愛華網(wǎng)???? 近年來，隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈以及資本市場、債券市場的大力發(fā)展，優(yōu)質(zhì)大客戶直接融資渠道不斷拓寬，融資成本不斷降低，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的壘大戶的營銷模式面臨嚴(yán)峻考驗和巨大沖擊。由此,各商業(yè)銀行均將發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點任務(wù),中小企業(yè)業(yè)務(wù)已成為銀行競爭熱點和新的利潤增長點。然而，商業(yè)銀行開展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)仍然存在著諸多的困難和挑戰(zhàn)。 一、商業(yè)銀行開展中小企業(yè)授信面臨的困難和挑戰(zhàn) 中小企業(yè)信息不對稱是困擾銀行中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)發(fā)展的首要問題，可以說是造成目前市場資金過剩、銀行惜貸和企業(yè)資金缺乏并存的主要原因。目前，多數(shù)中小企業(yè)還沒有完善的公司治理結(jié)構(gòu)，出于各種原因財務(wù)數(shù)據(jù)普遍失真。中小企業(yè)對其自身風(fēng)險暴露、收益狀況等有關(guān)信息掌握比銀行更加全面。如果其不嚴(yán)格履行如實告知義務(wù)，或者由于其他原因使貸款人無法獲得準(zhǔn)確全面的信息，將使銀行無法做出準(zhǔn)確決策，會導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險的發(fā)生。 中小企業(yè)抗風(fēng)險能力普遍較弱。很多中小企業(yè)規(guī)模小、競爭力不強、償債能力較差、抗風(fēng)險能力較低，一旦國際經(jīng)濟形勢發(fā)生重要變化或國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)生波動，很多中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營就會出現(xiàn)較大的困難，應(yīng)收賬款回籠資金減少，賬期變長，加劇了企業(yè)資金鏈斷裂風(fēng)險。 中小企業(yè)普遍缺乏抵押和擔(dān)保等緩釋工具。在對無法得到貸款的中小企業(yè)的調(diào)查表明，抵押物不足是最重要的原因。
銀行開展中小企業(yè)信貸成本較高。中小企業(yè)數(shù)量多,類別復(fù)雜,貸款需求規(guī)模小、頻率高、成本大、管理難，對客戶經(jīng)理而言，花同樣的精力，做大公司授信，一筆貸款可能就是幾個億、十幾個億，而要做中小企業(yè)，可能需要做十幾家甚至幾十家，公司客戶經(jīng)理敘作中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的積極性不高。 二、商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的策略 轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，積極實施公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。發(fā)展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，銀行一般處于比較強勢地位，融資利率有較高的風(fēng)險“溢價”，能給銀行帶來良好收益；能對中小企業(yè)有效開展交叉銷售，促進信用卡、基金、理財?shù)葌€人金融業(yè)務(wù)發(fā)展；另外，中小企業(yè)數(shù)量較多,行業(yè)分布廣泛，可有效降低商業(yè)銀行對單一客戶、行業(yè)的授信集中度，分散信貸風(fēng)險。因此，必須從戰(zhàn)略上認識到發(fā)展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的重要意義，轉(zhuǎn)變各級管理者和廣大員工的經(jīng)營觀念，積極開發(fā)中小企業(yè)客戶群,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的盡快轉(zhuǎn)型。 完善組織機構(gòu)，建設(shè)中小企業(yè)客戶經(jīng)理隊伍。目前，各商業(yè)銀行總行及一級分行已普遍成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，但是支行一級并未單獨設(shè)置，而是由公司業(yè)務(wù)部主管。由于支行公司業(yè)務(wù)部主要承擔(dān)大公司客戶的維護和拓展工作，因此在支行有必要成立中小企業(yè)部門或者設(shè)立專業(yè)團隊，負責(zé)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時在基層網(wǎng)點需要配備專職的中小企業(yè)客戶經(jīng)理隊伍，負責(zé)客戶關(guān)系的維護和拓展。 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。中小企業(yè)融資需求具有“小、急、頻”的特點，客觀上要求商業(yè)銀行應(yīng)采取有別于大公司的授信模式，在信用評級方面,不僅要看企業(yè)的財務(wù)硬指標(biāo)，更要重視企業(yè)主要股東和高管人員的信用狀況、道德操守、社會關(guān)系以及企業(yè)上下游等信息；不僅要注重企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)狀況分析,也要重視對企業(yè)的實地考察。 細分客戶，持續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。如針對科技型中小企業(yè)，為其成長的不同階段開發(fā)出不同的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，引進保險和擔(dān)保公司提供擔(dān)保增信，對于優(yōu)質(zhì)的高科技企業(yè)可以憑借其信用發(fā)放免抵押免擔(dān)保貸款。針對直接面對終端消費者具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的服務(wù)型中小企業(yè)，可以通過安裝POS機控制企業(yè)現(xiàn)金流的手段，為企業(yè)發(fā)放短期流動資金貸款，拓寬企業(yè)融資渠道。對于具有穩(wěn)定銷售業(yè)績的企業(yè)可以通過保理公司提供回購擔(dān)保等手段，創(chuàng)新?lián)７绞剑鉀Q缺乏抵押品的困難。針對貿(mào)易型中小企業(yè)現(xiàn)金流、物流、信息流三者匹配度高的特點，利用產(chǎn)品組合創(chuàng)新授信方案。 加強客戶關(guān)系管理，防范風(fēng)險，提高綜合收益。針對中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)中的成本和風(fēng)險，一方面在利率定價上，充分利用市場機制，建立更富有彈性的貸款利率定價機制，讓收益能夠全面覆蓋風(fēng)險。另一方面，通過創(chuàng)新營銷和服務(wù)模式加以解決。包括與客戶維護長期密切的聯(lián)系，充分獲取中小企業(yè)的內(nèi)部信息，用持續(xù)服務(wù)中的盈利來降低信貸成本?？梢酝ㄟ^開展交叉銷售，如為企業(yè)員工代發(fā)薪、為企業(yè)主辦理白金信用卡等，增加綜合收益，及時預(yù)警客戶經(jīng)營中的發(fā)生風(fēng)險。利用客戶之間的信任關(guān)系可以采取聯(lián)保聯(lián)貸的方式，利用客戶的組合降低貸款風(fēng)險。還可以通過開展如當(dāng)?shù)卣莆?、中小企業(yè)協(xié)會等優(yōu)質(zhì)渠道營銷及供應(yīng)鏈融資等創(chuàng)新營銷模式進一步降低授信成本，提高對中小企業(yè)的融資規(guī)模。 制定相應(yīng)的配套政策和措施。由于中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)綜合收益較高，因此應(yīng)當(dāng)優(yōu)先確保中小企業(yè)信貸的規(guī)模，確保中小企業(yè)融資需求。為了鼓勵銀行向中小企業(yè)放款，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放寬風(fēng)險容忍度，在對客戶經(jīng)理考核時，實行“盡職免責(zé)”原則，以減少他們的后顧之憂。
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