擁抱消費(fèi)需求變化?? 推動(dòng)茶企經(jīng)營(yíng)升級(jí)

——設(shè)計(jì)中國(guó)茶企掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和品牌話語(yǔ)權(quán)的發(fā)展路徑

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中國(guó)茶葉要想改變“名茶多，品牌少”的狀況，要想重新崛起全面走向世界，逐步擴(kuò)大在全球的知名度和影響力，向消費(fèi)者傳遞“飲茶健康”的消費(fèi)理念，中國(guó)茶葉企業(yè)既不能“跟著感覺(jué)走”，也不能“摸著石頭過(guò)河”，這個(gè)路徑是需要設(shè)計(jì)的。

2006年底，美國(guó)《時(shí)代周刊》為人人參與的時(shí)代賦予一個(gè)全新的名詞——YOU時(shí)代。這是一個(gè)個(gè)人主義價(jià)值觀流行，人們的自我感受與自我要求高度倡揚(yáng)的時(shí)代，今天時(shí)尚、酷、炫、好、開(kāi)心、爽這些詞的定義不是什么社會(huì)通用定義，而是由消費(fèi)者或發(fā)言者個(gè)人自己來(lái)確定的；這也是一個(gè)透明時(shí)代，信息滲透與傳播更為充分，人們不那么容易被愚弄，消費(fèi)者要求知情權(quán)，公眾要求政務(wù)公開(kāi)，在公眾中有更多的人成為對(duì)許多問(wèn)題與技術(shù)有發(fā)言權(quán)的業(yè)余專家。這個(gè)時(shí)代年青人的活動(dòng)量最大、話語(yǔ)權(quán)最大、影響力最大，他們一向的好動(dòng)善變，結(jié)合著他們獲得的更多信息，使得他們擁有更多的資源，也影響著更多擁有資源的人。

所謂的YOU時(shí)代，是消費(fèi)者做主的時(shí)代。

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“80后”，“90后”的崛起，導(dǎo)致主流消費(fèi)群體的變遷。正如著名美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者弗里德曼所驚呼的那樣：“在我們睡大覺(jué)的時(shí)候，世界變了……”，整個(gè)中國(guó)社會(huì)已經(jīng)從溫飽型轉(zhuǎn)向了小康型，顧客需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化特征，無(wú)疑充滿了與過(guò)去完全不同的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，營(yíng)銷領(lǐng)域的各種名詞層出不窮，比如：會(huì)議營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等等，讓人眼花繚亂，無(wú)所適從。其實(shí)，這些營(yíng)銷的新名詞、新方式只不過(guò)是營(yíng)銷的招術(shù)而已，并非模式。

YOU時(shí)代的營(yíng)銷困惑根源，是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的需求視若無(wú)睹。從當(dāng)前中國(guó)白酒和中國(guó)茶葉的營(yíng)銷就可見(jiàn)一斑。

很多“80后”、“90后”的年輕人都崇尚紅酒、啤酒，認(rèn)為傳統(tǒng)的中國(guó)白酒不夠時(shí)尚。洋酒商入華之初就很重視消費(fèi)觀念的培育和相關(guān)文化的普及，在飲用本土化方面做出了突破，讓烈性洋酒成功融入消費(fèi)者的生活當(dāng)中。洋酒兌綠茶、干邑兌水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品種與其他酒水兌成“雞尾酒”，這樣一些烈性洋酒的時(shí)尚飲用方法正在KTV、酒吧、咖啡廳等場(chǎng)所盛行。遺憾的是，中國(guó)白酒偏重于對(duì)白酒傳統(tǒng)文化的傳播，忽略了妥善解決飲用時(shí)尚化的問(wèn)題，中國(guó)白酒正在被年輕一代所拋棄。

中國(guó)幾千年茶葉歷史卻誕生不了一個(gè)真正的品牌，全國(guó)近七萬(wàn)家茶葉企業(yè)無(wú)一例外走的是厚重的茶文化品牌路線，沉重的茶文化枷鎖導(dǎo)致“80后”近70%不喜歡喝茶，“90后”不愛(ài)喝茶者更是高達(dá)95%；一零后及至五十年后呢，中國(guó)的茶葉將成為供人研究的活化石……

以傳統(tǒng)文化為品牌之魂的中國(guó)企業(yè)到了經(jīng)營(yíng)模式版本升級(jí)的時(shí)代，原來(lái)的那套方式不好用了，不是企業(yè)家們不夠努力，也不是他們不夠聰明，是環(huán)境變了。

最新資料顯示，中國(guó)終于從印度奪回了茶葉大國(guó)的地位，全中國(guó)有近七萬(wàn)家茶葉企業(yè)，每年生產(chǎn)茶葉200多萬(wàn)噸，是名副其實(shí)的世界茶葉大國(guó)。中國(guó)茶葉外銷已有2000多年的歷史，在西方世界，只要一聽(tīng)到茶葉就會(huì)聯(lián)想到中國(guó)，而一提到中國(guó)自然會(huì)想到茶葉。按理，縱橫馳騁于國(guó)際市場(chǎng)上的茶葉品牌自然應(yīng)該誕生在中國(guó)，但非常遺憾，直至今日，在國(guó)際茶葉市場(chǎng)上，我們依然只是一個(gè)沒(méi)有品牌的茶葉大國(guó)。2008年中國(guó)產(chǎn)綠茶124萬(wàn)噸，其中只有30萬(wàn)噸出口，中國(guó)產(chǎn)綠茶在國(guó)際上的售價(jià)一公斤只有2美元，且大部分是以原茶形式出口；日本、美國(guó)、歐洲對(duì)中國(guó)綠茶也有少量進(jìn)口，主要為高檔綠茶和定制的特種綠茶，利潤(rùn)較高但銷售量很少。絕大多數(shù)中國(guó)茶企還處于“微笑曲線”的最低端，即“微利區(qū)域”，無(wú)論是“世界工廠”的頭銜，還是發(fā)達(dá)國(guó)家非常依賴的“中國(guó)制造”，并沒(méi)有給中國(guó)茶企帶來(lái)應(yīng)有的利潤(rùn)，也無(wú)法讓我們有自豪感，畢竟我們充當(dāng)?shù)倪€是發(fā)達(dá)國(guó)家“打工仔”的角色。

茶葉具有天然、保健等特點(diǎn)而備受世人青睞，近幾年來(lái)，中國(guó)茶業(yè)發(fā)展取得了令人矚目的成就，每年以10萬(wàn)噸和10個(gè)億的銷售規(guī)模遞增。以下是筆者結(jié)合有關(guān)茶業(yè)專家的分析對(duì)未來(lái)中國(guó)茶業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)的展望。

1．已形成飲茶風(fēng)氣的地區(qū)和飲茶的人群，飲茶習(xí)慣不變，茶葉的消費(fèi)檔次一定會(huì)越來(lái)越高；

2．已養(yǎng)成飲茶習(xí)慣的人群，將會(huì)依據(jù)自身的健康需求，選擇不同品種的茶葉，不會(huì)再受到所在文化圈和根深蒂固習(xí)慣的制約；

3．新興的飲茶人群不是因?yàn)槭杖牒湍挲g增長(zhǎng)的因素，而是因?yàn)槠渌鐣?huì)性飲料所不具有的天然和保健養(yǎng)生功效，吸引他們加入飲茶行列的是有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品對(duì)人類健康上的理念分別；

4．飲茶習(xí)慣將走向更為廣泛的社會(huì)化，這是21世紀(jì)一個(gè)很大的變化，人們給飲茶賦予了更多的社會(huì)符號(hào)，因此很多人在需要場(chǎng)合中消費(fèi)茶葉，回到家里未必有那么的講究，即茶葉消費(fèi)的時(shí)尚化；?

5．茶葉消費(fèi)走入工業(yè)品領(lǐng)域，茶葉牙膏、茶葉枕頭、茶葉手紙，即更多的與茶葉有關(guān)的終端消費(fèi)品將層出不窮；?

6．茶葉包裝將更加環(huán)保，包裝技術(shù)要求更高，而包裝材料的健康要求和便于攜帶，將是未來(lái)包裝的一個(gè)基本趨勢(shì)，而大包裝將最終被淘汰，人們將更習(xí)慣即買即飲的新鮮茶葉；

7．茶葉的保健功能將得到大力開(kāi)發(fā)，茶葉對(duì)健康直接作用，可能會(huì)出現(xiàn)茶葉醫(yī)藥，也許會(huì)有重大科技突破；?

8．保健功效顯著及代表明顯社會(huì)階層符號(hào)的茶葉，將作為高端，乃至頂級(jí)奢侈品流通于禮品市場(chǎng)，入侵傳統(tǒng)的高檔煙酒、保健品禮品。

消費(fèi)者的需求變化造就了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，中國(guó)茶企唯一能做的就是要擁抱變化，不再固守農(nóng)耕文化延續(xù)的所謂“傳統(tǒng)茶文化”，方可成為未來(lái)茶葉市場(chǎng)的佼佼者。

立頓自上世紀(jì)80年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以超前的戰(zhàn)略眼光，穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，精確的市場(chǎng)定位，強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容，儼然成為茶業(yè)界大鱷；醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍公司之一天士力最近高調(diào)宣布將陸續(xù)斥資30個(gè)億進(jìn)入中國(guó)茶葉市場(chǎng)，憑借藥企的技術(shù)研發(fā)實(shí)力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有獨(dú)占高端即飲包裝茶鰲頭之架勢(shì)！

面對(duì)“內(nèi)憂外患”的中國(guó)茶葉市場(chǎng)，如何使更多的中國(guó)茶企“翻身解放”，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和品牌話語(yǔ)權(quán)？如何讓更多的中國(guó)茶葉品牌走向世界？這是未來(lái)10年中國(guó)茶企不得不面對(duì)的話題和挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為實(shí)現(xiàn)這些遠(yuǎn)大理想的第一步和關(guān)鍵點(diǎn)就是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要想成為百年老店，就必須進(jìn)行商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，既不能“跟著感覺(jué)走”，也不能“摸著石頭過(guò)河”，必須具有清晰的商業(yè)模式，知道怎么走，知道往哪里走，知道未來(lái)5年10年走到哪里，這個(gè)路徑是需要設(shè)計(jì)的，唯有這樣中國(guó)茶企才能逐步建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)涉及到四個(gè)大的方面：客戶選擇；價(jià)值獲?。粦?zhàn)略控制；業(yè)務(wù)范圍。

客戶選擇就是要明確“品牌僅為部分人服務(wù)”，這就需要茶企老總們具有“小眾化”的思維，否則很難理解這個(gè)概念，這也是絕大多數(shù)中國(guó)茶葉品牌都不做客戶選擇的根本原因。茶葉具有多重屬性特征，可以是解渴的飲料原料，也可以是保健養(yǎng)生的茶品，還可以是實(shí)現(xiàn)情感交流的禮品，等等。

明智的企業(yè)應(yīng)該投入更多的精力深層次挖掘不同消費(fèi)群體的飲茶需求以此發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合企業(yè)自身的資源實(shí)力，選擇相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，把所選的目標(biāo)市場(chǎng)做到市場(chǎng)占有率最高，品牌成為該細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)人群的首選。

可以說(shuō)目前中國(guó)茶葉市場(chǎng)還是一塊未被完全開(kāi)發(fā)的“荒原地帶”，中國(guó)茶葉企業(yè)完全可以根據(jù)不同的人群，消費(fèi)場(chǎng)合，飲用方法等方面選擇目標(biāo)客戶群體，留存給廣大中小規(guī)模茶葉企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不會(huì)超過(guò)3年，稍縱即逝。

價(jià)值獲取就是要明確茶葉品牌為客戶創(chuàng)造了什么獨(dú)特的價(jià)值，唯有創(chuàng)造獨(dú)特的、與眾不同的價(jià)值才能獲得客戶的認(rèn)同，得到應(yīng)有的利潤(rùn)。但是在“大眾化”思維的影響下，這一點(diǎn)很難做到，很多企業(yè)都在做同質(zhì)化產(chǎn)品，沒(méi)有什么獨(dú)特的價(jià)值。

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在中國(guó)茶業(yè)技術(shù)同源、產(chǎn)品同質(zhì)、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段，中國(guó)茶業(yè)實(shí)現(xiàn)了自然增長(zhǎng)，在這個(gè)階段由于市場(chǎng)不透明，消費(fèi)者相對(duì)比較愚昧，盲目跟風(fēng)消費(fèi)，變成集體無(wú)意識(shí)。隨著YOU時(shí)代的來(lái)臨，中國(guó)茶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蚋?jìng)爭(zhēng)階段，茶葉銷售的aihuau.com線性自然增長(zhǎng)也將一去不復(fù)返。中國(guó)茶業(yè)不再是以溫飽型消費(fèi)為主的市場(chǎng)，主流消費(fèi)群體是以“80后”意見(jiàn)為主導(dǎo)的中產(chǎn)階層，這個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)是獨(dú)立思考，理性消費(fèi)，他們?cè)谙M(fèi)茶葉時(shí)，關(guān)注的是茶品的時(shí)尚口感，實(shí)實(shí)在在的保健養(yǎng)生功效，是否方便飲用，以及代表他們?nèi)后w特征的時(shí)尚個(gè)性，可見(jiàn)茶文化的古典意境不再是主流消費(fèi)群體的向往，茶文化營(yíng)銷的忽悠伎倆將不再湊效，茶文化營(yíng)銷將很快迎來(lái)末日，走到盡頭。

戰(zhàn)略控制就是要回答憑什么經(jīng)銷商要跟我們企業(yè)做生意？我們靠什么來(lái)吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者，我們的差異化價(jià)值定位體現(xiàn)在哪些方面，從而掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

湖南湘源天下農(nóng)產(chǎn)品科技有限公司和國(guó)家茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合開(kāi)發(fā)的“金花提醇”技術(shù)，應(yīng)用該技術(shù)推向市場(chǎng)的琥珀·金茶就是一個(gè)很好的例子。首先，湘源天下企業(yè)是一家有別與傳統(tǒng)制茶企業(yè)的現(xiàn)代化企業(yè)，無(wú)論是廠房設(shè)施，還是生產(chǎn)檢驗(yàn)設(shè)備都是業(yè)界最先進(jìn)的，所有產(chǎn)品符合出口食品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；獨(dú)有的“金花提醇”技術(shù)不僅保障了高端品質(zhì)，更是形成琥珀·金茶卓越保健功效的核心基礎(chǔ)，這些都是琥珀·金茶獨(dú)到的價(jià)值，是目標(biāo)客戶在其它茶葉產(chǎn)品上找不到的價(jià)值；其次，明確琥珀·金茶的新茶香醇口感優(yōu)于5年藏陳茶，保健養(yǎng)生功效更是其它茶葉品種所不具有的；第三，琥珀·金茶減少對(duì)傳統(tǒng)茶文化的依賴，它是一個(gè)十足的時(shí)尚茶；第四，現(xiàn)代的制茶技術(shù)和工藝，不采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品形態(tài)，既保證了食品衛(wèi)生，又提高了產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性和產(chǎn)量。

業(yè)務(wù)范圍就是樹(shù)立“有所為，有所不為”的經(jīng)營(yíng)理念，不再信奉“客戶是上帝”的理念，學(xué)會(huì)放棄，把客戶分成“高價(jià)值、中價(jià)值和低價(jià)值”三類，全力以赴保住高價(jià)值客戶，千方百計(jì)提升中價(jià)值客戶，而逐步放棄低價(jià)值客戶。

那么，茶葉企業(yè)如何區(qū)分三種不同價(jià)值的客戶呢？所謂的高價(jià)值客戶是該客戶的需求跟我這個(gè)茶葉品牌所能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)比較吻合，本品牌的技術(shù)實(shí)力和管理水平和客戶的需求也比較匹配。當(dāng)達(dá)到這個(gè)最佳的平衡點(diǎn)的時(shí)候，客戶的忠誠(chéng)度自然就高，客戶自然愿意以較高的代價(jià)來(lái)消費(fèi)你的茶葉。中價(jià)值客戶是需要積極爭(zhēng)取，客戶的需求對(duì)我這個(gè)茶葉品牌來(lái)說(shuō)有吸引力，和我的品牌實(shí)力也比較接近，也比較看好這個(gè)客戶的發(fā)展前景，但是不像前面說(shuō)的高價(jià)值客戶那么好，所以說(shuō)需要千方百計(jì)提升中價(jià)值客戶。低價(jià)值客戶的需求和本品牌并不吻合，但客戶提出改進(jìn)意見(jiàn)后，對(duì)不起，本品牌不想這么做，因?yàn)槊孔鲆粋€(gè)改進(jìn)都要付出代價(jià)，所以說(shuō)這個(gè)時(shí)候就不要下太大的精力和功夫去滿足低價(jià)值客戶的需求。

茶葉品牌的價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)構(gòu)成的，包括基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)開(kāi)發(fā)、工藝改進(jìn)、采購(gòu)供應(yīng)、生產(chǎn)作業(yè)、市場(chǎng)和銷售、人力資源管理、后勤、服務(wù)等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造品牌價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即價(jià)值鏈。

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盡管我們高喊“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”這個(gè)口號(hào)已經(jīng)很多年了，卻僅有極少數(shù)企業(yè)去實(shí)踐，大家還是喜歡按照傳統(tǒng)的套路去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，茶葉企業(yè)也不例外。中國(guó)茶企都是挖空心思地想辦法把茶葉賣出去，而不是千方百計(jì)地想辦法幫消費(fèi)者解決他們的問(wèn)題，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)的不同就決定了茶葉品牌的層次和境界不同，也決定了茶葉企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

YOU時(shí)代的來(lái)臨，高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和大量的信息已經(jīng)使客戶處于商業(yè)領(lǐng)域的中心。傳統(tǒng)的價(jià)值鏈?zhǔn)菑淖陨砟芰﹂_(kāi)始進(jìn)行設(shè)計(jì)的，而現(xiàn)代（和未來(lái)）的價(jià)值鏈?zhǔn)菑目蛻舻男枨箝_(kāi)始進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

人人都知道盈利是最重要的，然而，許多企業(yè)并不不知道如何來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)一旦發(fā)生虧損，老總們唯一的感慨是“經(jīng)營(yíng)管理不善”。你要是再追問(wèn)哪里管理不善，通常就回答不出來(lái)。作為茶企老總，如果你不能清楚地認(rèn)識(shí)到本品牌的利潤(rùn)是如何發(fā)生的，以及如何進(jìn)行盈利模式設(shè)計(jì)以捕捉這些利潤(rùn)，企業(yè)將不會(huì)獲利。

根據(jù)深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的研究，金字塔模式是一個(gè)非常適合當(dāng)前中國(guó)茶企的盈利模式。當(dāng)前的許多中國(guó)茶企往往只有一類（頂多兩類）產(chǎn)品，無(wú)法有效地保護(hù)自己，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，往往是束手無(wú)策，降價(jià)吧，損失利潤(rùn)，不降價(jià)吧，會(huì)失去市場(chǎng)，處于兩難的境地。而金字塔式的產(chǎn)品組合策略和經(jīng)營(yíng)模式，不僅有效地解決了產(chǎn)品組合的平衡問(wèn)題，還有序地管理了目標(biāo)客戶，這對(duì)于有限營(yíng)銷資源的合理使用，能起到?jīng)Q定性的指導(dǎo)作用。

金字塔模式將茶葉分為做品牌形象的頂級(jí)產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)企業(yè)主要利潤(rùn)的高端產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)主要銷量的中端產(chǎn)品；而低端產(chǎn)品是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

下面我們不妨以琥珀·金茶為例來(lái)分析一下湖南湘源天下企業(yè)的盈利模式。首先是“頂級(jí)產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來(lái)并不指望在流通渠道能賣多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)琥珀金品牌有實(shí)力，有品位，

設(shè)計(jì)出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會(huì)產(chǎn)生想擁有的欲望；其次是“高端產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是那些價(jià)值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價(jià)格作為選擇茶葉的標(biāo)準(zhǔn)，而是關(guān)注茶葉品牌的獨(dú)特價(jià)值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位；第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量最大的一類產(chǎn)品，盡管利潤(rùn)不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，可以實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的目標(biāo)，從而贏得“代表小康高級(jí)階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛(ài)；最后是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)對(duì)手用低價(jià)策略擾亂市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品將以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低的價(jià)格去還擊，還擊時(shí)同時(shí)告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)，有什么潛在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過(guò)“恐怖營(yíng)銷”的方式讓客戶遠(yuǎn)離低端產(chǎn)品，從而有效地保護(hù)品牌，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。

由于中國(guó)茶葉品種眾多，各個(gè)茶葉品牌不同產(chǎn)品的定位不同，作用不同，考核標(biāo)準(zhǔn)自然就不一樣，明白了這個(gè)模式的道理后，分析起來(lái)就簡(jiǎn)單了。

毋庸置疑，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的問(wèn)題讓中國(guó)茶企的老總們苦苦思考，以至于焦慮不安。它今天在哪里？如何產(chǎn)生？它明天將出現(xiàn)在哪里？如果您作為一家中國(guó)茶企的老總，不能按照順序準(zhǔn)確回答好如下問(wèn)題，你的投入將會(huì)付諸東流，包括資金、時(shí)間等等的許多努力。

1.誰(shuí)是本品牌的客戶？第一目標(biāo)客戶群是哪個(gè)小眾化群體？

2.客戶的需求和偏好已經(jīng)發(fā)生或?qū)⒁l(fā)生哪些變化？

3.誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？第二和第三目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？

4.如何提高客戶價(jià)值？即幫助客戶解決現(xiàn)有茶葉產(chǎn)品尚未解決的問(wèn)題？

5.如何成為客戶的首選？即在客戶最關(guān)注的某些方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

6.本企業(yè)的贏利模式是什么？即通過(guò)提供什么產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)贏得客戶的尊重？

7.本企業(yè)目前的盈利模式是怎樣的？我的客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制、業(yè)務(wù)范圍？

8.我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？誰(shuí)與你爭(zhēng)奪同一個(gè)目標(biāo)客戶群體，在同一個(gè)業(yè)務(wù)范圍？

9.最難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利模式是怎樣的？與我們自己的模式有什么不同？

10.我的下一個(gè)盈利模式有怎樣的？即最近一次的模式比上一次改變了什么？

11.我的戰(zhàn)略控制手段是什么？即企業(yè)靠什么要素組合來(lái)掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)？

12.我的公司價(jià)值體現(xiàn)在哪里？如何才能提高公司的利潤(rùn)率和增長(zhǎng)率？

當(dāng)眾多中國(guó)茶企高擎以客戶為中心的旗幟，吶喊著搶占價(jià)值高的市場(chǎng)份額，他們的熱情和能力往往是讓愿望僅僅停留在口號(hào)上，在挖掘?qū)嶋H利潤(rùn)的潛力時(shí)卻陷入茫然的可悲境地。所幸，深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)通過(guò)深入研究，可以引導(dǎo)期望進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的茶葉企業(yè)正確回答這些問(wèn)題；引導(dǎo)企業(yè)設(shè)計(jì)一條進(jìn)入本行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的途徑；引導(dǎo)企業(yè)從“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)到“商業(yè)模式”上來(lái)；為有志于實(shí)現(xiàn)豐厚盈利的茶葉企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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