鑒于一些招商企業(yè)多為廠家品種的大包商或OEM類型的單位，處于上下游中間，要想深入的開展學(xué)術(shù)營銷工作，需要取得上、下游的支持和認(rèn)可！

　　一、上游廠家的支持　

　　雖然和上游廠家簽署的有代理協(xié)議，但協(xié)議多僅提到代理期限、年度銷售額和回款數(shù)額、市場沖串貨的控制、貨物的及時供應(yīng)、相關(guān)手續(xù)的全部配置等等，對于學(xué)術(shù)支持等軟件服務(wù)方面多是一筆帶過或空有其名抑或根本就沒有這一條款。因此我們作為下游代理商，不僅要自己重視產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣也要讓上游生產(chǎn)企業(yè)感知到我們的努力，并不遺余力地支持我們，做到“除卻巫山不是云”，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不用擔(dān)心市場開發(fā)成功或在市場推進(jìn)的進(jìn)程中被廠家替換掉，確保后院不起火。獲得廠家的認(rèn)同更要取得廠家的支持，我們加大了銷售投入，可以跟廠家協(xié)商延長代理年限爭取更優(yōu)惠的代理政策等！

　　二、中游業(yè)務(wù)經(jīng)理的認(rèn)同

　　雖然學(xué)術(shù)化專業(yè)推廣提得多，但真正持續(xù)做下去并取得良好的推廣效果的卻為數(shù)不多，究其原因各有各的問題；其中業(yè)務(wù)經(jīng)理對待學(xué)術(shù)推廣的態(tài)度占據(jù)很重要的因素。因為整個學(xué)術(shù)推廣的過程需要當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的全程參與，如果業(yè)務(wù)經(jīng)理不用心，單靠臨床推廣部運作很難取得長足的進(jìn)步。

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理不認(rèn)同究其原因有1、業(yè)務(wù)經(jīng)理不專業(yè)，仍然認(rèn)為招商主要是拼價格和憑關(guān)系，學(xué)術(shù)推廣意義不大；2、學(xué)術(shù)推廣臨床見效慢，并不會帶來市場銷量大幅度的提升3、招商經(jīng)理更看重推廣費用，希望把推廣費用移用為招待公關(guān)費4、學(xué)術(shù)費用計入到業(yè)務(wù)經(jīng)理的績效考核，增加了銷售費用，影響了業(yè)務(wù)經(jīng)理的費用考核。

　　可以考慮前期推廣費用不列入業(yè)務(wù)經(jīng)理的績效考核；建立學(xué)術(shù)推廣試點，運作成功的經(jīng)驗給業(yè)務(wù)經(jīng)理以信心；把學(xué)術(shù)推廣作為硬性指標(biāo)進(jìn)行推廣，每個區(qū)域定期舉辦一定數(shù)量的學(xué)術(shù)會議等。

　　三、下游代理商認(rèn)可

　　由于代理商的教育背景和從業(yè)經(jīng)驗不同，每個代理商都有自己的臨床上量經(jīng)驗，代理商不希望上游企業(yè)介入到自己的網(wǎng)絡(luò)資源中來，擔(dān)心上游企業(yè)搶奪自己的市場和客戶資源，對廠家的學(xué)術(shù)推廣并不認(rèn)同。因此學(xué)術(shù)推廣前期必須消除代理商的顧慮，擺明態(tài)度我們不是為了搶市場和撬客戶；費用共攤可僅限于業(yè)務(wù)增長的部分，不增加代理商的推廣費用，以增加代理商的信心。前期我們可以針對代理商的臨床隊伍進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)，建議一定合作關(guān)系后再組織院內(nèi)科室會議、地方會議等學(xué)術(shù)推廣。必須給代理商以信心，我們臨床品種會作為長線來運作，提供學(xué)術(shù)支持就表明了我們的決心。未來的處方藥市場運作會更加有序和規(guī)范！

　　四、有針對性的解決問題

　　俗話說”學(xué)以致用”,學(xué)術(shù)推廣是為了臨床上量，為了解決推廣中的問題。禁忌為了做學(xué)術(shù)而做學(xué)術(shù)，我們應(yīng)根據(jù)臨床上所遇到的問題給與針對性的解決。比如藥品的配伍禁忌、治療方案的組合、適宜的人群、毒副作用和不良反應(yīng)等信息的反饋，上級兄弟醫(yī)院和一些前沿用藥研究報告和數(shù)據(jù)的提供、廠家公益活動和品牌推廣的具體措施。讓大夫?qū)υ摦a(chǎn)品和廠家形成一定的宏觀認(rèn)識，從而消除大夫的顧慮增加大夫處方產(chǎn)品的信心。

　　五、專業(yè)的事情專業(yè)的人來做

　　科學(xué)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，由不得任何胡來！要有充足的理論依?jù)來支撐你的論點。學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品經(jīng)理要求較高，要求有豐富的專業(yè)知識和良好的溝通技巧；鑒于現(xiàn)階段產(chǎn)品經(jīng)理參差不齊的情況，我們除了要求讓廠家提供臨床研究數(shù)據(jù)等相關(guān)信息外，可以考慮采用學(xué)術(shù)外包的模式，由專業(yè)的臨床推廣咨詢公司給予指導(dǎo)，也可由上級醫(yī)療機(jī)構(gòu)專家教授提供臨床療效評估的研究報告；提煉產(chǎn)品的賣點，確保所提供數(shù)據(jù)的和理性和真實性。

　　就學(xué)術(shù)推廣對象應(yīng)分為對內(nèi)和對外兩部分，對內(nèi)業(yè)務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)和對外廠家、代理商和臨床大夫的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容上也有不同對內(nèi)(公司業(yè)務(wù)和代理商業(yè)務(wù)人員)：主要以淺顯易懂的語言和道理讓其明白，藥品的作用機(jī)理和產(chǎn)品賣點 、疾病的發(fā)病機(jī)理、系統(tǒng)的正常生理機(jī)能等，讓其大致了解該藥品可以治療哪些疾病或緩解那些癥狀等。 對外（臨床大夫）：要求以專業(yè)的醫(yī)學(xué)術(shù)語對產(chǎn)品的規(guī)格、分子結(jié)構(gòu)、藥品代謝情況、作用機(jī)理、適用人群、不良反應(yīng)、藥品效用經(jīng)濟(jì)價值等相關(guān)情況進(jìn)行逐一闡述。

　　學(xué)術(shù)推廣作為處方藥銷售的一個服務(wù)支持手段，不可盲目的進(jìn)行，應(yīng)根據(jù)公司自身的情況有針對性地開展。如果我們連市場串貨的問題都解決不了，還是別急著開展學(xué)術(shù)推廣。那樣會適得其反！

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