愛華網(wǎng)???? 9月17日，寶潔的海肌源品牌全新代言人郭碧婷首發(fā)儀式選在了洛陽色彩的促銷活動現(xiàn)場。 把代言人首次亮相放在一個小城市的專營店促銷活動現(xiàn)場，在寶潔尚屬第一次。對專營店來說，寶潔終于放下身段，變得“親民”了。 “懂消費者，但不懂專營店” 主打海洋補水概念的海肌源是寶潔為專營店渠道量身定制的品牌，今年1月份在河南區(qū)域上市。根據(jù)海肌源官網(wǎng)顯示，該品牌目前在屈臣氏、萬寧、嬌蘭佳人、保定東大、億莎都有銷售。而在作為試點市場的河南地區(qū)，海肌源現(xiàn)在有90多個柜臺進入A類專營店，其中在洛陽色彩和時尚女友各設立了2個柜臺。 事實上，寶潔進軍專營店的步伐從去年底就已經(jīng)邁開。2012年11月，玉蘭油推出的花肌悅系列便是專供專營店銷售。這一系列針對專營店的動作被行業(yè)人士評價為“重視專營店，打開中國市場新渠道?！睂殱嵶o膚品類高級品牌總監(jiān)尹春在接受《化妝品觀察》專訪時也表示，“化妝品專營店已經(jīng)成為中國零售產(chǎn)業(yè)不可或缺的一個渠道”。 專營店持續(xù)10年來的高增長以及其在三四線市場的高滲透率對于寶潔來說顯然是不小的誘惑。 背靠寶潔，系出名門，特供專營店，海肌源的出場確實贏得了不少的關注度。但從市場情況來看，河南地區(qū)不少專營店主都在觀望。本來180個柜臺的目標，到現(xiàn)在也只有90多個實現(xiàn)進店。已經(jīng)上柜臺的色彩、時尚女友等連鎖也只是小規(guī)模試點?！半m然是寶潔系，但對專營店來說卻是全新的品牌，在利潤空間不夠的情況下，不會花力氣去推這個產(chǎn)品。”駐馬店時尚女友連鎖總經(jīng)理呂香港告訴《化妝品觀察》。 7折供貨，年終16%返貨，與寶潔旗下玉蘭油等品牌相比，這個價格已經(jīng)友好很多。但是相比其他競爭品牌，如自然堂等，海肌源的市場政策確實不具有優(yōu)勢。 “寶潔懂消費者，但不懂專營店?！庇姓阡N售海肌源的店主向記者“吐槽”。從記者走訪河南市場了解的情況來看，海肌源在河南市場正式上架到現(xiàn)在5個月，銷售情況并不理想。除開利潤空間低的因素，可能更重要的是對于專營店渠道，寶潔還在學習，摸索如何用寶潔的系統(tǒng)去磨合專營店的游戲規(guī)則。 寶潔的橄欖枝 據(jù)洛陽色彩連鎖李高峰介紹，一個月前，海肌源還屬于無代言人、無廣告的雙無品牌。在得到河南地區(qū)店鋪的反饋后，寶潔在很短時間內(nèi)就簽約郭碧婷作為海肌源的代言人，并由五位高級總監(jiān)組成考察組到洛陽調(diào)研，最后決定把郭碧婷的第一次亮相放在色彩的活動現(xiàn)場。“寶潔開始聽專營店渠道的聲音，并伸出了橄欖枝，這是一個信號?！崩罡叻鍖τ浾哒f。 “寶潔在洛陽色彩魅力女人節(jié)現(xiàn)場上的兩個展位共花費8萬元，”寶潔渠道營銷顧問馮建軍告訴《化妝品觀察》。寶潔付費參加專營店的促銷活動，也是第一次。 在洛陽色彩活動的晚宴上，寶潔的代表尹春向200多位專營店主表示，“寶潔最擅長的是渠道和廣告，現(xiàn)在我們帶著誠意來了，接下來海肌源會調(diào)整市場策略，很快也會有廣告投放，請大家拭目以待”。 “現(xiàn)在海肌源最需要的是廣告拉動，希望寶潔能以在洛陽的活動為契機，加大媒體廣告投入。”馮建軍表示。 然而，專營店并不缺廣告品牌。海肌源單品價位在59到130元之間，這正是專營店渠道廝殺最為激烈的區(qū)間；另外，海肌源主打的“補水”領域，也是一片紅海。對于專營店渠道，寶潔需要做更多。
據(jù)了解，海肌源在河南地區(qū)的分銷商是寶潔原有的統(tǒng)一經(jīng)銷商。而寶潔經(jīng)銷商擅長的是洗護和在KA、商超渠道的OLAY等品牌，并不熟悉專營店渠道護膚產(chǎn)品的操作，也沒有適合專營店的地面促銷團隊。這點從洛陽色彩的活動促銷現(xiàn)場也能反映出來。占據(jù)了最優(yōu)位置的海肌源，6天活動銷售額只有7萬元，而銷售額排名最高的護膚品牌相宜本草銷售額達到17萬元?！昂＜≡催@次銷售低迷的最大原因是促銷美導不專業(yè)，不熱情?！甭尻柹蔬B鎖的業(yè)務經(jīng)理孔東強表示。 寶潔也意識到原有的團隊并不適合專營店渠道的短兵廝殺。知情人士表示寶潔已經(jīng)開始招募熟悉專營店促銷和活動策劃的海肌源團隊。 無論廣告投放、專營店團隊的招募，還是海肌源品牌對專營店的物料支持逐漸增多，這一切都預示著寶潔開始嘗試適應專營店，甚至開始嘗試專營店特有的“渠道保護”，在洛陽地區(qū)僅有色彩一家銷售海肌源產(chǎn)品。 “海肌源有著寶潔的金字招牌，專營店歡迎這樣的品牌。但寶潔與專營店還需要磨合，海肌源還需要時間成長?！闭劶昂＜≡吹奈磥恚罡叻迦缡钦f。
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