愛(ài)華網(wǎng)???? 采用創(chuàng)新的商業(yè)模式，對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是脫穎而出的“利器”，但同時(shí)也意味著要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在這樣的選擇面前，近年來(lái)在衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)有著“黑馬”之稱的唯一衛(wèi)浴顯然還沒(méi)有準(zhǔn)備好。8月底，在拖欠代工廠、經(jīng)銷商、高利貸債主等多方資金的壓力下，唯一衛(wèi)浴只能關(guān)門歇業(yè)。在創(chuàng)業(yè)之路上，唯一衛(wèi)浴究竟犯了哪些錯(cuò)？曾被看好的商業(yè)模式是否還有生命力？唯一衛(wèi)浴還能挺過(guò)眼前的難關(guān)嗎？本報(bào)記者進(jìn)行了深入的調(diào)查采訪。 兩年前，佛山市唯一衛(wèi)浴有限公司（以下簡(jiǎn)稱“唯一衛(wèi)浴”）因在行業(yè)內(nèi)高調(diào)推出“唯一模式”而備受矚目。而如今，唯一衛(wèi)浴正面臨困局：因拖欠員工工資最終傳導(dǎo)到經(jīng)銷商，從而引發(fā)了全國(guó)近100家經(jīng)銷商到總部聚集，唯一衛(wèi)浴佛山總部不得不從8月30日起關(guān)門歇業(yè)。 不僅如此，唯一衛(wèi)浴董事長(zhǎng)蘇丹曉（真名蘇丹萍）也被佛山市公安局禪城分局拘留，這名美女老板涉及的是多起民事“民間借貸糾紛”和“金融合同借款糾紛”官司，涉案金額至少在5000萬(wàn)元之上。 目前，蘇丹曉已經(jīng)從禪城看守所出來(lái)。9月24日，實(shí)名認(rèn)證的蘇丹曉微博發(fā)聲：“這個(gè)坎兒，讓我難過(guò)得感到連呼吸都是痛的，因我個(gè)人在接受審查，從而給公司和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)種種連環(huán)影響，在里面那30個(gè)日夜里，每秒心都在滴血……” 關(guān)于唯一衛(wèi)浴的最新消息是，“蘇丹曉家族會(huì)拿出錢來(lái)幫助她處理好公司的事情，包括加盟商的加盟費(fèi)?！薄吨袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者就此消息向蘇丹曉的父親蘇廣昭求證，但在本報(bào)截稿前，并沒(méi)有得到明確回復(fù)。 沒(méi)能力玩轉(zhuǎn)新模式 唯一衛(wèi)浴佛山總部從8月30日起關(guān)門歇業(yè)。 高投入低收入 在金胤和看來(lái)，企業(yè)有無(wú)資源和能力把新模式玩轉(zhuǎn)很關(guān)鍵。顯然，對(duì)于唯一衛(wèi)浴而言，在資源和能力方面是欠缺的。 知名度有了，也招來(lái)了一批批合作商和經(jīng)銷商，但是帶給企業(yè)的效果卻與蘇丹曉最初的預(yù)想差一大截。 來(lái)自中國(guó)陶瓷總部基地佛山的“唯一衛(wèi)浴”在行業(yè)內(nèi)并不是一家大規(guī)模企業(yè)，但其在近年來(lái)的迅速崛起引人關(guān)注。其之所以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的衛(wèi)浴市場(chǎng)中成為“黑馬”，正是得益于其美女老板蘇丹曉創(chuàng)新推出的“唯一模式”。 所謂“唯一商業(yè)模式”，按唯一衛(wèi)浴公司的設(shè)想是：實(shí)行全國(guó)產(chǎn)品統(tǒng)一價(jià)，由總部負(fù)責(zé)統(tǒng)籌調(diào)度，合作商負(fù)責(zé)物流和倉(cāng)儲(chǔ)，加盟商負(fù)責(zé)配送和售后，銷售利潤(rùn)由三方進(jìn)行分成，從而避免了網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)實(shí)體店的沖擊。此外，唯一衛(wèi)浴還在行業(yè)中推出首家自建的電子商務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了一種“線上B2C+線下體驗(yàn)店+客服支持中心”的立體營(yíng)銷模式。 為實(shí)踐“新商業(yè)模式”，蘇丹曉一出手就是大手筆，請(qǐng)明星代言，毫無(wú)疑問(wèn)，這些巨額廣告投入在市場(chǎng)上確實(shí)起到一定的效果，尤其是在經(jīng)濟(jì)并不景氣的2012年。知名度有了，也招來(lái)了一批批合作商和經(jīng)銷商，但是帶給企業(yè)的效果卻與蘇丹曉最初的預(yù)想差一大截。 此前，唯一衛(wèi)浴對(duì)外宣傳稱：2012年要完成40家合作商、200家加盟店的布點(diǎn)。然而在2012年，唯一衛(wèi)浴只完成了宣傳目標(biāo)的一半。唯一衛(wèi)浴在長(zhǎng)沙的合作伙伴劉智告訴記者，目前公司只發(fā)展了合作商20余家，加盟店有幾十家，總共加起來(lái)也才一百來(lái)家經(jīng)銷商。 劉智表示，在2012年到2013年一年多的時(shí)間里，他從廠家的進(jìn)貨還不到100萬(wàn)元。在湖南省內(nèi)，劉智負(fù)責(zé)供貨的加盟商有8家。而其他地區(qū)的合作商的進(jìn)貨情況，也跟湖南的情況差不多。據(jù)此估算，唯一衛(wèi)浴在2012年的銷售額應(yīng)在2000萬(wàn)元左右。 和君咨詢集團(tuán)合伙人金胤和認(rèn)為，唯一衛(wèi)浴用銷售收入一半的錢來(lái)請(qǐng)明星代言，效果并不好，不僅沒(méi)有吸引到有實(shí)力的衛(wèi)浴經(jīng)銷商加盟，也沒(méi)有給公司帶來(lái)好的銷售額。 更讓經(jīng)銷商苦惱的是：已經(jīng)發(fā)了貨款，但總部卻沒(méi)有貨發(fā)給他們。據(jù)劉智透露，唯一衛(wèi)浴并沒(méi)有自己的工廠，產(chǎn)品都是找其他工廠代工的。由于公司沒(méi)有按時(shí)結(jié)貨款，從而導(dǎo)致代工廠家不再給唯一衛(wèi)浴供貨。 對(duì)于上述說(shuō)法，本報(bào)記者致電唯一衛(wèi)浴董事長(zhǎng)助理吳懷剛，他回復(fù)稱：“正忙著開會(huì)，過(guò)段時(shí)間我們會(huì)開新聞發(fā)布會(huì)做統(tǒng)一說(shuō)明?！?p> 在同行眼里，唯一衛(wèi)浴在廣告及明星代言方面的投入是有點(diǎn)過(guò)了。同樣請(qǐng)過(guò)范冰冰代言的華盛衛(wèi)浴海外銷售負(fù)責(zé)人彭先生表示，在佛山，你可以看到不少唯一衛(wèi)浴的廣告，如今出現(xiàn)問(wèn)題與此不無(wú)關(guān)系?！皬V告打得太厲害了，連工廠都沒(méi)有卻拼命做廣告，資金沒(méi)有用在刀刃上，難免會(huì)出事?！?p> 沒(méi)有自己的工廠，采用代工的方式，也許并不是唯一衛(wèi)浴出事的關(guān)鍵原因。如今，已也有不少只做產(chǎn)業(yè)鏈的高端品牌和渠道而成功的例子。在金胤和看來(lái)，企業(yè)有無(wú)資源和能力把新模式玩轉(zhuǎn)很關(guān)鍵。顯然，對(duì)于唯一衛(wèi)浴而言，在資源和能力方面是欠缺的。 據(jù)了解，區(qū)域經(jīng)銷商代理制是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)最主要的營(yíng)銷模式，廠家與經(jīng)銷商合作建設(shè)終端、推廣品牌、銷售產(chǎn)品的模式，被認(rèn)為對(duì)于廠家來(lái)講，是發(fā)展速度最快捷、最經(jīng)濟(jì)的模式。在這一模式下，品牌廠家往往會(huì)通過(guò)壓貨和擠占渠道商資金的方式，沖擊銷量和緩解資金鏈緊張的問(wèn)題。 然而在蘇丹曉看來(lái)，在傳統(tǒng)模式下，經(jīng)銷商普遍存在被壓貨、庫(kù)存過(guò)多、推廣困難等問(wèn)題。于是，她在唯一衛(wèi)浴提出“一個(gè)新模式、三倍盈利”，其商業(yè)模式核心是：在自建電子商務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，在全省各地尋找片區(qū)合作商，由合作商負(fù)責(zé)尋找加盟商。合作商將獲取包括產(chǎn)品銷售收入、加盟費(fèi)、電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)所得。 與傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式相比，唯一衛(wèi)浴所設(shè)計(jì)的商業(yè)模式不需要經(jīng)銷商具有足夠的資金實(shí)力和大量備貨。蘇曾表示，唯一衛(wèi)浴商業(yè)模式的最大優(yōu)勢(shì)是，從根本上改變了“代理—壓貨—分銷”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，區(qū)域合作商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存，加盟商無(wú)需倉(cāng)儲(chǔ)，無(wú)需庫(kù)存，因而不存在庫(kù)存積壓的問(wèn)題。 劉智告訴本報(bào)記者，他就是看中沒(méi)有門檻沒(méi)有加盟費(fèi)和代理費(fèi)才做的，因?yàn)橹恍枰谝淮芜M(jìn)40萬(wàn)元的貨便可以成為長(zhǎng)沙地區(qū)的合作商了?！?012年招的加盟商連加盟費(fèi)都不需要收?！眲⒄f(shuō)。 在多位行業(yè)人士及專家看來(lái)，唯一衛(wèi)浴的商業(yè)模式并沒(méi)有大問(wèn)題，而且電商也是未來(lái)的趨勢(shì)。但遺憾的是，這種在衛(wèi)浴行業(yè)有所創(chuàng)新的模式并沒(méi)有引起大經(jīng)銷商跟進(jìn)，像劉智這樣的合作伙伴也是頭一次做建材生意。 金胤和認(rèn)為，傳統(tǒng)模式雖然占用經(jīng)銷商的資金，但是對(duì)經(jīng)銷商也是一個(gè)逆向選擇，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有實(shí)力的人不敢成為其經(jīng)銷商，而且對(duì)經(jīng)銷商也有銷售壓力，經(jīng)銷商本身需要具備一定的實(shí)力；而唯一衛(wèi)浴的模式雖然對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)是好事，不占用過(guò)多的資金就能做成加盟商，也能降低經(jīng)銷商的門檻。但是，這一模式也導(dǎo)致了能力有限的人成為了其經(jīng)銷商。 “唯一衛(wèi)浴把很大一部分銷售的任務(wù)壓在了總部自己身上，這需要有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和能耐。對(duì)銷售的推動(dòng)不僅靠線上，還得靠線下的加盟商，也需要廠商多扶持加盟商?！苯鹭泛驼J(rèn)為，從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，這個(gè)模式要玩轉(zhuǎn)的話，現(xiàn)金流還是不錯(cuò)的，有了銷量再訂貨，然后再找代工廠生產(chǎn)。但是在唯一衛(wèi)浴的手上并沒(méi)有玩轉(zhuǎn)，說(shuō)明公司對(duì)渠道的掌握能力和公司運(yùn)營(yíng)能力還有待提高。 中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)佛山辦事處主任藍(lán)衛(wèi)兵對(duì)本報(bào)記者也表達(dá)了類似的看法，唯一衛(wèi)浴的模式有所創(chuàng)新。但是，在管理和資源方面還有所欠缺，比如在佛山的電商相關(guān)人才還是很緊缺的。 另外，衛(wèi)浴行業(yè)這兩年也正處于調(diào)整期，許多衛(wèi)浴企業(yè)的生存境況都不太好，多數(shù)企業(yè)正在尋求各種生存策略，比如有主打品牌的，也有求規(guī)模走量的?！拔ㄒ恍l(wèi)浴遇到的問(wèn)題也是先行者要付出的代價(jià)，希望它能渡過(guò)這一難關(guān)?！彼{(lán)衛(wèi)兵說(shuō)。 事實(shí)上，去年經(jīng)濟(jì)下滑，建材行業(yè)受到的沖擊也是最為直接的。陶瓷行業(yè)唯一的A股上市公司上海斯米克控股股份有限公司在2012年關(guān)閉3條窯，今年3條大窯和1條小窯也將在年底關(guān)閉。 多元投資引發(fā)四處欠債 多元化的投資不僅牽扯了她的精力，同時(shí)也分散了其投資力度，資金緊張局面一觸即發(fā)。 據(jù)本報(bào)記者調(diào)查，蘇丹曉并沒(méi)有把全部家當(dāng)用在唯一衛(wèi)浴上。在佛山工商局查詢到的蘇丹萍為法人的企業(yè)，還有一家注冊(cè)資本金在3000萬(wàn)元的投資公司。據(jù)了解，她旗下還有酒店和酒業(yè)等資產(chǎn)和生意。 多元化的投資不僅牽扯了她的精力，同時(shí)也分散了其投資力度，資金緊張局面一觸即發(fā)。據(jù)9月23日在佛山禪城法院開庭審理有關(guān)蘇丹萍和唯一衛(wèi)浴的一起民間借貸糾紛案中，可以看出，她從2012年9月10日起，先后多次向原告呂某借款，扣除已還的部分，仍欠其本金2779萬(wàn)元及利息473萬(wàn)多元。 呂某說(shuō)，最近的一次是7月30日借了560萬(wàn)元。無(wú)獨(dú)有偶，近日，中國(guó)工商銀行股份有限公司佛山南莊支行也向法院提起關(guān)于唯一衛(wèi)浴的金融借款合同訴訟。而禪城法院相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)媒體表示，最近該院接到了多單涉及蘇丹萍及唯一衛(wèi)浴的官司，案由主要分為“金融合同借款糾紛”及“民間借貸糾紛”。 不僅禪城法院受理了相關(guān)案件，在順德法院同樣有不少官司。記者從順德法院網(wǎng)查詢到，以蘇丹萍和唯一衛(wèi)浴為被告的“民間借貸糾紛”亦有多起。比如，2013年5月16日開庭審理的，原告為陳某的民間借貸糾紛案；7月1日和7月15日也有兩起；8月15日開庭審理的4宗民間借貸糾紛案，涉及金額至少在5000萬(wàn)元之上。 在唯一衛(wèi)浴公司內(nèi)部，也有拖欠兩個(gè)月工資的行為。為此，一些員工離職并通過(guò)法律程序追討工資。早在今年4月就有唯一衛(wèi)浴員工在新浪微博上向蘇丹曉討工資了。唯一衛(wèi)浴商學(xué)院院長(zhǎng)王紅也對(duì)媒體坦陳：“自今年4月份以來(lái)，公司確實(shí)出現(xiàn)了一定的資金問(wèn)題，比如工資很難及時(shí)發(fā)放，房租很難準(zhǔn)時(shí)交付。尤其是近三個(gè)月來(lái)，公司的工資發(fā)放一直是老大難問(wèn)題?！?p> 面對(duì)多方的追債，四面楚歌的唯一衛(wèi)浴能否挺過(guò)這一關(guān)？它的創(chuàng)新模式能否繼續(xù)？目前的局面看上去并不樂(lè)觀。
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