愛華網(wǎng)???? 隨著化妝品領(lǐng)域迎來“品類時代”的爆發(fā)節(jié)點，男士護(hù)膚作為一個極具市場潛力的品類，也逐漸被更多的本土化妝品專營店重視起來。 據(jù)記者走訪市場了解到，在福建龍巖小李百貨店內(nèi)，男士品類的陳列占比達(dá)到整體貨架陳列面的8%左右；而四川綿陽美樂連鎖店內(nèi)，這一數(shù)據(jù)更可觀，已經(jīng)達(dá)到10%。因此，不難發(fā)現(xiàn)，近些年越來越多的本土化妝品店開始側(cè)重對店內(nèi)男士品類的挖掘和打造，它們先后引入大量的男士品牌，并且專門設(shè)計男士專區(qū)。 但是，走訪更多的專營店發(fā)現(xiàn)，很多店家在男士品類上的投入，顯然沒有和他們所獲得的收益形成正比。這一點主要體現(xiàn)在男士護(hù)膚產(chǎn)品在店內(nèi)動銷困難。 浸淫專營店渠道數(shù)載，且專注男士護(hù)膚相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)和推廣的，深圳俊杰男士品牌創(chuàng)始人鄧春林對此表達(dá)了自己的看法，他認(rèn)為，化妝品專營店在開店之初所設(shè)定的目標(biāo)顧客都是女性，從來沒有重視過男性。這一局限性無疑大大制約了男士品類在本土化妝品專營店的發(fā)展前景。 實際上，伴隨著2006至2010年期間本土傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的高速增長期過后，現(xiàn)如今的傳統(tǒng)零售市場很難再有逐年連番的業(yè)績提升。人員成本、店租成本以及網(wǎng)購沖擊等問題使得傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展陷入困境。在大壞境不景氣的前提下，本土很多化妝品專營店同樣也很難謀求到更好的銷售數(shù)字的提升，所以，不僅僅是男士品類，所有產(chǎn)品的終端動銷落地問題都是擺在現(xiàn)如今化妝品專營店店主面前一道亟待解決的難題。 與此同時，正如鄧春林所言，本土化妝品專營店開店之初的定位問題無疑又進(jìn)一步的加劇了男士品類在終端動銷難的問題——細(xì)心觀察，便可以發(fā)覺：國內(nèi)男性購買護(hù)膚品的主要渠道在百貨和大型的KA賣場，而固有的思想讓他們認(rèn)為化妝品專營店僅僅只是“女性購物的天堂”。因此，不少化妝品專營店的BA都會選擇通過向女性消費者介紹男士護(hù)膚品的方式，來完成男士品類的銷售?！斑@顯然是極其尷尬的，很多女性消費者進(jìn)店后都會直奔女士護(hù)膚專區(qū)，而對于自己從不關(guān)注的男士專區(qū)，基本上看都不看”，美樂連鎖體系江油分店的一位BA向記者透露心聲。很明顯，當(dāng)一個店鋪的BA幾番嘗試向進(jìn)店顧客推銷男士相關(guān)護(hù)膚品無果后，勢必會將銷售重心轉(zhuǎn)移到別的產(chǎn)品上面去，這種結(jié)果便直接導(dǎo)致男士護(hù)膚品、BA、以及進(jìn)店顧客，三方面的銷售“脫節(jié)”。 那么，如何解決化妝品店BA向女性消費者推銷男士相關(guān)產(chǎn)品的被動情形呢？又如何使得店內(nèi)BA、男士護(hù)膚品和進(jìn)店顧客三者之間搭建起有效的銷售橋梁，進(jìn)而解決男士品類終端動銷難的問題呢？ 面對問題，俊杰品牌給出了答案。 6月1日至6月16日，俊杰品牌借助“父親節(jié)”的特殊時間節(jié)點，推出了一場為期16天的情感營銷“大劇”：通過“這一天，父親郵我愛”的主題活動，將“父親節(jié)”徹底打造成頗具溫情的“男人節(jié)”。 對此，鄧春林向記者解釋道，化妝品專營店要想挖掘潛在的男性消費群體，就必須要從進(jìn)店的女性顧客做起，從廣大的女性消費群體身上尋找男性市場的“增量”。因為，每位進(jìn)店的女性顧客背后都會有1到2位可能消費男士護(hù)膚品的男性。那么，如何說服女性顧客為自己身后的男性購買男士護(hù)膚品呢？需要一個情感的橋梁。眾所周知，情感細(xì)膩是女人的天性，而俊杰此次推出的“父親節(jié)”活動無疑是在情感邏輯上給予了女性消費者去關(guān)愛她們背后那些男士的一個很好的理由，由此也在男士產(chǎn)品和女性顧客、以及店內(nèi)BA之間透過“關(guān)愛”而搭建起了銷售的橋梁。
在活動期間，無論是參與門店的店內(nèi)還是店外，都可以隨處見到喚起女性內(nèi)心溫情“關(guān)愛”的元素；活動特別設(shè)計了泰山、長城、大海三款【簡單.父愛】明信片，充分詮釋了女性心中父親、男人的形象。進(jìn)店的女性顧客通過免費領(lǐng)取、郵寄祝福明信片給父親、老公、兄弟，更是令在生活圈里已隨處充斥著新媒體社交的我們，重新感受了一次舊時光的記憶。針對俊杰品牌定位于25到40歲的男性銷售群體來說，更是一次情感上的沖擊；與此同時，有了店內(nèi)氛圍的渲染和情感邏輯上的鋪墊之后，也為店鋪BA的引導(dǎo)銷售提供了極大的便利。值得一提的是，活動的巧妙構(gòu)思甚至令一些參與活動店鋪的BA自發(fā)地開展了外延性的促銷活動。據(jù)記者了解到，綿陽美樂連鎖體系門店的BA 就于6月1日兒童節(jié)當(dāng)日，走進(jìn)校園，用郵寄祝福明信片的方式為孩子和家長傳遞了“父親節(jié)”的關(guān)愛，而隨后不少孩子的家長因為感動也憑當(dāng)日發(fā)出的優(yōu)惠劵，返店進(jìn)行了購買。 然而，為了進(jìn)一步使得店鋪BA更容易的做到連帶銷售，鄧春林還特意強化活動門店的收銀臺區(qū)的銷售，在收銀臺附近擺上活動的相關(guān)道具和促銷產(chǎn)品?！芭韵M者往往都會在購物之后，產(chǎn)生一種‘負(fù)罪感’。而此時，BA可以在收銀的時候隨帶介紹一下本次活動的相關(guān)內(nèi)容，內(nèi)心的負(fù)罪感會使得女性顧客不得不聯(lián)想到背后的男性，更容易促進(jìn)銷售的成功”，鄧春林對《化妝品觀察》補充說。
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