愛華網(wǎng)???? 信用在一個(gè)社會(huì)中是十分重要的?？鬃釉?jīng)有過“民無信不立”的斷言，而商鞅“徙木立信”就是一個(gè)“立信”的經(jīng)典例子。 《史記·商君列傳》中記載的這個(gè)故事很簡(jiǎn)單：商鞅在制定了變法新令后，恐民眾“打醬油”，于是采用了這樣一個(gè)特殊手段?！傲罴染撸床?，恐民之不信，已乃立三丈之木于國(guó)都市南門，募民有能徙置北門者予十金。民怪之，莫敢徙。復(fù)曰：能徙者予五十金。有一人徙之，輒予五十金，以明不欺。卒下令?！?p> 這里的“不欺”，固然有講誠(chéng)信守承諾的含義，所以，從懸賞角度稱之為“徙木立信”并無大錯(cuò)。但是，如果認(rèn)為這種手段可以建立起信任關(guān)系，就有點(diǎn)變味；如果把它作為中國(guó)古代政府守信的典范，則是重口味了。因?yàn)樯眺币⒌牟皇且话愕恼\(chéng)信，而是威信。 “威信”作為復(fù)合詞，必須考慮“威”的義項(xiàng)，且以威為主。商鞅“恐民之不信”，是擔(dān)心民眾不相信政府法令的有效性；給徙木者懸賞且兌現(xiàn)，所表明的“不欺”，是宣告政府變法的決心和氣魄。所以，其意義在于立威，而不是單純講信。以“十金”作為搬動(dòng)一根木頭的報(bào)酬已經(jīng)超出常理，無人敢搬的原因在于不合市價(jià)，不知背后有何貓膩；所以要再增加到離譜的“五十金”，直到能夠吸引別人作出冒險(xiǎn)為止。雖然歷史不能假設(shè)，但我們不妨推演一下：如果五十金依然沒人搬，商鞅有可能繼續(xù)往上加價(jià)。反正，要一直加到能夠刺激有人出頭為止。而這種離譜的加碼，一方面是宣告政府說話算數(shù)，另一方面是宣告不管政府行為多么不可思議也必須服從。其隱含的臺(tái)詞是：即便政府“躲貓貓”，民眾也不能“打醬油”。其實(shí)，這種以懸賞表示威權(quán)的方式，歷史上有多人做過。例如呂不韋、劉安等人都曾經(jīng)以“一字千金”或者“一字百金”的方式抬高自己“專著”的地位，其立威的用意更加明顯，而同立信漸行漸遠(yuǎn)。 同商鞅較真，是為了使我們今天更清楚地看到誠(chéng)信建設(shè)中的某些偏失。尤其當(dāng)今依然有不少人偏愛商鞅，以立信為名，以立威為實(shí)，更需要反省。 首先，管理活動(dòng)中的誠(chéng)信，確實(shí)需要做到令行禁止，但令行禁止不等于誠(chéng)信。商鞅徙木立信，目的在于讓民眾無條件地相信政府法令。他甚至不允許民眾觀念的轉(zhuǎn)變。秦國(guó)的民眾有起初聲稱法令不便而后來又改口說法令之便者，被商鞅列入“亂化之民”，發(fā)配邊遠(yuǎn)地區(qū)，“其后民莫敢議令”。無論是國(guó)家管理還是公司經(jīng)營(yíng)，只要是用外在壓力迫使當(dāng)事人不得不遵守相關(guān)規(guī)定（哪怕是出于利誘或者出于威脅的樂于遵守），都不是真正的誠(chéng)信。誠(chéng)信是一種信任，而不是一種控制。商鞅式的立信，其要害不在信任而在服從。以此推論，任何對(duì)組織成員強(qiáng)化控制的手段，都不可能增進(jìn)下屬的信任。恰恰相反，只有在解除各種控制手段的情況下，上下都能信守承諾，才有可能走向真的誠(chéng)信。當(dāng)然，對(duì)失信行為的懲罰不可缺少，一旦對(duì)失信者不予懲罰，等于鼓勵(lì)欺騙。但是，僅僅停留在對(duì)失信的懲罰和對(duì)守信的獎(jiǎng)勵(lì)上，所增進(jìn)者依然是威信。從威信到誠(chéng)信，要有一個(gè)從外在強(qiáng)制到內(nèi)在自覺的轉(zhuǎn)變。對(duì)于管理者而言，必須認(rèn)識(shí)到立威不等于立信，誠(chéng)信建設(shè)才可起步。 其次，誠(chéng)信必須面對(duì)“法不治眾”問題。商鞅之所以采用徙木手段，是憂慮秦國(guó)民眾的不服從，所以，他要以徙木令表示治眾的決心。而不管徙木令是否符合眾人的愿望。其要約性質(zhì)不是雙方討價(jià)還價(jià)的交易，而是單方宣布的條款，徙木立信立的是生殺威權(quán)。對(duì)徙木者賞五十金，與對(duì)不徙木者殺頭治罪是同一邏輯。今天的社會(huì)已經(jīng)不再具有商鞅時(shí)的情境，所以，依賴于“典型獎(jiǎng)勵(lì)”和“殺雞儆猴”來對(duì)付屬下的普遍不服從，已經(jīng)不存在大眾認(rèn)可的正當(dāng)性。凡是違法者眾而守法者寡，就要反思法是否符合眾意，而不是單一增大法的力度。公司經(jīng)營(yíng)中，當(dāng)出臺(tái)某個(gè)制度而大家都不遵守時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人就必須考慮這個(gè)制度是否具有正當(dāng)性。當(dāng)一個(gè)法令得不到多數(shù)人贊同時(shí)，這個(gè)法令就帶上了某種惡法性質(zhì)。 第三，契約不是誘餌。商鞅徙木報(bào)酬由十金加至五十金，其目的在于引誘而不是真正的酬勞。今人則不可能像商鞅那樣，以特殊誘餌要約吸引另一方，達(dá)成協(xié)議后則任何后續(xù)條款都得服從。商鞅徙木的用意，是告知民眾，政府說話算數(shù)，今后任何法規(guī)都要無條件服從。盡管今天商鞅的社會(huì)已經(jīng)不復(fù)存在，然而，以優(yōu)厚條件招商，然后“關(guān)門打狗”；以高額報(bào)酬引人上套，然后盡情盤剝。這種手段的后果，不是誠(chéng)信而是欺騙。一旦管理方以誠(chéng)信的名義欺騙，被管理方就會(huì)報(bào)以積極或消極的抗?fàn)?。如果直接以玩弄文本或者利用語(yǔ)言歧義等欺騙的手法誘導(dǎo)對(duì)方上鉤，那就與誠(chéng)信背道而馳。 最后，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，誠(chéng)信的本質(zhì)是降低交易成本，而商鞅式的手法單從徙木行為看是不計(jì)代價(jià)的。徙木而給予五十金的報(bào)酬，絕不是正常價(jià)碼。商鞅的真實(shí)用意，在于用這種方式大幅降低變法中的制度交易代價(jià)，剝奪民眾的討價(jià)還價(jià)能力，甚至以此徹底取消民眾的討價(jià)還價(jià)權(quán)利。由此，制度變成單方獲益的霸王條款。今天的公司管理中，如果以這種方式來降低交易成本，只會(huì)加劇勞資沖突。商鞅自己的性命，就斷送在這種沖突之中。
所以，要建立社會(huì)誠(chéng)信，今天不可再學(xué)商鞅。如果依然直接或者變相以商鞅為楷模，輕則下屬心不悅誠(chéng)不服，把被迫服從當(dāng)作誠(chéng)信；重則加劇組織矛盾和沖突，引發(fā)此伏彼起的對(duì)抗。
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