在銷售這個(gè)板塊我們有太多的東西值得討論，之前也一直在追逐銷售技巧，走過了這幾年的銷售道路，無論是自己做業(yè)務(wù)還是帶團(tuán)隊(duì)，總是感覺每天都是不斷的在廝殺，不斷的在這戰(zhàn)場(chǎng)上感覺著硝煙的味道，做銷售必須經(jīng)歷過幾個(gè)階段的，其中有一個(gè)階段就是無所顧忌的CLOSE客戶，這階段的人具備了做好銷售因素中的一個(gè)因素----要性，我們都明白做好銷售要具備幾個(gè)因素的，只是這個(gè)階段的人殺單的殺氣重了一點(diǎn)，能邁過這個(gè)坎的人都算是在銷售的道路上已經(jīng)入門了一點(diǎn)。銷售這條路說起來是很奇怪的，她就像每次的攀登時(shí)一樣的，眼看就要倒下，堅(jiān)持不下去的時(shí)候，如果你能比別人狠一點(diǎn)，咬咬牙在堅(jiān)持那么段時(shí)間，你會(huì)看見更加不同的東西，你的境界會(huì)進(jìn)一步的提升了起來。走過了殺單很重的階段后，后面我發(fā)現(xiàn)其實(shí)整個(gè)銷售的過程中，信任感才是占著更加重要的位置，信任感對(duì)很多老銷售來說也許是老生常談的話題，其實(shí)很多話題對(duì)一部分老銷售來說都是老生常談的話題，因?yàn)樗麄兌级眠@些理論，卻從來不去運(yùn)用到實(shí)際，就像枝頭的烏鴉一樣知道用力煽動(dòng)翅膀就能想雄鷹一樣展翅飛翔。它卻一直在枝頭。筆者有一些關(guān)于信任感的心得，在這邊分享，望各位一起成長(zhǎng)。

　　其次，筆者認(rèn)為建立信任感最主要的一點(diǎn)就是來自對(duì)客戶的幫助，做銷售我們必須首先研究客戶的心理所想，記住一點(diǎn)，每個(gè)客戶永遠(yuǎn)只對(duì)自己的產(chǎn)品或者公司感興趣，所以這個(gè)時(shí)候我們必須投其所好，一定要給客戶來幫助性的消息或者方案。

　　第三、考驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)度，你要給客戶帶來幫助也就意味著你必須必客戶在這方面了解更多或者更專業(yè)，在這方面的格局必須必客戶更高，無論你是什么專業(yè)的，你務(wù)必記得精修你的專業(yè)，無論是自己學(xué)習(xí)看書還是和別人交流，都必須想方設(shè)法的提高自己的專業(yè)能力，這點(diǎn)上必須在啰嗦一下，任何客戶都討厭繁瑣的交談，這里的專業(yè)不是叫你到客戶那邊就盡力的展示自己的專業(yè)術(shù)語，那會(huì)變成事陪功半的效果，你應(yīng)該考慮用最準(zhǔn)確的語言和邏輯，簡(jiǎn)單易懂的言語表述給客戶聽你的意思。這一點(diǎn)也是區(qū)別很多低層次銷售和更高層次銷售的主要因素，一般層次的銷售只會(huì)介紹產(chǎn)品，而你是在給客戶提供一定的解決方案和信息，你就已經(jīng)贏在起步，這個(gè)的前提是對(duì)客戶需要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的因素你都全部了然于胸了。

　　第四、充分準(zhǔn)備是成功的保證，每個(gè)客戶都不喜歡溝通起來沒有任何頭緒的銷售人員，我們也不是什么思維天才，所以我們都必須在拜訪前設(shè)置好的很多東西，http://china.aihuau.com/包括對(duì)客戶產(chǎn)品了解的問題，如果鋪墊異議，如果介紹產(chǎn)品等這些都必須事先練好，對(duì)于這點(diǎn)有一些銷售會(huì)覺得那這樣都演練好了，是不是太沒有挑戰(zhàn)了，是不是太死板，我只想跟你說，那些銷售大師都是這樣過來的，所以盡情的去演練，以便在客戶那邊你能夠運(yùn)籌帷幄的發(fā)揮。

　　第五，笑容和打扮，先說笑容吧，有句話這么說：假若你裝酷，客戶會(huì)比你更酷。什么舉動(dòng)能讓我們馬上獲得客戶的好感呢，什么樣的姿態(tài)能讓客戶最大限度的接受我們呢，一定記得就是笑容，見到客戶的第一時(shí)間一定記得大大的張開嘴巴，盡情的展示你的笑容吧。關(guān)于打扮，這點(diǎn)我相信很多人都描述過了，不要想保險(xiǎn)業(yè)或者某些培訓(xùn)公司那樣西裝領(lǐng)帶，但是盡量的正式和干凈，這個(gè)是基礎(chǔ)。為成功而打扮。

　　最后，守住你嘴巴的同時(shí)該開口就開口吧，我相信每個(gè)有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都明白傾聽的重要性，這個(gè)也是我們社交的一大秘籍，每個(gè)人都喜歡被傾聽和關(guān)注，做銷售雖然不是心理學(xué)，我們卻必須研究人性，卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》是值得銷售人去拜讀的。那該什么時(shí)候開口呢，贊美的時(shí)候，這個(gè)也是人性的本質(zhì)，我們必須注意的是贊美到適當(dāng)?shù)牡胤?，你們也許不相信我曾經(jīng)單純用贊美這招成功簽下幾個(gè)訂單，該贊美什么地方呢，這個(gè)話題也是很大的，記住一個(gè)原則，贊美客戶重復(fù)談過的一些成就和客戶引以為豪的地方。

　　總之，建立信任感也是一門大課程，也是一門學(xué)問，誰也不可能面面俱到的給你培訓(xùn)好，給你講出來，我們只能記住一些大的原則，進(jìn)行舉一反三，反正到客戶那邊一定記得眼觀六路，記住客戶經(jīng)常提到的一切（包括人物、事件、產(chǎn)品等）從中抓住這些話題進(jìn)行深挖的了解，就可以和客戶建立深一層的關(guān)系。讓客戶更快的信任我們。

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