央視《致富經(jīng)》2007年11月22日播出:會賣姜糖 全靠算計,以下為節(jié)目內容。
2007年9月,湖南省鳳凰縣的這條街上突然建起個牌樓,因為上面寫著“鳳凰城”三個字,來這里的游客們蜂擁到這照相觀光,從此這個牌樓前就成為鳳凰古城里最熱鬧的地方。
游客:“這個場地就比別的地方大,場地小游客全部走散了,而這里有個大操場嘛?!?/p>
看著天南海北的游人每天聚集到這,這個叫楊志東的人心中暗暗竊喜,因為他的賈師傅姜糖作坊就在這個牌樓的邊上,生意自然要沾些牌樓的光,效益比以前翻了好幾番,現(xiàn)在這25元錢一包的姜糖每天要賣掉一千多包,成為鳳凰古城里姜糖賣得最貴而又最火爆的作坊。
游客:“這是芝麻核桃味的,這是不辣的?!?/p>
游客:“吃到嘴里有一種姜的香味,吃到口里辣辣的?!?/p>
楊志東:“有的時候一小時收七八千塊錢,很快的,還全是零錢?!?/p>
記者:“一天營業(yè)額有多少?”
楊志東:“生意好的時候一天有幾萬了,三四萬都有,一般一萬多很正常?!?/p>
楊志東的這個店面原本是一家簡易餐館,是個不太招眼的地方,一個偶然的機會,楊志東聽說這里將來要建一個鳳凰古城標志性的牌樓,他預感到這是一個不可多得的機會,2006年,楊志東花了100多萬搶先把這個店面租賃了10年,有了這個牌樓以后,這里果然成為寸土寸金的黃金地帶。
湖南省鳳凰縣賈師傅姜糖食品廠經(jīng)理 楊志東:“旅游景點做生意特別講究地理位置,一般在旅游旺季的時候這里都是人山人海的,所以我們在這里放幾個凳子,讓客人坐一下休息一下,休息一下他看到里面有姜糖,進去買是吧,所以為什么我們用凳子不用椅子呢,因為凳子坐久了會累,就會走,下一個客人就會坐,如果是椅子太舒服了,客人坐在那里就不愿意走了,影響生意?!?/p>
鳳凰縣現(xiàn)在有姜糖作坊大小40多家,楊志東夫婦兩人創(chuàng)辦的姜糖作坊目前的銷量卻占到全縣姜糖生產(chǎn)總量的了四分之一,成為當?shù)氐慕巧a(chǎn)大戶,當?shù)厝藦拇藢@個個子不高、每天笑瞇瞇的楊志東開始刮目相看。
鳳凰縣地處湖南省西部,當?shù)鼐用裰饕悦缱搴屯良易鍨橹?,?jù)說早在乾隆年間當?shù)厝司烷_始做姜糖用來御寒。姜糖的主要原料是白砂糖和生姜,再加些適量的核桃、花生、芝麻、等佐料,放到鐵鍋里面熬制成糖漿狀,倒在青石板上稍做冷卻后,姜糖師傅趁熱把糖團掛在一鐵鉤上反復拉扯幾十次。
楊志東:“這個東西不是說一定有力氣就行,要有一定的技巧才能把它拉的蓬松一點,要順勢不一定很大的力氣,拉不好會拉不好?!?/p>
記者:“拉不好會是什么樣子?”
楊志東:“會把它拉的很硬,拉出來的糖不香,咬不動?!?/p>
糖團一直拉扯到用料均勻糖質蓬松,糖團的軟硬程度適中后再剪成拇指大小的三角塊,這便是姜糖了,張揚的制作工藝和獨特的味道吸引了很多游客。
2000年鳳凰古城被評為國家級歷史文化名城,來這旅游觀光的人逐漸多了起來。傳統(tǒng)手工制作的姜糖一下子成為鳳凰最有代表性的地方特產(chǎn),楊志東和妻子賈婷看好了這個賺錢的機會,2001年他們夫妻倆人開了一家姜糖作坊。
楊志東的妻子 賈婷:“開了一個小小的雜貨店,里面也賣姜糖,這么一小包就賣一塊錢,里面有十粒一塊錢,一毛錢一粒,重量不到一兩?!?/p>
記者:“一天的營業(yè)額是多少?”
楊志東的妻子 賈婷:“那個時候一天只能賣幾十塊或一百多塊錢。”
老婆的娘家自古就有制作姜糖的手藝,所以楊志東的這家作坊招牌就叫賈師傅姜糖。
2002年鳳凰已經(jīng)有20幾家姜糖作坊 ,相互之間競爭非常激烈,楊志東的姜糖作坊當時算是小的,一年最多收入幾萬塊,盡管她和妻子不惜多花錢用最好的原料作出好姜糖,可是那些不熟悉姜糖工藝的外地游客們卻不懂得分辨姜糖的好壞,這可把楊志東夫婦兩人急壞了。
楊志東的妻子 賈婷:“好的姜糖是看起來有光澤度,晶瑩透亮,就像這種它是有光澤的,看起來很亮,這個側面是實心的,差一點的姜糖沒有光澤度不亮,它的側面有針孔。”
記者:“為什么這樣呢?”
楊志東的妻子 賈婷:“他放的料有些便宜有些假,這些好的姜糖吃起來香脆,吃起來有姜的回味,從喉嚨辣出來,這個差的姜糖吃起來就甜,它不香?!?/p>
自家姜糖工藝、原料和別人都有所區(qū)別,可是怎么才能讓人家一眼就能看得出來呢,楊志東思來想去,最終她打起了自己老婆的主意,找來專業(yè)的攝影師帶著自己的老婆到處都游山玩水拍照留念。
攝影師 李澤雄:“它的這個片子既要表現(xiàn)民族特有的氣質之外,還能夠把他的產(chǎn)品通過這個照片體現(xiàn)內在的氣質?!?/p>
楊志東老婆賈婷是苗族,為了招攬生意,賣姜糖的時候就穿著本民族服飾,加上人長得漂亮,在這條街上已經(jīng)很搶眼了,這些楊志東心里都清楚,不過他覺得還不夠勁,為了把姜糖生意盡早做出名氣,他要花錢包裝自己的老婆。
楊志東:“我們怎們樣區(qū)分他們呢,就像做形象代言人,用別人呢怕后面有麻煩,最終決定放我老婆的照片,她也著長得不錯,比較好,外形形象氣質比很好的我感覺到,用這個區(qū)分別人的包裝,更有吸引力?!?/p>
具有民族特色的相片拍了一本又一本,可是怎么用才能起到標新立異的廣告效果呢?楊志東和妻子賈婷一商量,就從包裝上入手。2003年,鳳凰所有的姜糖作坊都是這種塑料簡易包裝,楊志東與廣州的一家包裝公司合作,把自己的姜糖換成了這種錫箔紙包裝,不但使姜糖提高了檔次,更重要的是他在每一個包裝袋上印制了自己老婆的照片,成為區(qū)別其他姜糖作坊的顯著特征?!?/p>
楊志東:“現(xiàn)在所有包裝上都有我老婆的頭像,人模仿不了,不會和別人產(chǎn)生誤會?!?/p>
游客:“我看那個照片在那做廣告,我一看她那樣子很像,因為我也是搞新聞的,這個廣告真的做得很好。”
游客:“我發(fā)現(xiàn)她有一個精氣神,很有魅力是不是,你不喜歡吃姜糖的情況下,也會買些姜糖。”
游客:“確實很漂亮,反正我們漢族平時不太能看到的,一看到就是特別,我們上海話就是說很吸引眼球?!?/p>
用自己老婆作為姜糖的包裝封面得到了顧客的認可,楊志東的姜糖有了些名氣,2003年楊志東趁勢把姜糖的上調了姜糖的價格,普通的218克一袋的姜糖賣到了15元錢?! ?/p>
導游:“他這老板特別會做生意,原來小店都是用塑料紙包裝,后來他們改良后就用錫紙包裝,保存期就長,有時候我們和客人介紹說老板娘很漂亮,用自己的頭像做商標,客人就很感興趣。”
游客:“送給朋友的東西我覺得還是貴一點無所謂,物有所值。”
楊志東妻子 賈婷:“不用怕說這個便宜這個貴,其實這個貴的還賣得多一些。一天可以買一千到兩千塊錢?!?/p>
眼看著老婆成為店里面的一塊活字招牌,楊志東心里很是得意,可是沒多久他的這一套路很快就被很多家同行們效仿,楊志東覺得炒作的力度還是不夠,花大價錢做廣告楊志東有些舍不得,怎么能既不花錢又能起到廣告的效果呢?
2005年,楊志東去張家界辦事,回來的時候順便搭乘一輛旅行社的大巴車回鳳凰,從張家界到鳳凰需要四五個多小時的路程,楊志東發(fā)現(xiàn)車上的很游客都在看車載電視錄像,楊志東猛然產(chǎn)生了一個想法。
楊志東:“看到車上有電視,有電視我就想到為什么不讓游客在來之前就讓他看到我們風景,這樣的話他會感覺很好?!?/p>
鳳凰縣不通火車,所以每天來這旅游的幾千名游客必須要乘坐旅游公司的大巴車,2005年7月,楊志東找到一家影視公司制作了一套專門介紹自己姜糖作坊的光盤,可是他沒想到旅游公司的導游們并不接受他的這一做法。
楊志東妻子 賈婷:“別人也不愿意放,別人一看是一個廣告。”
導游:“如果你一味的推銷產(chǎn)品的話,這就太涉嫌廣告嫌疑了,游客就不會太喜歡了,說你是假的?!?/p>
楊志東不想放棄這個宣傳自己的好機會,姜糖在鳳凰有幾百年的歷史,已經(jīng)和當?shù)氐拿袼孜幕跒橐惑w,既然在車上不能做廣告,還不如把自己的姜糖制作工藝融入到鳳凰人文歷史中去,楊志東找人又重新制作了一套光盤。
楊志東:“拍了很多鳳凰風景,讓游客一來看到鳳凰的風景很美,我們把姜糖的宣傳就放到風景里面別人不容易發(fā)現(xiàn),做出來效果非常好,然后把我老婆的相片多上點鏡頭,游客直接奔人來。”

因為光盤內容主要是以介紹鳳凰風景為主,很多旅游公司主動找到楊志東索要光盤在旅游車上播放,從2006年開始來鳳凰的旅游車上大多在播放楊志東制作的這張光盤,很多游客在來鳳凰的路上就已經(jīng)了解了鳳凰,也認識了楊志東的老婆和他們的姜糖作坊?!?/p>
游客:“我們坐旅游車過來,車上播放的光盤里面介紹鳳凰古城,其中就介紹他們這個店,穿著民族服裝所以過來看看?!?/p>
游客:“因為看了鳳凰古鎮(zhèn)賈氏姜糖紀錄片,了解到姜糖的制作情況工藝,我們是在旅游車上看到了賈師傅將姜糖紀錄片?!?/p>
楊志東妻子 賈婷:“很多人來了就要和我照相,還有的簽名,把名字簽到他的衣服上?!?/p>
楊志東:“很多人來和她合影,都不能做生意了,都要和她照像,弄得和明星似的?!?/p>
因為顧客太多,每天供應的量有限,楊志東的姜糖價格一漲再漲,如今最便宜的也要25元錢一包,相對于其他小店里的2元錢一包的姜糖要貴出十幾倍,可依然門庭若市。六年前,楊志東的姜糖作坊還是一個沒人知道的小店,如今在鳳凰古城能和楊志東相媲美的姜糖作坊已經(jīng)是越來越少了。
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