愛華網(wǎng)1、什么是旗艦店 旗艦店作為一種新型銷售場所近兩年十分流行，各類旗艦店在商業(yè)繁華地段如雨后春筍般冒了出來。
旗艦（Flagship）一詞指載有艦隊或海軍中隊指揮官并懸有指揮官旗幟的船只，旗艦店一詞來自歐美大城市的品牌中心店的名稱，其實就是城市中心店或地區(qū)中心店，一般是某商家或某品牌在某地區(qū)繁華地段、規(guī)模最大、同類產(chǎn)品最全、裝修最豪華的商店，通常只經(jīng)營一類比較成系列的產(chǎn)品或某一品牌的產(chǎn)品，比較常見的有化妝品品牌旗艦店、服裝品牌旗艦店、眼鏡旗艦店、家具品牌旗艦店等，最近經(jīng)營IT通訊產(chǎn)品的旗艦店也有所增多。旗艦店已經(jīng)越來越流行，也為應(yīng)用寫作所關(guān)注。 2、旗艦店的困惑 困惑一，利潤與成本的博弈 商家追求的最終目的是利潤，而黃金地段、豪華裝修必然帶來居高不下的經(jīng)營成本，為了實現(xiàn)利潤最大化，要么高價擴大利潤空間，要么薄利多銷，但隨著市場競爭加劇和商品信息的透明化，高定價的銷售策略往往已經(jīng)行不通了，而豪華的裝修、同類產(chǎn)品的價格不可參照又容易使消費者對其定價產(chǎn)生過高估計，使薄利多銷難以實現(xiàn)，于是有些旗艦店在利潤與成本間很難找到平衡，這也使某些旗艦店淪落為實物展示宣傳場所。 困惑二，代理商與生產(chǎn)商的博弈 目前旗艦店主要有三種建店模式，一是代理商建店，一般由產(chǎn)品的地區(qū)代理建立，如眾多的服裝品牌旗艦店；二是生產(chǎn)商直接建店，一般是總部授權(quán)，各地分公司承建，如某些IT通訊產(chǎn)品旗艦店；三是集成商建店，一般是同類產(chǎn)品集成商自己建店，如眼鏡行業(yè)的旗艦店。頭兩種模式往往會遇到代理商與生產(chǎn)商的博弈，因目前眾多產(chǎn)品生產(chǎn)商的銷售渠道呈現(xiàn)多元化，在同一地域范圍很可能存在多個同品牌背景下的經(jīng)濟競爭實體，如代理商和分公司各自有不同的銷售渠道，但都在同一地區(qū)銷售，這勢必將旗艦店置于兩者博弈的焦點之上，即誰建旗艦店誰占先機，但同時旗艦店也給自己帶來一定壓力，如價格上靈活性下降、經(jīng)營成本的增加等。 困惑三，產(chǎn)品線與經(jīng)營規(guī)模的博弈 旗艦店是有著規(guī)模化傾向的商業(yè)經(jīng)營模式，這對產(chǎn)品線的要求是比較高的，旗艦店有時是被作為證實自身實力的一種手 段，或者作為品牌系列產(chǎn)品展示的一種途徑，如果沒有足夠多的產(chǎn)品型號和種類，建立旗艦店很難實現(xiàn)宣傳品牌的效果，甚至給品牌和商家?guī)韺嵙Σ粷呢撁嬗绊憽，F(xiàn)在很多商家追趕潮流不惜血本建立旗艦店，而不考慮自己產(chǎn)品線的容量就是不明智之舉。 旗艦店的困惑是諸多經(jīng)濟因素博弈的結(jié)果，第一個困惑中旗艦店的困惑是諸多經(jīng)濟因素博弈的結(jié)果，第一個困惑中的影響因素是商品信息的透明化，第二個困惑中的影響因素是渠道的多元化，第三個困惑中的影響因素是產(chǎn)品線長度，因此有效解決或不存在上述三個影響因素的品牌或商家建立旗艦店是較合適的，或者說價格可比性低、銷售渠道單一、產(chǎn)品種類較多的品牌生產(chǎn)商或銷售商可以考慮建設(shè)旗艦店。 3、如何經(jīng)營管理好旗艦店 首先，也是最重要的，就是員工的素質(zhì)和形象，其與旗艦店甚至該品牌的形象密切相關(guān)。 以茂昌旗艦店為例，對員工的要求并不是一味要年輕漂亮，公司更看重的是他們的綜合素質(zhì)。因為眼鏡的銷售不同于一般商品買賣，還包括驗光、視力檢查等諸多方面。茂昌的營業(yè)員、驗光師都經(jīng)過專門的培訓，從事專業(yè)多年，且精通磨片、割邊、修理等眼鏡加工的各個環(huán)節(jié)，具有豐富的實踐經(jīng)驗。而且，30歲至45歲這個年齡段的營業(yè)員、驗光師，都有一定的生活閱歷和營銷經(jīng)驗，對于顧客的心理能夠更好把握，從而在導購時能對潛在顧客提出較為準確的建議，從而使他們變成現(xiàn)實顧客。 員工服務(wù)水平的高低，對企業(yè)形象和顧客滿意度的作用不可小視。有調(diào)查顯示，42％的消費者表示售貨員態(tài)度對其挑選商品影響非常大。因此，要做好旗艦店，營業(yè)員的微笑、主動、誠懇、熱情、感恩，甚至接受挑戰(zhàn)等，都是不可或缺的因素。他們必須意識到自己就是旗艦店的員工，必須清楚肩負的使命和個人形象的重要性，要讓員工明白他們之所以有高于他人的可觀收入，也是借助于旗艦店這一載體的優(yōu)勢。 旗艦店的購物環(huán)境，也必須具有特色并與其地位相匹配。為了打造時尚和個性化的品牌形象，旗艦店應(yīng)該營造出充滿人文情懷的購物環(huán)境，并在裝修、規(guī)模、風格等方面都能十分強烈地吸引人們的視線，讓顧客在不知不覺中感到自己在這里領(lǐng)略了美、享受了美，使其在不知不覺中感受著品牌文化，進而體驗一種全新的生活理念。 旗艦店不僅僅是一個概念、一個品牌、一種哲學、一套生活方式，旗艦店也應(yīng)該是形象的旗艦店，用來更好地展示企業(yè)品牌形象；還應(yīng)該是銷售的旗艦店，要有好的銷售業(yè)績；更應(yīng)該是管理的旗艦店，可以高效地管理商店（其中包括對員工的管理）。總之，旗艦店是企業(yè)順應(yīng)商業(yè)發(fā)展需要和參與市場競爭的必然產(chǎn)物，是品牌競爭的有力手段，對企業(yè)本身有重大意義，對行業(yè)發(fā)展也能起到絕佳的示范作用。 4、旗艦店的選址注意的問題 “金角銀邊草包肚”,這是圍棋開局鐵的定律，同時也是商業(yè)零售業(yè)態(tài)地址選擇的基本要求，但作為品牌形象展示店的“旗艦店”選址要求就更多、范圍則更廣： ?。?）旗艦店選址要考慮商圈，即要注意商圈及周邊的人口密度。實例顯示要考慮核心商圈自周邊一公里范圍內(nèi)居住的人口數(shù)量及購買水平（包括機關(guān)辦公等）并輻射到3—5公里范圍內(nèi)居住的人口數(shù)量及購買水平。 （2）旗艦店選址交通。旗艦店周邊有發(fā)達便利的公共交通，最好靠近快速交通（輕軌、地鐵），交通便利、快速交通和私家車發(fā)達地區(qū)的人口范圍還可擴大到10—15公里內(nèi)。 ?。?）旗艦店選址規(guī)劃。旗艦店選址也須與所在城市發(fā)展規(guī)劃相銜接，只有這樣才能在規(guī)劃發(fā)展區(qū)域內(nèi)形成新的人口導入?yún)^(qū)也就是形成該地區(qū)潛在的商機。 5、旗艦店員工的素質(zhì)及形象 員工素質(zhì)及形象與旗艦店甚至該品牌的形象密切相關(guān)。員工的言行舉止都會影響到品牌形象，員工服務(wù)水平的高低對企業(yè)形象和顧客滿意度的影響作用不可小視。 ?。?）旗艦店的營業(yè)員年齡要求。普遍集中在30—40歲之間的中年女性，而并非是一些較為年輕女孩子，因為這個年齡段的營業(yè)員有一定的生活閱歷和服務(wù)方面的經(jīng)驗，對于顧客的心理能夠更好地把握，從而在導購時能對潛在顧客提出較為準確的建議，從而使這些潛在顧客變成現(xiàn)實顧客。 （2）旗艦店員工的服務(wù)態(tài)度。有調(diào)查顯示，42％的消費者表示售貨員態(tài)度對其挑選商品“影響非常大”，33％認為“影響較大”，只有20％和5％的消費者表示“影響較小”或“沒有影響”。 旗艦店通常都是廠家直營的，并非代理加盟性質(zhì)，這就決定了店里所有的開銷包括員工工資都是由廠家直接承擔，又加之以名牌為銷售帶來很大的優(yōu)勢，故旗艦店里銷售額都相對穩(wěn)定，也就是說營業(yè)員的收入是很可觀的，所以工作的熱心及積極性難免大打折扣，然而他們卻沒有意識到自己是“旗艦店”的員工，也不清楚自己肩負的使命及個人形象的重要。 要做好“旗艦店”，“旗艦人”人的微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、感恩、接受挑戰(zhàn)、堅持、樂觀、興奮等都是必不可少的，而這些又是30—40歲之間的中年女性最具備的特性。 ?。?）旗艦店的營業(yè)員要經(jīng)過全方位的培訓。筆者曾試與一些旗艦店的營業(yè)人員進行交談，可是這些人拒絕回答任何問題，哪怕是敷衍一下以維護本店形象也不愿意，更有甚者有些營業(yè)員根本不知道自己所在店是“旗艦店”，只知道是“最大的店”、“總店”，這就很叫人納悶，難道旗艦店的員工沒有被培訓過?我們的企業(yè)公司應(yīng)該編寫員工采訪應(yīng)對手冊（包括顧客及其“旗艦店”形象展示店的形象，進一步維護企業(yè)公司的形象。 6、旗艦店的購物環(huán)境 （1）為打造出時尚化、個性化的品牌形象，旗艦店應(yīng)該營造出充滿人文情懷的購物環(huán)境。讓你在不知不覺中感到自己正在這里領(lǐng)略美、享受美。旗艦店購物的結(jié)果已不重要，重要的是它們讓消費者享受購物的過程。透亮的店堂、人性化的服務(wù)和細節(jié)，使人在不知不覺中感受著品牌文化，進而體驗一種全新的生活。 （2）旗艦店在裝修、規(guī)模、風格等方面都要十分出色，強烈吸引著人們的視線。首先應(yīng)該是店面的裝潢要體現(xiàn)企業(yè)公司的特征，展示公司的品牌形象，但又不能太復雜，從消費者心理學的角度來說店面的裝潢必須以簡練、單純、視覺效果強烈為根本要求，同時要注意展示平面的圖形與色彩，文字與廣告內(nèi)容的有效結(jié)合。其次進入店堂，寬敞明亮，各色商品布置井然有序，銷售人員著裝整潔統(tǒng)一；借助立體燈光、簡潔櫥窗、溫馨飾品、創(chuàng)意POP廣告等色彩、標識、材料等方面的細節(jié)渲染，彰顯出優(yōu)雅的格調(diào)。
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