愛華網(wǎng)系列專題：《金牌銷售員常用七大說話秘訣：會說話拿訂單》
麥克唐納感到非常高興，一邊翻著書一邊說：“像漢森這么優(yōu)秀的黑人，你們雜志應(yīng)該介紹一下。” “您的意見非常正確?！奔s翰遜說著，就把登載著漢森介紹文章的新雜志遞給了麥克唐納。 麥克唐納看見了介紹漢森的那篇文章后，心情顯得更加愉快。他還對約翰遜的雜志的風(fēng)格表示了贊許。約翰遜告訴他，自己創(chuàng)辦這份雜志的目的，就是要介紹像漢森這樣克服一切障礙與困難、努力贏得成功的人。聽到這些，麥克唐納抬起頭來，慢慢說道：“你知道嗎，我現(xiàn)在看不出有任何理由不讓我們公司在你的這份雜志上刊登廣告。” 為什么約翰遜能夠拿下麥克唐納這個大客戶的廣告訂單？因為他對麥克唐納投其所好！無數(shù)成功的推銷實踐證明：擁護(hù)客戶的價值觀，用巧妙的辦法證明你和他有一樣的價值觀，是獲得訂單的一大訣竅。
說別人喜歡聽的話，雙方都會有收獲 打動人心的最佳方式，是跟對方談?wù)撈渥罡信d趣的、最珍愛的事物，即投其所好。如果你這樣做了，成功就會離你越來越近。“說別人喜歡聽的話，雙方都會有收獲”，也正是推銷冠軍們的成功法則之一。 投其所好，是一門藝術(shù)、一種智慧，也是一種溝通的秘訣。它尋求的是不同職位、不同行業(yè)、不同經(jīng)歷的買賣雙方的利益共同點。投其所好，是調(diào)動你的知識、才能以及各種優(yōu)勢，向客戶發(fā)起的心理攻勢，直至達(dá)到“俘獲”對方的目的。 事實上，投其所好就是一個引導(dǎo)和激發(fā)的過程。這種過程的表達(dá)方式是多種多樣的，常見的主要有以下兩點。 ?。?）發(fā)現(xiàn)對方的“閃光點” 發(fā)現(xiàn)對方的“閃光點”，就是要善于發(fā)現(xiàn)對方美好的一面，從理解的角度真誠地去贊美別人。 有一位老婦人向哈維推銷保險。她以一個善良的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個“心甘情愿的受害者”。這位推銷員帶來了一份全年的哈維主編的雜志《拿破侖·希爾的黃金定律》，滔滔不絕地向他談她讀雜志的感受，贊譽他“所從事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的話將哈維“迷惑”了45分鐘，直到交談的最后3分鐘，她才巧妙地介紹自己所推銷的保險的長處。最后，老婦人贏得了哈維的投保訂單。 ?。?）尋找對方的“興趣點” 你是否遇到過這樣的情況：在與別人交談時，對方并沒有在聽你說，而是在做別的事情；或者是嘴里應(yīng)付著，眼睛卻注意著別處……遇到這樣的情況，你就應(yīng)該盡快放棄你的話題，尋找對方的“興趣點”。 每個人都有某方面的興趣。興趣可分為兩種：一種是對有關(guān)系的事物的興趣，另一種是對無關(guān)系的事物的興趣。所謂有關(guān)系的事物，是指你和別人共同發(fā)生興趣的事物。利用這種興趣，常?？梢栽诒舜酥g建立起良好的關(guān)系。
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