愛(ài)華網(wǎng)???? 8月8日這天，對(duì)聶峰輝來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是其職業(yè)生涯中一個(gè)較為難忘的日子。因?yàn)檫^(guò)了這天，他傾心十七年培養(yǎng)起來(lái)的廣西大澤聯(lián)合商業(yè)有限公司，從此會(huì)迎來(lái)另一個(gè)新主人——深圳怡亞通供應(yīng)鏈股份公司。 記者了解到，怡亞通通過(guò)注資的形式收購(gòu)原大澤公司，并占據(jù)大澤將近60%的股份，而聶峰輝本人，則會(huì)以“職業(yè)經(jīng)理人”的身份繼續(xù)運(yùn)作這家公司。 8月9日，當(dāng)記者再次走進(jìn)廣西大澤聯(lián)合商業(yè)有限公司時(shí)，門口的公司名稱已更換成“怡亞通大澤”，全名是廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司。這預(yù)示著，大澤與怡亞通，正式進(jìn)入蜜月期。 而這并不是日化界第一起代理商被收購(gòu)的案例。 記者獲悉，除廣西大澤外，濟(jì)南方圓日化、深圳聚華輝等多家大型日化代理公司于近兩年均被收購(gòu)。更為蹊蹺的是，收購(gòu)這三家公司的主人都源自同一公司——深圳怡亞通供應(yīng)鏈股份公司。 走近怡亞通 比原廣西大澤公司還晚起步一年的怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司，于1997年在深圳成立，它是一家供應(yīng)鏈管理服務(wù)商，主要圍繞企業(yè)的采購(gòu)與分銷提供外包等諸多服務(wù)，其合作客戶包括思科、IBM、索尼、惠普、東芝、三星、飛利浦、夏普、中糧、可口可樂(lè)、達(dá)能等。
如今怡亞通已是中國(guó)第一家上市供應(yīng)鏈企業(yè)，據(jù)相關(guān)資料顯示，旗下近90家分支機(jī)構(gòu)，有近4000余名員工分布在全球，2012年實(shí)現(xiàn)收入74.8億元。 對(duì)于眾多業(yè)內(nèi)人士而言，怡亞通這個(gè)名字還是相當(dāng)陌生的。但提到它其中一個(gè)客戶，恐怕都會(huì)為之一驚——寶潔。 沒(méi)錯(cuò)，早在2010年，寶潔就與怡亞通合作，通過(guò)借助怡亞通龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在貴州等西北區(qū)域市場(chǎng)，其銷量實(shí)現(xiàn)107%的增長(zhǎng)，月銷售額達(dá)650萬(wàn)元，年累計(jì)銷售額高達(dá)7000萬(wàn)元。 其實(shí)對(duì)于外資品牌而言，其渠道下沉之路并非一帆風(fēng)順。中國(guó)幅員遼闊，復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境、多層級(jí)的分銷體系、嚴(yán)重的渠道沖突等使得外資品牌在渠道下沉的道路上頗為費(fèi)勁。而這也成為了怡亞通的機(jī)會(huì)。 一方面，怡亞通通過(guò)資源品牌整合，將多個(gè)國(guó)際大牌快消品同時(shí)捆綁在怡亞通的平臺(tái)上，形成品牌效應(yīng)；另一方面，又通過(guò)收購(gòu)更諳熟于某個(gè)領(lǐng)域的區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)代理商，快速完成其分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。這樣，使得品牌能借助怡亞通的網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)，以更大的規(guī)模，更扁平的渠道，更精細(xì)化的管理解決其渠道下沉中的流通問(wèn)題。 據(jù)怡亞通的官網(wǎng)上顯示，2013年為怡亞通的資源整合年，這一年，怡亞通在日化行業(yè)的動(dòng)靜頗大。據(jù)透露，怡亞通還將不斷斥巨資收購(gòu)日化行業(yè)各地區(qū)排名靠前的，有著大量現(xiàn)代渠道資源的代理商。 傾聽(tīng)大澤 十七年前，當(dāng)河北人聶峰輝懷揣夢(mèng)想來(lái)到廣西南寧尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，他用了整整三年的時(shí)間，走遍了廣西省大大小小78個(gè)縣市，實(shí)地考察了當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場(chǎng)的生存現(xiàn)狀。憑借這份執(zhí)著與努力，這個(gè)異鄉(xiāng)漢子最后將其化妝品代理業(yè)務(wù)做到了整個(gè)廣西地區(qū)的NO.1。如今，旗下代理的日化品牌有歐萊雅、美寶蓮、資生堂、ZA、泊美、曼秀雷敦、露得清、薇姿、理膚泉等。2012年，大澤在廣西的整個(gè)回款將近3.5億元。 以大澤全年的銷售額來(lái)看，無(wú)論如何這個(gè)數(shù)字并不差，而被賣的這個(gè)事實(shí)恐怕很多人會(huì)有些質(zhì)疑？ 然而，代理商的日子并不好過(guò)也成為了行業(yè)的共識(shí)，事實(shí)是大澤與其他代理商一樣遇到了發(fā)展瓶頸，只不過(guò)聶峰輝想得更多的是“如何突破瓶頸做得更大”。 這幾年，一方面要面臨人員工資上漲、物流費(fèi)用增長(zhǎng)等硬成本上升，另一方面，由于受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，消費(fèi)者消費(fèi)開(kāi)始趨于保守，導(dǎo)致回款速度降低，資金周轉(zhuǎn)速度下降。 聶峰輝告訴《化妝品觀察》，在大澤最高峰的時(shí)候，一年能周轉(zhuǎn)10次，去年的周轉(zhuǎn)數(shù)只有3.6次。 除此之外，企業(yè)的毛利率相比以往也是降低了許多。聶峰輝舉例說(shuō)明：1998年大澤最初做歐萊雅的時(shí)候，是按6折進(jìn)貨，到年底后變?yōu)?.5折，后來(lái)又變成了7.5折，在這變化過(guò)程中，其實(shí)很多市場(chǎng)費(fèi)用也并沒(méi)有給代理商減免。 “我在想，要想做得更大，必須要么提升利潤(rùn)率，要么提升周轉(zhuǎn)率?！闭谒伎嫁D(zhuǎn)型的聶峰輝，于2012年，迎來(lái)了它的貴人怡亞通。 而雙方達(dá)成的不溢價(jià)的合作方式，一方面顯示了聶峰輝個(gè)人的胸懷，另一方面也窺視出大澤對(duì)怡亞通優(yōu)勢(shì)資源的迫切需要。 ?。ㄗ⒔猓喝绾谓忉屢鐑r(jià)？在實(shí)際的收購(gòu)或者并購(gòu)中，由于對(duì)公司當(dāng)前資產(chǎn)的估值是靜態(tài)的，但是考慮到公司的發(fā)展前景，售賣方在與收購(gòu)方的談判過(guò)程中，往往會(huì)要求支付高于當(dāng)前估值的價(jià)錢，這個(gè)高出當(dāng)前估值的部分，就叫“溢價(jià)”。） “怡亞通進(jìn)來(lái)后，一方面給我們提供了更多品牌的支持，另一方面，還有低成本的資金支持。”聶峰輝補(bǔ)充道。 低成本的資金支持既能大大滿足其市場(chǎng)的周轉(zhuǎn)率，還能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)真正放開(kāi)手腳大干一場(chǎng)。另外，除了日化品牌外，由于怡亞通整合了包括雀巢、紅牛、達(dá)能等眾多大牌的快消品，達(dá)成戰(zhàn)略合作后的怡亞通大澤能借助更多品牌的集中度，在占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額的同時(shí)，還在面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的商超渠道也有了更多談判的籌碼。 “做3個(gè)億和做10個(gè)億的市場(chǎng)地位是完全不同的，所以基于種種考慮，我是以這樣一種形式來(lái)面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)?！甭櫡遢x的這份總結(jié)陳詞干脆利落。 再論代理商出路 “代理商越來(lái)越?jīng)]有脾氣，沒(méi)有欲望了。”有業(yè)內(nèi)人士這么評(píng)價(jià)代理商群體目前面臨的尷尬生存現(xiàn)狀。而用“夾心餅干”來(lái)形容自己的代理商們，在發(fā)展到一定階段后，也常常會(huì)面臨著各種的發(fā)展瓶頸。既沒(méi)品牌，也沒(méi)店鋪，又面對(duì)著一群極具變動(dòng)性的上下游客戶，代理商有著不可言說(shuō)的傷。 即使如此，代理商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的價(jià)值也是不可否認(rèn)的，只是面臨著“兩頭大中間小”的艱難處境，代理商群體開(kāi)始探尋各種出路。 有代理商開(kāi)始涉足零售店，也有代理商選擇自創(chuàng)品牌，還有一些開(kāi)始向多元化領(lǐng)域發(fā)展，而像大澤一樣選擇在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣掉企業(yè)又能否成為一個(gè)可以廣為復(fù)制的代理商之路呢？ “能夠有權(quán)選擇賣掉企業(yè)并有人愿意收購(gòu)的代理商，絕對(duì)是某區(qū)域較強(qiáng)勢(shì)和有價(jià)值的代理商，但這樣的企業(yè)是否都愿意被賣，還真不好說(shuō)?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士如此分析。 “我希望成為行業(yè)先驅(qū)，努力不成為行業(yè)先烈?！甭櫡遢x滿懷信心地迎接著角色變換后的每一天。而大澤一去已不復(fù)返，怡亞通大澤能否開(kāi)啟大澤的后繁榮時(shí)代，這一切還得交由時(shí)間檢驗(yàn)。
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