????? 創(chuàng)業(yè)贏利模式之三利潤乘數(shù)模式

????? 模式安全指數(shù)：★★★★

　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★

　　關(guān)鍵提醒：借助已經(jīng)廣為市場認(rèn)同的形象或概念進(jìn)行包裝生產(chǎn)，可以產(chǎn)生良好的效益，這種方式類似于做乘法。利潤乘數(shù)模式是一種強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。關(guān)鍵是你如何對你所選擇的形象或概念的商業(yè)價值進(jìn)行正確的判斷。你需要尋找的是這樣一種東西，它的商業(yè)價值是個正數(shù)，而且大于1，否則，這種東西就不但對你毫無意義，反而會對你造成傷害。

　　幾年前，幾個中國人倒騰出了網(wǎng)上即時交流平臺ICQ的中國版——OICQ(也稱QQ)。隨后QQ以迅猛的速度得到發(fā)展，目前注冊用戶已超過1億人，每天獨立上線人數(shù)達(dá)到1200多萬，獨占中國在線即時通訊軟件市場95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國網(wǎng)民。而且QQ的卡通形象——一只憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬計的網(wǎng)民所熟知和喜愛。

　　此時，以經(jīng)營禮品進(jìn)出口業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，看準(zhǔn)了QQ小企鵝形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，在2000年12月與QQ的所有者騰訊公司簽署了為期7年的QQ形象有償使用協(xié)議。

　　一個企鵝的形象能夠帶來多大的利潤空間？這對一直經(jīng)營禮品進(jìn)出口的東利行來說再清楚不過。所以從一開始，他們就已經(jīng)有了一個清晰的贏利設(shè)想。這個贏利設(shè)想或曰贏利模式的“專利”并非屬于東利行。他們的思路來源于運用卡通形象獲得最大利潤的迪斯尼公司，他們需要做的只是將模式移植，這樣可以更好地保證他們的成功。

　　美國迪斯尼公司是這一模式的締造者和忠實實踐者。它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現(xiàn)在電影、電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒上，以及主題公園和專賣店里。每一種形式都為迪斯尼帶來了豐厚的利潤。

　　在簽署協(xié)議前，東利行對QQ用戶進(jìn)行了深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)樂意通過QQ聊天的用戶以年輕人為主，而他們對時尚產(chǎn)品的購買能力極強(qiáng)。于是，東利行提出“Q人類Q生活”的卡通時尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費群定位在14-26歲青少年。

　　隨后，東利行相繼開發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等10大類106個系列，約1000種帶QQ標(biāo)志的產(chǎn)品。

　　如果你以為東利行會拿自己的錢進(jìn)行投資，生產(chǎn)這些產(chǎn)品，那你就錯了。多年從事進(jìn)口業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，使他們很清楚在國外十分流行的一種創(chuàng)造利潤的手法：形象授權(quán)。實際上，東利行正是憑借這個授權(quán)而掘到了他們在QQ上的第一桶金。所謂的授權(quán)生產(chǎn)，就是將某一形象或品牌的使用權(quán)通過收取一定的使用費授予生產(chǎn)廠家。廠家得到的好處是，可以通過已經(jīng)為人們所熟知的形象或品牌迅速打開市場。

　　東利行在QQ上的獲得是累加式的，先通過授權(quán)獲得一筆收入，當(dāng)授權(quán)產(chǎn)品種類達(dá)到一定數(shù)量后，2001年，東利行的第一家“Q-Gen”專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)。專賣店甫一開張就受到Q迷們的大力追捧，日營業(yè)額已逾10萬元，超過了同一條街的原有“鋪王”佐丹奴專賣店。

　　東利行還有第三步，即廣招加盟。開專賣店并不是東利行獲取利潤的最終方式。在他們的計劃中，最大的利潤將來源于加盟商店。說白了，廣州北京路上的專賣店不過是東利行的一個樣板店，它的用處是向潛在的加盟者展示可觀的商業(yè)效益。換句話說，廣州北京路上的專賣店不過是東行利拋出的一個餌，他們的目的是釣后面更多的魚。短短數(shù)月，“Q-Gen”已經(jīng)擁有了100多家加盟商，遍布全國各大城市。

　　一個小小的卡通形象，就讓東利行在極短的時間內(nèi)嘗盡了甜頭，由于QQ的知名度，部分QQ商品的毛利率達(dá)到50%以上。

　　實際上，這種做法在出版界更為盛行，如隨著成君憶《水煮三國》的走紅而出現(xiàn)的“水煮”系列，隨著《把信送給加西亞》，出現(xiàn)的“加西亞”系列，還有以前隨著《誰動了我的奶酪》出現(xiàn)的“誰動了我的……”系列，所賣的都是一種已為人們所熟知的概念，甚至為人們已經(jīng)習(xí)慣認(rèn)知的幾個簡單文字。這種模式的風(fēng)險來自于形象或概念擁有者不加區(qū)別的廣泛授權(quán)，對于一些難定歸屬的形象或概念，如上述的“水煮”之類，則風(fēng)險更大，其利潤乘數(shù)很可能小于1，甚至為負(fù)值。也就是說，對于這類形象或概念，你不用比用更好。你不用，還有可能賺到錢，你用了，就只能干等著賠錢。

　　利潤乘數(shù)模式的利潤來源十分廣泛，可以是一個卡通形象，可以是一個偉大的故事，也可以是一個有價值的信息，或者是一種技巧，甚至是其他任何一種資產(chǎn)，而利潤化的方式，則是不斷地重復(fù)敘述它們，使用它們，同時還可以賦予它們種種不同的外部形象，如世界上最昂貴的一只貓——Hello Kitty(凱蒂貓)、世界上最著名的一只狗——SNOOPY(史努比)、世界上最受歡迎的一只熊——Winnie Pooh(維尼熊)等卡通形象，都是利潤乘數(shù)模式最經(jīng)典的案例。

　　凱蒂貓、史努比狗、維尼熊之類卡通形象是如何使企業(yè)實現(xiàn)利潤的呢？仔細(xì)研究不難看出，對人們所熟知的卡通形象的使用，使企業(yè)得以降低產(chǎn)品研發(fā)或開發(fā)成本，縮短研發(fā)或開發(fā)的時間。最關(guān)鍵的一點是，通常大多數(shù)研發(fā)都生產(chǎn)不出任何有價值的適應(yīng)市場的終端產(chǎn)品，而使用這些形象則不存在這個問題。借助為人們所廣泛熟知的形象，可以使產(chǎn)品更迅速地深入市場，降低了企業(yè)風(fēng)險，提高了企業(yè)的成功率。東利行正是運用了這種利潤乘數(shù)模式，得以迅速的發(fā)展。

　　這是創(chuàng)業(yè)成功的一條捷徑，但也存在種種問題。正如我們前面所言，此類形象或概念授權(quán)一般范圍都比較廣，產(chǎn)品線往往拉得很長，這需要注意以下幾點：第一，要清楚容易接受該形象或概念的人群集中在哪些地方，并關(guān)注這些人的喜好。如果當(dāng)初東利行把QQ產(chǎn)品定位于中年消費者，或是做成一個實用而非時尚產(chǎn)品，肯定是死路一條。第二，由于同質(zhì)產(chǎn)品的泛濫或?qū)砜赡艿姆簽E，你需要將你的產(chǎn)品極度個性化，并保持這種個性化。要不你就要有能力創(chuàng)造出一種別具一格、別人難以模仿的經(jīng)營方式。此外，你還可以有一個選擇，就是將產(chǎn)品迅速鋪滿某一個細(xì)分化的市場，不給后來者提供機(jī)會，但前提是需要有相當(dāng)大的投入。第三，借助于某一流行形象或概念進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和市場營銷，在國外已經(jīng)十分成熟，但對于國內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營者還是一個十分陌生的領(lǐng)域。它需要有一些很專門的人才，同時還要有一些專門的或獨屬的手法。如果你打算在這方面發(fā)展，那么，最好尋找到這樣一些專門人才來幫助你。第四，流行形象或概念大多屬于易碎品，你需要對它們精心呵護(hù)，盡量避免將其應(yīng)用到可能威脅其形象或概念的產(chǎn)品中去。

　　創(chuàng)業(yè)贏利模式之四獨創(chuàng)產(chǎn)品模式

　　模式安全指數(shù)：★★★★★

　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★

　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★

　　關(guān)鍵提醒：這里的獨創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長期市場需求的產(chǎn)品。鑒于該模式的獨占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤。比如祖?zhèn)髅胤健⑦M(jìn)入難度很大的新產(chǎn)品等。

　　一個偶然的機(jī)會，胥定國遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒暈倒的老人。晚上，胥定國回到家中和房東老伯說起白天碰到的事情，老伯告訴他說，他的一個親戚，也曾因吃了有農(nóng)藥的蔬菜中毒，搶救不及而死亡。老伯的話再一次觸動了他的神經(jīng)，當(dāng)天晚上，胥定國在網(wǎng)上泡了一個通宵，搜索有關(guān)“農(nóng)藥蔬菜”的信息。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，“農(nóng)藥蔬菜”除了可能造成人們急性中毒或死亡外，更為可怕的是一些“農(nóng)藥蔬菜”所造成的慢性中毒，具有致癌、致畸、致突變的“三致”作用，甚至通過遺傳危害后代(已得到科學(xué)公認(rèn))。通過檢索相關(guān)資料他還發(fā)現(xiàn)，國家質(zhì)檢總局對全國23個大中城市的蔬菜抽查結(jié)果表明：市場上農(nóng)藥殘留量超標(biāo)的“問題菜”高達(dá)47.5%，全國有將近一半的蔬菜屬于不能食用的“農(nóng)藥蔬菜”……

　　面對令人生畏的“農(nóng)藥蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三燙”，但專家認(rèn)為這種方法作用不大。也有人采用洗潔凈洗滌，但洗潔精本身就是一種化學(xué)物質(zhì)，用多了對人體一樣有影響。胥定國由此想到，能不能研制出一種可以除掉蔬菜中殘留農(nóng)藥的機(jī)器呢？他覺得這是一個機(jī)會。

　　胥定國第二天就專程到廈門大學(xué)請教了有關(guān)的專家教授，得知利用臭氧技術(shù)可以脫掉蔬菜中的殘留農(nóng)藥，不過因為技術(shù)原因當(dāng)時還沒有企業(yè)將之運用到民用儀器上。得知此信息，胥定國興奮不已。

　　胥定國很快就完成了“果蔬脫毒機(jī)”的方案，經(jīng)深圳的一位朋友引見，他找到了目前中國最具權(quán)威的臭氧專家李忠漢教授，并和李結(jié)成了生意上的合作伙伴，兩人分工合作：李負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，并在胥擁有的品牌下組織生產(chǎn)，而胥則負(fù)責(zé)銷售和推廣。

　　2002年4月，在與李教授商談合作的同時，胥定國通過朋友幫忙，籌借資金50萬元，在廈門注冊成立了“廈門百事特科技發(fā)展有限公司”。一個月后，李教授在多年積累的臭氧應(yīng)用技術(shù)基礎(chǔ)上，很快研制了“果蔬脫毒機(jī)”，并順利通過了由國家質(zhì)檢總局組織的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定。“果蔬脫毒機(jī)”采取純物理原理，不添加任何藥物，在20分鐘內(nèi)就能強(qiáng)力除掉殘留農(nóng)藥、化肥，無毒副作用，無二次污染，無營養(yǎng)損失。通過農(nóng)藥殘留檢測儀器檢測，其蔬菜殘留農(nóng)藥去除率達(dá)93-99.23%，是一種真正能為消費者提供干凈衛(wèi)生“無公害”蔬菜的機(jī)器。

　　擁有獨創(chuàng)產(chǎn)品并不意味著就自然可以擁有市場。胥定國開拓市場的第一步是打廣告。廣告刊登后，來了很多人要求做產(chǎn)品代理。為了盡快回收資金，胥來者不拒?？墒呛芸焖桶l(fā)現(xiàn)這樣做弊端叢生。一些沒有實力的代理商，在分銷了少部分產(chǎn)品后，便減少進(jìn)貨數(shù)量或干脆停止了進(jìn)貨。表面看起來這雖然對雙方都沒有損失，但實際上胥卻喪失了不少有潛力的市場，因為他在一個地區(qū)指定了一個代理商，就不能再發(fā)展別的代理商，而如果這個代理商不得力，那么這個地方市場也就喪失了。面對這種局面，胥很快調(diào)整了銷售策略，只選擇有實力和開拓能力的商家作一級代理，實力較弱的則發(fā)展成為分銷中心，由總部派人協(xié)助開拓市場；對一些小本經(jīng)營者，推出“百事特蔬菜脫毒配送中心”，提供加盟。這些方法有效滿足了不同層面的投資者需求，也使胥定國很快就掘到了第一桶金。

　　在胥定國開發(fā)“果蔬脫毒機(jī)”的時候，臭氧技術(shù)的應(yīng)用還是一個很獨特的概念，所以他的產(chǎn)品也稱得上是高科技產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的獨創(chuàng)性。目前隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，一些具有獨創(chuàng)性的科技產(chǎn)品的壽命正在迅速變短。兩年前還很新鮮的臭氧脫毒技術(shù)，兩年后就已經(jīng)失去了新鮮感。隨著后來者的不斷進(jìn)入，這個市場的競爭日趨激烈。

　　胥定國的精明之處在于，他利用不同手段迅速拓展市場，在跟進(jìn)者到來之前，就賺取了大量利潤，落袋為安。從目前狀況看，大家都在尋找賺錢機(jī)會，一種有利可圖的產(chǎn)品，很難長期保持它的“獨特”性。每個人都在尋找它的弱點，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市場空白期迅速賺取利潤是這種模式成功的關(guān)鍵。

　　獨創(chuàng)產(chǎn)品模式，實際上也是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初可以大力借助的模式，“獨創(chuàng)”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什么秘密。但是獨創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進(jìn)入利潤區(qū)的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：

　　第一、因為獨創(chuàng)，即意味著“前無古人”，所以往往需要很大的研發(fā)費用和很長的研發(fā)時間。

　　第二、因為獨創(chuàng)，即意味著市場認(rèn)知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認(rèn)同需要花更多的錢。

　　第三、 盡管你事前可能做過很細(xì)致的調(diào)查，但一個獨創(chuàng)產(chǎn)品在真正進(jìn)入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。常常發(fā)生的一種情況是：你花了很多錢，花費了很大的力氣拿出了產(chǎn)品，結(jié)果卻不獲市場認(rèn)同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說，依靠獨創(chuàng)產(chǎn)品打市場具有很大的風(fēng)險性。

　　第四、 由于對產(chǎn)品缺乏細(xì)致的了解和認(rèn)知，國家有關(guān)部門很難對某一種獨創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護(hù)，生產(chǎn)者將面臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經(jīng)常會使始創(chuàng)者陷入困境。

　　保護(hù)和延長獨創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長利潤產(chǎn)出周期的辦法：

　　第一、提高專利意識，積極尋求國家有關(guān)部門的保護(hù)。

　　第二、增強(qiáng)保密意識，使競爭者無隙可乘。

　　第三、進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門檻，使后來者難以進(jìn)入。

　　第四、使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強(qiáng)消費者的忠誠度。

　　第五、有飯大家吃，在產(chǎn)能或投入不足的情況下，積極進(jìn)行授權(quán)生產(chǎn)或技術(shù)轉(zhuǎn)讓，讓產(chǎn)品迅速鋪滿市場，不給后來者以機(jī)會。這一點，一般不為經(jīng)營者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。

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