愛華網(wǎng)???? 因?yàn)榈靥幬鞅秉S土高原，甘肅地廣人稀和交通不便的特征明顯，這在很大程度上限制了當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場的發(fā)展。 在這樣的現(xiàn)實(shí)背景下，人力和物流成本無形中被推高。其結(jié)果就是，掌握品牌資源的分銷商不愿“向下走”。這最終使得批發(fā)市場在該區(qū)域的地位長久持重。 兩個(gè)月前，蘭州洗滌化妝品商會(huì)召開會(huì)員大會(huì)，到場的200多人中，有120多人是批發(fā)市場的代表。這在其他地區(qū)是難以想象的。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，甘肅省內(nèi)共有300多家化妝品批發(fā)檔口，平均每家每年產(chǎn)生300萬元的銷量。而作為甘肅省會(huì)，蘭州更是批發(fā)重地，市內(nèi)較大的批發(fā)市場包括魚池口小商品批發(fā)市場、蘭新市場、西北美博城、金港城等。其中，魚池口為甘肅最大化妝品流通集散地，其影響力已輻射到周邊的青海和寧夏。 不過，隨著時(shí)間流轉(zhuǎn)，終端零售業(yè)態(tài)日益成熟，情況正在悄然發(fā)生改變?！耙郧白雠l(fā)，只要坐在店里收錢發(fā)貨即可，現(xiàn)在大家開始主動(dòng)走出去，送貨上門了?！鄙頌榕l(fā)市場元老級人物，蘭州恒盛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王小明真切感受著這幾年批發(fā)市場的變化。在魚池口，他有9個(gè)批發(fā)檔口。 蘭州洗滌化妝品商會(huì)會(huì)長李志飛在向《化妝品觀察》描述甘肅化妝品市場現(xiàn)有格局時(shí)用了“三分天下”這個(gè)詞，“批發(fā)流通占1/3，終端（專營店、百貨、超市）占1/3，專業(yè)線占1/3。” 具體到零售終端，甘肅市場則呈現(xiàn)出較為嚴(yán)重的兩極分化現(xiàn)象： 在省會(huì)蘭州，化妝品專營店基本絕跡，當(dāng)?shù)鼐用窀?xí)慣在百貨商場消費(fèi)，這使得百貨店在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)得十分強(qiáng)勢。另外，經(jīng)過10多年的發(fā)展，蘭州的超市賣場也有后來居上的勢頭，華潤萬家、西太華、百盛超市成為主導(dǎo)力量； 而在蘭州之外的地區(qū)，則是專營店的天下。而據(jù)甘肅鼎奧商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳迪溪介紹，甘肅境內(nèi)分布有超過7000家化妝品專營店。與此相對，很多地縣甚至還未出現(xiàn)正規(guī)化的商場。“一個(gè)地級市能有一個(gè)商場就不得了。”李志飛說。 不過可喜的是，地縣的專營店的管理越來越精細(xì)化，理性經(jīng)營已成為很多店主的共識(shí)?！皩齑婀芾淼拿舾行院途栊蕴岣?，更喜歡暢銷的產(chǎn)品，不再刻意去追求高毛利的產(chǎn)品。做短線的店越來越少，更多的追求長線?！袄钪撅w評價(jià)道。 專營店：本土陣營正趕超南方店 總體來看，分布于甘肅地縣的專營店以分散的小店為主，真正做大做強(qiáng)的連鎖店屈指可數(shù)，其中知名度較高的零售連鎖有張掖澳亞化妝品城、敦煌白婭妮化妝品城、天水百變佳人化妝品店等幾家。這些店各有所長。 澳亞化妝品城屬于典型的“南方店”，其老板最早在東北經(jīng)營南方店，之后轉(zhuǎn)戰(zhàn)西北市場，最終在甘肅打造出了幾乎覆蓋所有縣市的強(qiáng)大的“澳亞系”。曾經(jīng)一度，澳亞系占據(jù)了甘肅專營店市場的半壁江山。以張掖為大本營的澳亞系，基本是通過老鄉(xiāng)帶親戚、老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的形式發(fā)展加盟店，自2000年開出第一家店起，逐步將觸角延伸至周邊地市。不過，看似規(guī)模化經(jīng)營的澳亞系，受限于“聯(lián)而不合”的松散加盟制度，導(dǎo)致大多數(shù)店鋪“各自為政”，在統(tǒng)一管理和采購等方面仍有很多路需要走。 在甘肅，與澳亞系類似的還有“常德豐彩系”，只不過，后者的規(guī)模和勢力更小，聯(lián)合體也表現(xiàn)更為松散。 除了外來勢力，甘肅本土專營店也涌現(xiàn)出了不少典型代表，其中敦煌白婭妮和天水百變佳人也各具特色。 作為敦煌化妝品專營店的龍頭，白婭妮創(chuàng)立于2003年。基于敦煌地區(qū)人口稀少的現(xiàn)實(shí)，白婭妮在拓店思路上追求穩(wěn)健，前五年時(shí)間選擇打基礎(chǔ)，直到1998年才開出第一家分店。事實(shí)上，時(shí)至今日，白婭妮的直營店數(shù)也不過12家。平均下來，一年只開一家。不過這不是關(guān)鍵，更值得關(guān)注的是，白婭妮的每一家店鋪基本都是優(yōu)質(zhì)店，月銷均在15萬元以上?？偨?jīng)理高萬俊為白婭妮總結(jié)的店鋪定位是：以名品為主帶動(dòng)銷售，附帶高附加值品牌，營造量販?zhǔn)戒N售環(huán)境。 同時(shí)值得關(guān)注的還有，白婭妮在敦煌不同的區(qū)域并非以單一店鋪型態(tài)示人，其店鋪的具體表現(xiàn)形式既包括精品店，也包括雜貨鋪，甚至有專門的男士店。對于掌舵者高萬俊而言，白婭妮最大的不變就是一直在隨勢而變----根據(jù)不同區(qū)域的現(xiàn)實(shí)需求開出不同型態(tài)的店鋪。 天水百變佳人則是直營和加盟較為均勻的連鎖店，至今已有20余家店鋪。值得一提的是，天水百變佳人的核心區(qū)域并不在天水市區(qū)，而是在隴南市境內(nèi)的成縣。在成縣，百變佳人堪稱一方霸主，擁有著當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ钠放萍皹O佳的店鋪位置。而在其后來擴(kuò)張到的天水市區(qū)，所占市場份額并不大。 據(jù)長期走市場的李志飛觀察，最近幾年，甘肅本土專營店正逐漸趕超南方店。“2007年以前，南方店占大頭；如今，當(dāng)?shù)氐暾即箢^。雖然南方店更舍得投入，但是在店鋪管理上，更喜歡用老家的人，這成為束縛其發(fā)展的一大因素。反觀當(dāng)?shù)氐?，其學(xué)習(xí)的勁頭是南方店所不能比擬的。” 事實(shí)也的確如此，天水百變佳人總經(jīng)理安東林在接受采訪時(shí)就曾透露，曾經(jīng)其一度認(rèn)為自己的店鋪小有成就，但一次南方之行后，其才知山外有山，被南方優(yōu)秀連鎖店鋪的店鋪形象、貨品陳列、員工管理、財(cái)務(wù)制度等各方面所震撼的他，回來后第一件事便是消化吸收，對店鋪進(jìn)行全方位的規(guī)劃和整合。 表現(xiàn)強(qiáng)勢的百貨店其實(shí)冷暖自知 在全國幾乎全部的省會(huì)城市，百貨商場在化妝品零售格局中都占據(jù)著主導(dǎo)地位。這種現(xiàn)象到了甘肅表現(xiàn)得更加明顯。在不大的蘭州城，自東向西分布著美倫百貨、王府井百貨、國芳百貨、時(shí)尚百盛、亞歐商廈、西單百貨、西太華百貨、虹盛百貨、康橋百貨等9家百貨商場。 如果再加上甘肅其他地區(qū)的百貨，數(shù)十家頗具規(guī)模的百貨必然是有的。但就整個(gè)甘肅市場而言，A類百貨只有兩家----蘭州的國芳百貨和亞歐商廈。 ----“師傅，蘭州這邊最好的商場是哪個(gè)？” ----“百盛啊，就在東方紅廣場。” 如果不是本地人，你很容易將當(dāng)?shù)厝怂缘陌偈⒄`認(rèn)為上文提到的時(shí)尚百盛。但其實(shí)，此處的百盛是指現(xiàn)在的國芳百貨，因?yàn)楹笳咴麨椤皣及偈ⅰ薄?p> 說來話長。1999年8月，國芳百盛開業(yè)迎客，出資人為老板張國芳，百盛集團(tuán)負(fù)責(zé)輸出管理經(jīng)驗(yàn)。作為彼時(shí)蘭州政府重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，國芳百盛的發(fā)展堪稱迅猛。雙方合作協(xié)議到期后，國芳更名為“國芳百貨”。但事實(shí)是，“國芳百盛”作為當(dāng)?shù)佚堫^百貨早已深入人心，以至于當(dāng)?shù)厝酥两袢匀徊涣?xí)慣改口。其影響力不止于此，百盛集團(tuán)之后曾試圖依靠直接投資項(xiàng)目時(shí)尚百盛再次贏回蘭州市場，但業(yè)績根本無法與國芳百貨相提并論。 而隸屬于上市公司民百集團(tuán)的亞歐商廈資歷更老，其于1993年開業(yè)。在那個(gè)年代，蘭州當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)基本被民百集團(tuán)壟斷，亞歐商廈在當(dāng)時(shí)亦有“隴原第一商廈”的美譽(yù)。不過，盡管亞歐商廈近年也取得了長足的進(jìn)步，但不可否認(rèn)其百貨龍頭的地位已被國芳百貨搶走。 二者的地位較量，從化妝品區(qū)域的對比也可以窺得一斑。作為后起之秀的國芳百貨雖沒有亞歐商廈的雄厚基礎(chǔ)，但其對消費(fèi)升級趨勢的把握更顯敏銳。據(jù)了解，張國芳早在幾年前就已將一樓區(qū)域交由擁有海外留學(xué)背景的女兒操刀規(guī)劃和整改。經(jīng)過短短兩三年的發(fā)展，國芳百貨一樓的奢侈品區(qū)域和化妝品區(qū)域的檔次提了不止一個(gè)臺(tái)階。其中，在化妝品區(qū)，其引入的品牌基本涵蓋了所有熱銷的一線品牌，包括雅詩蘭黛、蘭蔻、法國嬌蘭、資生堂、赫蓮娜、希思黎、古馳、巴寶莉、OHUI歐惠、嬌韻詩、迪奧、碧歐泉、歐珀萊、蘭芝、紀(jì)梵希、玉蘭油、歐萊雅、理膚泉、佰草集等，在蘭州幾乎無人可出其右（見表一）。 被“超車”的亞歐商廈的實(shí)力其實(shí)也不容小覷。據(jù)其日化部經(jīng)理張炤透露，亞歐商廈化妝品區(qū)域每月的銷售額在500-600萬元之間，并且每年都保持著兩位數(shù)的增長率。但亞歐的扇形建筑結(jié)構(gòu)嚴(yán)重地制約了其化妝品區(qū)域的發(fā)展。 “扇形結(jié)構(gòu)導(dǎo)致化妝品區(qū)域嚴(yán)重分散，兩翼的化妝品區(qū)域位置其實(shí)并不好，所以目前化妝品在亞歐所有的品類中屬于最弱的一環(huán)?！睆垶菔智宄栴}的癥結(jié)所在，他目前已有對化妝品區(qū)域進(jìn)行整改的構(gòu)想：將國際一線品牌集中于一樓中心區(qū)域，而將其他二三線品牌移至二樓，同時(shí)考慮引進(jìn)更多更成熟的國際一線品牌來提升化妝品區(qū)域的地位。 但問題是，一個(gè)區(qū)域的整改并非個(gè)體行為，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，需與其他各區(qū)域進(jìn)行協(xié)調(diào)。而作為一家成熟的上市公司旗下的百貨公司，亞歐商廈的各項(xiàng)規(guī)章制度完善到有些繁瑣的地步，內(nèi)部的上報(bào)研討周期甚為長久。 但不論上述兩家A類百貨有著怎樣的發(fā)展經(jīng)歷，其深受白領(lǐng)階層喜愛是事實(shí)，而政府的助力也是相當(dāng)大。據(jù)了解，政府每年的卡購行為能為兩家百貨貢獻(xiàn)9至10億元的營業(yè)額。 而毗鄰亞歐商廈的西單商場和稍遠(yuǎn)一點(diǎn)的西太華百貨其實(shí)并沒有表面上看著那樣光鮮?！拔覀儗儆趭A縫中生存，因?yàn)槲覀兊南M(fèi)群體是工薪階層。另外，我們西太華和西單也不擁有王府井和時(shí)尚百盛那種連鎖百貨的資源，都得靠自己來招商引資。”西太華化妝品區(qū)經(jīng)理揚(yáng)琴如是描述自己的生存狀況。 由于服務(wù)于工薪階層，決定了西太華、西單等B、C類百貨商場目前更多地選擇引進(jìn)價(jià)位稍低的品牌，所以，在西太華的化妝品區(qū)域，記者見到了許多在國芳百貨和亞歐商廈未見的品牌身影（見表一）。 值得注意的是，“包場”現(xiàn)象在甘肅B、C類百貨商場較為普遍。以西太華為例，在近30個(gè)品牌中，除了玉蘭油和ZA兩個(gè)品牌是自營之外，兩家大型化妝品代理公司----潤潔商貿(mào)發(fā)展有限公司（代理有資生堂、聯(lián)合利華、歐萊雅、強(qiáng)生、妮維雅、花王及上海家化等公司旗下品牌）和瑞麗商貿(mào)有限公司（代理有蜜絲佛陀、蝶妝、夢妝、菲詩小鋪、skin food、美即等品牌）----分別包下8個(gè)專柜。而剩下的專柜，則由其他14位代理商“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”。而國芳百貨和亞歐商廈因自身談判能力較強(qiáng)，其化妝品區(qū)域基本屬于直營。 不過總體來說，這些百貨商場引進(jìn)品牌時(shí)已趨向理性。以前，一家百貨商場的化妝品區(qū)域引進(jìn)的品牌多達(dá)60個(gè)，一個(gè)專柜可以劃給4個(gè)品牌用，一些流通品牌甚至都能進(jìn)商場設(shè)專柜。而現(xiàn)在隨著管理逐漸正規(guī)化，各百貨商場化妝品區(qū)域的品牌基本精減至30個(gè)上下，產(chǎn)出反而更高了。 除此之外，為了抗衡國芳百貨和亞歐商廈，西太華等B、C類百貨也在想方設(shè)法地引進(jìn)具有品牌號召力的大品牌。 “我們近期準(zhǔn)備引進(jìn)的品牌是歐珀萊和蘭芝，但這事不能操之過急。上得太快，不太能掙錢。這主要因?yàn)?，一方面我們西太華的店址屬于以前的城鄉(xiāng)結(jié)合部，所以檔次不好快速提高；另一方面，工薪階層對于接受這些單價(jià)高的名品需要花費(fèi)一些時(shí)間，所以要慢慢引進(jìn)?！睋P(yáng)琴稱。 記者采訪時(shí)遇到的一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是，揚(yáng)琴最近在西太華一樓的電梯口增設(shè)了百雀羚的陳列位，欲借“國母效應(yīng)”試探消費(fèi)者對于百雀羚品牌的反應(yīng)。揚(yáng)琴表示，若反響熱烈，其可能考慮為百雀羚設(shè)立專柜。 引進(jìn)品牌是一方面，在現(xiàn)實(shí)中，有力度的促銷活動(dòng)才是西太華、西單等B、C類百貨推動(dòng)銷售的常規(guī)路數(shù)。不過，揚(yáng)琴也越來越感覺到過多的優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)對品牌價(jià)值造成傷害，所以其也在克制促銷頻率，盡量只選擇在大型節(jié)假日進(jìn)行。
而對于國芳百貨和亞歐商廈來說，促銷已是能不能就不做?！拔覀儊啔W平時(shí)很少做活動(dòng)，基本以會(huì)員積分為主。我們不想以大力度的促銷透支品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值?！睆垶萁榻B，一般情況下，亞歐商廈和國芳百貨只在三八婦女節(jié)、店慶、元旦、春節(jié)這幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出大型促銷。據(jù)其透露，2012年三八婦女節(jié)當(dāng)天，亞歐化妝品區(qū)域業(yè)績突破150萬元。 相比較而言，平民色彩更濃的西太華在銷售業(yè)績上確實(shí)難敵亞歐商廈和國芳百貨。據(jù)了解，2012年西太華化妝品區(qū)域月銷約為200萬元。其中，銷量最好的歐萊雅專柜全年業(yè)績?yōu)?80萬元。這樣的成績對于以工薪階層為主力消費(fèi)群的西太華來說，非常值得驕傲，其也因此奠定了在甘肅B、C類百貨中的領(lǐng)頭羊地位。揚(yáng)琴表示，在引進(jìn)更多一線品牌后，今年西太華化妝品區(qū)域的月銷有望提升至300萬元。 總結(jié)而言，以蘭州為首的甘肅化妝品各業(yè)態(tài)正逐步走向成熟，特別是在蘭州，由于存在著諸多的百貨，也吸引了屈臣氏進(jìn)入蘭州市場“掘金”，近10家屈臣氏分店集中于各大百貨的一樓?？梢灶A(yù)見的是，隨著甘肅化妝品市場的進(jìn)一步發(fā)展，更多的化妝品連鎖機(jī)構(gòu)和國內(nèi)外品牌將進(jìn)入該區(qū)域，等到那個(gè)時(shí)候，蘭州甚至是甘肅市場，化妝品零售格局或?qū)⒃俅紊儭?p> 表1：蘭州四家百貨化妝品區(qū)域品牌一覽
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/28213.html
