愛華網(wǎng)???? H公司經(jīng)營Z省數(shù)年，負(fù)責(zé)Z省的李經(jīng)理又很敬業(yè)，而且是處理人際關(guān)系的高手，所以，Z省的業(yè)務(wù)很是不少，市場占有率也很高。H公司的客戶群很特殊，客戶對象都是省直單位，全省數(shù)量又不多，客戶之間的互相聯(lián)系很緊密。如今的H公司相關(guān)產(chǎn)品差不多覆蓋了Z省全省。 H公司又通過組織客戶參觀考察公司，觀摩已完工項目，研討新產(chǎn)品、新技術(shù)等活動，和所有客戶單位的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人關(guān)系理得很順，也為公司新產(chǎn)品的推廣打下了良好的基礎(chǔ)。H公司的產(chǎn)品如桃花朵朵在Z省處處盛開。 H公司負(fù)責(zé)Z省的李經(jīng)理接到A單位的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人的電話，說他們想上一套相關(guān)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，叫李經(jīng)理出一個方案和預(yù)算，言下之意，就是按H公司的方案來組織這個項目的招標(biāo)。 半路殺出程咬金 世上沒有不透風(fēng)的墻。A單位想上業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的事，被H公司的老對手W公司知道了。 說起來，W公司的核心團隊和H公司的核心團隊，當(dāng)年都是R公司的核心團隊，如今R公司卻已徹底退出這個行業(yè)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他行業(yè)。也就是說，W公司和H公司技術(shù)上同出一脈，對行業(yè)的理解與把握也不相上下。
W公司知道這件事后，仔細分析了形勢，制定了相應(yīng)的思路。 1.主攻業(yè)務(wù)使用部門。理由是W公司銷售總監(jiān)之前認(rèn)識A單位業(yè)務(wù)使用部門的負(fù)責(zé)人，而且前幾年一直在免費維護原R公司在A單位承建的一個系統(tǒng)，反過來，H公司卻是收費的。而行業(yè)客戶或多或少都知道H公司和R公司的今生前世，所以，A單位的業(yè)務(wù)使用部門對H公司的做法不是很認(rèn)可。 2.對技術(shù)部門：不得罪，不主動交往，并表示不想?yún)⑴c這個項目。因為H公司跟技術(shù)部門的關(guān)系很深，要轉(zhuǎn)變技術(shù)部門的態(tài)度，很難。同時，要在各種場合表示不打算參與這個項目，從而麻痹H公司。 由于行業(yè)的特殊性，有必要交待一下的是，這個項目還涉及到另外一家國企，暫且定義為投資方吧。A單位是投資方的客戶，投資方要通過投資來獲取利潤。因此，投資方對采用哪個供應(yīng)商的產(chǎn)品有表面的直接決定權(quán)，換句話說，最終是投資方來組織投標(biāo)，確定供應(yīng)商的。但是，由于A單位才是最終的甲方，投資方選擇的供應(yīng)商必須要滿足A單位的需求。因此，A單位對供應(yīng)商的選擇有間接的最終決定權(quán)。但A單位與投資方的性質(zhì)決定了雙方都不能強硬表態(tài)，只能通過一定的程序。 從供應(yīng)間的角度來講，最理想的狀態(tài)是A單位和投資方最終決定的供應(yīng)商都是自己，這個項目就比較容易操作了。 花開兩朵，各表一枝。 H公司在A單位的技術(shù)部門這里是一路綠燈，不用細述。在投資方的市場部里，李經(jīng)理詳細介紹了這個項目的收益，也獲得了投資方市場部的支持。跟據(jù)以往的經(jīng)驗，到這一步，這個項目可以說是成了一半多了。但對H公司來說，這個項目還有個難點，那就是A單位的業(yè)務(wù)使用部門，如果這個部門認(rèn)可，這個項目基本上就水到渠成了。但是李經(jīng)理在A單位的業(yè)務(wù)使用部門這里連連受挫。 而W公司，和A單位的業(yè)務(wù)使用部門達到了一致意見，建立了攻守同盟，并高度保密W公司開始介入此項目。 投資方開始準(zhǔn)備相關(guān)招標(biāo)程序，并與A單位溝通，看看A單位的意圖是選哪家公司作為供應(yīng)商。A單位領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)說，這個項目不大，自己也沒有關(guān)注，還是在例會上提出來，讓相關(guān)部門討論一下再決定。 在例會上，業(yè)務(wù)使用部門負(fù)責(zé)人直接反對讓H公司來做這個項目。理由很簡單，一是功能上不能滿足業(yè)務(wù)需求，二是售后服務(wù)意識很不到位，并列舉了不為R公司遺留的系統(tǒng)進行維護的事實。 業(yè)務(wù)使用部門是大科室，負(fù)責(zé)人資歷也比較老，這兩條意見一出來，會場上基本上是一邊倒，都說不要讓H公司來做這個項目。但選擇哪家公司來做呢？業(yè)務(wù)使用部門的負(fù)責(zé)人根據(jù)W公司的意思，不提W公司，走招標(biāo)程序，招到哪家就是哪一家。 會后，A單位領(lǐng)導(dǎo)告知投資方，由投資方內(nèi)部組織招標(biāo)來確定系統(tǒng)供應(yīng)商。投資方認(rèn)為，具體業(yè)務(wù)是A單位負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)需求方面投資方無法把握，所以評標(biāo)小組由A單位的相關(guān)部門負(fù)責(zé)人與投資方的幾個部門負(fù)責(zé)人組成。 事情至此，對H公司很不利了，因為出現(xiàn)了直接的反對聲音。而投資方的評標(biāo)小組成員基本上聽A單位的意見行事。 峰回路轉(zhuǎn)曙光現(xiàn) A單位負(fù)責(zé)起草招標(biāo)文件。招標(biāo)文件中業(yè)務(wù)需求一塊由業(yè)務(wù)使用部門負(fù)責(zé)。雖然業(yè)務(wù)使用部門反對H公司，但在業(yè)務(wù)需求方面卻沒有很好的辦法對H公司進行限制。根據(jù)A單位的組織架構(gòu)與分工，招標(biāo)時，設(shè)備的參數(shù)要求、商務(wù)資質(zhì)、評分標(biāo)準(zhǔn)等均是技術(shù)部門負(fù)責(zé)。 技術(shù)使用部門跟H公司關(guān)系不錯，李經(jīng)理更是直接把技術(shù)部門起草標(biāo)書的活直接攬了過來。 李經(jīng)理仔細盤算了一下，行業(yè)內(nèi)能做這套系統(tǒng)的企業(yè)不多，自己如果從硬件設(shè)備的參數(shù)、商務(wù)資質(zhì)上做文章，沒有多少意義。唯一能做的，就是評分標(biāo)準(zhǔn)上想辦法。而評分標(biāo)準(zhǔn)中，價格分占40分，商務(wù)資質(zhì)占10分，能做做文章的是技術(shù)分的50分。技術(shù)分的50分中，系統(tǒng)的科學(xué)性、先進性，架構(gòu)的合理性，滿足業(yè)務(wù)要求等又要占掉大部分。真正自己能操刀的，估計也是10分以內(nèi)，而這10分，還必須具體量化出來。思前想后，也就只能從案例上想辦法。因為在這個行業(yè)里，H公司的相關(guān)案例是最多的。 李經(jīng)理算來算去，其他方面都沒有什么優(yōu)勢了，案例相對多一點，就算自己拿到了滿分，其他公司或多或少也要拿到幾分的。就這么幾分的優(yōu)勢，讓李經(jīng)理看到了希望的曙光。 當(dāng)然，李經(jīng)理在設(shè)計評分標(biāo)準(zhǔn)的同時，W公司也沒有閑著，開始做投資方的相關(guān)工作。發(fā)現(xiàn)市場部是H公司的支持者，要做市場部的工作，看來是比較難，試著接觸平時比較被人遺忘的采購部和財務(wù)部，發(fā)現(xiàn)H公司幾乎是沒有做這兩個部門的工作。因為在這個項目上，這兩個部門幾乎就是市場部的執(zhí)行部門。而W公司看清楚了，理論上來說，投資方要不要投資這個項目，是市場部說了算，但是，采購誰的設(shè)備，市場部并不能說了算，同樣，有沒有錢采購這套設(shè)備，是財務(wù)部門說了算。由于平時大家都不怎么重視這兩個部門，而H公司的李經(jīng)理又沒有做好這兩個部門的相關(guān)工作，W公司剛好趁虛而入，對采購部和財務(wù)部強化自身的產(chǎn)品質(zhì)量強，但價格相對便宜，并在此基礎(chǔ)上，和采購部、財務(wù)部建立了攻守同盟。 沉冤谷底神難救 在做標(biāo)書時，李經(jīng)理認(rèn)真地考慮過報什么價。如果老對手W公司參與這個項目，價格可能會比較低，但W公司一般不怎么做客戶關(guān)系，所以，技術(shù)分這一塊不太可能會很高。其他的公司的案例更少，技術(shù)實力等跟H公司是沒得比的，再加上有A單位技術(shù)部門的支持，投資方市場部的支持，自己的得分不會太低。 為了確保H公司產(chǎn)品的價格定位及利潤空間，李經(jīng)理以公司的其他案例為基準(zhǔn)進行報價。 開標(biāo)時，W公司出現(xiàn)在投標(biāo)現(xiàn)場，李經(jīng)理感覺到了殺氣逼人?，F(xiàn)場開標(biāo)結(jié)果，W公司價格分滿分，技術(shù)分第二名，總分第二名；H公司價格分最低，技術(shù)分第一名，總分第一名。正當(dāng)H公司準(zhǔn)備慶賀時，投資方采購部門發(fā)話，現(xiàn)在公布的是招標(biāo)名次，最終的招標(biāo)結(jié)果隨后再行公告。 以往的經(jīng)驗是，排名第一的就是中標(biāo)單位。李經(jīng)理估計這次也當(dāng)如此。但是七天過去了，網(wǎng)上沒有中標(biāo)公告，H公司也沒有收到中標(biāo)通知。 李經(jīng)理有點不祥的感覺，于是找了投資方的兄弟單位領(lǐng)導(dǎo)幫忙想想對策。領(lǐng)導(dǎo)說，開標(biāo)排名第一，肯定是中標(biāo)單位，但這么長時間沒有出中標(biāo)公告，也沒有通知中標(biāo)單位，有點不太正常。領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)幫助了解情況。隨后，領(lǐng)導(dǎo)告訴李經(jīng)理，投資方老總的辦公桌上有這個項目的一份中標(biāo)通知書，但上而寫的并不是H公司，而是W公司，就等老總簽字后馬上進行公告。 絕地反擊凱旋歸 李經(jīng)理得知這個消息后，連夜驅(qū)車趕到投資方公司所在地。當(dāng)夜約見投資方市場部相關(guān)人員。市場部人員說，當(dāng)時開標(biāo)后，評標(biāo)小組成員都簽字了。開標(biāo)情況上寫的很明確，H公司排名第一，W公司排名第二，但向老總匯報開標(biāo)情況并建議中標(biāo)單位是由采購部門負(fù)責(zé)。根據(jù)常規(guī)，一般都是排名第一的中標(biāo)，如果建議排名第二的中標(biāo)，必須說明理由。所以，現(xiàn)在要想辦法搞清楚老總辦公桌上的那份文件是不是將H公司列在第一名的位置上，如果不是，那就是擅自更改開標(biāo)排名，如果是列在第一名的位置上，建議第二名中標(biāo)，那所寫的理由又是什么呢？這個理由是否站得住腳，老總是否認(rèn)可，這些都不得而知。經(jīng)過商議，李經(jīng)理和投資方市場部人員達成下一步的行動方案。 明天一早，由李經(jīng)理想辦法在辦公大樓門口堵老總，爭取一個面談的機會。如果爭取面談失敗，由投資方市場部人員找老總多多匯報其他工作，占用掉老總的時間，并想辦法看看桌上那份文件到底是怎么向老總匯報的。 第二天一大早，李經(jīng)理在辦公大樓門前“遇”到了老總，并跟老總說：“我是H公司的小李，想就A單位的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)一事向您匯報一下?！崩峡傉f：“這個項目不是已經(jīng)完成招標(biāo)了嗎，而且我們已經(jīng)決定好了中標(biāo)單位，這件事就這么定下來了，找我也沒有必要了。” 跟老總面談的路不通，只能啟動第二方案。第二方案還比較順利，市場部經(jīng)理跑進老總辦公室，在里面“匯報”了一個多小時，并“順利”地看到了老總辦公桌上那份待簽字的文件。文件上，開標(biāo)情況的第一名不是H公司，而是W公司?？磥硎怯腥烁牧碎_標(biāo)情況，更改開標(biāo)情況是不符合招標(biāo)程序的，但這個信息老總并不知道。這個信息一定要傳遞到老總那里，但市場部經(jīng)理去傳是不合適的。 李經(jīng)理決定獨闖老總辦公室。 敲門。 進門。 老總抬頭一看，眉頭一皺，冷冷地說道：“剛才不是跟你說過了，這個項目我們已經(jīng)開標(biāo)了，中標(biāo)單位也決定了。以后還有其他的合作機會！我手頭有事忙，你還是回去吧！” 李經(jīng)理接話：“有一件事情，我必須向您匯報，就一句話，你聽完后再來決定，可以嗎？” 老總：“你說吧！” 李經(jīng)理：“現(xiàn)場開標(biāo)時排名第一的是我們H公司，現(xiàn)在到您這里變成了其他公司 ，您不覺得這里面有問題嗎？” 老總：“有這樣的事？這不可能吧！” 李經(jīng)理：“這件事要搞清楚也不難，開標(biāo)現(xiàn)場有一張評標(biāo)小組及廠家代表簽名的開標(biāo)情況表……” 老總：“我知道了?！崩峡倱]了揮手，拿起桌上的電話…… 李經(jīng)理溜進市場部經(jīng)理的辦公室，剛坐下，市場部經(jīng)理接到老總的電話，要他到辦公室去一趟。 半個小時后，市場部經(jīng)理回來。告訴李經(jīng)理他在老總辦公室的這半小時所見。 老總先叫采購部經(jīng)理把現(xiàn)場開標(biāo)情況表拿過來，對比，發(fā)現(xiàn)排名第一的公司換掉了，問為什么換掉了。 采購經(jīng)理說W公司在開標(biāo)當(dāng)天又簽下了一個合同，但合同原件一時拿不過來，事后把這個合同原件拿過來，所以W公司的案例分增加兩分，結(jié)果W公司的總得分比H公司高。 市場部經(jīng)理馬上接話：第一，投標(biāo)得分是以標(biāo)書所提供的資料為準(zhǔn)，開標(biāo)截止時間后所有提供的資料是無效。第二，要更改投標(biāo)人的得分，必須經(jīng)過評標(biāo)小組所有成員的簽名認(rèn)可，任為評標(biāo)小組成員，其他評標(biāo)小組成員知不知道這件事我不清楚，但沒有簽名是事實，而我個人根本就不知道這件事。所以，我認(rèn)為，得名排名第一應(yīng)當(dāng)還是H公司。 老總最后表態(tài)，尊重開標(biāo)現(xiàn)場的結(jié)果，宣布中標(biāo)單位是H公司。
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