愛華網(wǎng)???? 在信托業(yè)資產(chǎn)迅速增長，直逼9萬億元之時(shí)，再度從監(jiān)管層傳來將規(guī)范信托營銷的消息。 《中國經(jīng)營報(bào)》記者從知情人士處獲悉，為了保護(hù)投資者的利益，上海銀監(jiān)局將要求信托公司安裝設(shè)備，在直銷過程中進(jìn)行錄音和錄像全程監(jiān)控。此外，將要求銀行和第三方財(cái)富管理公司代銷信托產(chǎn)品也必須實(shí)行面簽。
記者向上海銀監(jiān)局相關(guān)部門進(jìn)行求證，但截至發(fā)稿前，尚未收到回復(fù)。 業(yè)內(nèi)人士表示，盡管上海銀監(jiān)局的這些要求具有合理性，但是如果實(shí)際推行會受到不小的阻力。 代銷需面簽，業(yè)內(nèi)人士稱實(shí)際推行困難 信托直銷或?qū)浺翡浵?p> 銀行所有銷售柜臺都要配備錄音系統(tǒng)，記錄銷售人員對產(chǎn)品關(guān)鍵交易信息及風(fēng)險(xiǎn)的提示，以及客戶對上述提示確認(rèn)的過程。 代銷面簽將遇重重阻力 很多第三方逐漸轉(zhuǎn)換過去一味代銷信托產(chǎn)品的角色，開始轉(zhuǎn)向上游資源和下游客戶“一手抓”的策略。 不過對于此次上海銀監(jiān)局對信托代銷面簽要求的再度提及，無論是代銷機(jī)構(gòu)還是信托公司內(nèi)部人士都認(rèn)為，當(dāng)前形勢下信托公司嚴(yán)格執(zhí)行還是困難重重。 某股份制銀行私人銀行中心總經(jīng)理就表示：“我估計(jì)信托公司是做不到的。我們有上萬的客戶，而很多信托公司只是平臺和通道，他們必須依賴于銀行。” 據(jù)中信銀行此前發(fā)布的報(bào)告披露，集合信托產(chǎn)品對私人銀行的渠道依賴度極高，目前中資私人銀行幾乎承擔(dān)了90%的集合信托產(chǎn)品的銷售。 潘祖新也表示，第三方財(cái)富管理公司目前很大程度上依賴于信托產(chǎn)品銷售，最大的優(yōu)勢就是其掌握的客戶信息和資源。如果按監(jiān)管層要求實(shí)行代銷面簽，意味著要把客戶的資料都交給信托公司，不管是銀行還是第三方財(cái)富管理公司都不會愿意。 據(jù)了解，為了保護(hù)自己的客戶資源，銀行和第三方財(cái)富管理公司只會把客戶的姓名和身份證號給信托公司，聯(lián)系方式一欄中所留信息往往是代銷機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式，信托公司無法直接聯(lián)系到這些客戶。 值得一提的是，面對第三方財(cái)富管理公司，部分信托公司目前還能保持強(qiáng)勢，但很多第三方逐漸轉(zhuǎn)換過去一味代銷信托產(chǎn)品的角色，開始轉(zhuǎn)向上游資源和下游客戶“一手抓”的策略，因而信托公司和第三方實(shí)力對比正發(fā)生微妙的變化，部分信托公司甚至開始逐步成為強(qiáng)勢第三方的通道。 部分中小信托公司也不愿意改變現(xiàn)狀。一家中小型信托公司的信托經(jīng)理也表示，其公司65%的產(chǎn)品是通過銀行和第三方財(cái)富管理公司來發(fā)放的，一旦這些渠道被限制，勢必要自己開拓渠道，可能就要面臨成本增加。 在前述某信托公司相關(guān)負(fù)責(zé)人看來，嚴(yán)重依賴渠道，這與信托公司管理資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)張過程中，信托公司自身內(nèi)功沒能跟上有很大關(guān)系。“在銀行面前，大多數(shù)信托公司處于絕對弱勢，求他們幫助發(fā)產(chǎn)品，幾乎喪失議價(jià)能力，這是不對的。信托公司不能重蹈公募基金的覆轍。” 公募基金發(fā)展至今的窘境，可見一斑。上海某中小型公募基金董事長告訴記者：“我們十分希望能夠擺脫對銀行渠道的依賴，像證券公司一樣能有自己的直銷客戶，建立自己的資產(chǎn)池?！?p> 打鐵還需自身硬，信托公司需要加強(qiáng)自身能力。上述信托公司負(fù)責(zé)人指出，在去年資產(chǎn)管理行業(yè)全面放開之后，信托公司牌照優(yōu)勢逐漸喪失。在一沒有上游資源、二沒有下游資源的局面下，信托公司盡管坐擁巨大的管理資產(chǎn)規(guī)模，但領(lǐng)地正逐步被搶占。建立自己的直銷隊(duì)伍迫在眉睫。 可見的是，《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》的要求集中代表了監(jiān)管層對信托營銷的態(tài)度，即便短期難以執(zhí)行，也會成為未來的趨勢。 “如果嚴(yán)格按照要求執(zhí)行，信托公司可以深耕高凈值人士，進(jìn)行更加全面周到的貼身服務(wù)。目前信托公司很難培養(yǎng)客戶，如果能建立異地直銷團(tuán)隊(duì)的話，將有助于鞏固高端人群。而且，這也能保證信托公司自身的發(fā)行節(jié)奏，避免發(fā)生產(chǎn)品銷售不暢，而導(dǎo)致資金流動性受限，影響之后的產(chǎn)品發(fā)行的情形。”北京某信托公司相關(guān)負(fù)責(zé)人指出。 據(jù)多位信托業(yè)內(nèi)人士日前透露，繼要求銀行對銷售過程進(jìn)行錄音錄像同步監(jiān)控后，為了嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，上海銀監(jiān)局也擬發(fā)文，要求信托公司在直銷過程中進(jìn)行錄音錄像監(jiān)控。 “我們已經(jīng)提前配置錄音和錄像設(shè)備，如果銀監(jiān)局的文件發(fā)下來，我們就嚴(yán)格執(zhí)行?！鄙虾Ｄ承磐泄鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，即便監(jiān)管層不要求，他們?yōu)榱吮Ｗo(hù)投資人的利益，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也會自行對營銷過程進(jìn)行錄音和錄像。當(dāng)然，為了保護(hù)投資人的隱私權(quán)，會提前對其告知。 這或是上海銀監(jiān)局規(guī)范金融機(jī)構(gòu)營銷的又一舉措。 根據(jù)上海銀監(jiān)局4月末下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)管理的通知》，銀行所有銷售柜臺都要配備錄音系統(tǒng)，記錄銷售人員對產(chǎn)品關(guān)鍵交易信息及風(fēng)險(xiǎn)的提示，以及客戶對上述提示確認(rèn)的過程。其中，高風(fēng)險(xiǎn)代銷產(chǎn)品的銷售錄音被要求保留到產(chǎn)品到期兌付完畢。按計(jì)劃，2014年1月1日前，上海轄區(qū)內(nèi)所有銀行的銷售柜臺須實(shí)現(xiàn)錄音錄像同步監(jiān)控。 此外，記者從上海部分信托公司了解到，上海銀監(jiān)局近期在一次信托行業(yè)內(nèi)的會議上重提，要求實(shí)行信托產(chǎn)品代銷面簽。 早在2011年10月，銀監(jiān)會就下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》的征求意見稿：鼓勵(lì)信托公司發(fā)展直銷，信托公司不得委托非金融機(jī)構(gòu)(包括第三方財(cái)富管理公司)推介信托產(chǎn)品，同時(shí)要求銀行和第三方財(cái)富管理公司將全面、真實(shí)的客戶信息提交給信托公司。然而，時(shí)隔一年多，代銷面簽并未實(shí)現(xiàn)。 此時(shí)，上海銀監(jiān)局重提此事，頗具意味。在很多人看來，信托業(yè)自2013年起將面臨發(fā)展的拐點(diǎn)，然而一季度末的數(shù)據(jù)顯示，信托資產(chǎn)規(guī)模繼續(xù)保持了快速增長。5月8日信托業(yè)協(xié)會網(wǎng)站公布數(shù)據(jù)顯示，今年一季度信托資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到8.73萬億元。 盡管規(guī)模迅速膨脹，但風(fēng)險(xiǎn)也相伴而生。據(jù)了解，大部分信托公司在營銷過程中，很大程度上依賴銀行和第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行代銷，鮮有公司建設(shè)自己的直銷團(tuán)隊(duì)?！俺水a(chǎn)品很強(qiáng)、根本不愁賣、有自己直銷隊(duì)伍的信托公司以外，其他大多數(shù)信托公司由于發(fā)行產(chǎn)品規(guī)模比較大、項(xiàng)目方?jīng)]有那么強(qiáng)等原因，需要依賴銀行和第三方財(cái)富管理公司代銷?！鄙虾ｈ便y財(cái)富資產(chǎn)管理有限公司總經(jīng)理潘祖新說。 由于嚴(yán)重依賴渠道，信托公司并未構(gòu)建起以客戶為核心，以專業(yè)化資產(chǎn)配置和財(cái)富管理為主要服務(wù)內(nèi)容的信托營銷模式。 西南財(cái)大信托與理財(cái)研究所出具的一份報(bào)告就指出，不管是信托公司的“財(cái)富中心”，還是銀行，抑或是近期興起的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，都難免擺脫以產(chǎn)品為中心、以銷售業(yè)績?yōu)楹诵牡乃悸?，特別是通過渠道進(jìn)行的銷售，出現(xiàn)了向投資者推介不合適的產(chǎn)品的情況，這不僅與信托的本質(zhì)要求相悖，在實(shí)務(wù)上也不利于信托公司與投資者維持長期關(guān)系。 “以第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)為例，他們在銷售時(shí)，對投資者進(jìn)行返點(diǎn)，即從自身的銷售傭金(也即手續(xù)費(fèi))拿出一部分讓利，攪亂市場的報(bào)價(jià)體系，對信托公司團(tuán)隊(duì)以及銀行推介渠道構(gòu)成不正當(dāng)競爭。此外，為了做大業(yè)績，通過‘TOT’(信托中的信托)模式，把投資起點(diǎn)本在100萬元的產(chǎn)品包裝成投資起點(diǎn)僅為20萬元、30萬元的產(chǎn)品，向投資者推薦。而這些產(chǎn)品的投資者，一般并不是‘合格投資者’，也不具有高起點(diǎn)信托要求的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，這樣的模式不僅違規(guī)，而且會構(gòu)成不當(dāng)推薦，損害投資者的利益?！鄙鲜鰣?bào)告指出。 在上述信托公司負(fù)責(zé)人看來，監(jiān)管層通過這一系列對代銷和直銷行為的規(guī)范，有利于肅清代銷過程中這些不規(guī)范的現(xiàn)象，保障投資者的利益，同時(shí)可以促進(jìn)信托公司加強(qiáng)直銷渠道的建設(shè)。
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