愛華網(wǎng)???? 有句俗話說：進(jìn)什么山，唱什么歌。就是說要審時度勢，有的放矢，清楚自己所處的環(huán)境，才能有所作為。雖然每個人都有自己的性格、脾氣、說話的特點、做事的風(fēng)格、對生意的主張、對市場的規(guī)劃，但是作為廠家業(yè)務(wù)人員，是在經(jīng)銷商的平臺上開展工作，也就是在經(jīng)銷商所主導(dǎo)控制的環(huán)境中，非常有必要保持對環(huán)境的足夠了解。 對環(huán)境的了解，具體的細(xì)節(jié)點，可以通過經(jīng)銷商檔案工作來進(jìn)行收集和整理，這是基礎(chǔ)。在此之上，就要對環(huán)境的整體狀況和性質(zhì)進(jìn)行明確和分類，以便給生意和個人有對應(yīng)的生存定位。 一、經(jīng)銷商的規(guī)模環(huán)境與廠家的業(yè)務(wù)定位 按照年度業(yè)績流水來劃分的話，私營經(jīng)銷商群體一般分為四個等級： 1.小型經(jīng)銷商，100萬～1000萬。 廠家的業(yè)務(wù)定位：交朋友，爭取成為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)主導(dǎo)廠家。 2.中型經(jīng)銷商，1000萬～5000萬。 廠家的業(yè)務(wù)定位：找位子，產(chǎn)品定位清晰，強調(diào)增長，強調(diào)持續(xù)發(fā)展。 3.大型經(jīng)銷商，5000萬～2個億。 廠家的業(yè)務(wù)定位在產(chǎn)品組合中定位清晰，突出特色，強調(diào)持續(xù)發(fā)展。 4.超級經(jīng)銷商，2個億以上。 廠家的業(yè)務(wù)定位、產(chǎn)品有特色，對經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合和渠道組合，能起到一定的功能作用，突出增值服務(wù)的亮點，并主動找到一些一般廠家不關(guān)心的部門，例如門衛(wèi)、裝卸工、司機等崗位，與之建立關(guān)系，從而獲得信息和尋求點上的支持配合。 二、廠商關(guān)系的環(huán)境與廠家的自我定位 所謂廠商關(guān)系的環(huán)境，就是該經(jīng)銷商，與上游廠家的合作關(guān)系狀況 1.專營商型，只做某個廠家的產(chǎn)品。 廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：只能先交個朋友，等待以后的合作機會。 2.諸侯割據(jù)的，幾個大廠家占據(jù)了經(jīng)銷商的大部分生意份額，且勢均力敵。 廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：穩(wěn)定關(guān)系，平衡關(guān)系，這幾個大哥誰都惹不起，不介入糾紛，更不能挑撥是非，自己找個經(jīng)銷商老板和大哥廠家們都看著順眼的位置。 3.帶頭大哥的，有一兩個大品牌，然后都是一堆小品牌。 廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：打好基礎(chǔ)，讓經(jīng)銷商老板看到該廠家具備成為新一代大哥的潛質(zhì) 4.一幫小弟的，一堆小品牌，有幾個大品牌的二級代理。 廠家的業(yè)務(wù)人員的處理定位：努力成為小池塘里的大魚！ 三、經(jīng)銷商高層關(guān)系結(jié)構(gòu)與廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立 高層，既是經(jīng)銷商公司擁有者及管理層的關(guān)系結(jié)構(gòu)。 1.完全的家族化，都是老板家里人組成的管理層。 廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：突出做事能力，注意保持距離，不過于親近。 2.家族和外聘高層（職業(yè)經(jīng)理人）同時存在。 廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：兩邊平衡，家族成員面前強調(diào)做事質(zhì)量，外聘高層面前強調(diào)認(rèn)同和尊重。 3.完全外聘，就是老板基本不管事，完全放給外聘的職業(yè)經(jīng)理人操盤。 廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：根據(jù)外聘的職業(yè)經(jīng)理人狀態(tài)，若是短期戰(zhàn)術(shù)型職業(yè)經(jīng)理人，則突出對其的認(rèn)可度和尊重，突出自己的執(zhí)行力，若是長期戰(zhàn)略型職業(yè)經(jīng)理人，則突出自己的安全穩(wěn)定，以及專業(yè)能力的突顯。 四、經(jīng)銷商公司整體狀態(tài)與廠家業(yè)務(wù)人員的把握點 1.新創(chuàng)立的經(jīng)銷商公司。 廠家業(yè)務(wù)人員的把握點：在管理和經(jīng)營方面，盡可能多給予一些技術(shù)方面的建議和支持。 2.多年的老公司，持續(xù)改進(jìn)，穩(wěn)定提升。 廠家業(yè)務(wù)人員的把握點：深入了解，把握當(dāng)前現(xiàn)狀和發(fā)展反向，積極相應(yīng)與對接。 3.多年的老公司，混亂。 廠家業(yè)務(wù)人員的把握點：突出自身的條理和清晰化，在一片混亂之后，將自己的條理和清晰化作為亮點。 五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊與廠家業(yè)務(wù)人員交往原則 1.完全是經(jīng)銷商自己的團(tuán)隊。 廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：全面熟悉，建立群眾關(guān)系。 2.經(jīng)銷商自己只有后臺人員，前臺業(yè)務(wù)人都是各廠家派駐的。 廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：重點放在經(jīng)銷商后臺人員關(guān)系建立上，其他廠家派駐人員和平相處即可。 3.后臺是經(jīng)銷商自己的，前臺業(yè)務(wù)人員，有廠家派駐和經(jīng)銷商自己招聘的兩種并存。 廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：以經(jīng)銷商后臺人員的關(guān)系建立為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商自招的業(yè)務(wù)人員為努力方向，其他廠家派駐人員不招惹，和平相處即可。
4.后臺是經(jīng)銷商老板自己直接控制，前臺業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商老板則是承包關(guān)系。 廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：縣官不如現(xiàn)管，重心下沉，保持與承包業(yè)務(wù)人員的溝通質(zhì)量。
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