愛華網(wǎng)大學(xué)畢業(yè)后，我沒有選擇留在無錫或南京，而到了離無錫不遠的城市上海(原因保密)。到了上海，一年之中找了幾份工作，結(jié)果都不是很滿意。在一個偶然的機會做了業(yè)務(wù)銷售員，又工作失敗。
后來又找了幾份工作都與業(yè)務(wù)有關(guān)，結(jié)果答案還是失敗。在此之間我心中一直不平，納悶，堂堂南京師范大學(xué)畢業(yè)的高材生，在業(yè)務(wù)上競做不過只有初中文化程度的同事，遭到淘汰。心中感到萬分沮喪，無助，失落，開始懷疑自己，否定自己，整天借酒消愁，什么理想，抱負目標(biāo)都拋在九霄云外，醉里夢死，生活毫無意義。
在一個熱心朋友的介紹下，遇到了我這一生最敬佩的老師，他拯救了我，造就了一個銷售明星，造就了一個偉大的我。 我的老師是怎樣做到這一點？其實這說起來很簡單，兩個字==執(zhí)著。 第一步：進行心態(tài)訓(xùn)練，要求我背誦“只要生命不息，就要堅持到底” ●只要生命不息，就要堅持到底 ●我不是為失敗而來到這個世界上 ●在我的血管里，也沒有失敗的血液在流動 ●我不愿意聽失敗者的哭泣，埋怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫 ●在我的字典里，沒有不可能、行不通、辦不到、沒希望、失敗、放棄等愚蠢的字眼 ●我要把每一天的奮斗，就像沖洗高山的雨滴，侵吞猛虎的螞蟻，普照大地的星辰? ●建蓋金字塔的奴隸，我也要一磚一瓦構(gòu)筑自己成功的殿堂 ●我相信，滴水穿石的道理，我相信古老成功的法則，每失敗一次，就等于走向成功一次 ●這一次的拒絕，就是下一次的成功 ●這一次皺起的眉頭，就是下一次舒展的笑容，今天的不幸，往往預(yù)示著明天的好運 ●當(dāng)夜幕降臨，我回想一天的景遇，我總是心存感激 ●當(dāng)我在精疲力竭時，我要抵制回家貪享受的誘惑 ●當(dāng)我再遭人拒絕時，我要一試再試，直到每一次的成功 ●我不因昨天的成功而感到滿足，這是失敗的先兆，我也不因昨日的失敗而感到忌諱 ●我深信只要生命不息，就要堅持到底 天天早上，晚上，任何時間只要看見我的時候，就要求我大聲的背誦，這一過程持續(xù)了半年，從不間斷，從心態(tài)上給我進行訓(xùn)練，以恢復(fù)我的自信心。在這半年中，不斷激勵我，給予勇氣及信心，告之成功是經(jīng)過不斷地歷練，要學(xué)會忍耐，意志堅定，在挫折，失敗打擊面前不低頭，朝著目標(biāo)前進—堅持—堅持—再堅持 第二步:在業(yè)務(wù)拜訪中，教會我八字真決—膽大，心細，不怕挫折。使我遇到問題鍛煉出不害怕，不回避，不逃脫，不抱怨，積極主動勇敢之心態(tài)。? 第三步:教會我進門衛(wèi)，找主管，做好報表，追蹤客戶，檔案資料等，同時，教會解決問題的方法，如“羅列理由，合理分類，仔細分析，歸納總結(jié)，研究對策，解決問題”的24提升法則。 1、羅列理由：假設(shè)一天拜訪二十家，十家未進去的找出理由并寫下來，編號整理。 2、合理分類：將十家拒絕理由分類，分類一定要合理。 3、仔細分析：在分析標(biāo)準(zhǔn)前提下，對理由進行研究，分析，去偽存真，使理由進一步合理化。 4、歸納總結(jié)：總結(jié)理由。 5、研究對策：報據(jù)結(jié)果，研究對策，能在自己能力范圍內(nèi)，自行予以解決及修正，并求得支援，幫助。一般方案最好兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。 6、解決問題：經(jīng)過以上步驟，問題實質(zhì)一般都能澄清，找到有效的處理方案，最終解決問題。 第四步:進行系統(tǒng)培訓(xùn)，進行儀表禮儀和營銷知識： ①設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員。 ?、谠L前準(zhǔn)備。 ?、哿私饽漠a(chǎn)品。? ?、軐ふ覞撛诳蛻?。 ⑤接近客戶的技巧。 ⑥了解客戶需求分三步， a進行事實調(diào)查，b成功與人溝通，c識別客戶的利益點。 ?、呙枋霎a(chǎn)品及發(fā)展的技巧。 ?、嗫蛻舢愖h的處理。 ⑨達成最后的交易――成交 ⑩回訪――做好售后服務(wù) 第五步:實戰(zhàn)與突破 在此過程中，穿插了一些與客戶的交流，進行一些技巧的培訓(xùn)，以增強實戰(zhàn)經(jīng)驗。 我們公司有一項產(chǎn)品是水設(shè)備=造水機與軟水設(shè)備，導(dǎo)師親自為我設(shè)計作戰(zhàn)方案，以全面培養(yǎng)我的能力，進行能力突破。 具體如下: 1確定目標(biāo)，鎖定目標(biāo)群。 我們的產(chǎn)品對象為有錢人士，白領(lǐng)，公務(wù)員，經(jīng)理，老板，工廠，高端社區(qū)，別墅等 鎖定目標(biāo)別墅客戶。(450戶) 2宣傳 進行發(fā)資料，每個別墅用戶發(fā)一份甚至多次散發(fā) 3品牌 與物業(yè)公司搞好關(guān)系，進行小額的感情和金錢投資。聯(lián)手搞活動，叫其為自己的產(chǎn)品進行推廣與宣傳，以增強產(chǎn)品的可信度和品牌建設(shè)? 4重點客戶，真情感動 我在別墅區(qū)呆了一個多月，與保安，物業(yè)都成了哥們。就是一套產(chǎn)品未賣出去，開銷了到不少。其中也有詢價的，一聽價格(整個造水機與軟水設(shè)備式萬元左右)就沒了下文。
這時我急了找到了我的導(dǎo)師，問有何方法?(想到了放棄) 導(dǎo)師說了八個字"重點客戶，真情感動"并為我進行產(chǎn)品和客戶分析： a產(chǎn)品非常好 b用戶非常需要 c產(chǎn)品非常貴 d未用過，效果如何? e不是不買，而是在考慮中 聽了導(dǎo)師的話，我改變了作戰(zhàn)方式和作戰(zhàn)時間，每天很早來到別墅區(qū)對其進行觀察，研究。 其中有一家住戶，一家三口(丈夫，妻子，兒子)。丈夫是一家臺資企業(yè)的老總(羅總)，在臺資企業(yè)中滿有影響力的又是業(yè)主委員會主席，我決定從此下手，先與其交朋友，再伺機進入。 羅總一家有個習(xí)慣，羅總五點鐘就上班了(值得我們學(xué)習(xí)其敬業(yè)精神)妻子與兒子有晨練習(xí)慣。? 每天我很早來到晨練地，一個星期下來，彼此都很熟悉了與羅總太太(王小姐)與他的兒子都成了朋友。 在一次晨練中，由于小孩子比較活潑，結(jié)果從臺階下摔下來摔壞了腿，羅總太太比較著急，因為羅總有事回臺灣了這邊就她一個人照顧兒子。得知這個情況后我就天天到醫(yī)院里看她，培她，安慰她并做一些力所能及的事，她很感動。 羅總從臺灣回來知道了這些事也能感動并與我交上了朋友，在別墅區(qū)第一個向我購買了產(chǎn)品，并幫我在他的朋友中和業(yè)主中進行宣傳。 5以點帶面，真情服務(wù) 經(jīng)過羅總大力宣傳，結(jié)果一個別墅區(qū)450戶人家其中430戶買了我們的產(chǎn)品430戶*2萬==860萬 每年耗材430戶*500元==215000元 在此過程中，又有許多意想不到了收獲，其中他的二個朋友向我們公司訂購了價值500萬左右的水處理設(shè)備和20多萬的飲用水設(shè)備。 在這一年當(dāng)中，由這一個案例引起了收入我統(tǒng)計了一下，總共大約有二千萬左右。 在以后的工作中，我與我的導(dǎo)師合伙創(chuàng)辦了永生人科技。 以上就是我的經(jīng)歷，請大家多多指教。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/246948.html
