????榮秀麗：跟著感覺走-天宇朗通通信設(shè)備有限公司董事長

????手機(jī)行業(yè)向來是男人的江湖，但榮秀麗正在打破這個(gè)魔咒

????2007年11月的一天，北京天宇朗通科技有限公司的總經(jīng)理榮秀麗對(duì)著攤在辦公桌上的數(shù)碼相機(jī)和手機(jī)，呆呆地坐了一天。她滿腦子琢磨的都是怎么能把變焦數(shù)碼相機(jī)和手機(jī)合二為一。當(dāng)時(shí)盡管攝像頭已成為手機(jī)的標(biāo)配之一，但任何一款手機(jī)都無法實(shí)現(xiàn)光學(xué)變焦功能。榮秀麗偏偏要啃這個(gè)硬骨頭?！耙婚_始別人都說我瘋了?！睒s秀麗對(duì)《商務(wù)周刊》說。

????她頻繁地奔波于照相機(jī)廠與手機(jī)廠之間幾個(gè)月后，2008年5月22日，天語“in像”系列手機(jī)宣告了這一瘋狂成為現(xiàn)實(shí)。

????2008年12月，易觀國際發(fā)布的《2008年第三季度中國移動(dòng)終端市場季度監(jiān)測》顯示，天宇朗通以8.1%的市場份額名列第四，成為名副其實(shí)的國產(chǎn)手機(jī)老大。

????“事實(shí)上我是被逼上梁山的。”榮秀麗對(duì)記者總結(jié)其成功創(chuàng)業(yè)的原因時(shí)語出驚人。

????1963年，榮秀麗出生在河南新鄉(xiāng)的一個(gè)普通工人家庭。1979年，考入湖南大學(xué)機(jī)械與汽車工程學(xué)院內(nèi)燃機(jī)專業(yè)。由于個(gè)子比較高，一入校就被田徑、籃球、排球等好幾個(gè)教練瞄上。大學(xué)期間，榮秀麗連續(xù)三年奪得湖南省高校短跑冠軍。1993年，她又從中歐國際工商學(xué)院拿到MBA學(xué)位，然后進(jìn)入一家經(jīng)營電話交換機(jī)等通訊器材的合資公司工作。兩年之后，盡管手握當(dāng)時(shí)全球著名手機(jī)代理商百利豐在中國的總代權(quán)，但新興的國內(nèi)手機(jī)市場沒有按照預(yù)期的態(tài)勢發(fā)展，榮秀麗所在的公司僅一筆生意就虧了160萬元，老板失去了蹤影。

????“老板跑了，我沒有辦法才頂上去的。”榮秀麗說。

????伴隨著中國手機(jī)業(yè)最紅火的一段時(shí)光，榮秀麗將手機(jī)代理生意打點(diǎn)得相當(dāng)順利，但她并不滿足這樣的幕后身份。2002年年底，榮秀麗結(jié)束自己運(yùn)作7年的生意，拿出全部家底，2億元注冊(cè)了天宇朗通通信設(shè)備公司。做出這個(gè)決定需要很大的勇氣，要知道，當(dāng)時(shí)她掌管的百利豐是三星手機(jī)最大的全國代理，占據(jù)著三星超過50%的市場份額。

????“這在很多人看來又是一個(gè)特別瘋狂的舉動(dòng)?！睒s秀麗呵呵笑著對(duì)《商務(wù)周刊》說，“也許我就是這樣一個(gè)不太聽話的人吧?！?

????榮秀麗沒有私人秘書，辦公室只有30平方米左右，擁擠而簡陋，里面隔間放著一張行軍床。熟悉榮秀麗的人評(píng)價(jià)她的性格時(shí)用了“隨性”二字，在企業(yè)內(nèi)部，榮秀麗更喜歡員工稱呼她為“榮姐”，而非榮總。

????長達(dá)10年的手機(jī)代理商經(jīng)驗(yàn)，使榮秀麗比普通的手機(jī)企業(yè)經(jīng)理人更加了解市場和代理商的需求，也更敢于嘗試變革。

????國產(chǎn)手機(jī)商普遍采取的銷售模式是依靠各地分公司，大量發(fā)展銷售隊(duì)伍，并且在銷售上廠家設(shè)立促銷員，由廠家承擔(dān)促銷員工資，以擴(kuò)大銷量，同時(shí)重金聘請(qǐng)明星代言。但榮秀麗沒有按照固有的渠道經(jīng)營思路，不設(shè)促銷員，將定價(jià)權(quán)交給代理商，采取獨(dú)特的“買斷銷售”模式，把天語手機(jī)賣斷給代理商。同時(shí)放棄廣告宣傳，將節(jié)約下來的成本最大限度地讓給零售商，自己只拿基本的制造利潤。天宇手機(jī)迅速在規(guī)模效應(yīng)上超過競爭對(duì)手。今天，天宇朗通的采購前置期只需要20天，而行業(yè)平均水平是兩個(gè)月；從廠商到用戶的渠道庫存周期不超過兩周，行業(yè)的平均水平是兩個(gè)月。

????合作伙伴聯(lián)發(fā)科中國區(qū)總經(jīng)理喻銘鐸曾這樣評(píng)價(jià)榮秀麗：“她有很強(qiáng)的企圖心，并且非常清楚消費(fèi)者需要什么?！?

????不僅如此，榮秀麗還很清楚天宇自己需要什么。和聯(lián)發(fā)科合作久了，榮秀麗開始發(fā)現(xiàn)這個(gè)“老師”身上的缺點(diǎn)。“很多廠商一旦用上聯(lián)發(fā)科，就跟染上毒癮一樣，直接放棄研發(fā)?！睒s秀麗說。不過天宇朗通卻在聯(lián)發(fā)科的平臺(tái)上捆綁高通的CDMA，用別家的藍(lán)牙、GPS解決方案替代聯(lián)發(fā)科。

????在2008年國產(chǎn)手機(jī)商滿目蕭條、紛紛脫身以求自保的情況下，天宇高調(diào)啟動(dòng)了品牌戰(zhàn)略。對(duì)于品牌，榮秀麗也有自己的理解：“品牌不是知名度，而是忠誠度。做品牌就像熬一鍋好湯，一定要熬夠了時(shí)辰才行?！?

????在天宇的“假想敵”中，只有一個(gè)名字——諾基亞?！拔业膲粝刖褪亲汾s諾基亞。我們公司馬上也要搬到諾基亞所在的北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)辦公?！睒s秀麗并不掩蓋她的野心。

????對(duì)諾基亞來說，這個(gè)女人的可怕之處在于，她能判斷諾基亞的下一招，而諾基亞很難知道她下一個(gè)動(dòng)作是什么。榮秀麗解釋說，這是因?yàn)樗约鹤龉緵]有路可以跟著走，干脆就抱著一種玩的心態(tài)，跟著感覺走?！爸灰獔?jiān)持，如果一個(gè)人30年只做一件事，怎么著也成精了。”榮秀麗又笑了。

????“像跑馬拉松一樣，要不斷地跑”

????——專訪北京天宇朗通科技有限公司總經(jīng)理榮秀麗

????《商務(wù)周刊》：您說過，涉足商海是身不由己，但今天卻成就非凡，您覺得自己為何能獲得成功？

????榮秀麗：成功的因素有很多?，F(xiàn)在回過頭看，能做到現(xiàn)在這樣真的挺幸運(yùn)的。我一直都是一個(gè)很幸運(yùn)的人，身邊有那么多的人幫我。其次我們可以說是站在巨人的肩膀上，高通、微軟、富士康、聯(lián)發(fā)科，都是非常優(yōu)秀的合作伙伴，我們從他們身上學(xué)到了很多東西。另外，我覺得我選對(duì)了行業(yè)，手機(jī)在中國是很有發(fā)展?jié)摿Φ?，國產(chǎn)品牌也完全有在這個(gè)行業(yè)取勝的機(jī)會(huì)。

????《商務(wù)周刊》：您曾經(jīng)說造手機(jī)為的是興趣，不為賺錢，您是如何把自己的興趣融入到天語手機(jī)的經(jīng)營中的？

????榮秀麗：我非常高興能夠做自己喜歡做的事，不是認(rèn)為它錢多或者錢少，也沒有夠或不夠的想法。在中歐國際工商學(xué)院的學(xué)習(xí)讓我找到了自己擅長和喜歡的東西，那就是“SalesandMarketing”（銷售和市場營銷）。我所認(rèn)為的營銷，也就是“賣商品”的最高境界，是找到我喜歡的方式把我喜歡的產(chǎn)品賣給需要的人。天語也是，我們把我們喜歡的產(chǎn)品研發(fā)出來，賣給最需要它的中國消費(fèi)者。

????我一直認(rèn)為，在中國做手機(jī)行業(yè)是一件很幸福的事，比如說，我們可以在這么大的一個(gè)舞臺(tái)上施展，和那么多優(yōu)秀的伙伴合作，我真的覺得這樣可以做得很開心。

????《商務(wù)周刊》：您曾經(jīng)是三星的全國總代之一，在手機(jī)分銷戰(zhàn)場上舉足輕重。當(dāng)初是什么力量讓您這么大膽轉(zhuǎn)身的？

????榮秀麗：轉(zhuǎn)型是來自一種本能的營銷沖動(dòng)。其實(shí)當(dāng)時(shí)做分銷的利潤不錯(cuò)，市場占有率也很高，但天宇朗通轉(zhuǎn)型并非從賺錢的角度考慮。做銷售久了，對(duì)終端客戶的領(lǐng)悟有一定深度后，我們希望能去引導(dǎo)客戶需求，把銷售做成一種營銷。如果只是做代理商就不能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最好的辦法是找出你最喜歡的產(chǎn)品，通過你喜歡的方法賣給你喜歡的人。

????《商務(wù)周刊》：1999年我國實(shí)行嚴(yán)格的手機(jī)牌照審批制度，直到2004年才改為寬松的核準(zhǔn)制，天宇可以說過了幾年靠貼牌生產(chǎn)的“地下生活”，這幾年您是如何堅(jiān)持過來的？

????榮秀麗：做“天語手機(jī)”品牌一直是天宇人的目標(biāo)。但最開始進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域時(shí)，天語沒有牌照，只能給其他廠家貼牌?？晌覀?nèi)匀粫?huì)在手機(jī)上偷偷打上天語的小標(biāo)，因?yàn)樽銎放埔恢笔俏覀兊哪繕?biāo)與堅(jiān)持。2006年我們拿到牌照之后，踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，把產(chǎn)品的基礎(chǔ)打?qū)?、獲得市場和消費(fèi)者的認(rèn)可，我從一開始的理念就是堅(jiān)持做長線的生意，所以我在選擇上就敲定了這個(gè)可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。目前來看，我押對(duì)了。

????《商務(wù)周刊》：與其他國產(chǎn)手機(jī)相比，您認(rèn)為天宇手機(jī)的優(yōu)勢在哪？這一優(yōu)勢是否是您經(jīng)營思路的體現(xiàn)？

????榮秀麗：可能許多人都在說，天語的優(yōu)勢在于渠道，但我認(rèn)為，這只是天語成功的條件之一。我更為看中的，一是研發(fā)，天語手機(jī)目前有一支600人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以保證產(chǎn)品研發(fā)的速度與品質(zhì)，同時(shí)，還和像微軟、高通這樣世界頂級(jí)的公司保持長期的合作；二是品質(zhì)與服務(wù)，天語手機(jī)的返修率與諾基亞等巨頭持平，并且售后網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量在手機(jī)業(yè)內(nèi)首屈一指；三是品牌，我們天語手機(jī)的品牌主張是“科技也流行”，我們要打造一個(gè)流行的“親民”品牌。

????《商務(wù)周刊》：在天宇的商業(yè)密碼中，渠道恐怕算是最重要的一環(huán)，依靠渠道起家的您，如何成功經(jīng)營和經(jīng)銷商的關(guān)系？

????榮秀麗：天語渠道采取的是“買斷”這種合作模式，這反映了經(jīng)銷商對(duì)天語手機(jī)的信心，因?yàn)椴扇∵@種合作模式，經(jīng)銷商會(huì)承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，所以他們開始一定要想清楚。我們相信，經(jīng)銷商是渠道的專家，我們應(yīng)該更多的在這個(gè)階段讓他們自己做主。天語與經(jīng)銷商是一種共贏的關(guān)系。

????《商務(wù)周刊》：女人創(chuàng)業(yè)容易被簡單地扣上“女強(qiáng)人”的帽子，您不喜歡這個(gè)稱法吧？

????榮秀麗：我不認(rèn)為一個(gè)人的成功與否和性別有什么關(guān)系。我的性格從小就比較像一個(gè)男孩子，并沒有因?yàn)槲沂桥跃捅蝗似圬?fù)過。我在公司是一個(gè)受到員工歡迎的女老板，在家里是老媽的好閨女，是子女的好母親，一樣美得很。

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