愛華網(wǎng)???? 對(duì)于從事銷售行業(yè)的人來說，如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對(duì)的問題。筆者從事銷售工作已10年之久，期間經(jīng)歷過各種各樣的市場(chǎng)，從區(qū)域上而言，有縣級(jí)市場(chǎng)、地級(jí)市場(chǎng)、省區(qū)市場(chǎng)，全國市場(chǎng)，從難易程度而言，有成熟市場(chǎng)、困難市場(chǎng)，新開發(fā)市場(chǎng)等等，不同的市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類型的市場(chǎng)，本質(zhì)上有沒有共同的要求與方法呢？有，這個(gè)要求與方法歸根結(jié)底就是一個(gè)字“勢(shì)”！ “勢(shì)”這個(gè)字，說起來有點(diǎn)虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西。《孫子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也”故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石與千仞之山者，勢(shì)也！用現(xiàn)代語言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢(shì)。高明的指揮員總是從自己造“勢(shì)”中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢(shì)就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的“勢(shì)”?，F(xiàn)代人形容“勢(shì)”還有兩句話，勢(shì)頭好的時(shí)候，我們稱之為“勢(shì)如破竹”，勢(shì)頭不好的時(shí)候，我們稱之為“大勢(shì)已去”！那么，在實(shí)際的營銷過程中，要成功做好市場(chǎng)，我們要造就哪些“勢(shì)“呢？ 1.市場(chǎng)布局之“勢(shì)” 對(duì)于很多廠家而言，產(chǎn)品還是要通過經(jīng)銷商或代理商才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的銷售，因此如何選擇布局好經(jīng)銷商或代理商的結(jié)構(gòu)是成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)！面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)，我們首先要通過分析該區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷商或代理商，要設(shè)置多少，經(jīng)銷商或代理商的類型如何界定？區(qū)域間的管控措施如何制定？如何通過區(qū)域的細(xì)分與經(jīng)銷商或代理商數(shù)量、類型的合理確定，從而形成區(qū)域市場(chǎng)的布局之“勢(shì)“。簡(jiǎn)單而言，只有足夠的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)才有可能快速啟動(dòng)，對(duì)于很多困難的市場(chǎng)，往往是在經(jīng)銷商或代理商的布局層面就出了問題，不是數(shù)量太少，就是質(zhì)量不好！ 成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是該產(chǎn)品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場(chǎng)、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車站等等，渠道覆蓋之“勢(shì)“首先強(qiáng)調(diào)的是，我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類型渠道的進(jìn)店銷售，形成了渠道的面上之”勢(shì)“。近來營銷總監(jiān)的定位和作用問題，以及如何發(fā)揮他們的積極性，避免出現(xiàn)營銷總監(jiān)的“背叛”是一個(gè)熱門的話題。 2.渠道覆蓋之“勢(shì)” 對(duì)于快速消費(fèi)品而言，能夠銷售產(chǎn)品的渠道類型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是該產(chǎn)品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場(chǎng)、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車站等等，渠道覆蓋之“勢(shì)“首先強(qiáng)調(diào)的是，我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類型渠道的進(jìn)店銷售，形成了渠道的面上之”勢(shì)“。其次強(qiáng)調(diào)的是，在單一渠道類型里，我們是否實(shí)現(xiàn)了渠道覆蓋的深度之“勢(shì)”，簡(jiǎn)單的話說，針對(duì)單一具體類型，我們的鋪市率有多高，比如該區(qū)域市場(chǎng)有100家學(xué)校，我們究竟實(shí)現(xiàn)了多少家進(jìn)店？ 完成了哪些指標(biāo)，或達(dá)到什么業(yè)績，就得到多少報(bào)酬。如果雙方只是默契，就容易出問題。但是如果有白紙黑字的文件，老總一般不會(huì)反悔，因?yàn)槔峡傄话悴粫?huì)拿自己的信譽(yù)去冒險(xiǎn)。 總而言之，市場(chǎng)營銷總監(jiān)的困惑是多方面原因造成的，首先是老總（老板）對(duì)市場(chǎng)營銷的理解，其次是組織的設(shè)計(jì)和分工，再者是否有職位說明書和獎(jiǎng)懲條例，最后，評(píng)估是否科學(xué)民主。如果把這四方面把握好，通常不會(huì)出太大的偏差求永遠(yuǎn)存在，市場(chǎng)的黃金大門也隨時(shí)向所有人敞開著，就看你能否準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求（內(nèi)心需求和潛在需求），用好營銷手法，為自己成功創(chuàng)造機(jī)會(huì)，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)營者而言，如何滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求，讓產(chǎn)品“推開”財(cái)富之門，營銷工作是關(guān)鍵?！∵M(jìn)行全國市場(chǎng)推廣，其不僅需要時(shí)間，也需要大量的推廣費(fèi)用，更需要更為全面、有效的推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，你可以按照華北，東北，西北，西南，華南，華東，華中的區(qū)域劃分先從你所在的區(qū)域市場(chǎng)開始，就你所在區(qū)域市場(chǎng)而言，相對(duì)來講，取得市場(chǎng)成功的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于全國市場(chǎng)營銷，但全國市場(chǎng)營銷的觀念還是要有的。 3.終端陳列之“勢(shì)” 對(duì)于快速消費(fèi)品而言，終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的窗口，只有終端做的好，產(chǎn)品才能做的好！終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢(shì)”！所謂的陳列之“勢(shì)”就是讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢(shì)與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛，留住消費(fèi)者的腳步！很多時(shí)候，我們終端陳列的效果出不來就是陳列的“勢(shì)”不到位，不是陳列的數(shù)量（比如地堆、掛條、掛網(wǎng)等）不夠，就是陳列千篇一律豪無創(chuàng)意而言。 一般說來年度任務(wù)是寫清楚完成什么任務(wù)；評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是說怎么樣才算完成了任務(wù)，每個(gè)任務(wù)的完成標(biāo)志是什么，一般要有量化的，客觀的標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)估時(shí)間是說什么時(shí)間將進(jìn)行這種評(píng)估，不同的任務(wù)評(píng)估時(shí)間可能不一樣；評(píng)估人員是說除了老總以外，誰將參與評(píng)估，他們的反饋意見在總分中占多大比重，通常有幾個(gè)方面的人員參與，以進(jìn)行360度評(píng)估，而不是簡(jiǎn)單地老總（老板）一人說了算。這既是對(duì)老總的一種制約，也是對(duì)營銷總監(jiān)的一種制約。 一個(gè)企業(yè)是否設(shè)立獨(dú)立的市場(chǎng)營銷部門，跟老總（老板）是否理解市場(chǎng)營銷部門的定位有關(guān)。至于很多營銷總監(jiān)抱怨報(bào)酬不能兌現(xiàn)的問題，這并不只是老板的問題。首先，每年開始之前，雙方有沒有簽訂協(xié)議如果
4.促銷推廣之“勢(shì)” 隨著產(chǎn)品種類的日益豐富，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，對(duì)應(yīng)的就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度越來越激烈，快消品的線下推廣主要分為場(chǎng)內(nèi)推廣（店內(nèi)促銷）與場(chǎng)外推廣（外賣與路演）。不論場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外，促銷推廣之“勢(shì)”強(qiáng)調(diào)的是要營造出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛與消費(fèi)者較高的參與程度。簡(jiǎn)單而言，對(duì)于場(chǎng)內(nèi)而言，促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)要能夠吸引消費(fèi)者，促銷人員的形象要好，要熱情、主動(dòng)，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)要能清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)。對(duì)于場(chǎng)外而言，產(chǎn)品展示的舞臺(tái)要足夠有氣勢(shì)、形象要統(tǒng)一而震撼，要有能夠吸引消費(fèi)者“圍觀”的節(jié)目或游戲，這些“勢(shì)”做足了，產(chǎn)品銷售就會(huì)水到渠成！ 區(qū)分SBU的主要依據(jù)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營主線，注意貫徹市場(chǎng)導(dǎo)向，保證切實(shí)可行。就是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的最小經(jīng)營單位。 區(qū)分SBU的主要依據(jù)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營主線，注意貫徹市場(chǎng)導(dǎo)向，保證切實(shí)可行。對(duì)于快速消費(fèi)品而言，能夠銷售產(chǎn)品的渠道類型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的 5.團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)” 任何事情最終還是要通過人來完成，人是最關(guān)鍵的因素，但個(gè)人的能力是有限的。團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”首先強(qiáng)調(diào)的是，要靠團(tuán)隊(duì)的力量，要打造出一支完美的團(tuán)隊(duì)，其次強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一支有著共同目標(biāo)的完美團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出來的戰(zhàn)斗力是無窮的！ 我們必須明確這樣一個(gè)概念，營銷不是銷售sales ，營銷確切的定義應(yīng)該是市場(chǎng)營銷Marketing。根據(jù)企業(yè)大小的不同，營銷總監(jiān)的情況各異。 為了更好地說明問題，我們有必要把市場(chǎng)營銷的四大職能再講一下，也就是產(chǎn)品市場(chǎng)、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)宣傳和銷售支持。 產(chǎn)品市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，其工作重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，完成產(chǎn)品的定義； 市場(chǎng)開發(fā)部門負(fù)責(zé)現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位和價(jià)格策略，它的上家是產(chǎn)品市場(chǎng)部門； 市場(chǎng)宣傳部門負(fù)責(zé)新老產(chǎn)品的具體宣 傳活動(dòng)，它的作用是激發(fā)市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)有效地溝通，它的宣傳重點(diǎn)來自市場(chǎng)開發(fā)部門確定的戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品價(jià)值信息（廣告訴求），他的工作重點(diǎn)是把握好手段和方法，是戰(zhàn)術(shù)層面的工作。 6.無形之“勢(shì)” 如果我們深入的思考就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情的成敗最終是由那些“無形”的東西決定的，這些“無形”的東西不顯山露水，需要我們用智慧的眼光去發(fā)現(xiàn)，用智慧的頭腦去思考。比如新品推廣，強(qiáng)調(diào)的是“一鼓作氣”的“勢(shì)”！古人講：“一鼓作氣、再而衰、三而竭”！實(shí)際的營銷過程中，我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a(chǎn)品推廣不成功，除了產(chǎn)品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒有能形成“一鼓作氣”的勢(shì)，從公司的營銷層面來講，新品的上市沒能夠形成廣告、鋪市、促銷的很好銜接與“一鼓作氣”，不是廣告已經(jīng)打了，終端卻看不到產(chǎn)品與推廣，再不就是產(chǎn)品鋪市了，遲遲不見廣告與促銷推廣，始終不能形成快速動(dòng)銷之勢(shì)，時(shí)間一久，新品也就不“新”了，新產(chǎn)品在很多消費(fèi) 者還不知為何物的情況下過早“夭折”，著實(shí)可惜！從銷售推廣的層面來看，很多銷售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點(diǎn)貨試試看，結(jié)果渠道形不成覆蓋之“勢(shì)”，產(chǎn)品的鋪市率極低，自然也難逃“夭折”的命運(yùn)！ “勢(shì)”的力量是無窮的，能造勢(shì)、會(huì)借勢(shì)、用好勢(shì)是一種智慧，做足了各種“勢(shì)”也就做好了市場(chǎng)！市場(chǎng)復(fù)雜多樣，但萬變不離其宗，這個(gè)“宗“就是做“勢(shì)”！
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