基于酒店終端運作的復雜性和困難性，經(jīng)銷商往往對其“愛不成，離不了”。“放棄酒店終端就等于過早放棄品牌”，所以離不了?！半x不了”就要有所付出，經(jīng)銷商運作酒店終端必須需要支付進場費、促銷費等?！皭鄄怀伞笔且驗榻?jīng)銷商即使支付了大量費用，依然擺脫不了酒店“跑單”的風險。

酒店終端作為渠道價值鏈中的重要一環(huán)，在通路的各環(huán)節(jié)中是具有“光環(huán)效應”的終端。因為酒店終端對消費者往往意味著高質(zhì)量或者高檔次，通過酒店終端可以提高品牌的形象和知名度。另外，消費者在酒店終端多是嘗試性購買，經(jīng)銷商通過運作酒店終端可以最早、最大程度地讓產(chǎn)品與消費者產(chǎn)生互動，也可以“點對點”地向消費者講述產(chǎn)品的特點和文化等。由此可見，酒店終端運作是消費者形成習慣性購買的一個關鍵點。

??? 　難守難攻，是酒店終端運作的特色。經(jīng)銷商在向意向酒店輸出品牌過程中，夾雜著諸多不確定因素甚至是一定的風險，變數(shù)很大。有的酒店在雙反談判時運營正常，幾經(jīng)周折眼瞅著雙方將正式簽單合作，酒店業(yè)務經(jīng)理卻突然變卦，甚至有的酒店老板突然“蒸發(fā)”不見了。

??? 　正因為酒店終端運作的復雜性和困難性，經(jīng)銷商對其“愛不成、離不了”。“放棄酒店終端就等于過早的放棄品牌”，所以離不了。離不了就要有所付出，經(jīng)銷商運作酒店終端需要支付大量的費用，如：進店費、店慶費、促銷費等等?！皭鄄怀伞笔且驗榻?jīng)銷商即使支付了大量的費用，還要經(jīng)常面臨酒店終端跑單的風險。

??? 　白酒經(jīng)銷商該如何避免酒店終端跑單呢？

?

【案例分析】

??? 　山東某地級市白酒經(jīng)銷張經(jīng)理經(jīng)營白酒多年，主要經(jīng)營中高端和中低端白酒品牌。經(jīng)過多年的發(fā)展，公司年銷售額達到億元左右，公司員工也達到80多人，下設：酒店部、商超部、團購部、市場部等部門，其中酒店部主要負責市區(qū)內(nèi)600多家A、B、C酒店的終端開發(fā)和維護工作。在酒店終端的運作過程中，張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，近年來酒店跑單的現(xiàn)象在逐年遞增，從而導致公司負責“酒店”部門的利潤率逐年下降，酒店跑單已經(jīng)成為公司發(fā)展過程中最為頭疼的事情之一。

??? 　酒店為什么會跑單的呢？怎么想個法子規(guī)避酒店跑單？

??? 　跑了市場、文章來源華夏酒報看了現(xiàn)狀，張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，酒店跑單不是無緣無故發(fā)生的，酒店老板也不是突然間改變合作態(tài)度的，只要在工作中認真分析酒店運營情況，悉心觀察酒店業(yè)務經(jīng)理的一下表現(xiàn)，在跑單前會露端倪。

??? 　那么，酒店終端為什么會跑單？一是由于市場競爭導致的酒店終端歷來都是月結(jié)或者壓批的結(jié)算方式，使得公司總有多少不一的貨款壓在不同類型的酒店終端，從而為酒店提供了跑單的可能性；二是公司酒店部的管理疏忽使得酒店有了可乘之機；三是缺乏一套完整的風險預警機制來降低酒店跑單的幾率。

??? 　結(jié)合公司以前跑單的酒店分析發(fā)現(xiàn)，酒店在跑單前會出現(xiàn)以下幾種征兆：

??? 　1酒店生意由于某些原因已經(jīng)清淡，但酒店沒有采取任何提升生意的措施；

??? 　2酒店最近一段時間無正當理由拖欠貨款，原來說好是壓批結(jié)和月結(jié)的，結(jié)果壓了好幾單或者好幾個月以后還不肯結(jié)，并且一單比一單大或者一個月比一個月要的貨多；

??? 　3酒店的經(jīng)營場所是租賃的且合同即將到期，但店主還沒有積極地和房東談續(xù)約的事情；

??? 　4酒店所在的街道即將搞道路改造，酒店旁邊的建筑已經(jīng)被刷上拆遷的標語；

??? 　5季節(jié)性的酒店，如：秋季新開張的刷鍋店，到淡季就關門不干了。

??? 　6開業(yè)不到半年的新酒店，由于酒店部調(diào)查不準確導致的跑單率最高。如：該酒店在開張前對周圍的競爭態(tài)勢、消費水平、消費者需求缺乏詳細的調(diào)研，開張后生意冷冷清清，幾經(jīng)折騰后仍然不見起色，于是只好關門大吉。

??? 　解決問題最好的方法就是防止問題的發(fā)生，于是，張經(jīng)理采取了一下措施從源頭上防止酒店跑單事件的發(fā)生。

明確責任，要求定期拜訪

??? 　為了加強業(yè)務員和酒店部經(jīng)理的的責任心，對所轄片區(qū)酒店發(fā)生跑單事件的，業(yè)務員承擔一定的跑單責任，酒店經(jīng)理承擔一定的管理責任。

　　考慮到業(yè)務員和酒店部經(jīng)理的經(jīng)濟能力，讓他們承擔小部分，公司承擔大部分，可以按照1比1:8分擔。這樣做不是為了轉(zhuǎn)嫁風險，而是為了約束業(yè)務員去管理好自己片區(qū)的酒店，約束經(jīng)理去督促業(yè)務員元的工作，杜絕和減少酒店跑單事件的發(fā)生。建立定期的拜訪制度，要求業(yè)務員除了下單、要貨款和做生動化等工作外，還要隨時掌握酒店的情況，一旦發(fā)現(xiàn)異常現(xiàn)象，如以上公司所列舉的跑單征兆，馬上向部門經(jīng)理和自己匯報，以便公司及時采取行動。

發(fā)展內(nèi)線，掌握酒店內(nèi)情

??? 　通過公關策略，在酒店內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線，如：和酒店的收銀員、庫管、領班等保持良好的關系，以便及時掌握酒店的動態(tài)，防止跑單事件的發(fā)生。

　　例如，有一家酒店的收銀員和公司業(yè)務員的關系很好，業(yè)務員在和收銀員溝通過程中了解到，由于受今年限制“三公消費”的影響，近來酒店的生意不是很好，現(xiàn)在酒店的員工不是很穩(wěn)定，不斷有員工辭職。結(jié)合這些信息，公司果斷地采取措施討酒店所欠的貨款，果不其然，在公司追討完貨款沒有過多長時間該酒店就關門了，使得公司避免了跑單的損失。

了解動態(tài)，關注城市規(guī)劃

??? 　通過新聞、城管局、規(guī)劃局等各種渠道了解本市的規(guī)劃和道路改造信息，以便及時地收回所在路段酒店的欠款。例如，張經(jīng)理通過市政維護處的朋友了解到，近段時間要對建設路進行拓寬改造，改造后某某酒店的停車場估計就沒有了，這家酒店生意肯定會受到很大的影響。于是，馬上召集酒店部開會，要求業(yè)務員立刻摸清該路段的酒店的情況，看看都涉及到哪些酒店，對所涉及到的酒店停滯舍長，想方設法收回以前所壓貨款并撤回相應的展示設備。

建立檔案，做好風險預警

??? 　針對月結(jié)和壓批的每家酒店建立檔案，檔案內(nèi)容除了客戶名稱、地址、送貨方式、結(jié)算方式等基本信息外，主要是風險預警信息和內(nèi)容。明晰一是該酒店經(jīng)營場所是自有房產(chǎn)還是租賃房產(chǎn)；二是該酒店以往的信用情況，了解該酒店結(jié)款的及時程度和結(jié)款額的多少；三是該酒店的經(jīng)營情況，也就是生意的好壞，了解是經(jīng)營多年的老店、還是新開張不到半年的新店，還是其它情況；四是酒店所處的商圈，屬于舊城改造區(qū)或是道路改造區(qū)，還是政商務區(qū)、工業(yè)園區(qū)等。然后，將上述指標賦以分值，分值越高風險系數(shù)越低，分值越低風險系數(shù)越高。

?

??? 　根據(jù)上表，公司可以得出每一家酒店的風險系數(shù)，根據(jù)風險系數(shù)對酒店進行分類，以對不同的酒店采取不同的措施，最大限度地降低公司的跑單率。對于風險系數(shù)高的酒店，應立刻停止供貨并催要貨款；對于有相應風險系數(shù)的客戶提高警惕，責成業(yè)務員重點盯防；對于風險系數(shù)低的客戶進行正常的合作，既給予該酒店一定的賒銷額度。也就是根據(jù)酒店的規(guī)模實力、生意狀況、結(jié)款信譽等來確定酒店的風險系數(shù)，酒店的風險系數(shù)月底，信譽額度越大，信譽周期越長。

蹲點調(diào)查，

摸清目標酒店底細

??? 　結(jié)合公司以往跑單的數(shù)據(jù)分析了解到，新酒店跑單事件大部分發(fā)生在新酒店開張半年內(nèi)。這主要是因為：一是在白酒行業(yè)終端制勝的背景下，白酒經(jīng)銷商對于酒店的爭奪呈白熱化趨勢，一旦發(fā)現(xiàn)有新的酒店即將開業(yè)，白酒經(jīng)銷商未經(jīng)過充分的的市場調(diào)研，便一哄而上，紛紛開出最優(yōu)惠的條件以求得入場并排擠競爭對手，這就為以后的酒店跑單埋下了禍根；http://china.aihuau.com/二是酒店本身在開張前對周圍的競爭態(tài)勢、消費水平、消費者需求缺乏詳細的調(diào)研，開張后生意冷冷清清，幾經(jīng)折騰后仍然不見起色，于是只好關門大吉；三是絕大部分白酒經(jīng)銷仍然忽視了對新酒店終端的管理，沒有認識到新酒店不穩(wěn)定含有很多不確定因素的特點，在管理方法上對新終端沒有區(qū)別對待，只是要求業(yè)務員將新終端的資料報上來，然后跟其他終端一樣管理。

??? 　因此，為了降低跑單率，公司必須對新酒店進行詳細的調(diào)研，主要涵蓋以下三點：

　　一是調(diào)查酒店的交通環(huán)境

　　酒店停車場的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配，因為隨著城市整頓交通秩序力度的加大，如果停車場的面積和位置和酒店的規(guī)模不匹配勢必會影響以后酒店的經(jīng)營；

　　二調(diào)查酒店的內(nèi)部環(huán)境

　　包廂包廂和散臺數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局是否合理，菜系等和周圍的消費和競爭環(huán)境是否匹配，另外是否和周邊的商圈想匹配，并以此推測出酒店以后的生意情況；‘

三是調(diào)查酒店老板信譽度

　　了解該酒店老板以前從業(yè)過程中的信譽狀況，以便判斷未來的合作方向。

??? 　經(jīng)銷商可以派駐員工從多角度分析酒店經(jīng)營及發(fā)展狀況：觀察用餐時間該酒店停車場停放車輛檔次、數(shù)量和車牌號碼，餐后離開酒店的客人人數(shù)等，判斷該店的上座率和用餐客人檔次；觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價位和數(shù)量；了解服務員工資和獎金發(fā)放是否及時，判斷該店的經(jīng)營狀況；咨詢酒店其他酒水供應商、業(yè)務員、原料供應商等了解結(jié)賬信譽、口碑評價；通過工商、稅務、衛(wèi)生防疫、房東等渠道了解該酒店的經(jīng)營狀況。至少要歷經(jīng)幾個月的摸底兒工作，全面掌握新酒店各方面的情況。同時，對該酒店作個全面的評估，然后納入公司的酒店終端管理體系進行風險預警管理。

?

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/24841.html