在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，我們經(jīng)常進(jìn)行商務(wù)談判。不遠(yuǎn)萬(wàn)里淘蹬來(lái)的原料苦心孤詣加工出產(chǎn)品，如果與用戶談不上價(jià)錢，可就白忙活了一回。雖不至于喪權(quán)辱國(guó)割地賠款，階級(jí)兄弟的汗水可就白白流進(jìn)了地溝。因此作為商務(wù)人士，每個(gè)人都想掌握談判秘笈作為制勝法寶，就像武林高手掌握了必殺技，便可游刃有余穩(wěn)操勝券。

最近看了先鋒派作家余華寫的長(zhǎng)篇小說(shuō)《兄弟》，忽然茅塞頓開。該小說(shuō)2005年一出版便洛陽(yáng)紙貴，人們爭(zhēng)睹為快。作家以江南小鎮(zhèn)為背景，用灰色幽默筆法描寫李光頭、宋剛兩兄弟從文革直到改革開放四十年間小鎮(zhèn)社會(huì)變遷中的生活軌跡，折射出特定年代世間萬(wàn)象的種種荒誕和錯(cuò)亂，令人掩卷長(zhǎng)思。

長(zhǎng)話短說(shuō)，其實(shí)引起我特別關(guān)注的是小說(shuō)“尾聲”中的一段情節(jié)，竊以為堪稱商務(wù)談判的一套鮮活樣本。

為了理解的完整，暫且鋪墊一下。且說(shuō)書中陪襯人物童鐵匠改革開放初期投身商海發(fā)了家，經(jīng)十幾年的打拼成了連鎖超市的“童總”?？擅篮玫纳羁傆心敲袋c(diǎn)兒缺憾：童鐵匠的肥婆自從天命之年摘除了養(yǎng)孩子的全套部件，就消受不了鐵匠的錘功而拒絕與其負(fù)距離接觸。年過(guò)花甲的鐵匠雄風(fēng)不減，因無(wú)處瀉火經(jīng)常對(duì)老婆吹胡子瞪眼。老婆權(quán)衡利弊之后便做出大膽決定：定期陪同這寶貝到林妹妹的美發(fā)廳找小姐撫慰身心。她自作聰明的以為此舉可避免丈夫包二奶甚至三奶、四奶而導(dǎo)致肥水外流，即使花點(diǎn)小錢兒也權(quán)當(dāng)治病。哪曾想童鐵匠嘗到了甜頭便得隴望蜀，經(jīng)常對(duì)老婆按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維制定的日程安排提出修改意見，老婆無(wú)奈之下答應(yīng)只要逢年過(guò)節(jié)便予滿足?？捎薮赖睦掀艆s沒料到這“逢年過(guò)節(jié)”的概念被童鐵匠發(fā)揮得淋漓盡致，一年到頭竟然節(jié)日連綿。在老婆驚呼“我的媽呀”之后，兩個(gè)人就做買賣似的有了以下的談判：

童鐵匠的老婆首先刪除了外國(guó)人的節(jié)日，她充滿民族自豪感地說(shuō)：

“我們是中國(guó)人，不過(guò)外國(guó)人的節(jié)日。”

童鐵匠不同意，他做了二十多年的生意了，知道的事情自然比他的老婆多，他振振有詞地說(shuō)：

“現(xiàn)在是什么時(shí)代？現(xiàn)在是全球化的時(shí)代，我們家的電視、冰箱和洗衣機(jī)都是外國(guó)牌子，你能說(shuō)你是中國(guó)人就不用外國(guó)牌子嗎？”

他老婆嘴巴張了又張，不知道說(shuō)什么，最后只好說(shuō)一句：“我說(shuō)不過(guò)你?！?/p>

外國(guó)人的節(jié)日被保留了下來(lái)，童鐵匠的老婆在傳統(tǒng)的節(jié)日里面找出了清明節(jié)，他說(shuō)：

“這是死人的節(jié)日，不能算在你這個(gè)活人身上?！?/p>

童鐵匠仍然不同意，他說(shuō)：“清明節(jié)是活人哀悼死去的親人，還是活人的節(jié)日，我們每年的這一天都要先給我父母上墳，再給你父母上墳，怎么能不算？”

他老婆想了很久后又說(shuō)了一句：“我說(shuō)不過(guò)你?！?/p>

清明節(jié)也給留下了。接下去他老婆堅(jiān)決不同意五四青年節(jié)和教師節(jié)，還有六一兒童節(jié)，童鐵匠也同意將教師節(jié)刪除，可它不同意刪除六一兒童節(jié)和五四青年節(jié)，他說(shuō)自己是經(jīng)歷了兒童和青年以后，才有今天的老年，他理直氣壯地說(shuō)：

“列寧同志教導(dǎo)我們：忘記過(guò)去就意味著背叛?！?/p>

兩個(gè)人你一言我一語(yǔ)，爭(zhēng)論了一個(gè)多小時(shí)以后，他老婆有讓步了，她說(shuō)：“我說(shuō)不過(guò)你?！?/p>

最后爭(zhēng)論的焦點(diǎn)集中在三八婦女節(jié)上，童鐵匠的老婆說(shuō)：“婦女節(jié)和你有什么關(guān)系？”

童鐵匠說(shuō)：“婦女節(jié)才要找婦女嘛?！?/p>

童鐵匠的老婆突然傷起心來(lái)，抹了抹眼淚說(shuō)：“我是怎么說(shuō)也說(shuō)不過(guò)你?！?/p>

童鐵匠乘勝追擊，又想起兩個(gè)節(jié)日來(lái)，他說(shuō)：“還有兩個(gè)，你的生日和我的生日?！?/p>

童鐵匠的老婆終于憤怒了，他叫了起來(lái)：“我生日那天你還要去嫖娼?。俊?/p>

童鐵匠馬上知錯(cuò)就改，他又是搖頭又是擺手地說(shuō)：“不算，不算，全部不算！你生日那天我哪里都不去，二十四小時(shí)陪著你；我生日那天也哪里都不去，也二十四小時(shí)陪著你。兩個(gè)生日是我的忠貞節(jié)，這兩天里別說(shuō)是和別的女人睡覺了，就是去看都不會(huì)看她們一眼?！?/p>

童鐵匠最后的讓步，讓他頭腦簡(jiǎn)單的老婆還以為自己最終獲勝了，他老婆欣慰地?cái)[了一下手說(shuō)：

“反正我說(shuō)不過(guò)你。”

怎么樣？令人噴飯吧！文學(xué)是生活的一面鏡子，小說(shuō)《兄弟》中這一段精彩傳神的描寫，著實(shí)令我輩贊嘆作家觀察生活獨(dú)具慧眼細(xì)致入微。對(duì)照黨中央提出的“八榮八恥”的社會(huì)主義榮辱觀，不學(xué)無(wú)術(shù)的童鐵匠不但卑鄙齷齪而且厚顏無(wú)恥，儼然一個(gè)現(xiàn)代西門慶，可他在與老婆談判中的表現(xiàn)卻嫻熟老到拿捏得體，簡(jiǎn)直就像得到過(guò)商學(xué)院博導(dǎo)的真?zhèn)?，一招一式都滲透著專業(yè)的功力?，F(xiàn)在俺就以這段描寫為樣本，將其剝繭抽絲，看商務(wù)談判的秘笈到底是什么。

首先，知識(shí)和信息是商務(wù)談判的支撐

談判是智力的博弈，誰(shuí)掌握的信息多，并將信息整合為維護(hù)自己主張的能力強(qiáng)，誰(shuí)就在談判中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

童鐵匠談判伊始，就在“外國(guó)人節(jié)日”的問(wèn)題上，信手拈來(lái)地用“全球化”這一時(shí)髦詞匯擋住了老婆的進(jìn)攻，贏得了談判第一個(gè)回合的勝利；接著又通過(guò)詮釋“清明節(jié)”的功能堵住老婆的嘴，斬獲了第二個(gè)回合；第三個(gè)回合以一句生吞活剝的領(lǐng)袖之言將“兒童節(jié)”、“青年節(jié)”輕松拿下。三個(gè)回合勢(shì)如破竹，彰顯了童鐵匠知識(shí)和信息上的優(yōu)勢(shì)。童老婆之所以節(jié)節(jié)敗退，關(guān)鍵是知識(shí)和信息的嚴(yán)重不對(duì)稱。根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，信息多的一方往往要欺騙信息少的一方，以占據(jù)博弈的優(yōu)勢(shì)。談判是掌握信息運(yùn)用信息以維護(hù)自己主張的過(guò)程，而口才表現(xiàn)為對(duì)知識(shí)和信息的機(jī)智運(yùn)用。自己愚昧無(wú)知又拙嘴笨腮，焉能不被對(duì)方牽著鼻子走？理屈詞窮，只得哀嘆“我說(shuō)不過(guò)你”。而童鐵匠不愧為實(shí)踐中摸爬滾打出來(lái)的CEO,比那些言必稱德魯克的學(xué)院派MBA實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，盡管他懂得只是皮毛，但半瓶子醋終究比空瓶子強(qiáng)，對(duì)付頭腦空空的老婆還是游刃有余。

商務(wù)談判比一般談判往往更多地涉及技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、金融等專業(yè)領(lǐng)域，對(duì)這些知識(shí)和信息掌握的深度和廣度決定著談判的力度。談判中，各方都務(wù)求爭(zhēng)取更多的利益，但有理才能有力。專業(yè)知識(shí)嫻熟并運(yùn)用得當(dāng)，言之鑿鑿，鞭辟入里，就是談判對(duì)手也會(huì)從內(nèi)心折服。

其二，情理兼?zhèn)涫巧虅?wù)談判的手段

第一回合，童鐵匠首先曉之以理：“現(xiàn)在是什么時(shí)代？現(xiàn)在是全球化的時(shí)代……”

真是高屋建瓴擲地有聲，別說(shuō)童老婆這等不學(xué)無(wú)術(shù)的家庭婦女，就是我等飽學(xué)之士，對(duì)鐵匠能有如此站在地球之巔的國(guó)際視野，也得油然而生敬仰之情。童鐵匠于是旗開得勝。第二回合，童鐵匠則動(dòng)之以情：“清明節(jié)是活人哀悼死去的親人，還是活人的節(jié)日，我們每年的這一天都要先給我父母上墳，再給你父母上墳……”，如此情深意長(zhǎng)又循循善誘，即便鐵石心腸，焉能不受感化？童鐵匠又取得了第二回合的勝利。第三回合，童鐵匠則寓情于理，更為理直氣壯：“列寧同志教導(dǎo)我們：忘記過(guò)去就意味著背叛。”至此，你就是滿腹經(jīng)綸也要啞口無(wú)言了——搬出這尊神圣，還不趕緊匍匐在地？

讀過(guò)《三國(guó)演義》的人，還記得魯肅與諸葛亮討還荊州的談判吧？當(dāng)年劉備兵敗新野，幾乎走投無(wú)路的時(shí)候，孫權(quán)為了抗拒曹操而收容劉備，借他荊州暫駐?？蛇@哥們擁有了兩蜀之地，還是裝聾作啞絕口不提還荊州之事。直到孫權(quán)聽說(shuō)劉琦病亡，想起“公子不在，即還荊州”的承諾，請(qǐng)魯肅以致祭為由，前來(lái)催討。本來(lái)東吳有理在先，可諸葛亮巧舌如簧，編出了一套歪理：劉備是當(dāng)今皇上的叔父，又是荊州太守劉表的弟弟，弟承兄業(yè)，有什么不對(duì)？孫氏兄弟素?zé)o功德，憑空占領(lǐng)六郡八十一州，居然貪心不足，還要侵吞漢朝土地？這一次赤壁之戰(zhàn)，如果不是本人借東風(fēng)，周瑜還不是一籌莫展？江南一破，什么都沒有了，還來(lái)討什么荊州？諸葛亮這一通說(shuō)辭雖穿鑿附會(huì)又狐假虎威，但表面卻情理兼?zhèn)淞钊藙?dòng)容，搞得魯肅這大老實(shí)人半天無(wú)言以對(duì)，只好窩窩囊囊打道回府。

談判展示的是語(yǔ)言的征服力。商務(wù)談判盡管專業(yè)，也不應(yīng)僅從“道”的角度談其主張的合理性，從“義”的角度去打動(dòng)對(duì)方的心靈更容易達(dá)到目的。

其三，目標(biāo)明確是商務(wù)談判的動(dòng)力

孔子曾教育學(xué)生：“法乎其上，得乎其中；法乎其中，得乎其下；法乎其下，則無(wú)所得矣”。 心有多大，世界就有多大！原則的東西就不能隨便讓步，這是商務(wù)談判的起碼要求。

談判前的心理價(jià)位往往就筑成了談判的結(jié)果。童老婆僅僅把談判定位在花錢治病破財(cái)免災(zāi)上，就潛藏下關(guān)鍵時(shí)刻無(wú)原則妥協(xié)的危機(jī)。而當(dāng)初如用道德標(biāo)桿拉高訴求，每一回合都將居高臨下，置童鐵匠于卑鄙小人地位，則越戰(zhàn)越勇，穩(wěn)操勝券。相反，童鐵匠是韓信點(diǎn)兵，多多益善，恨不得將所有的“節(jié)”盡收囊中，在談判中就表現(xiàn)出窮追猛打，步步為營(yíng)的氣勢(shì)，最后終于大獲全勝。

某知名啤酒公司有俺仁兄，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的談判高手。據(jù)我觀察，此君每年拿到的麥芽?jī)r(jià)格均屬行業(yè)最低。何也？就在于他把談判目標(biāo)設(shè)得很高：采購(gòu)價(jià)格要明顯低于同類企業(yè)。為此靈活調(diào)動(dòng)種種談判手段：拋出對(duì)己有利的市場(chǎng)信息壓低對(duì)手的心理價(jià)位，調(diào)動(dòng)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)互相壓價(jià)，以付款條件或采購(gòu)量為誘餌換取低價(jià)位等等不一而足。一個(gè)回合不成便采取拖延戰(zhàn)術(shù)迂回談判，直至達(dá)到目標(biāo)。供應(yīng)商吃了啞巴虧還得自慚形穢，誰(shuí)叫你智商不如人家呢？

外交談判中的案例也值得我們借鑒。某個(gè)鄰居小國(guó)，內(nèi)外交困民不聊生，卻獨(dú)對(duì)窮兵黷武樂此不疲。幾大國(guó)欲加管束，但光腳的不怕你穿鞋，在外交談判中施展?jié)娖o(wú)賴手段，竟也頻頻得手，把幾大國(guó)玩兒得滴溜亂轉(zhuǎn)。要問(wèn)這蕞爾小國(guó)何以有恁大本事？就看準(zhǔn)了你富人怕亂，把價(jià)碼訂得高高的，玩兒命勒大脖子。你要不理不睬，就整點(diǎn)動(dòng)靜撩撥你的神經(jīng)；你要施加壓力，就擺出一副同歸于盡的架勢(shì)進(jìn)行訛詐——幾大國(guó)愣是干瞪眼沒轍。撇開價(jià)值觀不談，老王認(rèn)為這廝的談判招數(shù)可以寫進(jìn)哈佛案例。

其四，概念模糊是商務(wù)談判的隱患

商務(wù)談判中雙方的主張是由一些重要的概念支撐的，談判時(shí)特別是將談判結(jié)果寫進(jìn)合同時(shí)，概念一定要嚴(yán)謹(jǐn)，防止對(duì)手隨意擴(kuò)大內(nèi)涵外延而節(jié)外生枝，做出對(duì)自己有利的解釋。

童老婆設(shè)定的“逢年過(guò)節(jié)”就是一個(gè)外延很寬泛的概念，鐵匠很敏銳地就鉆了這“開口合同”的空子，順流而下，將中國(guó)的、外國(guó)的、傳統(tǒng)的、現(xiàn)代的“節(jié)”一并收攏過(guò)來(lái)，差點(diǎn)就沒搭上啤酒節(jié)、服裝界、櫻桃節(jié)之類。童老婆做夢(mèng)也沒想到自己本欲通過(guò)“逢年過(guò)節(jié)”將夫君限制在一定時(shí)間之內(nèi)，卻不料道高一尺魔高一丈，反被其利用，輕松拓展了自己的快樂時(shí)空。童婆之愚陋，真是可憐又可氣??！

幸虧童鐵匠不是中共黨員，否則，就憑他這善于利用概念兜售私貨的本事，如果鉆入黨內(nèi)高層，還不像赫魯曉夫一樣打著紅旗反紅旗？

童鐵匠玩弄概念簡(jiǎn)直到了出神入化的境地。談判第四回合，這廝一句“婦女節(jié)才要找婦女”的荒唐理由，老婆被逼得傷心哭泣之余，還只能怨自己無(wú)能：“我是怎么說(shuō)也說(shuō)不過(guò)你”。

商務(wù)談判中有時(shí)各說(shuō)各理，容易擴(kuò)大分歧，陷入談判僵局。表面接受對(duì)方提出的的概念，但改變其內(nèi)涵和外延做出對(duì)己有利的解釋，有時(shí)就會(huì)有效地以維護(hù)己方的利益并給對(duì)手留下足夠的面子，的確是談判中的一步高棋。

尋找概念的漏洞，這也是合同訴訟中的慣用手段。由于概念不嚴(yán)謹(jǐn)而輸?shù)艄偎静环ζ淅：贤谜Z(yǔ)決不能“疏可跑馬”，而應(yīng)“密不透風(fēng)”。

其五，適當(dāng)妥協(xié)是商務(wù)談判的策略

童鐵匠深知退一步進(jìn)兩步的道理，步步為營(yíng)，穩(wěn)健推進(jìn)。但到第五回合，遇到老婆的聲色俱厲的質(zhì)問(wèn)：“我生日那天你還要去嫖娼啊”，童鐵匠立馬意識(shí)到已觸及老婆的心理底線，其態(tài)度明顯屬于絕地反擊，再貪得無(wú)厭就將前功盡棄，于是剎住得寸進(jìn)尺的攻勢(shì)，一番慷慨激昂的表忠心，使老婆破涕為笑，保住了已取得的戰(zhàn)果。

必要的妥協(xié)是談判順利進(jìn)行的條件，也是維持已有談判結(jié)果的保障。在一些次要的問(wèn)題上，慷慨地做一些無(wú)傷大雅的讓步，顯得豪爽大氣，往往能換來(lái)更有價(jià)值的回報(bào)。物極必反，經(jīng)常有談判一方寸土必爭(zhēng)，要價(jià)過(guò)于苛刻，招致對(duì)方強(qiáng)烈反彈，推翻承諾，結(jié)果功虧一簣。這實(shí)在是商務(wù)談判的大忌。

上世紀(jì)八十年代末，筆者曾經(jīng)歷過(guò)與一家軍工企業(yè)聯(lián)合上啤酒項(xiàng)目的談判。對(duì)方代表一上來(lái)就擺出強(qiáng)硬架勢(shì)，咄咄逼人，大小問(wèn)題都要體現(xiàn)對(duì)方意志，甚至在廠名這一細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題上糾纏不放，結(jié)果被我方看破本質(zhì)，斷然與其分手另找合作伙伴，使這家處于軍轉(zhuǎn)民關(guān)鍵時(shí)期的軍工企業(yè)失去了絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)方懊悔不迭，后來(lái)將談判代表撤職了事。

古語(yǔ)道：窮寇勿追。商務(wù)談判有理有力還要有節(jié)。將對(duì)方逼到墻角，人家就會(huì)背水一戰(zhàn)置之死地而后生，小則失去一個(gè)潛在的合作伙伴，大則或許培養(yǎng)出一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這方面，麥芽行業(yè)也有前車之鑒??！

最后，雙贏是商務(wù)談判的理想結(jié)局

談判的最終目的是達(dá)成合作，因此要爭(zhēng)取雙贏，至少要使雙方認(rèn)為自己達(dá)到了目的。使單方受益的談判即使達(dá)成協(xié)議也會(huì)給今后執(zhí)行以及雙方關(guān)系蒙上陰影，成為危機(jī)的導(dǎo)火索。

童鐵匠在與老婆的談判中，應(yīng)該說(shuō)是凱歌高奏，可童老婆卻認(rèn)為自己是最后的勝利者，這就出現(xiàn)了皆大歡喜的結(jié)局。如果說(shuō)，前幾個(gè)“我說(shuō)不過(guò)你”僅反映出童老婆aihuau.com的無(wú)奈與憤懣的話，此時(shí)的“反正我說(shuō)不過(guò)你”則是滿足之心溢于言表，用謙卑掩飾欣慰?？梢灶A(yù)計(jì)，如不再出現(xiàn)其它波折，今后童鐵匠將瀟灑自如，老婆也心安理得，小家庭又成了和諧社會(huì)。

童鐵匠深諳談判三味，有理有利有節(jié)。用讓步鞏固戰(zhàn)果，大功告成便戛然而止，不拖泥帶水，以免橫生枝節(jié)，推倒重來(lái)。除了城下之盟，一般來(lái)說(shuō)，談判不能追求零和博弈，而是尋找利益共同點(diǎn)，使雙方各有所得。當(dāng)然，如果距離己方訴求太遠(yuǎn)且無(wú)法彌合，也只能堅(jiān)決說(shuō)“不”，以免利益損失過(guò)多。

成功的商務(wù)談判還牽涉許多技巧，限于樣本提供的內(nèi)容，暫將分析打住。另外還有一更重要的問(wèn)題，就是商務(wù)談判的基礎(chǔ)仍然是實(shí)力。童鐵匠所以如此荒誕不經(jīng)又肆無(wú)忌憚，說(shuō)到底還不是有兩個(gè)糟爛子兒撐著嗎？“弱國(guó)無(wú)外交”，商務(wù)談判也要靠實(shí)力支撐，各大啤酒集團(tuán)推行中央采購(gòu)就有加強(qiáng)談判話語(yǔ)權(quán)的考慮。

竊以為，無(wú)論干那行都有必要讀點(diǎn)兒文學(xué)，因?yàn)槲膶W(xué)是社會(huì)生活的高度濃縮和升華，不讀文學(xué)情感缺乏豐富性不說(shuō)，也會(huì)使你對(duì)人性的認(rèn)識(shí)流于膚淺。我們每天無(wú)論讀作家的書還是社會(huì)這部書不斷有所思考，當(dāng)作家的描寫與你對(duì)生活的頓悟產(chǎn)生共鳴，就情不自禁地會(huì)心一笑，那雋永的回味就如同喝了老酒一樣陶然其中了。

讀過(guò)余華的《兄弟》，感佩作家對(duì)世道人心的洞察力之余，也印證了俺以下重要思想的正確：真正的CEO必經(jīng)社會(huì)的千錘百煉而成，而讀過(guò)一點(diǎn)MBA課程就夸夸其談往往是幼稚可笑滴！雖說(shuō)商務(wù)談判波譎云詭充滿玄機(jī)，如果你有鐵匠一樣的見多識(shí)廣又靈活機(jī)智做底蘊(yùn)，談判中還不胸有成竹勝券在握嗎？說(shuō)到這兒，列位看官一定要理解在下的良苦用心，俺是要你抽去具體內(nèi)容掌握商務(wù)談判秘笈，如果您恁是對(duì)童鐵匠的行為感興趣，那就不在俺操心之列啦！

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