愛華網(wǎng)???? 於小燕的住所在一個(gè)綠蔭環(huán)繞的高爾夫莊園里面，她的助理熱情地招呼我們，於本人則在樓上精心地盤發(fā)，為了一本雜志的圖片拍攝出好的效果，她特意找來三位專業(yè)發(fā)型師。如此的認(rèn)真和隆重，著實(shí)令我們有些驚訝。整整一個(gè)半小時(shí)后，她終于驚艷出場。 於小燕是廣州流行美時(shí)尚商業(yè)股份有限公司（以下簡稱“流行美”）首席藝術(shù)師，這個(gè)名稱在國內(nèi)的企業(yè)界恐怕并不多見。是因?yàn)椋妒且粋€(gè)對藝術(shù)和時(shí)尚有著“高深見解”的人。從她的發(fā)型裝束可見一斑：隆重而大氣的發(fā)型立即引來大家的注目，發(fā)髻成環(huán)形向外張開，異常驚艷！與臉上淡妝相得益彰，渾然天成。身著華貴的愛馬仕衣裳，顯出女主人的雍容華貴，氣度不凡。 她一邊往樓下走，一邊微笑著解釋，發(fā)型看起來稍大，但放到平面媒體上需要這樣的比例，這符合人的平面審美視角。 公司內(nèi)外，很多人習(xí)慣稱呼於小燕為“燕姐”，而非於總。顯示她對職務(wù)的追求遠(yuǎn)遜于她對藝術(shù)的追逐。她坦言自己是個(gè)好動(dòng)的人，沒法在一個(gè)地方靜下來呆長久，喜歡到世界各國游歷。游歷久了，回到公司靜一會(huì)，稍作休息再出發(fā)。這種性格剛好與她的職位吻合，作為首席藝術(shù)師，她負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)，必須得汲取全球各地的時(shí)尚元素，具備世界潮流眼光。 15 年前她和丈夫賴建雄（現(xiàn)任流行美董事長）創(chuàng)辦第一家女性發(fā)飾店時(shí)，就有了今天的雄心壯志和遠(yuǎn)大宏圖：從1998 年5 月23 日，第一家流行美店鋪在佛山百花廣場開業(yè)，到目前流行美開店數(shù)達(dá)到3000 家，在北京、成都、武漢、蘇州、廣州設(shè)立了5 個(gè)大管理中心，營業(yè)額十幾億，成為全國最大的女性發(fā)飾品公司。 “你永遠(yuǎn)要奔跑在別人的前面，想別人想不到的，做別人做不到的?！膘缎⊙嗫偨Y(jié)成功的原因。她解釋，“流行美不是賣產(chǎn)品，也不是賣服務(wù)，而是賣模式（產(chǎn)品+ 服務(wù)），即1/3 的產(chǎn)品+1/3 的服務(wù)+1/3 的心情?！?p> 產(chǎn)品的“功能性” 猶太經(jīng)營法則：要想賺錢，就必須瞄準(zhǔn)女人和孩子。流行美做的正是女人的生意。 流行美自己定位的核心客戶為：30-35 歲之間，已婚生子，尤其像從事直銷、保險(xiǎn)銷售等業(yè)務(wù)型工作，需要以莊重的外表會(huì)見客戶的女性。但遍布全國的流行美連鎖店的實(shí)際顧客中卻有更廣闊的消費(fèi)人群。有加盟商甚至反饋，現(xiàn)在念小學(xué)的小女孩都可以是流行美的顧客。 現(xiàn)在的流行美有了一批忠誠的粉絲，一有發(fā)飾新品上市就會(huì)購買，結(jié)果幾年下來，發(fā)飾堆了滿滿幾箱子，總花費(fèi)甚至有一二十萬?！罢怯羞@樣一批忠誠顧客，讓我們可以一路前行?！膘缎⊙嗾f。 忠誠的降臨并非源于於小燕的幸運(yùn)，而是對其辛勤努力和付出應(yīng)有的回饋。在很多顧客看來，流行美發(fā)飾有一個(gè)最重要的特點(diǎn)是具有“功能性”。要做到功能性是很講究的，以最簡單的發(fā)夾為例，發(fā)夾在頭上要找到固定的著力點(diǎn)，長度多少得根據(jù)人體工程力學(xué)原理。人的頭發(fā)大概是10 ～ 15 萬根，如果夾半截大概是多少根要大略計(jì)算出來，既要保證夾住頭發(fā)不滑落，又不能太緊令頭皮生疼，必須在兩者之間找到平衡點(diǎn)。 在流行美，做產(chǎn)品研發(fā)的人要會(huì)發(fā)型設(shè)計(jì)，做發(fā)型設(shè)計(jì)的人要懂產(chǎn)品研發(fā)。一般而言，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計(jì)師通常是傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維，只關(guān)注發(fā)飾本身的美觀與時(shí)尚，而沒有關(guān)注產(chǎn)品的功能性——即產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，是否有合適的發(fā)型配套，能否牢固地固定在頭發(fā)上。這時(shí)，於小燕就得盯緊研發(fā)方向，隨時(shí)進(jìn)行糾正，否則就偏到習(xí)慣性思維上去了。 於小燕每年都會(huì)安排一次機(jī)會(huì)，召集全國設(shè)計(jì)師開會(huì)。會(huì)上，公司會(huì)發(fā)布當(dāng)年的流行概念，發(fā)布主題、設(shè)計(jì)理念、使用色、型、材、功能、工藝、價(jià)值聯(lián)想等要求。同時(shí)，她會(huì)要求設(shè)計(jì)師圍繞定下的流行概念，從細(xì)節(jié)方面進(jìn)行思考和設(shè)計(jì)。“將作業(yè)布置下去，然后定下時(shí)間交產(chǎn)品?！睂Ξa(chǎn)品的最后把關(guān)，便是功能性測試。 產(chǎn)品往往是直接與消費(fèi)者對話的工具，也有力決定著企業(yè)的成敗。顯而易見，作為首席藝術(shù)師的於小燕的位置非常重要，如同IT 界的首席產(chǎn)品官一樣，可以說相當(dāng)于靈魂人物。她的眼光和視野，對潮流和趨勢的把握起著至關(guān)重要的作用。 於小燕對這一點(diǎn)非常清楚。為了訓(xùn)練自己的審美，一方面，她積極跟行業(yè)里面的精英人物結(jié)識交流——比如，今年她加入了世界發(fā)型設(shè)計(jì)家協(xié)會(huì)（ICD），協(xié)會(huì)里匯聚了發(fā)型設(shè)計(jì)行業(yè)的頂尖高手；另一方面，她積極走出國門，向韓國、日本，以及歐美學(xué)習(xí)。像倫敦商學(xué)院、劍橋商學(xué)院和哈佛商學(xué)院等地方她都曾學(xué)習(xí)過。 在國外學(xué)習(xí)的同時(shí)，於小燕通常會(huì)去一些舊城老街、賣二手珠寶的地方淘寶。在她看來，那些二手珠寶可能就是以前某個(gè)皇后或王妃使用過的，訴說著百年、千年的故事。有些珠寶飾品相當(dāng)昂貴，她仍然狠下心買回來，讓自己和團(tuán)隊(duì)細(xì)細(xì)琢磨。 在於小燕看來，跟隨者與原創(chuàng)者的基因是不同的，學(xué)習(xí)過程中必須看到產(chǎn)品背后的理念和文化，如果只知其形不知其神，講不出個(gè)所以然來，跟隨者是沒有辦法超越的。 發(fā)型背后的服務(wù) 現(xiàn)下，流行美對于顧客的主要特點(diǎn)是“一次產(chǎn)品消費(fèi)，終生免費(fèi)服務(wù)”——顧客只要在流行美購買一次產(chǎn)品，即可終身在全國各地的連鎖店中免費(fèi)享受發(fā)型設(shè)計(jì)、盤發(fā)、化妝以及學(xué)習(xí)如何設(shè)計(jì)自身形象等服務(wù)，顧客可以先體驗(yàn)后購買。 服務(wù)成了流行美致勝的另一大秘密武器。 流行美發(fā)飾功能性的重要體現(xiàn)，就是要配套有合適的、時(shí)尚的、多樣的發(fā)型。第一家店鋪開業(yè)時(shí)，於小燕曾遇到這樣的狀況，很多顧客對功能性發(fā)夾很感興趣，但試來試去不知道怎么用，只好又放回去，臉上滿是遺憾。于是，她決定潛心研究每款發(fā)夾在發(fā)型上的應(yīng)用，琢磨讓一個(gè)發(fā)夾做出幾種發(fā)型。經(jīng)過摸索多年，現(xiàn)在的她拿一根筷子就能做出N 個(gè)發(fā)型。 她經(jīng)常跟店員講，要仔細(xì)琢磨發(fā)夾的用處，顧客來了以后要能幫她用到頭上去，賣出一個(gè)功能性發(fā)夾獎(jiǎng)勵(lì)10 元。受此激勵(lì)，店員們在沒有客人的時(shí)候便主動(dòng)琢磨，久而久之創(chuàng)造出很多新發(fā)型，很受顧客歡迎。 於小燕領(lǐng)導(dǎo)的部門對于創(chuàng)意不錯(cuò)的發(fā)型進(jìn)行記錄，將其做成固定發(fā)型產(chǎn)品，這些記錄包括：有流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)，過程錄像，形成文字集結(jié)成冊。這是因?yàn)?，發(fā)型設(shè)計(jì)相比產(chǎn)品設(shè)計(jì)對人才的依賴性更強(qiáng)，一個(gè)中堅(jiān)力量的流失會(huì)給公司帶來很大影響。而記錄后就可以完好地傳承下來，不管誰走了，新的發(fā)型師上崗，直接拿來就用。 為了激發(fā)更多的發(fā)型創(chuàng)意，流行美在內(nèi)部開展發(fā)型設(shè)計(jì)比賽。最近幾年規(guī)模越來越大，獎(jiǎng)品越來越豐厚，比賽過程類似“中國好聲音”和“超級女聲”，層層海選，一輪一輪PK?！爸刭p之下，必有勇夫”，為了拿名次獲獎(jiǎng)，大家沒日沒夜地練，比賽過程中配有導(dǎo)師指導(dǎo)，最后不管有沒有獲獎(jiǎng)，每個(gè)參賽選手的技術(shù)都提高了一個(gè)層次。 發(fā)型設(shè)計(jì)背后體現(xiàn)的是服務(wù)，“讓女人更美麗、更快樂”是流行美堅(jiān)持的定位。流行美店面的造型師會(huì)根據(jù)顧客的衣著、妝容和特殊情況下赴約的特點(diǎn)，挑選合適而別致的發(fā)飾，并和顧客愉快地溝通，為其量身設(shè)計(jì)形象，即刻打造出令人眼前一亮的造型。 公司要求店員在給客戶盤頭發(fā)的過程中，一定要跟客戶溝通，讓人覺得是在真心真意為其服務(wù)。買不買沒關(guān)系，當(dāng)你把客戶當(dāng)朋友的時(shí)候，對方是能感覺得到的，而且有時(shí)候合作往往在將來的某個(gè)時(shí)刻出現(xiàn)。 造型師統(tǒng)一的著裝、統(tǒng)一的問候語、統(tǒng)一的服務(wù)態(tài)度和標(biāo)準(zhǔn)，打造出一支訓(xùn)練有素的造型服務(wù)隊(duì)伍。如何跟客戶溝通，公司統(tǒng)一進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)。比如，女性客戶一進(jìn)門，可以問結(jié)婚沒有?。坎还軐Ψ浇Y(jié)沒結(jié)婚，這句話都不會(huì)錯(cuò)?？蛻粽f結(jié)了，就接著回應(yīng)怎么這么年輕啊，孩子多大了？女人一聽到贊揚(yáng)和聊到孩子，就會(huì)有說不完的話，雙方自然溝通上了。比如，一些女性喜歡占點(diǎn)小便宜，產(chǎn)品不能打折，可以送點(diǎn)禮物，對方就開心了。如果板起臉，一本正經(jīng)，說一切按公司規(guī)定，這個(gè)不行那個(gè)不行，大家就形成屏障，隔斷交流了，何談銷售呢? 顧客買單時(shí)，員工們親切地道一聲“美女買單，一生平安；美女慢走，一生富有?！保沧岊櫩托睦锿嘏?。 因?yàn)槭恰耙淮萎a(chǎn)品消費(fèi)，終身免費(fèi)服務(wù)”，客戶經(jīng)常過來盤發(fā)，大家容易建立親密信任的關(guān)系，大街上經(jīng)?？梢砸姷娇蛻粽埩餍忻赖牡陠T喝奶茶，吃麥當(dāng)勞。 故事與時(shí)尚 賣產(chǎn)品和賣服務(wù)，都容易被模仿復(fù)制，于是現(xiàn)在流行美開始販賣“時(shí)尚”，從“梳頭匠”搖身一變成為“個(gè)人整體形象的時(shí)尚制造者”。 2005 年，“流行美”開始與時(shí)尚同行。它登上湖南衛(wèi)視的舞臺，成功冠名“玫瑰之約”節(jié)目。隨后，“流行美”邀請范冰冰代言，簽約國際時(shí)尚造型大師李東田擔(dān)任造型顧問。2009 年4 月，流行美宣布和世界著名水晶品牌施華洛世奇合作…… 追逐時(shí)尚的背后是對產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新不懈的追求。在於小燕看來，擁有著百年歷史的施華洛世奇身時(shí)尚名品之列。還有花園中的蝴蝶、花朵造型，加上施華洛世奇水晶點(diǎn)綴，使得這一季產(chǎn)品顏色絢麗多彩、造型時(shí)尚大方，深受消費(fèi)者喜愛。“愛戀”新品講述了愛的故事，一位普通平凡的女子勇敢改變，通過努力收獲了如意的他、幸福的家和成功的事業(yè)，蛻變得美麗而豁達(dá)。在故事里每個(gè)發(fā)夾都有美麗的名字與美好的寓意。 對于女性而言，她們愿意在別人不平凡的故事里尋找感動(dòng)，這也是為什么韓劇熱播的原因。正是吸取了時(shí)尚新潮的設(shè)計(jì)元素，以及對女性愛美心理的準(zhǔn)確把握，流行美的產(chǎn)品近年來開始引領(lǐng)發(fā)飾風(fēng)尚，并吸引了投資大鱷的注意。 2009 年9 月3 日，聯(lián)想投資上千萬美金入股流行美，這是女性飾品零售行業(yè)獲得的首筆投資。聯(lián)想的加入讓“流行美”知名度大增。數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)女性用品消費(fèi)率正按每年19%的增長率遞增，到2010 年，國內(nèi)女性飾品加盟連鎖的市場容量可達(dá)到1800 億元，流行美具有強(qiáng)勁的成長能力。現(xiàn)在資金充裕的流行美重新制定了“成為美飾美妝行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”戰(zhàn)略，正信心滿滿地“從農(nóng)村包圍城市”，開始大舉進(jìn)軍北京、上海和廣州等一線城市。2010 年，流行美重金贊助第60 屆世界小姐賽事，開創(chuàng)了發(fā)飾行業(yè)珠寶化運(yùn)作的先河。2012 年，流行美斥資收購了法國一家皇室帽子飾品的奢侈品牌CHRRY CHAU，這家品牌的明星用戶就是凱特王妃。 自流行美成立以來，追隨者和模仿者不斷，但始終沒有一家成功。在於小燕看來，流行美不懼怕模仿，因?yàn)橘u的不是技術(shù)或服務(wù)，而是模式，1/3產(chǎn)品、1/3 服務(wù)和1/3 心情三塊結(jié)合在一起才有用，而將這三塊一下子全部拿走不是那么容易的。 看來，流行美制造的不僅有流行，有美與時(shí)尚，更有一個(gè)企業(yè)對于自身創(chuàng)新能力的高度自信。
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