愛華網(wǎng)???? 第三個故事：《森林的故事》 在過去，我們知道大森林里面什么都有，每天一早各種人都會到森林里面，有打獵的，有挖藥的、有伐木的、有摘蘑菇的，他們都走進森林，但每個人去的方向都不一樣。打獵的，平時就已經(jīng)觀察到老虎是怎么出沒的，在哪里出現(xiàn)。他看到老虎的糞便就知道這個老虎是昨晚在這里還是剛剛經(jīng)過，憑著這種感覺，他就知道他應(yīng)該在哪里裝下陷阱。到了晚上你會發(fā)現(xiàn)，是這群人把老虎扛回來，而不是另一群人。伐木的人，他不僅知道，哪里的木材適合他用，他還要知道深山老林最好的木材是怎么運出來的。他必須找到一個坡度，而且可以運用這個坡度的引力，把砍下來的木材往山底下運，他收獲的就是最好的木材。挖藥的人，他知道這個季節(jié)到哪里去找什么藥材。所以你會發(fā)現(xiàn)沒有一個是亂去的，事前他已經(jīng)知道。只是那一剎那間他知道他的目標(biāo)意念聚焦在什么地方。而挖蘑菇的，他一定是在一場小雨后太陽出來了，就逮住這個時間去的。因為那個時候蘑菇蓬勃生長得到處都是。只有小孩進了森林對花花草草感興趣，出來的時候抓一把，又是野花又是野草，都是好玩的東西，但是這些東西沒拿到家他就扔了，因為沒有用。 很多人到市場上去收集信息，就像小孩子，拿回來一堆花花草草，但是沒有用。所以有目標(biāo)意念是看市場的關(guān)鍵。這就取決于常態(tài)化、生活化的思考，平時去考察、勘察、觀察，但是帶著目標(biāo)意念就是洞察。這個目標(biāo)意念是分析以后的行動意念。 那么，我們該如何建立起目標(biāo)意念呢？ 我們常說，你沒有假設(shè)就不可能有意念。假設(shè)從哪里來，就是預(yù)料到可能存在的機會和問題，然后帶著這種眼光去看、去思考，你的洞察力就比別人強三倍。經(jīng)驗告訴我，形成強烈的意念往往需要做到以下幾點： 1、永遠(yuǎn)有簡單的鏈條。 永遠(yuǎn)在頭腦中有一個簡單的鏈條，去約束自己的日常思考。因為我們不管是做咨詢的（企業(yè)參謀）、還是做企業(yè)的，根本上來說都必須建立生意視角。市場的事情，根本而言其實很簡單，你永遠(yuǎn)要在腦子里盤算：第一，產(chǎn)品到商品，企業(yè)是怎么實現(xiàn)的？一個產(chǎn)品變成可賣的商品是怎么實現(xiàn)的？中間有多少過程？不同的行業(yè)會有什么不同？第二，商品的可交換條件是什么？一提到交換會馬上就想到一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、終端大賣場小賣店、零售業(yè)還是餐飲業(yè)，所有跟消費者交換的地方，你的腦子里面要有很多很多的場景， 構(gòu)成一個很簡潔的很實在的東西，產(chǎn)品/商品/交換/消費。有了這個鏈條，你就總能在整體上簡單的思考，歷練久了就成了直覺。我們的意識沒有上升到這個高度，不是我們的技術(shù)問題。腦子里沒有產(chǎn)品、商品、交換、消費這四個步驟，規(guī)劃出再好的產(chǎn)品仍然不是商品，企業(yè)不會買單，銷量不會上漲。同時，形成有利價值的商品，本身就能與消費者溝通，加上好的交換渠道，就會成為暢銷的商品。 2、將消費者洞察常態(tài)化。 如果把消費者洞察看出是知識或是學(xué)問那是錯的，僅依賴市場調(diào)研公司的數(shù)據(jù)理解消費者則更是錯上加錯。成功的企業(yè)家，消費者洞察在他們的腦子里面是每一分鐘都存在的，因為今天是買方市場，取悅消費者的能力決定了攫取他們錢包份額的關(guān)鍵。你家里的人是消費者，你的朋友是消費者。你每一分鐘都可以做消費者調(diào)查。不可能你某個時候就突然擁有了消費者洞察的能力，它是每一分鐘都應(yīng)該展現(xiàn)在你的意識常態(tài)里面的，日積月累，你會發(fā)現(xiàn)有時候你不去市場都同樣能尖銳深刻。當(dāng)然，不要以為消費者洞察是用眼睛看的，而是用心看的，用心去洞察不同環(huán)境下的人、不同條件的人、不同收入的人、不同教育的人、不同生活習(xí)慣的人。如果你平時不注意，你不可能突然間就變成這方面的專家，也不可能看見你想“看”到的機會和細(xì)微之處。 3、超越技術(shù)和詞匯修辭。
第三個問題，超越技術(shù)。我們不要習(xí)慣用文字詞匯去思考問題，要善于擺脫文字詞匯這是一個很關(guān)鍵的超越。有價值的思考，是不需要詞匯的“包裝”，這是秀給客戶、秀給消費者看的。所有詞匯都已經(jīng)有原意，而流傳千古的常識都是平白的俗語，用生活中的日?？谡Z去培養(yǎng)意念往往會更有力量。所以，不要拿很多詞匯去做為思考的材料，詞匯是最影響思維的。要小心這個陷阱，我們常喜歡以詞匯修辭來表現(xiàn)專業(yè)，但詞匯的背后是沒有東西的，是很危險的，我們會陷入一個理論元素的陷阱。比方說你是消費者，有人問你為什么這兩個品牌的牙膏你選這個？你要用詞匯表達(dá)出來，你心里可能明白，是因為你老婆想要這東西，而不是真正自己喜歡。你可能在這個方面沒有動過腦筋，因為順從老婆的選擇。但如果你沒有超越詞匯的話，你肯定會拿詞匯，拼夠“三個優(yōu)勢三個劣勢三個機會”，等你開始瞎編。一瞎編你就開始騙自己，也在騙別人。 4、懂得變與不變。 我們通?？词袌鱿矚g看變化，似乎只有掌握變化，才能掌握趨勢。但我覺得，僅關(guān)注變化，就像小孩走進森林那樣，拿回來的多是無用的花花草草?？醋兓苤匾醋兓仨毣氐讲蛔兊幕c上來，這才是最關(guān)鍵的。決定生意成敗的是把握那些不變的東西。比方做買賣，三百年前的消費者跟現(xiàn)在的消費者對比，不變的是什么？把這點搞明白的時候，你看變化才有意義。三百年前可能我們都是用一吊一吊的銅錢去買東西，現(xiàn)在我們用卡，以后可能手指鑲個芯片就行了，那只是貨幣形式的變化。但是三百年前買東西的人就想得到又便宜又好的東西，希望得到尊重、希望方便，這些不會變。不變的東西才是生意的本質(zhì)，所以我們在看變化的時候要時時刻刻回到不變是什么？因為我們看變化其實都是在加強生意上不變的東西，我們要懂得反思。
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