前一段時(shí)間央視的黃金時(shí)段《我是兄弟是順溜》熱播，盡管故事情節(jié)生搬硬套，人物刻畫生硬，令人看之無味。不過其中主角順溜大名又叫陳二雷的狙擊手，用三營長湖北話講是百步傳揚(yáng)，還是給人影響深刻。其實(shí)還有一部電影叫兵臨城下，描寫是前蘇聯(lián)衛(wèi)國戰(zhàn)爭斯大林格勒戰(zhàn)役中蘇軍狙擊手瓦西里·扎伊采夫與德軍狙擊學(xué)校校長康尼開之間斗智斗勇的決斗故事。整部完全的展現(xiàn)了“戰(zhàn)爭即地獄”這一慘烈主題。我一向比較喜歡俄羅斯為題材的電影，廣闊無垠的中亞大地，深沉而悠長的背景音樂，再明快的笑容中總透露出一絲憂郁的眼神。瓦西里在電影是一名名氣比較大的普通狙擊手，出身于獵人家，成年趕上偉大的衛(wèi)國戰(zhàn)爭，就這樣走上了對(duì)法西斯德國斗爭的第一線，并且在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，迅速得到成長。個(gè)人得到莫大榮譽(yù)的同時(shí)還贏得了有著甜甜笑容與楚楚動(dòng)人眼檬的美女狙擊手坦妮婭的芳心。

這兩部影視作品主要講的狙擊手的戰(zhàn)斗故事，在美國陸軍條令中規(guī)定，狙擊手本身就是特等射手或一級(jí)射手。狙擊手主要戰(zhàn)術(shù)是兩人組隊(duì)一人射擊一人觀察利用有利的地形地貌及精準(zhǔn)的射擊技術(shù)，一彈一命。整個(gè)過程包含了偽裝、潛伏、滲透等等多種戰(zhàn)術(shù)。這些戰(zhàn)術(shù)并不是普通戰(zhàn)士所掌握的。而有著天才射擊天賦的戰(zhàn)士多年錘練而成的，在特種作戰(zhàn)中，對(duì)敵關(guān)鍵人物，如指揮官、炮兵觀察兵等產(chǎn)生最大殺傷及最大之心理震撼，并相對(duì)地產(chǎn)生關(guān)鍵作用?？偠灾?，狙擊手在作戰(zhàn)過程中起的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通戰(zhàn)士，其戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)也同樣如此。

在大客戶銷售過程中，作為企業(yè)代表的銷售經(jīng)理，同樣會(huì)遇到如同狙擊手遇到的情況，政策資源支持有限單兵作戰(zhàn)，，客情經(jīng)常變化需銷售經(jīng)理靈活應(yīng)對(duì)。同時(shí)大客戶銷售過程中，每單單量數(shù)額大，執(zhí)行人與決策人分離，采購過程時(shí)間周期長。這就對(duì)大客戶銷售經(jīng)理提出更高的素質(zhì)要求。普通業(yè)務(wù)人員如何成長為如狙擊手般大客戶銷售經(jīng)理呢，我認(rèn)為，必須具備三個(gè)條件：專業(yè)知識(shí)要熟 人情關(guān)系要精 執(zhí)行能力要強(qiáng)。

專業(yè)知識(shí)要熟

做為大客戶銷售經(jīng)理，在做方案銷售時(shí)，要參予到客戶單位的整體采購技術(shù)方案中，根據(jù)客戶單位的采購預(yù)算及技術(shù)指標(biāo)。在滿足客戶單位要求的基礎(chǔ)上提出吻合自身企業(yè)最大利益的方案，這就對(duì)銷售經(jīng)理對(duì)專業(yè)知識(shí)的非常高的要求。因?yàn)殇N售經(jīng)理在客戶單位進(jìn)行前期技術(shù)溝通時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶單位的具有采購權(quán)限的人員對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度往往比自己都要了解。其實(shí)這很好理解，作為客戶單位的技術(shù)上牽頭人，同時(shí)也是產(chǎn)品長年的使用者，任何工業(yè)產(chǎn)品都是不可能是完美的。在使用的過程中很多不可測的因素都可能導(dǎo)致產(chǎn)品的故障，而這些情況，最先了解就是客戶單位的技術(shù)牽頭人。根據(jù)此情況，銷售經(jīng)理苦練內(nèi)功要做好相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備。才能在與客戶單位的技術(shù)人員的溝通中有相應(yīng)的工作語言。以專業(yè)的服務(wù)的態(tài)度，以對(duì)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)的了解，以對(duì)客戶單位使用情況深度的熟悉。以這樣的背景提出的方案，才能使客戶單位所認(rèn)可。所以，大客戶銷售經(jīng)理必定要是一個(gè)專業(yè)型的銷售人員。這種素養(yǎng)，如同狙擊手高超的射擊技術(shù)一樣。

人情關(guān)系要精

當(dāng)銷售經(jīng)理經(jīng)過多次絞盡腦汁的計(jì)算、權(quán)衡終于拿出最佳方案時(shí)。當(dāng)在眾多競品中優(yōu)勢明顯時(shí)。卻發(fā)現(xiàn)最后的招標(biāo)結(jié)果花落別家。其實(shí)這種情況，相信做過大客戶銷售的朋友都遇到過。研究原因，大都是，客戶單位在采購的過程中會(huì)涉及到技術(shù)、決策、財(cái)務(wù)等方面，每一個(gè)方面如果沒有溝通好，都會(huì)影響最后的得分。所以此次講的人情關(guān)系要精，就是指對(duì)客戶單位上下層面的溝通能力。

本人目前服務(wù)的企業(yè)，主要的目標(biāo)客戶群為國有企業(yè)。此目標(biāo)客戶單位的特征為大都為國家財(cái)政補(bǔ)貼虧企業(yè)，其每次采購均為國家財(cái)政撥款。實(shí)際技術(shù)牽頭人，大都沒有實(shí)際決定權(quán)。同時(shí)因國有企業(yè)內(nèi)部機(jī)制的原因，技術(shù)牽頭人為了避嫌，往往顯得特別難以溝通。因此，要想與這些單位發(fā)aihuau.com生業(yè)務(wù)關(guān)系，并不是憑產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，較低的價(jià)格就能贏得合作的。要花很多的精力與時(shí)間去溝通，才能得到信任。而且溝通是多層面的，溝通的對(duì)象是客戶單位所有涉及到采購的的人員，這就對(duì)銷售經(jīng)理的溝通能力提出了很高的要求，做為銷售經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注一切社會(huì)性話題，以方便在溝通中使用，遇到溝通上的難題，切忌不能有急燥心里，要像狙擊手一樣默默地潛伏在那里，用自己帶十字的瞄準(zhǔn)鏡鎖定對(duì)方，靜靜的等待著一彈一命的機(jī)會(huì)。

執(zhí)行能力要強(qiáng)

一切的思路與方法，都得有第一步。一切宏偉的目標(biāo)，都是有第一步。這一步到最后期望的結(jié)果，其間的過程，就得靠強(qiáng)力的執(zhí)行。執(zhí)行能力強(qiáng)并不是機(jī)械的去執(zhí)行上級(jí)老總的命令與指示。并不是機(jī)械去執(zhí)行予先制訂的計(jì)劃。大客戶銷售的過程，是一個(gè)充滿變數(shù)的過程，銷售經(jīng)理只能保持大的方向不變，小的方面不斷的修正。創(chuàng)造性地去執(zhí)行。才能達(dá)到結(jié)果。我沈陽遇到一位同行，做了不到兩年就做成其單位的銷售狀元，靠得是什么，靠就是看準(zhǔn)大方向，然后不停去執(zhí)行，上午一個(gè)客戶單位，下午一個(gè)客戶單位。不斷地拜訪，不斷地對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)教育。其間也克服眾多的困難與難題，像狙擊手一樣去不斷地修正自己目標(biāo)。以期精準(zhǔn)地達(dá)到最終目的。

大客戶銷售的過程是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的過程。是銷售經(jīng)理一個(gè)人對(duì)客戶單位一個(gè)團(tuán)體的溝通過程。是一個(gè)要花費(fèi)很多時(shí)間與精力的過程，也是一個(gè)銷售經(jīng)理展現(xiàn)個(gè)人魅力的過程。瓦西里就是靠在戰(zhàn)斗中展現(xiàn)的個(gè)人魅力，以一個(gè)不識(shí)字的鄉(xiāng)下獵戶小伙征服了大城市莫斯科高知美女坦妮婭的心。這個(gè)事例我相信給了銷售經(jīng)理無窮的動(dòng)力，不管是已擁有坦妮婭的，還是還在尋找坦妮婭的，銷售經(jīng)理們都應(yīng)努力去學(xué)習(xí)、溝通、執(zhí)行吧！

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