愛華網(wǎng)???? “去年，酒類經(jīng)銷商的日子過得很艱難，今年，不少生產(chǎn)廠家也感到了日子不好過，再往后的2到3年內(nèi)，隨著白酒行業(yè)調(diào)整的加劇，行業(yè)洗牌的來臨，市場一定會發(fā)生天翻地覆的巨變，渠道也將發(fā)生大的變革”。一位白酒大商的心里話，反映出經(jīng)銷商群體對自身發(fā)展的擔(dān)憂，因為作為白酒產(chǎn)業(yè)鏈上重要的一環(huán)，渠道勢必要隨著行業(yè)調(diào)整進(jìn)行大的變革和整合，所以經(jīng)銷商比以往任何時候都困惑，急著四處尋找出路。要想找到出路，就要厘清渠道目前呈現(xiàn)出什么樣的發(fā)展趨勢，并選擇符合實際情況的模式趨勢，順應(yīng)市場和時代大流轉(zhuǎn)身，經(jīng)銷商才能獲得更好的發(fā)展，最大地發(fā)揮自己的價值，獲取產(chǎn)業(yè)紅利。 渠道新趨勢已呈現(xiàn) 從整個行業(yè)發(fā)展形勢來看，白酒渠道大變革與大整合，以及商業(yè)模式創(chuàng)新的趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。變革、整合與商業(yè)模式創(chuàng)新的動力主要來自于：其一，白酒經(jīng)銷商出于個體實力弱小的考慮，聯(lián)合起來抱團(tuán)取暖，增加與生產(chǎn)廠家博弈的籌碼和力量的需要。如早在七年前，河南周口地區(qū)就出現(xiàn)了相鄰地區(qū)，好友之間的、君子協(xié)定式的、相互之間沒有任何經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)的、松散型的抱團(tuán)接品牌模式；其次是白酒經(jīng)銷商控制風(fēng)險和增加成功機率的需要；三是凈化市場，有效運作品牌、區(qū)域造勢和延長暢銷產(chǎn)品生命周期的需要；四是廠家控制渠道，終端為王的需要；五是政策引導(dǎo)，國家主管部門的推動。 另外，新渠道（比如電商、會所）、新模式如雨后春筍般脫穎而出，也正是行業(yè)發(fā)展所需，雖然這些新渠道與新模式的發(fā)展很艱難，但不管這條探索之路有多少艱難險阻，不管它們現(xiàn)在的運作還多么“稚嫩”，但可以預(yù)見的是，這一定是白酒經(jīng)銷商未來出路的光明抉擇。 將來能夠生存并活得有聲有色的白酒經(jīng)銷商，又是什么樣子的呢？又有什么特點呢？我認(rèn)為他們應(yīng)該是這樣的：1、運營差異性大。能找出機會市場，開發(fā)出新需求，從而有效規(guī)避血拼；2、產(chǎn)品特色性豐富?？慨a(chǎn)品力和品牌力吸引消費者、用個性挖掘消費者的喜好。3、實力組合性強。包括對不同消費群體的鎖定組合、營銷手段多樣化的組合、經(jīng)營品類的組合、經(jīng)營品牌的互補式組合等；4、定位小眾性。就是市場再細(xì)分，精確鎖定目標(biāo)市場和消費群體；5、規(guī)模性優(yōu)勢明顯。用大體量攤薄成本和獲得穩(wěn)健經(jīng)營的能力、以實力罩住地盤、以家喻戶曉博得美譽度。 白酒渠道的變革、整合，以及模式的創(chuàng)新不可避免，只有具有以上多個特點的經(jīng)銷商才能在行業(yè)渠道調(diào)整的洪流中生存發(fā)展。 未來渠道的幾種整合模式 盡管舊的增長模式業(yè)已走到盡頭，但行業(yè)冰河期并不是所有人的災(zāi)難，只要了解了未來渠道的幾種發(fā)展模式，快速轉(zhuǎn)身，依然可以尋到明媚的春天。 未來，白酒流通渠道的合縱連橫，將形成成哪幾種主要的整合模式呢？從行業(yè)的發(fā)展軌跡來看，我認(rèn)為將會出現(xiàn)如下幾種模式。 第一種是商會模式，即區(qū)域內(nèi)的眾多經(jīng)銷商基于共同的利益進(jìn)行的聯(lián)合，通過鄉(xiāng)規(guī)民約固定成一個產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)相互不關(guān)聯(lián)的民間利益組織。如湖北“漢川市快消品行業(yè)商會”、“河南省酒業(yè)零售商聯(lián)盟”（是由河南省商務(wù)廳批準(zhǔn)設(shè)立、由河南省酒業(yè)協(xié)會領(lǐng)辦的河南省區(qū)域內(nèi)酒類零售商自愿組成的松散型合作組織，也是我國酒類流通行業(yè)第一家全省性零售商聯(lián)盟組織）。 該模式的優(yōu)點是：1、解決了業(yè)內(nèi)資金拆借、銀行貸款的相互擔(dān)保難題；2、有助于產(chǎn)業(yè)鏈上各種關(guān)系的協(xié)調(diào)；3、成員內(nèi)優(yōu)勢資源的便利互換；4、區(qū)域內(nèi)聯(lián)合推廣，更易相互造勢、借勢和共振而成功；5、有效地解決砸價、竄貨、售假等不健康市場經(jīng)營行為；6、改變與廠家博弈中的弱勢地位，可以爭取到更多更大的政策支持，從而有效降低終端運營成本；7、便于信息的交流和自律；8、降低行業(yè)風(fēng)險；9、有政府背景的商會，還可承接到其授權(quán)的服務(wù)職能以及享受政策紅利。 該模式的缺點是：1、資產(chǎn)和經(jīng)營區(qū)域的獨立性，造成商會成員間個體管理能力參差不齊，好的經(jīng)驗無法有效傳播和復(fù)制；2、個體自我發(fā)展的模式依舊，約束能力差，抗風(fēng)險能力薄弱；3、單體經(jīng)營成本居高不下，運營效率難以提升；4、個體發(fā)展的瓶頸難以有效突破；5、利益相互沖突時難以協(xié)調(diào)、讓渡；6、缺少強力管理和處罰手段。 第二種是商業(yè)連鎖模式。隨著商品的極大豐富和商業(yè)競爭的日趨激烈，流通領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)入微利時代，規(guī)?；⑿畔⒒?、標(biāo)準(zhǔn)化以及資源共享的連鎖經(jīng)營，將成為微利時代生存發(fā)展的最佳模式，其資本運作形式有獨資、參股、控股、加盟等。如：華致酒行股份有限公司、商源集團(tuán)浙江“久加久”食品飲料連鎖有限公司。 該模式的優(yōu)點是：1、體量若小，賴以生存的市場發(fā)展空間就大，生存的夾縫就容易尋找。組合的群體規(guī)模若大，甚至強大到猶如浩瀚市場海洋里的航空母艦——其在市場上的戰(zhàn)斗力和抗風(fēng)浪能力驚人；2、連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化，有利于商業(yè)模式的復(fù)制；3、連鎖的規(guī)模，使企業(yè)在激烈的競爭中既具有成本優(yōu)勢，同時又有實施區(qū)域化差異化的靈活性；4、連鎖可以降低單店創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險；5、可以通過資本把各地優(yōu)勢資源和各類資本迅速整合進(jìn)來，轉(zhuǎn)化成資金效益；6、可以讓企業(yè)迅速做大，成為渠道品牌，甚至從此延伸為產(chǎn)品品牌。同時，通過銷售平臺的占領(lǐng)甚至區(qū)域獨占，增加和生產(chǎn)廠家談判時的市場發(fā)言權(quán)。 該模式的缺點是：運作資金量大、相互之間的整合困難；復(fù)制店的盈利問題短期內(nèi)難以有效解決。 第三種是品牌專賣店模式：這是唯一由生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)的，僅僅為自有品牌服務(wù)的渠道，也是企業(yè)能夠真正掌控的流通渠道。資本運作模式有獨資、控股、參股、加盟四種，種類有旗艦店、形象店、加盟店、經(jīng)銷店，如茅臺專賣店，五糧液專賣店等。 該模式的優(yōu)點是：1、背靠大樹好乘涼；2、廠家對自己的兒女（專賣店）舍得花錢、心態(tài)也好；3、能夠開專店的都是強勢品牌，產(chǎn)品力強，且已經(jīng)營造出良好的消費氛圍，品牌市場容量大，容易盈利和生存。 該模式的缺點是：1、截至目前，除茅臺專賣店外，其它品牌都有單店盈利問題的困擾；2、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜多樣性，造成管理難度大，難免相互間存在利益博弈；3、由于市場容量和品牌承載力問題，一般不能大范圍地成功推廣；4、強勢品牌加盟門檻兒高，弱勢品牌又難以盈利。 第四種是股份公司（或有眾多股東的有限責(zé)任公司）模式。區(qū)域經(jīng)銷商在目標(biāo)及理念一致的情況下，將各自的資源（含資產(chǎn)）通過資本的手段整合成一個現(xiàn)代企業(yè)體制的股份公司。正如鄭州市酒業(yè)協(xié)會副會長張云旺說：國家商務(wù)部計劃每個百萬人口的城市都要培育一個年銷售額在10個億以上的流通企業(yè)，但是鄭州最大的經(jīng)銷商年銷售額也就是五個億。由于市場已經(jīng)被諸侯占位和飽和競爭，上億的經(jīng)銷商想進(jìn)行跨越式發(fā)展非常困難。所以，通過資本手段來整合是目前跨越式發(fā)展的最好辦法。如現(xiàn)在的湖北“和其鑫”商貿(mào)有限公司。 該模式的優(yōu)點是：1、眾人拾柴火焰高，能夠在短期內(nèi)迅速把企業(yè)做大、壯大實力；2、解決了內(nèi)部控制和風(fēng)險攤薄問題；3、商業(yè)活動和市場地位的提升讓利益最大化。 該模式的缺點是：1、前期組建時，在多個利益體間要找到一個共同訴求點的確難，讓大家把既得利益做一個必要的讓渡，則更難；2、法人治理結(jié)構(gòu)，讓股東從原來的老板向企業(yè)普通一員的身份轉(zhuǎn)換，也是個難點；3、業(yè)務(wù)流程、內(nèi)控流程、激勵機制的制定和選擇，關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。
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