愛華網(wǎng)???? 2001年，為上海家化服務(wù)了10年的老兵李佳程離開老東家，成立大連誠(chéng)豐信科貿(mào)發(fā)展有限公司，開始了她的代理商之路。 由于負(fù)責(zé)過(guò)家化旗下高夫、清妃在東三省的銷售，頗為了解遼寧化妝品市場(chǎng)的李佳程選擇了從彩妝到護(hù)膚、從男士到女士的跨品類玩法。 用彩妝開辟市場(chǎng) “遼寧的本地品牌特別多，比如說(shuō)真百代、伊文格琳、萊斯威娜等。這些品牌在遼寧市場(chǎng)運(yùn)作多年，很多都走向了全國(guó)。品牌運(yùn)作初期，本地品牌對(duì)于遼寧市場(chǎng)的客戶支持力度非常大，遼寧終端店對(duì)于護(hù)膚品牌的服務(wù)要求和利潤(rùn)要求特別高”。李佳程坦言，由于以上原因，護(hù)膚品在遼寧市場(chǎng)運(yùn)作難度較大，因此她選擇彩妝品牌進(jìn)行零售渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓。 2004年，李佳程成為卡姿蘭的遼寧代理商?！爱?dāng)時(shí)卡姿蘭在遼寧地區(qū)有六位代理商，但是由于對(duì)我的信任，卡姿蘭將四分之三的遼寧市場(chǎng)都交給了我操作?！睕](méi)有辜負(fù)這份信任，在李佳程的努力下，卡姿蘭品牌在遼寧市場(chǎng)得到了高速發(fā)展和可觀的渠道占有率。雖然后來(lái)因故放棄卡姿蘭，但李佳程直到現(xiàn)在對(duì)卡姿蘭總經(jīng)理唐錫隆、市場(chǎng)總監(jiān)陳世泉都心懷感激。 應(yīng)該說(shuō)，在卡姿蘭的幫助下，李佳程順利達(dá)成了網(wǎng)絡(luò)拓展期的預(yù)期目標(biāo)，在遼寧這塊土地上占據(jù)了自己的一席之地。如今，誠(chéng)豐信全面覆蓋百貨、商超、化妝品專營(yíng)店各渠道，包括大商集團(tuán)、興隆集團(tuán)在內(nèi)的遼寧大部分主流百貨和商超零售連鎖都與之有合作，而遼寧的化妝品連鎖店如董氏系統(tǒng)、組美系統(tǒng)等也與其有著多年的合作關(guān)系。誠(chéng)豐信真正實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)絡(luò)全渠道覆蓋，為以后接手其他品牌奠定了堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。 從2007年代理巧迪尚惠開始，李佳程專注于強(qiáng)化“公司品牌”。李佳程對(duì)《化妝品觀察》解釋說(shuō)：“不能只依靠代理的產(chǎn)品品牌，我們要在彩妝品牌市場(chǎng)成就誠(chéng)豐信公司的品牌力，打造遼寧最強(qiáng)彩妝品牌公司?！?p> 在這個(gè)階段，李佳程從服務(wù)的專業(yè)性上下功夫，要求所有的市場(chǎng)人員均由專業(yè)彩妝學(xué)校畢業(yè)，包括業(yè)務(wù)、培訓(xùn)與售后人員。雖然這直接導(dǎo)致了服務(wù)成本比一般同行高出30%以上，但李佳程堅(jiān)信“一分耕耘一分收獲”。 2012年，巧迪尚惠在她代理的區(qū)域取得2000萬(wàn)的零售份額。不僅如此，誠(chéng)豐信也搭建起韓國(guó)原裝戀火、巧迪尚慧、茹妝的高中低彩妝全層次品牌架構(gòu)，高居遼寧彩妝代理前三位。 從男士到女士 借助彩妝完成銷售渠道拓展與公司品牌打造之后，李佳程開始跨品類代理，涉足護(hù)膚品。先從男士護(hù)膚做起，李佳程的思路依然是優(yōu)勢(shì)品類切入市場(chǎng)。 2008年9月，李佳程從老東家上海家化手中接下了高夫，成為高夫品牌的省代理。據(jù)李佳程介紹，當(dāng)時(shí)高夫品牌影響力在遼寧市場(chǎng)較為薄弱，門店的認(rèn)可度并不高。終端門店的男士護(hù)膚品基本都被妮維雅、歐萊雅、adidas等品牌壟斷，高夫在市場(chǎng)上舉步維艱。 通過(guò)對(duì)遼寧男士護(hù)膚品市場(chǎng)的分析，李佳程認(rèn)為雖然高夫當(dāng)時(shí)進(jìn)入遼寧市場(chǎng)比較晚、價(jià)格稍高，但是從市場(chǎng)的發(fā)展前景來(lái)看，由于高夫在百貨商場(chǎng)的成功運(yùn)作和媒體的廣告投入，在遼寧一定會(huì)有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)。據(jù)李佳程回憶，在接手高夫之后，公司在終端門店的產(chǎn)品陳列上和銷售培訓(xùn)上做文章。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)于男士護(hù)膚品牌的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧還十分薄弱，以上舉措成效顯著，為門店整體男士護(hù)膚品品類的銷售提升提供了良好的發(fā)展平臺(tái)。 如今，高夫品牌在遼寧男士護(hù)膚品市場(chǎng)已經(jīng)是一枝獨(dú)秀，年均有5000多萬(wàn)零售表現(xiàn)。
在彩妝和男士護(hù)膚品相繼獲得成功之后，李佳程終于決定開始進(jìn)軍市場(chǎng)需求最大、競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈的女性護(hù)膚品。8月7日，大連誠(chéng)豐信召開了一場(chǎng)主題為“誠(chéng)豐·綻放”的招商訂貨會(huì)，據(jù)李佳程介紹，這寓意著誠(chéng)豐信這朵綻放的花將會(huì)在女性護(hù)膚品市場(chǎng)上展現(xiàn)自己獨(dú)特的魅力。 “雖然說(shuō)遼寧女性護(hù)膚品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是經(jīng)過(guò)這么久的市場(chǎng)沉淀，我相信誠(chéng)豐信的品牌力完全可以給客戶以充分的合作信心。另外，遼寧女性護(hù)膚品市場(chǎng)的巨大潛力也是我現(xiàn)在選擇啟動(dòng)女性護(hù)膚品代理的主要原因?！?p> 李佳程分析稱，雖然目前零售終端的女性護(hù)膚品很多，但是每年都有品牌調(diào)整。隨著運(yùn)營(yíng)成本高速增長(zhǎng)，終端仍然迫切需要有良好銷售和市場(chǎng)反饋的高品質(zhì)品牌。她認(rèn)為，未來(lái)對(duì)于純凈有機(jī)護(hù)膚品的強(qiáng)烈需求會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的一次大的洗禮，因此她選擇了花晳蔻和三草兩木作為女性護(hù)膚品代理的開端。 “這兩個(gè)品牌是我從專業(yè)角度出發(fā)做出的選擇。由于之前在家化從事產(chǎn)品配方研發(fā)，所以我對(duì)于護(hù)膚品的品質(zhì)要求很高?！崩罴殉陶f(shuō)，擁有歐盟ECOCERT有機(jī)認(rèn)證是選擇這兩個(gè)品牌的關(guān)鍵所在。市場(chǎng)無(wú)論如何發(fā)展，品質(zhì)都是最重要的。 的確，自2001年成立公司以來(lái)，李佳程在品牌選擇上一直十分謹(jǐn)慎，基本三年才引進(jìn)一個(gè)品牌。在花晳蔻和三草兩木之前，誠(chéng)豐信只有戀火、巧迪尚慧、茹妝和高夫四個(gè)品牌。 “曾經(jīng)有朋友問(wèn)過(guò)我，我選擇品牌的目標(biāo)和思路是什么。我的回答是，有獸性沒(méi)人性的不要，有量化沒(méi)文化的不要。”李佳程認(rèn)為，許多品牌商對(duì)于市場(chǎng)急功近利，殺雞取卵，這種品牌無(wú)法走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。品牌商如果對(duì)市場(chǎng)完全是量化管理，必然導(dǎo)致目標(biāo)與市場(chǎng)會(huì)有一定的差異化，如果對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知度很難達(dá)到共識(shí)，合作起來(lái)往往南轅北轍，達(dá)不到理想預(yù)期。 在放棄卡姿蘭品牌的時(shí)候，李佳程親自到各個(gè)城市的客戶那里，告訴他們自己已經(jīng)不做這個(gè)品牌。想要繼續(xù)合作的客戶，有問(wèn)題她都會(huì)處理；不想合作的客戶，可以把貨品直接放到車上拉走，返還現(xiàn)金。經(jīng)過(guò)這次品牌調(diào)整，李佳程雖然損失了幾十萬(wàn)的純利，但是贏得了很多客戶的充分信任。 對(duì)客戶的這種真誠(chéng)態(tài)度，雖然成本是很大，但同樣也是最行之有效的公司發(fā)展方式?！斑@既是優(yōu)勢(shì)，也曾經(jīng)是我的困惑所在，好在發(fā)展到今天，證明我的運(yùn)作思路是正確的?！崩罴殉瘫硎?。
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