn)，不壓資金，這樣的產(chǎn)品市面也優(yōu)惠15-25%。但是從目前來(lái)看，這種動(dòng)作似乎沒(méi)有作為主要戰(zhàn)略，實(shí)施面不廣。

　　對(duì)于客戶細(xì)分的環(huán)節(jié)，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，目前提高覆蓋率，提高客戶占有率非常困難，主要市場(chǎng)空間轉(zhuǎn)移到了提高單客銷量上，所以各品牌在為此而努力。比如：“推薦朋友計(jì)劃”“買滿**送**”少了，推出了適合高消費(fèi)的代金券認(rèn)購(gòu)，同時(shí)二次消費(fèi)高折扣的活動(dòng)比較多。

　　而一些企業(yè)通過(guò)一些扶持計(jì)劃來(lái)支持代理商，圓方園打出“兄弟連”旗號(hào)：出強(qiáng)有力的扶持計(jì)劃來(lái)支持代理商。而另外一些其它一些強(qiáng)勢(shì)品牌，特別是壓庫(kù)存的強(qiáng)勢(shì)品牌也在主動(dòng)幫組經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)調(diào)貨，給政策特價(jià)消化庫(kù)存，任務(wù)的壓力也開(kāi)始降低，注重庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

　　弱勢(shì)企業(yè)的應(yīng)對(duì)之道：金融輸血，聚焦取利

　　一些弱勢(shì)企業(yè)不利地位因危機(jī)到來(lái)顯露無(wú)疑：對(duì)下鋪貨，應(yīng)收賬款多，現(xiàn)金出現(xiàn)問(wèn)題。銷售規(guī)模下滑造成成本提高，銷售價(jià)格下降，毛利下降，利潤(rùn)隨時(shí)可能變?yōu)樨?fù)。在這場(chǎng)淘汰賽中，最為關(guān)鍵的是擁有資金。他們上市無(wú)門，銀行雖有錢，但貸款給中小企業(yè)是很嚴(yán)格的。于是，這些企業(yè)采用了2種方式融資：比如與代理商合資。各種效仿格力的改制出臺(tái)了，要求代理商分享企業(yè)發(fā)展成果，共同進(jìn)步。還有就是采用民間融資的形式。

　　而一些二線品牌也在積極收購(gòu)國(guó)外品牌，有的老板一邊把自己賣給一線企業(yè)，一邊偷偷收購(gòu)了國(guó)外品牌，心里打著將來(lái)改頭換面，二次出山的主意。不知道今后的市場(chǎng)，靠品牌和資金能否成功，不過(guò)在燈飾類產(chǎn)品中，這種機(jī)會(huì)應(yīng)該是有的。

　　同時(shí)二線品牌開(kāi)始戰(zhàn)略收縮，主攻自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，對(duì)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)投入，以期在更大的規(guī)模上分?jǐn)偝杀?，在區(qū)域市場(chǎng)的成功凝結(jié)士氣，在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域改善利潤(rùn)?？墒菍?duì)于非強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，則改回高端放貨政策，人員收回，算經(jīng)濟(jì)帳。對(duì)于二線品牌往往會(huì)集中運(yùn)作單一渠道特別是新興渠道，某些五金，地板行業(yè)和籬笆網(wǎng)，搜房網(wǎng)深度合作，獲取了不小的銷量。而一小部分小企業(yè)利用淘寶上的平臺(tái)，統(tǒng)一分層級(jí)管理，廠家發(fā)貨，也活在藍(lán)海中，畢竟，傳統(tǒng)渠道的耗費(fèi)太大。

　　一些企業(yè)采取了產(chǎn)品降價(jià)策略，對(duì)跟隨型產(chǎn)品，二線品牌的生存壓力大，比一線品牌降價(jià)早，力度大。另外，二線品牌開(kāi)發(fā)了一些輔料，特殊顧客的商品來(lái)獲取利潤(rùn)。但銷量整體下滑情況下獲取的利潤(rùn)不太大。

　　各類商戶應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的措施：融資，行業(yè)整合，效率提升

　　大多通過(guò)民間融資，砍掉輔業(yè)等方式來(lái)增加主業(yè)的資金。有的企業(yè)還成立跨行業(yè)聯(lián)盟來(lái)應(yīng)對(duì)危機(jī)，以往的聯(lián)盟多數(shù)是形式上的，協(xié)同非常困難，變成酒會(huì)。現(xiàn)在聯(lián)盟的意愿加強(qiáng)了，甚至在討論入股合并成總公司。案例：順德首家一線品牌建材聯(lián)盟近日在大良成立，這個(gè)聯(lián)盟由八家順德建材企業(yè)(經(jīng)銷商)組成，以A級(jí)品牌、A級(jí)質(zhì)量、A級(jí)服務(wù)、A級(jí)優(yōu)惠、A級(jí)品位、A級(jí)理念、A級(jí)生活、A級(jí)家居作為聯(lián)盟的最終服務(wù)目標(biāo)，并將聯(lián)盟命名為A8建材聯(lián)盟。

　　一些企業(yè)希望通過(guò)金融危機(jī)提供的機(jī)會(huì)擴(kuò)張店面，一些好的建材城以前店面轉(zhuǎn)讓成本很高，而且，不是有錢就能拿到的，很多優(yōu)秀代理商每年都想擴(kuò)大面積而不可得，現(xiàn)在的機(jī)會(huì)增多了。優(yōu)秀的經(jīng)銷商在擴(kuò)大店面積，或者在同一建材城擁有多個(gè)店面。

　　另一些企業(yè)通過(guò)增加代理的形式來(lái)緩解危機(jī)，比如代理品牌，很多獨(dú)家代理的模式玩不下去了，它沒(méi)有規(guī)模分?jǐn)側(cè)藛T，庫(kù)房成本，更為關(guān)鍵的是，他們沒(méi)有管理的水平，耗費(fèi)很大，優(yōu)秀代理商拿到這些品牌能立馬掙到錢，何況，對(duì)廠家的談判力要強(qiáng)很多，現(xiàn)金或利潤(rùn)，您總要讓給我一個(gè)。

　　一些企業(yè)對(duì)于想獲得的關(guān)鍵性人才，認(rèn)為正是獲取的好時(shí)機(jī)。二線品牌的核心人才往往被老板告知調(diào)低底薪，調(diào)高提成，收入可能會(huì)不降反升。優(yōu)秀經(jīng)銷商正缺人呢，更高底薪，同樣的提成，過(guò)來(lái)吧。還有物流，導(dǎo)購(gòu)管理，業(yè)務(wù)等職務(wù)的人才很受歡迎。

　　一些企業(yè)采取了一些提高運(yùn)營(yíng)效率措施。 比如：商戶最拿手的是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量讓消費(fèi)者“賊不走空”：可以將店里面商品安排的更多一些，同一品牌價(jià)格段更全一些。同時(shí)降低可選配件利潤(rùn)，辦捆綁銷售。盡可能讓品類更全，增加飾品等互補(bǔ)產(chǎn)品，搶關(guān)聯(lián)性消費(fèi)。盡量讓隱形商品（沒(méi)展示的商品）更多，吸引低端客戶。

　　盡量運(yùn)用先進(jìn)的物流管理技術(shù)。無(wú)論一線二線經(jīng)營(yíng)者，都關(guān)注物流倉(cāng)儲(chǔ)了，去倉(cāng)庫(kù)看庫(kù)存的頻率高了，無(wú)論他們懂不懂庫(kù)存天數(shù)和周轉(zhuǎn)，他們至少在做如下動(dòng)作：通過(guò)加薪請(qǐng)物流倉(cāng)儲(chǔ)管理者，還有就是給倉(cāng)庫(kù)裝配系統(tǒng)，盡量確保讓整體庫(kù)存量下降。同時(shí)每個(gè)月都關(guān)注積壓的處理工作。

　　同時(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)到導(dǎo)購(gòu)效率是非常重要的，稍大一點(diǎn)的經(jīng)銷商都開(kāi)始請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師內(nèi)訓(xùn)了，開(kāi)始設(shè)立各種獎(jiǎng)項(xiàng)，體系自我培訓(xùn)。

　　還有一些企業(yè)以涂料行業(yè)為首，大多數(shù)建材經(jīng)營(yíng)者不再不屑于開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷售，專門有人負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)這塊的銷售，團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)絡(luò)自銷，配合銷售演繹得非?？臁＜幢銕?lái)了渠道沖突，老板還是大力支持。

　　結(jié)語(yǔ)：我們的建材行業(yè)2-3年后會(huì)有全新的氣象出現(xiàn)，因?yàn)椋щy總會(huì)使我們更強(qiáng)大。

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