愛華網(wǎng)???? 汽車廠家如何與經(jīng)銷商共贏，這是一個(gè)老生常談的 話題，但在《汽車觀察》記者看來，這不是一個(gè)老 問題，而是一個(gè)新問題，因?yàn)榛谄嚠a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 的分析，汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商應(yīng)該重新定位自己的 角色，共同打造汽車產(chǎn)業(yè)的雙品牌。所謂的雙品牌 戰(zhàn)略，指的是汽車生產(chǎn)商應(yīng)以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn) ，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)行訂單式生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)，以 高品質(zhì)和人格化來打造汽車生產(chǎn)商的產(chǎn)品品牌；而 對(duì)于汽車經(jīng)銷商，則應(yīng)從汽車銷售一開始，汽車經(jīng) 銷商就要為消費(fèi)者提供差異化的產(chǎn)品及人性化的服 務(wù)，提高消費(fèi)者滿意度，贏得消費(fèi)者的信賴，用個(gè) 性化打造汽車經(jīng)銷商的服務(wù)品牌。神龍汽車一直以 來對(duì)待經(jīng)銷商的態(tài)度都是比較寬松的，沒有“明令 禁止”，有的是溝通、有的是交流、有的是愉快地 合作，這種廠家與經(jīng)銷商愉快合作的例子值得其他 品牌學(xué)習(xí)，這也是為什么讓神龍汽車商務(wù)副總經(jīng)理 魏文清來談如何與經(jīng)銷商共贏的原因。 在記者看來，相比其他車企老總的“能說會(huì)道”， 魏文清顯得有些“另類”，性格溫和的他鮮有長(zhǎng)篇 大論或激烈言辭。但正是他，在過去四年間和他的 同事們一起讓東風(fēng)雪鐵龍實(shí)現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的飛 躍，除了銷量的快速提升外，更在品牌塑造上賦予 東風(fēng)雪鐵龍全新的內(nèi)涵，東風(fēng)雪鐵龍通過更新產(chǎn)品 線、提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷和服務(wù)能力等一系列舉措， 實(shí)現(xiàn)了二次跨越。 魏文清2012年5月任神龍公司商務(wù)副總經(jīng)理，分管神 龍公司營(yíng)銷工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理東風(fēng)雪鐵龍品 牌部、東風(fēng)標(biāo)致品牌部和營(yíng)銷公共部門，神龍公司 的品牌建設(shè)和市場(chǎng)銷量也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。這與 魏文清一直以來低調(diào)務(wù)實(shí)的風(fēng)格密不可分。 魏文清對(duì)《汽車觀察》記者表示，神龍公司一直以 來就非常看重與經(jīng)銷商之間合作共贏，因?yàn)橐粋€(gè)品 牌要做大做強(qiáng)離不開經(jīng)銷商的支持與推廣，因?yàn)橹?有經(jīng)銷商滿意度提高了才能更好地去服務(wù)客戶、推 廣產(chǎn)品?！吧颀埞疽恢币詠韴?jiān)持的原則是重大的 事情都要跟經(jīng)銷商一起商量，從產(chǎn)品投放、商務(wù)政 策、營(yíng)銷渠道的布局、價(jià)格都有溝通會(huì)，都要告訴 他們，聽他們的意見，經(jīng)銷商有什么困難，我們都 會(huì)傾聽。雙方都要提供一個(gè)給對(duì)方的服務(wù)，要給雙 方帶來喜悅，這樣才能合作共贏，不管是什么樣的 企業(yè)，要想走得好走得遠(yuǎn)，都要和經(jīng)銷商搞好關(guān)系 ，只有和諧溝通與交流，才能換來合作的共贏。” 魏文清說。 與經(jīng)銷商盡可能多地召開溝通會(huì)非常重要，因?yàn)橹?有這樣才能把廠商與經(jīng)銷商之前的貿(mào)易關(guān)系變成戰(zhàn) 略同盟關(guān)系，共同來應(yīng)對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展，找 出制造商與經(jīng)銷商的最佳合作途徑，實(shí)現(xiàn)最大程度 的共贏。一般情況下，主動(dòng)的革新只會(huì)被迫做出， 例如危機(jī)中、變故下，正所謂窮則思變，能在市場(chǎng) 空前蓬勃、廠家和經(jīng)銷商都為產(chǎn)能、貨源如何能滿 足消費(fèi)者發(fā)愁時(shí)致力于渠道改革，需要一定的長(zhǎng)遠(yuǎn) 眼光與魄力。這當(dāng)然是經(jīng)銷商樂于合作的對(duì)象。 魏文清說，“近年來，經(jīng)銷商看到我們未來的產(chǎn)品 規(guī)劃和渠道策略，對(duì)神龍公司很有信心，除了現(xiàn)有 的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之外，還有非常多的經(jīng)銷商欲與我們 合作，表現(xiàn)出了很大的誠(chéng)意與信心。經(jīng)銷商的信心 不僅來自一次次溝通會(huì)所展示出的藍(lán)圖，更來自以 往的合作經(jīng)驗(yàn)與實(shí)效?！?p> 營(yíng)銷十問/第四問 Q&A A=Automotive Observer 汽車觀察 W= Wei Wenqing 魏文清 A：請(qǐng)您用一句話概括如何與經(jīng)銷商之間合作共贏？ W：一定要把經(jīng)銷商利潤(rùn)與感受放在重要位置去對(duì)待 ，多溝通多交流，公司有經(jīng)銷商方面的重要決策要 充分聽取經(jīng)銷商的意見和看法，真正做到和諧共處 ，協(xié)同發(fā)展。 A：您是如何看待將品牌體驗(yàn)上升到戰(zhàn)略層面的？ W：中國(guó)汽車行業(yè)和汽車消費(fèi)近年來已趨理性，中國(guó) 的汽車消費(fèi)觀也正在逐步與世界同步，正在邁入價(jià) 值消費(fèi)時(shí)代。這也要求我們的品牌和產(chǎn)品必須時(shí)刻 以用戶價(jià)值為核心，加強(qiáng)體驗(yàn)，強(qiáng)化生活方式的引 導(dǎo)和輸出，這也是我們近年來著力品牌體驗(yàn)?zāi)甑某?衷。另一方面，在全球化的背景下，中國(guó)汽車行業(yè) 和中國(guó)汽車市場(chǎng)必須與國(guó)際汽車市場(chǎng)融為一體，雖 然發(fā)展模式可能不同，但一定是相互依存且相互影 響的。從這個(gè)角度來看，我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)， 也必須是全球標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)，才能保持中國(guó)市場(chǎng)在國(guó) 際汽車市場(chǎng)中的地位，同時(shí)逐步增強(qiáng)中國(guó)汽車產(chǎn)品 在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力。
A：從去年開始，神龍汽車一直在推進(jìn)東風(fēng)標(biāo)致和東 風(fēng)雪鐵龍雙品牌的整合以及差異化的事宜，目前進(jìn) 展如何？ W：去年神龍公司雙品牌商務(wù)體系的改革，是向管理 要效益的一個(gè)重要舉措。第一是要實(shí)現(xiàn)品牌盡可能 大的差異化。第二要在后臺(tái)效率方面爭(zhēng)取更多利益 。第三是在創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方面帶來更多的利益。具 體的協(xié)同，總結(jié)落實(shí)起來是四個(gè)方面，一是組織的 協(xié)同，第二是品牌定位的協(xié)同，第三是產(chǎn)品規(guī)劃的 協(xié)同，第四是內(nèi)部管理預(yù)算的協(xié)同。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/27321.html
