愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《處世哲學(xué)：20幾歲要懂得的處世心理學(xué)》
22.先做他人的"自己人"--同體效應(yīng) 當(dāng)別人企圖說(shuō)服你的時(shí)候，你通常會(huì)覺(jué)得對(duì)方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看問(wèn)題，所以你無(wú)法接受對(duì)方的任何建議，甚至他說(shuō)了什么你也懶得去聽(tīng)。 同樣地，當(dāng)你企圖說(shuō)服別人，給別人提建議的時(shí)候，如果你不站在別人的角度去看問(wèn)題，別人也無(wú)法接受你的任何觀點(diǎn)。如果這個(gè)時(shí)候，你能換個(gè)角度，讓對(duì)方覺(jué)得你是他的"同類人"、"自己人"，那么對(duì)方會(huì)感到他自己被理解，因此改變最初的逆反、防御心理，一步步慢慢地接受你。 一般來(lái)說(shuō)，在一個(gè)陌生的環(huán)境中，首先能獲得你的好感的，必然是與你有共同點(diǎn)的人，比如，與你有共同愛(ài)好的人、與你有相同出生地的人、與你有相同的生活習(xí)慣的人、與你有相同經(jīng)歷的人，等等。因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)無(wú)意識(shí)地把這些人看成"自己人"，而提高對(duì)他們的信任度。這在心理學(xué)上叫做同體效應(yīng)，也稱自己人效應(yīng)，是指?jìng)€(gè)人把他人歸于與自己同一類型，是知心朋友。每個(gè)人對(duì)"自己人"的話更信賴，更易于接受。 1858年，林肯在競(jìng)選美國(guó)上議院議員的時(shí)候，在伊利諾伊州南部進(jìn)行演說(shuō)。那時(shí)蓄養(yǎng)黑奴的惡霸們平時(shí)對(duì)廢奴主義者就非常仇恨，當(dāng)然，他們對(duì)林肯到此做反對(duì)奴隸制的演說(shuō)恨之入骨，并發(fā)誓只要他來(lái)就置他于死地。林肯當(dāng)然知道他們對(duì)自己的態(tài)度。在演說(shuō)之前，林肯說(shuō)：南伊里諾伊州的同鄉(xiāng)們，肯特基的同鄉(xiāng)們，聽(tīng)說(shuō)在場(chǎng)的人群中有些人要和我作對(duì)，我實(shí)在不明白為什么要這樣做，因?yàn)槲乙彩且粋€(gè)和你們一樣爽直的平民，那我為什么不能和你們一樣有著發(fā)表意見(jiàn)的權(quán)利呢？ 好朋友，我并不是來(lái)干涉你們的，我也是你們中間的一個(gè)，我生于肯特基州，長(zhǎng)于伊里諾伊州，正和你們一樣是從艱苦的環(huán)境中掙扎出來(lái)的，我認(rèn)識(shí)南伊里諾伊州的人和肯特基州的人，也想認(rèn)識(shí)密蘇里的人，因?yàn)槲沂撬麄冎械囊粋€(gè)……
林肯的這段開(kāi)場(chǎng)白很容易地說(shuō)服了這些群眾。主要原因在于他并沒(méi)有把自己放在與同鄉(xiāng)們相對(duì)的立場(chǎng)，而是找出與他們共同的語(yǔ)言來(lái)打開(kāi)話題，讓他們覺(jué)得林肯是與大家站在一起的，有相同的立場(chǎng)。 從林肯的這番演說(shuō)來(lái)看，要使對(duì)方接受你的觀點(diǎn)、態(tài)度，你就必須同對(duì)方保持"自己人"的關(guān)系，把對(duì)方與自己視為一體，在對(duì)方看來(lái)，你是在為他們說(shuō)話，或你是為他們著想。這樣，雙方的心理距離就拉近，對(duì)方不會(huì)感到某種心理壓力的存在，也無(wú)須有戒心。同對(duì)方 建立"自己人"的關(guān)系，就要找出與對(duì)方的"相似性"。 這些相似性包括： 1.信念、價(jià)值觀以及人格特征的相似；
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