愛華網(wǎng)???? 第一章 現(xiàn)狀分析和內(nèi)容研究 隨著煙草行業(yè)體制化改革深入，卷煙市場逐步由“賣方市場”向“買方市場”過渡，相比從前，零售客戶在選擇卷煙產(chǎn)品方面擁有更高話語權(quán)和主動權(quán)，因此煙草公司必須要加強(qiáng)關(guān)注市場需求，全面掌握卷煙消費動態(tài)，科學(xué)開展階段性的需求預(yù)測工作。在2008年，國家煙草局首次明確了需求預(yù)測的流程和工作要求，為進(jìn)一步規(guī)范需求預(yù)測工作指明了方向，需求預(yù)測理論得到廣泛運用。 一、現(xiàn)狀分析 從我單位近幾年開展的需求預(yù)測情況來看，卷煙銷售更加立足于市場實際，對市場把握能力不斷加強(qiáng)，需求預(yù)測準(zhǔn)確率穩(wěn)步提升，但發(fā)展趨好同時也遇到了瓶頸，導(dǎo)致預(yù)測準(zhǔn)確率難以進(jìn)一步提升，通過現(xiàn)狀診斷發(fā)現(xiàn)以下幾個問題：一是對卷煙需求預(yù)測方法缺少理論支撐，預(yù)測結(jié)果受人為因素影響較大；二是在預(yù)測環(huán)節(jié)上存在大量的人工計算工作，且預(yù)測樣板數(shù)據(jù)較多，一方面增加預(yù)測人員的工作量，另一方面也增加了需求預(yù)測結(jié)果的偏差率；三是對預(yù)測人員的業(yè)務(wù)水平要求較高，需掌握規(guī)律性卷煙變化，同時也要把握市場的不確定因素與個別卷煙品牌的差異化，使預(yù)測結(jié)果更加準(zhǔn)確，但往往預(yù)測人員業(yè)務(wù)水平高低不同，市場需求能力把握不強(qiáng)，導(dǎo)致最終預(yù)測結(jié)果不能與真實需求匹配；四是零售客戶的知識結(jié)構(gòu)不同，預(yù)測人員無法完全地了解到客戶真實需求，也會造成預(yù)測結(jié)果不準(zhǔn)確。 二、研究內(nèi)容 一是梳理和優(yōu)化流程。立足于區(qū)縣（公司）目前開展的需求預(yù)測流程為雛形，按照科學(xué)管理的預(yù)測原則，通過對預(yù)測工作環(huán)節(jié)的逐項分解，對已有的預(yù)測工作流程進(jìn)行優(yōu)化，依照預(yù)測流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與核心內(nèi)容，確定預(yù)測實施步驟并重新界定相關(guān)負(fù)責(zé)人員工作職責(zé)，進(jìn)一步提高需求預(yù)測工作的規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性。二是確認(rèn)預(yù)測工具。對于各片區(qū)采集的零售客戶卷煙需求，結(jié)合各自歷史銷售數(shù)據(jù)，通過運用科學(xué)的預(yù)測工具，模擬運算得出轄區(qū)預(yù)測參考值，同時各片區(qū)根據(jù)“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略以及經(jīng)濟(jì)運行發(fā)展方向，對預(yù)測參考值進(jìn)行數(shù)據(jù)修正，最后通過匯總各片區(qū)修正值，最終生成區(qū)縣（公司）所需預(yù)測數(shù)據(jù)。三是實現(xiàn)數(shù)據(jù)處理和圖表化展示。通過優(yōu)化預(yù)測流程和確認(rèn)預(yù)測工具，搭建符合石景山預(yù)測管理需要的“數(shù)據(jù)采集-數(shù)學(xué)預(yù)測-目標(biāo)修正-報表生成-可視化展示”的需求預(yù)測管理路徑，并建立起數(shù)據(jù)處理和圖形展示平臺，進(jìn)一步豐富卷煙需求預(yù)測工作效果，有力提升卷煙需求預(yù)測工作的效率與水平。 三、具體任務(wù) 通過開展卷煙需求預(yù)測方法研究，構(gòu)建適用于區(qū)縣（公司）營銷管理人員層面開展年度卷煙需求預(yù)測工作平臺，進(jìn)一步加強(qiáng)對需求預(yù)測操作流程的規(guī)范應(yīng)用，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶經(jīng)理預(yù)測職能作用的發(fā)揮，進(jìn)一步提升需求預(yù)測的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，通過預(yù)測方法研究，實現(xiàn)單一預(yù)測方法向多維度預(yù)測方法轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)預(yù)測過程復(fù)雜化向預(yù)測精簡化轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)理論需求預(yù)測向貼近市場真實需求的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)預(yù)測結(jié)果簡單表格化向可視化動態(tài)展示轉(zhuǎn)變。 搭建卷煙需求預(yù)測平臺。通過規(guī)范和優(yōu)化卷煙需求預(yù)測工作流程，進(jìn)一步實現(xiàn)預(yù)測流程信息化，建立起“數(shù)據(jù)采集-數(shù)學(xué)預(yù)測-目標(biāo)修正-報表生成-可視化展示”的需求預(yù)測管理路徑。 建立基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)字典。在集中營銷管理系統(tǒng)可提供的初始信息基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富卷煙、客戶等基本屬性內(nèi)容，并涵蓋轄區(qū)、客戶、各卷煙規(guī)格的歷史銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)信息對接與共享，為需求預(yù)測提供更加有效的參考數(shù)據(jù)； 規(guī)范市場需求采集。本次研究還將進(jìn)一步規(guī)范市場需求調(diào)研過程，可實現(xiàn)科學(xué)抽樣或100%全覆蓋的的客戶需求采集，同時提高零售客戶卷煙需求提報的指導(dǎo)性，努力減少數(shù)據(jù)失真情況，使預(yù)測結(jié)果更加貼近于市場真實需求。 建立數(shù)學(xué)預(yù)測模型。通過對大量歷史數(shù)據(jù)和采集的理論數(shù)據(jù)進(jìn)行整理加工、運算分析，進(jìn)一步模擬出本轄區(qū)年度卷煙銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，從而減少人工計算時間及勞動成本，將繁冗復(fù)雜的人工計算過程精簡化、智能化，提高整體預(yù)測工作效率； 實現(xiàn)動態(tài)化展示。實現(xiàn)整個預(yù)測過程可視化，對預(yù)測結(jié)果形成指標(biāo)分析圖表說明，釋放人工計算的工作，將數(shù)學(xué)公式通過聯(lián)動效果直接展示，便于各預(yù)測調(diào)整的比對，以及最終預(yù)測結(jié)果的形成，同時滿足領(lǐng)導(dǎo)層的決策分析。 第二章 卷煙需求預(yù)測流程設(shè)計 卷煙需求預(yù)測工作是開展按客戶訂單組織貨源的前提和基礎(chǔ)，如何做好卷煙需求預(yù)測工作，首先就必須以規(guī)范卷煙需求預(yù)測流程為前提，在國家局中銷煙【2008】29號文件中已經(jīng)明確了需求預(yù)測的流程工作和工作要求，這為商業(yè)企業(yè)開展需求預(yù)測工作起到積極指導(dǎo)作用。以下是針對區(qū)縣級單位開展年度需求預(yù)測進(jìn)行的流程設(shè)計。 一、年度需求預(yù)測基本原則 市場導(dǎo)向原則。從市場實際出發(fā)，立足準(zhǔn)確地把握市場的發(fā)展趨勢，克服非市場因素，切實客觀反映市場的真實需求。 品牌培育原則。要重視與客戶進(jìn)行溝通互動，通過提供足夠的市場行情、促銷政策、品牌特點等信息，來影響客戶需求的產(chǎn)生，進(jìn)而做到引導(dǎo)消費、培育品牌。 區(qū)縣自主原則。區(qū)縣（公司）根據(jù)自身實際情況，結(jié)合市場需求與計劃指導(dǎo)，制定切實可行的銷售計劃目標(biāo)。 二、年度需求預(yù)測基本內(nèi)容 預(yù)測目標(biāo)：在銷卷煙規(guī)格及新品銷量； 預(yù)測時間：根據(jù)近幾年北京煙草開展年度需求預(yù)測工作要求來看，基本在當(dāng)年9-10月份期間提報下一年卷煙需求； 預(yù)測維度：客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、營銷主管； 預(yù)測方法：定量研究和定性研究； 預(yù)測工具：市場預(yù)測和理論預(yù)測兩種，市場預(yù)測采用需求調(diào)研方式；理論預(yù)測采用時間序列法（移動加權(quán)平均）、隨機(jī)森林、FORECAST函數(shù)、方差公式、線性回歸分析等預(yù)測工具； 預(yù)測過程：“自下而上”和“自上而下”。 三、年度需求預(yù)測流程優(yōu)化 ?。ㄒ唬╊A(yù)測準(zhǔn)備階段 客戶信息維護(hù)。客戶信息是需求預(yù)測工作的重要基礎(chǔ)信息之一，同時也是開展市場需求調(diào)研的重要組成部分。其中包括經(jīng)營狀態(tài)、客戶檔位、零售業(yè)態(tài)、地理位置、經(jīng)營商圈等常規(guī)基礎(chǔ)屬性，同時還應(yīng)包括零售客戶月度卷煙購進(jìn)量、銷售額、卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)、各卷煙規(guī)格購進(jìn)情況、以及客戶經(jīng)營能力與水平等動態(tài)經(jīng)營屬性。針對目前煙草行業(yè)開展的各種特色服務(wù)活動，對客戶的服務(wù)類別也可進(jìn)行區(qū)分與維護(hù)，如現(xiàn)代零售終端戶、示范街戶、誠信戶、精準(zhǔn)營銷目標(biāo)客戶等。 卷煙信息維護(hù)。與客戶信息一樣，是需求預(yù)測和市場調(diào)研的基礎(chǔ)和重要組成。包括商品代碼、卷煙價格、卷煙類別、焦油含量、卷煙屬性（緊俏和順銷）、品牌所屬工業(yè)企業(yè)、重點知名品牌、低焦油、超高檔卷煙以及全國或地市級倡導(dǎo)發(fā)展的精準(zhǔn)營銷品牌和潛力規(guī)格等卷煙基礎(chǔ)信息，同時還要對引入的新品卷煙、待退市品牌及時作出維護(hù)，確保預(yù)測品牌與下階段銷售品牌保持一致。 市場需求調(diào)研準(zhǔn)備。市場需求調(diào)研是獲取卷煙需求信息的重要途徑，是開展需求預(yù)測工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。營銷部門在預(yù)測準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定具體的市場調(diào)研方案，明確調(diào)研方式、調(diào)研內(nèi)容、采集客戶數(shù)量、進(jìn)度安排與時間控制。營銷管理人員還應(yīng)統(tǒng)一設(shè)計需求調(diào)研表格，但應(yīng)注意為調(diào)研的目標(biāo)客戶設(shè)置必要的歷史參考值，可以是月度購進(jìn)平均值、某時間范圍內(nèi)的購進(jìn)累計值、也可根據(jù)客戶歷史購進(jìn)情況，將購進(jìn)區(qū)間的最低值和最高值作為參考銷量，最大限度的避免客戶盲目提報和不提報卷煙需求，減少客戶提報失真的情況發(fā)生。 建立預(yù)測模型。由公司根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售情況或客戶需求調(diào)查數(shù)據(jù)，建立相關(guān)數(shù)學(xué)預(yù)測模型，分別對卷煙總量、卷煙各類別以及單品規(guī)格進(jìn)行預(yù)測，預(yù)測的結(jié)果作為基本參考值。 ?。ǘ╊A(yù)測實施階段 客戶卷煙需求采集。根據(jù)前期制定的需求調(diào)研實施方案，客戶經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照需求采集要求執(zhí)行，通過規(guī)范采集進(jìn)一步掌握客戶實際需求。 修正本年片區(qū)卷煙銷量。由于不確定因素影響，如行業(yè)政策、貨源調(diào)控、品牌促銷等導(dǎo)致年初提報需求發(fā)生不同程度變化，客戶經(jīng)理應(yīng)分析當(dāng)前形勢，結(jié)合已產(chǎn)生的實際銷量，做好本年未完成月度卷煙預(yù)測工作，從而達(dá)到對原片區(qū)銷量提報值的修正，為下一年度卷煙預(yù)測提供數(shù)據(jù)支持。 提報下一年片區(qū)需求方案。客戶經(jīng)理應(yīng)結(jié)合理論預(yù)測和市場預(yù)測進(jìn)行綜合分析判斷，形成下一年片區(qū)需求方案。理論預(yù)測是根據(jù)本年度片區(qū)預(yù)測值以及歷史數(shù)據(jù)，采用“增長率的移動加權(quán)平均”算法計算得出，而市場預(yù)測是客戶需求采集匯總結(jié)果，在理論預(yù)測的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步修正下一年預(yù)測數(shù)量，從而形成片區(qū)需求方案，理論和市場預(yù)測兩種方式應(yīng)相互結(jié)合，缺一不可。 修正本年度全區(qū)卷煙銷量。品牌經(jīng)理采用“增長率的移動加權(quán)平均”算法對全區(qū)本年未完成月度卷煙進(jìn)行銷售預(yù)測，同時結(jié)合本年已完成銷量，對年初提報的本年需求預(yù)測結(jié)果進(jìn)行二次修正，并為下一年卷煙預(yù)測提供數(shù)據(jù)支持。 提報下一年全區(qū)需求方案。品牌經(jīng)理應(yīng)注重對品牌銷售的分析把握，充分考慮重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、卷煙貨源滿足情況、新品牌銷售情況、重大節(jié)慶對卷煙需求的影響等，同時結(jié)合客戶經(jīng)理需求提報和理論測算結(jié)果，對全區(qū)卷煙需求進(jìn)行綜合研判，最終形成全區(qū)下一年需求方案。 調(diào)整預(yù)測銷量。營銷主管在品牌經(jīng)理提報方案的基礎(chǔ)上，分析轄區(qū)市場的需求總量和消費引導(dǎo)方向，結(jié)合歷史銷量、需求影響因素變化、消費發(fā)展趨勢、品牌培育和消費引導(dǎo)策略等，重點研究貨源供應(yīng)與區(qū)域消費需求之間匹配程度的問題，綜合平衡和修正各類需求預(yù)測數(shù)，提出全區(qū)總量以及各價類與品牌的需求量。 ?。ㄈ╊A(yù)測審定階段 集體討論：區(qū)縣（公司）組織召開預(yù)測工作小組會議，集中討論預(yù)測需求。 預(yù)測修正：對各種市場影響因素與市場需求的依存關(guān)系進(jìn)行分析，運用定性預(yù)測方法，提供集中討論的結(jié)果對卷煙需求預(yù)測進(jìn)行修正。 需求確定：有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確定卷煙需求預(yù)測結(jié)果。 第三章 卷煙需求預(yù)測模型 基于石景山煙草對卷煙行業(yè)的把握以及需求預(yù)測流程的理解，結(jié)合石景山煙草以往預(yù)測工作實踐經(jīng)驗，提出以市場預(yù)測、理論預(yù)測、預(yù)測模型三合一進(jìn)行卷煙需求預(yù)測。 一、市場預(yù)測方法 卷煙市場作為商品市場的一種特殊類型，符合市場的一些基本特征，但銷售模式具有“管制”的特點，由于存在這種特殊的特點，對于卷煙的市場需求預(yù)測成為不可或缺的因素。通過市場預(yù)測了解市場的需求，可以靈敏地反應(yīng)出卷煙市場的真實情況，把握消費的特點和變化趨勢，在尊重市場的基礎(chǔ)上，不斷引導(dǎo)消費、引導(dǎo)市場。 以下為市場需求預(yù)測的主要調(diào)研過程： 以零售客戶為最小單位，預(yù)測人員分別負(fù)責(zé)管轄片區(qū)的零售戶市場預(yù)測，且對抽樣樣本進(jìn)行嚴(yán)格的數(shù)據(jù)監(jiān)控。 卷煙銷售模式的市場驅(qū)動特點，即通過市場需求關(guān)系的杠桿來決定某卷煙的銷量，因此采用100%完全覆蓋預(yù)測范圍，進(jìn)行全部客戶需求采集，同時也可以科學(xué)的抽樣方式，進(jìn)行樣本篩選。 針對零售戶進(jìn)行所有預(yù)測卷煙規(guī)格的需求調(diào)研，一方面了解零售戶的實際需求，另一方面通過分析本年已完成銷量的月度月均需求情況，提高了零售戶卷煙需求指導(dǎo)的準(zhǔn)確性，使得預(yù)測結(jié)果更貼近于零售戶、市場真實需求。 二、理論預(yù)測方法 由于卷煙規(guī)格間的屬性、類別、類型等屬性不完全相同，歷史銷售規(guī)律、市場需求預(yù)測也截然不同，故無法采用統(tǒng)一的數(shù)學(xué)模型進(jìn)行逐個卷煙規(guī)格進(jìn)行預(yù)測，因此采用移動加權(quán)平均預(yù)測各規(guī)格卷煙銷量，同時運用不同的預(yù)測模型對總體銷量以及一至五類煙銷量進(jìn)行整體預(yù)測。 ?。ㄒ唬┮苿蛹訖?quán)平均 移動平均法的理論依據(jù)：移動平均法是用一組最近的實際數(shù)據(jù)值來預(yù)測未來一期或幾期內(nèi)公司產(chǎn)品的需求量、公司產(chǎn)能等的一種常用方法。移動平均法適用于即期預(yù)測。當(dāng)產(chǎn)品需求既不快速增長也不快速下降，且不存在季節(jié)性因素時，移動平均法能有效地消除預(yù)測中的隨機(jī)波動，是非常有用的。加權(quán)移動平均計算公式： Yt=w1Yt-1+w2Yt-2+w3Yt-3+…+wnYt-n 式中，w1--第t-1期實際銷售額的權(quán)重； w2--第t-2期實際銷售額的權(quán)重； wn--第t-n期實際銷售額的權(quán)重； n—用于預(yù)測的時期數(shù)； w1+ w2+…+ wn=1 例如：以五年增長率預(yù)測2014年增長率： 在理論預(yù)測時，將按照“二維一數(shù)”的方式預(yù)測得到卷煙的理論銷量數(shù)據(jù)。二維是指，客戶經(jīng)理針對管轄片區(qū)、品牌經(jīng)理對全區(qū)的卷煙銷量分別進(jìn)行預(yù)測。 片區(qū)移動加權(quán)預(yù)測。為符合加權(quán)移動平均算法，保證計算因子數(shù)據(jù)范圍一致，參考該片區(qū)同期歷史數(shù)據(jù)的銷量加權(quán)移動平均計算得出本年預(yù)測值，利用該值以及歷史數(shù)據(jù)通過增長率的移動加權(quán)平均算法，形成片區(qū)移動加權(quán)預(yù)測。 全區(qū)移動加權(quán)預(yù)測。為符合加權(quán)移動平均算法，保證計算因子數(shù)據(jù)范圍一致，參考全區(qū)同期歷史數(shù)據(jù)的銷量加權(quán)移動平均計算得出本年預(yù)測值，利用該值以及歷史數(shù)據(jù)通過增長率的移動加權(quán)平均算法，形成全區(qū)移動加權(quán)預(yù)測。 客戶經(jīng)理將片區(qū)移動加權(quán)預(yù)測、市場需求預(yù)測數(shù)據(jù)作為參考，根據(jù)行業(yè)政策要求、市場銷售狀態(tài)把控、零售戶的需求調(diào)研等因素，定義客戶經(jīng)理提報需求預(yù)測。 品牌經(jīng)理將全區(qū)移動加權(quán)預(yù)測、市場需求預(yù)測數(shù)據(jù)作為參考，根據(jù)品牌狀態(tài)、歷史銷量趨勢、客戶經(jīng)理提報需求預(yù)測等因素，定義品牌經(jīng)理提報需求預(yù)測。
?。ǘ?shù)學(xué)模型預(yù)測方法 總體指標(biāo)數(shù)據(jù)可按照數(shù)學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測。選取指標(biāo)預(yù)測的模型方法流程如下：確定預(yù)測對象、收集所需分析數(shù)據(jù)、選擇預(yù)測方法、建立預(yù)測模型、模型預(yù)測，將不同模型預(yù)測結(jié)果進(jìn)行分析比對，選擇合適的分析模型。 此次涉及到的數(shù)據(jù)模型分別有： 時間序列建模。指將某種現(xiàn)象某一個統(tǒng)計指標(biāo)在不同時間上的各個數(shù)值，按時間先后順序排列而形成的序列。時間序列法是一種定量預(yù)測方法，亦稱簡單外延方法。在統(tǒng)計學(xué)中作為一種常用的預(yù)測手段被廣泛應(yīng)用。此處符合卷煙銷量的季節(jié)性特點。 FORECAST函數(shù)。根據(jù)一條線性回歸擬合線返回一個預(yù)測值，利用數(shù)理統(tǒng)計中的回歸分析，來確定兩種或兩種以上變量間相互依賴的定量關(guān)系的一種統(tǒng)計分析方法，運用十分廣泛，通過使用此函數(shù)可以對未來銷售額、庫存需求或消費趨勢進(jìn)行預(yù)測。 方差分析。一種確定因變量與單個和多個自變量之間統(tǒng)計顯著性的方法。它可以根據(jù)其來源將一組數(shù)據(jù)的變差分解到不同的變差來源中，從而發(fā)現(xiàn)變差的重要程度，即變差是由偶然因素引起還是因為特殊原因引起的。 三、預(yù)測模型驗證 預(yù)測模型：時間序列建模和FORECAST函數(shù)； 預(yù)測范圍：預(yù)測2014年卷煙總量、一至五類煙； 選取時間段：2007年-2013年1-6月份歷史數(shù)據(jù)，同時按季度進(jìn)行劃分； 選取理由：任何一個經(jīng)濟(jì)變量在某個時點會受到諸多因素的影響，而在不同時點受到的因素又有所不同，所以在很多時候要用各個因素去解釋經(jīng)濟(jì)變量的變化是比較困難的。而時間序列法著重分析序列隨時間變化的趨勢，也即是綜合了各個因素的影響，所以能更好地解釋變量的變化。因此說時間序列法是一種簡便、快捷且預(yù)測效果較好的方法。應(yīng)用時間序列法建立模型對總銷量及一至五類煙銷量擬合回歸模型，能夠精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)銷量波動下存在的長期趨勢、季節(jié)因素、自回歸因子，不規(guī)則變動等因素，從而實現(xiàn)總量指標(biāo)上精準(zhǔn)的預(yù)測。 預(yù)測過程及結(jié)果展示： 卷煙總量預(yù)測 獲得2007年1月至2013年6月總銷量月度數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)透視表匯總為季度數(shù)據(jù)，如上圖；將總銷量數(shù)據(jù)的時間序列導(dǎo)入Eviews，令為YT，如下圖，觀察YT序列，有上升趨勢和明顯的季節(jié)波動（一、三季度銷量高，二、四季度銷量低）。 由Y4序列的自相關(guān)，偏自相關(guān)圖所示，嘗試用ARMA(2，2)擬合Y4序列，輸出結(jié)果及單位根檢驗如下，模型擬合優(yōu)度73.02%，殘差序列平穩(wěn)，但預(yù)測效果較差?？蓢L試方法二季度數(shù)據(jù)預(yù)測法得出的預(yù)測值。 易用性。系統(tǒng)應(yīng)提供友好的用戶界面和管理界面，展示采用B/S架構(gòu)，以滿足綜合管理和專業(yè)分析的需求，系統(tǒng)應(yīng)具備一定的問題診斷能力。 開放性。系統(tǒng)需支持業(yè)界通用的開放式標(biāo)準(zhǔn)、接口規(guī)范，降低因兼容性問題發(fā)生率。 （二）總體方案設(shè)計 提高卷煙需求預(yù)測準(zhǔn)確率的方法研究的預(yù)測管理平臺整體設(shè)計，如下圖： 這個系統(tǒng)架構(gòu)主要包括以下5層，各層的主要技術(shù)內(nèi)容如下： 源系統(tǒng)層：源系統(tǒng)包括各財務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)及Excel手工數(shù)據(jù)和信息中心提供數(shù)據(jù)； 數(shù)據(jù)報送層：主要完成將源系統(tǒng)到數(shù)據(jù)存儲層平臺的數(shù)據(jù)導(dǎo)入或填報功能； 數(shù)據(jù)存儲層：采用Oralce作為數(shù)據(jù)存儲平臺，存儲來自財務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)及Excel手工數(shù)據(jù)和信息中心提供數(shù)據(jù)，存儲自相關(guān)的功能業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、預(yù)測數(shù)據(jù)等，同時也包含數(shù)據(jù)展現(xiàn)層基礎(chǔ)指標(biāo)數(shù)據(jù)等。 平臺展示層：預(yù)測平臺采用自定義開發(fā)J2EE框架，實現(xiàn)對于存儲層的數(shù)據(jù)通過數(shù)學(xué)公式等不同的預(yù)測方法； 信息展示層：使用SAP BO產(chǎn)品作為數(shù)據(jù)展示工具，主要利用dashbaord進(jìn)行數(shù)據(jù)的查詢分析展現(xiàn)，基于預(yù)測展示層的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行展示分析，提供預(yù)測調(diào)整等功能，將指標(biāo)數(shù)據(jù)突出顯示；同時使用自主開發(fā)的預(yù)測管理平臺進(jìn)行管理。 ?。ㄈ┕δ苣K劃分 需求預(yù)測平臺具備四大功能點，分別是基礎(chǔ)信息管理與維護(hù)、數(shù)據(jù)收集整合、預(yù)測模型方案、預(yù)測展示調(diào)整。 基礎(chǔ)信息管理維護(hù)。通過預(yù)測平臺實現(xiàn)客戶基礎(chǔ)信息、卷煙基礎(chǔ)信息的維護(hù)管理，提供各預(yù)測環(huán)節(jié)的最基本信息，并可對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和清洗，同時為明確各崗位的不同分工及相關(guān)權(quán)限，可針對平臺管理的用戶及角色進(jìn)行管理。 數(shù)據(jù)收集整合?？舍槍Ω飨到y(tǒng)抽取的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)（客戶和卷煙）、歷史銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行數(shù)據(jù)整合、梳理，按照石景山實際銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)的整合調(diào)整。同時也收集所有EXCEL手工錄入數(shù)據(jù)（客戶需求、財務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營指標(biāo)及預(yù)警閥值等），均在本模塊中進(jìn)行處理。 預(yù)測模型方案。包含客戶需求方案、客戶經(jīng)理的理論預(yù)測提報方案、品牌經(jīng)理的理論預(yù)測提報方案、預(yù)測模型提報方案、各預(yù)測人員根據(jù)市場情況的各項預(yù)測調(diào)整方案，通過多維度的數(shù)據(jù)分析對比，實現(xiàn)對卷煙銷量的科學(xué)預(yù)測。 預(yù)測展示調(diào)整。依據(jù)行業(yè)政策、品牌培育策略、市場狀況以及零售戶實際需求，結(jié)合預(yù)測目標(biāo)進(jìn)行卷煙預(yù)測銷量調(diào)整，通過可視化手段簡化預(yù)測調(diào)整的復(fù)雜流程。 ?。ㄋ模┚唧w功能 模型計算模塊：主要是通過J2EE框架進(jìn)行市場預(yù)測、理論預(yù)測等預(yù)測模塊。 市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計；針對不同維度的移動加權(quán)平均算法，以及預(yù)測結(jié)果的分析統(tǒng)計。 數(shù)據(jù)展示模塊：主要是提供SAP dashboard報表展示，并圍繞這些報表提供以下功能。批量導(dǎo)出及下載，各種報表導(dǎo)出為Excel文件并可進(jìn)行下載；預(yù)測數(shù)據(jù)的可視化展示，以便于用戶直觀的查詢到相關(guān)指標(biāo)的數(shù)據(jù)；預(yù)測方案的可視化調(diào)整，在對方案的修改時，數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)為使用者提供便捷的指標(biāo)調(diào)整查看；報表批量計劃、報表校驗、數(shù)據(jù)比對、報表上報、報表管理等功能來滿足企業(yè)在出具格式化報表過程中所需要使用的功能。 后臺管理模塊：主要提供內(nèi)容配置、用戶管理和權(quán)限管理模塊，并提供以下功能模塊。 對用戶訪問記錄的審計，可以將用戶登錄門戶的時間，訪問的報表等操作行為記錄在數(shù)據(jù)庫中，以分析用戶的使用行為及習(xí)慣，分析報表的使用頻率，來判斷用戶對系統(tǒng)及內(nèi)容的關(guān)注點，以便后期為用戶提供更好的信息； 對來源于不同數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)維護(hù)，使得預(yù)測數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)保持完整，同時也符合石景山地區(qū)實際銷量情況。 三、演示事例（略） 第五章 總結(jié)與展望 一、主要研究成果 石景山煙草歷時半年多的專題研究，圍繞卷煙需求預(yù)測這一主題，通過預(yù)測流程梳理、數(shù)據(jù)來源確定、基礎(chǔ)信息整理分析、預(yù)測模型建立、預(yù)測平臺設(shè)計與研發(fā)等一系列工作，面向區(qū)縣（公司）卷煙需求預(yù)測管理體系的主要研究和設(shè)計工作已基本結(jié)束，現(xiàn)將研究成果、經(jīng)驗進(jìn)行回顧與總結(jié)。 一是完成了卷煙需求預(yù)測流程設(shè)計工作。根據(jù)國家局關(guān)于卷煙需求預(yù)測工作流程規(guī)范文件要求，在現(xiàn)有預(yù)測流程的基礎(chǔ)上，主要針對年度需求預(yù)測流程進(jìn)行了梳理與優(yōu)化，明確了客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理和營銷主管三級預(yù)測人員在不同預(yù)測環(huán)節(jié)的主要工作內(nèi)容，這樣更加適用于區(qū)縣（公司）開展的卷煙需求預(yù)測模式，同時根據(jù)市場預(yù)測由需求采集的結(jié)果和理論預(yù)測的“增長率移動加權(quán)平均”、“時間序列模型”測算值，通過兩種預(yù)測方式的相互結(jié)合，進(jìn)一步提高預(yù)測人員對市場的把握程度，使預(yù)測結(jié)果更加真實、客觀。 二是建立數(shù)學(xué)預(yù)測模型。根據(jù)需求預(yù)測內(nèi)容和特點，我們對需求預(yù)測總量、一至五類煙以及各單規(guī)格卷煙進(jìn)行了模型選擇、數(shù)據(jù)收集和實證研究，并對建立的預(yù)測模型進(jìn)行了驗證與評價，預(yù)測模型吻合度控制在80%以上，取得了不錯的預(yù)測效果。 三是搭建需求預(yù)測平臺。為進(jìn)一步提高需求預(yù)測工作效率，石景山煙草設(shè)計并建立了“數(shù)據(jù)采集-數(shù)學(xué)預(yù)測-目標(biāo)修正-報表生成-可視化展示”的需求預(yù)測管理路徑，其中完善了客戶基礎(chǔ)信息、卷煙基礎(chǔ)信息、相關(guān)客戶歷史購進(jìn)信息以及指標(biāo)閥值等并建立了相關(guān)數(shù)據(jù)字典，為開展需求預(yù)測提供了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)保障。同時預(yù)測平臺中設(shè)計了客戶需求方案、客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理提報方案，通過對客戶的需求采集匯總分析以及對片區(qū)和全區(qū)卷煙規(guī)格的數(shù)學(xué)模型預(yù)測分析，多維數(shù)據(jù)結(jié)合，更加有助于提高預(yù)測人員對市場需求的把控能力，提高預(yù)測分析準(zhǔn)確性。預(yù)測模型的運用、可視化界面的展示、方案的對方調(diào)整也都大大減輕了預(yù)測人員的工作強(qiáng)度，從而提高預(yù)測效率，同時滿足領(lǐng)導(dǎo)層的決策分析。 二、進(jìn)一步研究展望 本次軟科學(xué)項目研究在預(yù)測流程、預(yù)測模型和預(yù)測平臺等方面進(jìn)行了深入研究與分析，并取得了一定的效果，但受本次研究時間的限制以及資源投入的制約等因素，需求預(yù)測研究工作存在一定的改進(jìn)空間，主要包括以下內(nèi)容： 季度、月度預(yù)測流程及數(shù)圖展示。今年重點研究了年度的需求預(yù)測流程，根據(jù)卷煙需求預(yù)測工作要求，還需要進(jìn)一步研究半年、月度的預(yù)測模式，使預(yù)測周期更加全面，從而形成完整的一套預(yù)測體系。 預(yù)測吻合度的數(shù)據(jù)跟蹤功能。跟蹤的預(yù)測周期為月、季、年三個周期；跟蹤的維度分為客戶經(jīng)理（市場經(jīng)理）和品牌經(jīng)理；跟蹤的指標(biāo)為兩大項及若干指標(biāo)，兩大指標(biāo)為銷量預(yù)測吻合度和毛利預(yù)測吻合度，同時能夠?qū)崿F(xiàn)對重點品牌、1-3類煙、低焦油、區(qū)縣自主培育品牌等若干項指標(biāo)的統(tǒng)計跟蹤，同時可加強(qiáng)對各級營銷人員的績效分析。 完善預(yù)測平臺模塊功能。如客戶需求采集部分，該模塊功能設(shè)計上較為簡單，只提供了客戶需求采集錄入、匯總界面，在指導(dǎo)客戶提報需求方面稍顯不足。下一步可加入客戶提報參考值，參考值的設(shè)定為月度購進(jìn)最高值、最低值和月度平均購進(jìn)值，數(shù)據(jù)來源為客戶的歷史購進(jìn)數(shù)據(jù)，且由預(yù)測平臺自動篩選得出，使該項模塊功能優(yōu)勢作用進(jìn)一步發(fā)揮，加強(qiáng)對客戶需求提報的指導(dǎo)性，使提報準(zhǔn)確率更加客觀、可用。 品牌評價分析維度。為使預(yù)測人員提供更加豐富的參考依據(jù)，未來可在“方案提報模塊”里新增品牌的上柜率、再購率、動銷率及價格指數(shù)等評價指標(biāo)，加強(qiáng)預(yù)測人員對品牌預(yù)測的綜合研判。
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