愛華網(wǎng)???? 第二次微妙時刻 “現(xiàn)在整個行業(yè)處于轉(zhuǎn)型的過程中，非常微妙?！彼募俱甯杩偛美铗E說。 上一次的微妙時刻，是太陽能熱水器行業(yè)在城市受阻之時。 2007年以前，太陽能是標(biāo)準的城市化產(chǎn)品，主戰(zhàn)場在城市，農(nóng)村買不起。然而，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，高層建筑越來越多，物業(yè)越來越規(guī)范，不允許在樓頂上安裝東西。 同時，比太陽能更加方便、價格更加低廉的電熱水器、燃氣熱水器更新?lián)Q代快，價格戰(zhàn)此起彼伏，價格高昂的太陽能熱水器城市市場被嚴重打壓。 當(dāng)時整個行業(yè)都在迷茫：各企業(yè)在城市積累了大量的資源，渠道也都集中在城市，可是市場在萎縮。農(nóng)村？且不說農(nóng)民能否承受三四千元的價格，單說讓城里的經(jīng)銷商下鄉(xiāng)，想想就不靠譜。 才進入行業(yè)不久便遇到亂世的四季沐歌，可謂“生不逢時”。然而，沒有歷史資產(chǎn)有時候會變成沒有包袱。當(dāng)其他企業(yè)還在猶豫要不要做農(nóng)村市場時，四季沐歌已經(jīng)決心不惜一切代價將渠道下沉，放手一搏。 到2008年，四季沐歌的產(chǎn)品、商業(yè)模式、渠道結(jié)構(gòu)、人員都按照農(nóng)村市場的要求基本調(diào)整到位。隨后的五年成為太陽能行業(yè)在農(nóng)村發(fā)展的黃金期，先行一步的四季沐歌改寫了行業(yè)的品牌格局。 上一次行業(yè)的轉(zhuǎn)型，對手的猶豫，給了四季沐歌彎道超車的機會。這一次，新的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)口，四季沐歌依然會是勝利者嗎？ 回到城市？ 為什么說“新的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型”？ 與六年前相比，太陽能行業(yè)已經(jīng)今非昔比。 實際上，從2012年下半年開始，行業(yè)已經(jīng)發(fā)生變化。經(jīng)過多年高速發(fā)展，農(nóng)村市場開始增長乏力。農(nóng)村人口急劇下降，年輕人更多地愿意留在城市，農(nóng)村青壯年流失，人們不再在農(nóng)村擴大消費。而規(guī)劃中的城鎮(zhèn)化，只會使得很多農(nóng)村地區(qū)越來越像城市，導(dǎo)致太陽能熱水器被價格低廉的電熱水器和燃氣熱水器打壓。 李駿敏銳地察覺到，太陽能行業(yè)不得不面臨著從農(nóng)村回到城市的轉(zhuǎn)型，企業(yè)又到了另一個轉(zhuǎn)折點。這一點，競爭對手們也不會看不出來。
與上一次轉(zhuǎn)型相似的是，哪家企業(yè)也不敢放棄農(nóng)村市場原有的盤子，徹底轉(zhuǎn)向城市市場；四季沐歌也不再是沒有包袱、可以輕裝上陣的企業(yè)。 李駿深知競爭對手們的顧慮，因為這也是他的顧慮：城市市場需要的產(chǎn)品我們能不能提供？渠道模式能不能適應(yīng)？農(nóng)村市場怎么維護？原來的經(jīng)銷商怎么養(yǎng)？ 可以肯定的是，這一次的轉(zhuǎn)型李駿不再是放手一搏，他必須小心翼翼。 萬億元級市場 回到城市，還賣太陽能熱水器？ 當(dāng)然不是。 雖然三、四線城市的房地產(chǎn)開始降溫，二線城市也不那么瘋狂，房地產(chǎn)公司也想給房子增加賣點，節(jié)能環(huán)保的太陽能是一個選擇，但是，也只是房地產(chǎn)商的一個選擇而已。大的市場機遇，不能指望這個。 實際上，李駿在幾年前就已經(jīng)在思考這個問題了——家用熱水器總有增速放緩、市場飽和的一天。新的增長點在哪里？ 四季沐歌董事長徐新建的答案是“大光熱”。 “大光熱”是要通過從低溫到中高溫的技術(shù)升級，將太陽能從熱水向熱能、熱電領(lǐng)域延展。 在四季沐歌眼中，“大光熱”的第一步是“城市熱水銀行”，其客戶不再是家庭用戶，而是房地產(chǎn)公司、賓館酒店、工廠、學(xué)校等工業(yè)、商用市場。這些企事業(yè)單位對熱水的需求量非常大，但是目前使用的能源都是煤電氣，污染環(huán)境不說，支出還相當(dāng)驚人，像學(xué)校學(xué)生用熱水這塊還要靠政府補貼。 而之所以叫“銀行”，主要是因為這項業(yè)務(wù)的商業(yè)模式與熱水器不同。太陽能熱水工程需要一次性大投入，收益則是細水長流，逐年收回，與收費高速公路類似。因此，開始的大投入需要金融介入，使用BOT（建設(shè)、運營、轉(zhuǎn)讓）、EMC（合同能源管理）、物業(yè)托管等多種經(jīng)營模式。這時候，太陽能廠家就好像一家銀行，幫客戶融了一筆長期貸款，客戶再逐年還本付息。 李駿做過測算，商用市場的規(guī)模是家用市場的十倍。得益于四季沐歌幾年前開始的技術(shù)儲備，李駿現(xiàn)在能賣的，已經(jīng)遠遠不止于熱水器。 新團隊 當(dāng)然，市場不同，產(chǎn)品不同，賣法也不用。 一個賓館的需求和一個學(xué)校的需求不一樣，一個啤酒廠和一個印染廠的應(yīng)用也不一樣。在商用市場，賣的實際上是一種熱水熱能的解決方案。 而且，商用市場往往需要招標(biāo)，打單，商務(wù)談判，有時還要和設(shè)計院甚至政府打交道。那些整天和三四級經(jīng)銷商打成一片的業(yè)務(wù)人員，做不了這種項目式銷售。 李駿組建了完全獨立的商用太陽能公司，招聘了200名來自相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人才：他們基本都是有工科專業(yè)背景的本科生、研究生；不僅有年輕人，也有來自設(shè)計院的專家，還有的來自招投標(biāo)公司。 經(jīng)過兩三年的嘗試，目前商用市場已經(jīng)占到公司整體銷售收入的20%左右。有一些項目已經(jīng)成為樣板工程：北京某汽車發(fā)動機公司80噸的項目，蘇南某印染廠500噸的項目，河北還有一個兩萬噸的項目…… 李駿不滿足于此。在他的規(guī)劃中，商用太陽能未來應(yīng)該占到整體銷量的40%以上。 BOT新模式 河北兩萬噸項目為跨季節(jié)蓄熱采暖工程，是為某高校3萬名學(xué)生提供一年四季的熱水及冬季采暖。這個投資總額將近4億元的項目，校方肯定有需求，但拿不出資金。錢從哪里來？ 借鑒其他行業(yè)的經(jīng)驗，四季沐歌與項目建設(shè)方合作引入了BOT商業(yè)模式：項目大部分資金由銀行和投資公司提供，四季沐歌負責(zé)項目建設(shè)和維護，并按熱水、熱能的使用量，向?qū)W生和實際消費者收費，然后向銀行和投資公司償還貸款和利息。 在這種商業(yè)模式中，四季沐歌不再是賣設(shè)備的供應(yīng)商，而是服務(wù)提供商。 “我們希望未來會成為熱水公司，熱能公司?！崩铗E說，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，正是四季沐歌在商用市場的轉(zhuǎn)型方向。 農(nóng)村的新空間 農(nóng)村市場也不能丟掉，雖然增長速度不如前幾年，但畢竟農(nóng)村市場目前還是四季沐歌的支柱市場之一。 李駿考慮的不是要不要做農(nóng)村市場，而是當(dāng)農(nóng)村市場的增量不足時，拿什么養(yǎng)活四季沐歌的兩萬多家經(jīng)銷商？要知道在農(nóng)村市場，沒了經(jīng)銷商，品牌也就沒人管了。 李駿提出了“服務(wù)營銷”?！耙驗檗r(nóng)村市場過去是一哄而上，留下了大量的服務(wù)空間?！崩铗E說，“別人退出來了，誰干？”這就給服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善的四季沐歌留下了大量提供服務(wù)的空間?！耙郧鞍逊?wù)當(dāng)負擔(dān)，為了銷售而提供良好的服務(wù)?，F(xiàn)在，我們把服務(wù)當(dāng)成產(chǎn)品來賣，甚至要形成一個服務(wù)品牌?！?p> 另外，農(nóng)村在城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè)的推動下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模和技術(shù)含量也在上升，他們也同樣會有商用太陽能的需求。 “蔬菜大棚、養(yǎng)豬場等農(nóng)業(yè)也需要采暖。”李駿介紹說，“這是一塊被忽視的市場。同樣是農(nóng)村市場，商用的需求量也會是家用的十倍?！?p>
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