愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《會(huì)說(shuō)話是掙錢最快的本事：一語(yǔ)萬(wàn)金》
在有些場(chǎng)合，利用“聲東擊西”的技巧，把相同意思的話用不同的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，效果將迥異。 04．把斧頭賣給美國(guó)總統(tǒng)的超級(jí)說(shuō)服術(shù) 幾年前，美國(guó)著名的推銷員喬治·赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當(dāng)時(shí)在位現(xiàn)已卸任的美國(guó)總統(tǒng)小布什。為此，世界著名的推銷學(xué)會(huì)——布魯金斯學(xué)會(huì)把一只刻著“最偉大的推銷員”字樣的金靴子獎(jiǎng)勵(lì)給了他。 在小布什的前任、美國(guó)前總統(tǒng)比爾·克林頓當(dāng)政期間，布魯金斯學(xué)會(huì)就曾出過(guò)這樣的一道難題：“誰(shuí)能把一條內(nèi)褲推銷給克林頓先生”。不過(guò)，這道題至今都沒(méi)有人能夠完成。當(dāng)該學(xué)會(huì)到了小布什當(dāng)政時(shí)，又出了剛才提到的“誰(shuí)能把一把斧頭推銷給小布什先生”這樣的難題。難題提出來(lái)之后，大家依然認(rèn)為很可能又沒(méi)有人能辦得到。沒(méi)想到很快，一個(gè)叫喬治·赫伯特的推銷員便把這個(gè)懸疑給解開了。 為什么喬治·赫伯特辦到了呢？很多人是這樣認(rèn)為的：他具有足夠的自信。這樣的看法沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)闆](méi)有足夠的信心，誰(shuí)又能勇敢地把斧頭賣給當(dāng)政者呢？但是，我認(rèn)為，小布什之所以能接受這把斧頭，更重要的是，喬治·赫伯特能站在小布什的真正需求的角度去考慮問(wèn)題，用關(guān)懷對(duì)方的意愿作為出發(fā)點(diǎn)，真誠(chéng)地打動(dòng)了小布什的心。 當(dāng)所有人都認(rèn)為不可能把斧頭賣給小布什時(shí)，喬治·赫伯特卻認(rèn)為：“把一把斧頭賣給小布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)樗诘驴怂_斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著很多樹。于是，我便給他寫了一封信?！?p> 他繼續(xù)說(shuō)道：“我在信里是這樣寫的：尊敬的總統(tǒng)先生，有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)也變得松軟了。我想，您一定需要一把小斧子。不過(guò)，從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，市面上的小斧子顯然太輕，因?yàn)槟匀恍枰话巡皇窃趺翠h利的老斧頭?，F(xiàn)在，我這里正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來(lái)的，十分適合于砍伐枯樹，價(jià)錢只需15美元。如果您感興趣，請(qǐng)按本信留下的信箱地址，給予回復(fù)……” “很快，小布什總統(tǒng)就給我匯來(lái)了15美元。”喬治·赫伯特講到這里時(shí)，充滿了興奮和自豪。 喬治·赫伯特的成功，緣于他充滿著自信，更緣于他處處對(duì)別人透露著的人性關(guān)懷和真誠(chéng)。這就是他能夠說(shuō)服時(shí)任總統(tǒng)小布什，并把斧頭賣給對(duì)方的最大秘密。 “超級(jí)說(shuō)服術(shù)”其實(shí)很簡(jiǎn)單
把斧頭賣給美國(guó)總統(tǒng)的超級(jí)說(shuō)服術(shù)其實(shí)一點(diǎn)兒也不神秘，一點(diǎn)也不難學(xué)。只要你站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，只要你能滿足對(duì)方的需求，你就能輕易地說(shuō)服對(duì)方。 讓我們首先看一看19世紀(jì)英國(guó)首相狄斯雷利是如何使用“超級(jí)說(shuō)服術(shù)”來(lái)說(shuō)明一位軍官的。 狄斯雷利當(dāng)政期間，有位野心勃勃的軍官一再請(qǐng)求狄斯雷利加封他為男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他搞好關(guān)系，只是，這位軍官還不夠加封條件，狄斯雷利實(shí)在無(wú)法滿足他的要求。 有一天，首相把軍官單獨(dú)請(qǐng)到了自己的辦公室里，對(duì)他說(shuō)：“親愛(ài)的朋友，很抱歉我不能給你男爵的封號(hào)，但是，我可以給你一樣更好的東西?！?p> 狄斯雷利放低聲音說(shuō)：“我會(huì)告訴所有人，說(shuō)我曾多次請(qǐng)求你接受男爵的封號(hào)，但都被你拒絕了?！?p> 此消息一經(jīng)傳出，大家都稱贊軍官的謙虛無(wú)私，淡泊名利，對(duì)他的尊敬遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任何一位男爵。軍官對(duì)狄斯雷利充滿了由衷的感激。他日后還成為了狄斯雷利最忠實(shí)的伙伴和軍事后盾。 從狄斯雷利拒絕給軍官男爵稱號(hào)卻又讓軍官非常感激的處理手法上，你獲得了什么啟示呢？再講一個(gè)生意人的故事： 有個(gè)徒弟跟著師傅學(xué)做木椅。學(xué)成后，徒弟第一個(gè)月的主顧是一位年輕的客人。椅子做好后，年輕人卻埋怨椅子做得小了。這下徒弟可慌了神兒，不知道該怎么辦才好。師傅見(jiàn)狀，趕忙過(guò)來(lái)跟年輕人說(shuō)：“小不占地方，您可以隨處放置，這樣也是為了給您節(jié)約成本，既精致又實(shí)惠。”年輕人想想覺(jué)得有道理，便高興地交錢拿走了椅子。
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