愛華網(wǎng)在創(chuàng)業(yè)初期，實現(xiàn)銷售是最重要的。要成功銷售離不開銷售渠道。許多人敢于走上創(chuàng)業(yè)路，就因為擁有渠道資源。這時候，渠道就成了其競爭優(yōu)勢的重要部分。
????可是，我們經(jīng)?？吹剑恍﹦?chuàng)業(yè)的朋友因為渠道而成功，也因為渠道而失敗。為什么呢？原因不外在人。初期，對于創(chuàng)業(yè)者來說，渠道資源往往是建立在人脈關(guān)系上。這是優(yōu)勢，但是，如果渠道優(yōu)勢始終依靠人脈，當風吹草低，渠道關(guān)鍵人員發(fā)生變動，就可能使創(chuàng)業(yè)者的簡單優(yōu)勢化為烏有。????所以建立長期的渠道優(yōu)勢是非常重要的一環(huán)。正如古語說的，師傅領(lǐng)進門，造化看個人。當我們策劃創(chuàng)業(yè)計劃書的時候，我們可以盤點人脈關(guān)系的渠道優(yōu)勢，同時更要考慮，在何時如何脫離這種關(guān)系的扶持，建立起基于體系的渠道長期穩(wěn)定優(yōu)勢。????要尋找渠道優(yōu)勢，同樣要從渠道經(jīng)營者的根本需要入手。渠道經(jīng)營者必定是商人，商人間關(guān)系再好，要維持長久合作關(guān)系，除非至親，要不都是需要贏利作為保證的前提。明確這點后，我們分析各種渠道組成，尋找最適合自己的渠道構(gòu)成。
????我一位朋友，是做玩具生產(chǎn)廠的。開始是通過廣東澄海批發(fā)市場來做生意。之所以會進入這行，就因為有兩個朋友開有檔口，市場幅射全國。開始很順利賺到百萬之上，可是沒多久，批發(fā)商減少了訂貨量，無論他如何溝通，那些朋友只簡單回答，不是不幫你是不好賣。真的如此嗎？他去市場了解，另一個廠的同類商品卻很好銷。????當他與我抱怨人情冷暖的時候，我提醒他，可能你給批發(fā)商的提成太低。批發(fā)商能繼續(xù)賣他的產(chǎn)品已經(jīng)是看在朋友面上，但不會做為主推薦，這勢必影響他的銷售業(yè)績。解決的方案，做為廠家不外有三：1）提高批發(fā)商分成比例；2）尋找新的有實力批發(fā)商；3）扁平渠道，直接進入各地二、三級批發(fā)。????經(jīng)過對玩具渠道的各組成部分與廠家實際結(jié)合分析，發(fā)現(xiàn)他的讓利空間不大。原因是才創(chuàng)業(yè)不久，采購成本因量小而偏高，而且他也是大公司出來，對產(chǎn)品安全、材料、質(zhì)量要求很高。他認為要搞好銷售工作，首先要抓技術(shù)改造，降低生產(chǎn)成本。我認為，這是長期的任務(wù)，目前最快的方法就是整合渠道。????我建議：1）改善包裝，重新定價。強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)與安全，零售指導價提高20%。這在介紹定價策略優(yōu)勢時再細說。2）扁平渠道，直接開發(fā)各地區(qū)批發(fā)商。因為工廠規(guī)模還不大，只要幾個大市場就能完成所需業(yè)績，而各地區(qū)批發(fā)商都是門店很容易找，提高的單價足于保證他的推銷費用。3）把最大的利潤留給二級批發(fā)商與零售商。任何商戶在向顧客介紹商品時，總是從最有利于自己利益的品種開始。給他最高利潤，他們自然全力推介你的商品。4）提供他們充足的理由與商品定位宣傳資訊。要讓他們理直氣壯地推銷你的商品。????結(jié)果他目前來福州，都是批發(fā)商邀請，為什么，因為他為批發(fā)商帶來了利潤。廠家與渠道是一體的合作關(guān)系，你視它為伙伴，把他的利益當做你的利益，那么它也勢必回報你的誠意。????創(chuàng)業(yè)者尋找銷售渠道優(yōu)勢，道理其實就這樣簡單。不要想長期依賴人脈關(guān)系，要迅速將人脈轉(zhuǎn)化成利益共生體。
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